Publicité basée sur le compte

Qu'est-ce que la publicité basée sur les comptes ?

La publicité basée sur les comptes (ABA) utilise des campagnes publicitaires numériques hyper-personnalisées pour cibler, persuader et conquérir les unités de décision (DMU) et les comptes à fort potentiel de revenus. Contrairement à la génération de demande traditionnelle, qui se concentre davantage sur la quantité de prospects, la publicité basée sur les comptes priorise quels décideurs clés au niveau des comptes voient les publicités. En conséquence, les entreprises utilisant des logiciels de publicité basée sur les comptes constatent un retour sur investissement (ROI) plus élevé sur leurs dépenses publicitaires numériques.

Logiciel Publicité basée sur le compte

Logiciel mentionnant publicité basée sur le compte comme fonctionnalité ou terme.

Foundry ABM

RollWorks Account-Based Platform

Terminus (by DemandScience)

Metadata.io

G2 Marketing Solutions

Méthodes de publicité basée sur les comptes

Le succès de la publicité basée sur les comptes dépend de la capacité d'un annonceur à cibler les bons comptes d'entreprise en fonction de l'intelligence de l'intention d'achat, des firmographics, des données de gestion de la relation client (CRM) et de l'engagement. Les annonceurs utilisent les méthodes suivantes pour diffuser des publicités personnalisées à grande échelle. 

• Le ciblage par adresse de protocole Internet (IP) est l'une des premières méthodes de publicité basée sur les comptes. Les entreprises l'utilisent encore pour diffuser des publicités ciblées en fonction des adresses IP des clients. Certains annonceurs combinent le ciblage contextuel et les données d'audience tierces avec le ciblage basé sur IP pour diffuser dynamiquement du contenu qui importe aux décideurs.
• La publicité programmatique est plus avancée que le ciblage IP. Elle repose sur le ciblage basé sur les cookies pour diffuser des publicités natives dans les canaux. Les annonceurs utilisent des logiciels de publicité cross-canal pour publier des annonces sur des sites web, des applications mobiles, des réseaux sociaux et des moteurs de recherche. La publicité programmatique permet également aux annonceurs de cibler les appareils que les clients utilisent pour naviguer sur le web.
• La publicité sur les réseaux sociaux est une autre façon de se concentrer sur différents personas d'acheteurs et comptes. Par exemple, les plateformes de publicité sur les réseaux sociaux comme LinkedIn Marketing Solutions permettent aux annonceurs de diffuser du contenu sponsorisé à des personnes qui ne suivent même pas leur entreprise sur LinkedIn. Les annonceurs peuvent également tester différents formats d'annonces pour comprendre ce qui fonctionne bien.
• Le reciblage utilise des cookies pour réengager les clients qui ont déjà visité ou interagi avec un site web. Le reciblage vise à convertir les visiteurs en clients en fonction de leur comportement, de leur historique et du temps passé sur un site web.
• Le partenariat avec des bases de données business-to-business (B2B) ou des fournisseurs de données d'intention d'achat est une autre façon d'alimenter les campagnes de marketing et de publicité basées sur les comptes (ABM). Ces solutions et fournisseurs recueillent des données réelles sur le parcours d'achat et l'intention d'achat, qui sont essentielles pour comprendre comment les prospects et les clients interagissent avec les marques.

Avantages de la publicité basée sur les comptes

La publicité basée sur les comptes peut influencer efficacement les cycles de vente complexes grâce à son approche proactive pour identifier et persuader les comptes à fort potentiel. L'ABA est également populaire auprès des annonceurs car elle : 

• Persuade les comptes de haute qualité. La publicité basée sur les comptes pousse les équipes de vente et de marketing à trouver des comptes cibles, à définir des critères de qualification et à standardiser les méthodes de reporting. Les équipes de vente peuvent alors travailler avec des prospects mieux qualifiés.
• Atteint les décideurs. Les processus de prise de décision complexes impliquent des cadres de niveau C qui peuvent ne pas interagir avec les sites web ou le contenu comme d'autres prospects. La publicité basée sur les comptes atteint directement ces décideurs sur les plateformes qu'ils utilisent.
• Complète les activités de marketing entrant comme le marketing par e-mail. Les comptes à forte valeur ajoutée se tournent vers des outils de gestion des e-mails pour filtrer les e-mails promotionnels et se désabonner des abonnements par e-mail. La publicité basée sur les comptes peut facilement compléter le marketing par e-mail en montrant les marques des annonceurs dans les boîtes de réception des comptes cibles.
• S'engage de manière proactive avec le public cible. Les outils de publicité réactive comme Google Ads ou le reciblage CRM atteignent les personnes qui recherchent une entreprise en ligne ou visitent le site web de l'entreprise. La publicité basée sur les comptes est proactive et atteint les clients potentiels, qu'ils aient ou non visité le site web d'une entreprise.

Meilleures pratiques de la publicité basée sur les comptes

Les marketeurs B2B désireux de conquérir des comptes avec une publicité hyper-personnalisée devraient garder à l'esprit les éléments suivants lors de la création de campagnes sur mesure.

• Choisir la bonne plateforme publicitaire en fonction du type d'audience, du message et du budget est essentiel pour créer des campagnes qui résonnent avec les comptes cibles.
• La recherche de personas d'acheteurs aide à créer des messages qui établissent un lien et montrent la capacité d'une entreprise à résoudre les problèmes de ses clients. Un message contextuellement pertinent s'adresse à la fois aux décideurs et à l'organisation dans son ensemble. C'est pourquoi il est préférable de personnaliser les messages en fonction des défis et des secteurs d'activité, ainsi que du nom, du nom de l'entreprise et du titre du poste.
• Utiliser les bonnes données d'intention est crucial lors de la création d'une liste hyper-ciblée de comptes. Les annonceurs doivent équilibrer les données de première partie (prospects qui ont déjà interagi avec une marque) et les données de tierce partie pour trouver leur audience cible. 

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