Qu'est-ce que la "technologie d'intelligence conversationnelle" ?

La définition de base de l'intelligence conversationnelle est la capacité de quelqu'un à identifier et réagir aux signaux dans les communications verbales. Dans le monde des ventes, cela signifie savoir où va votre conversation, le résultat probable basé sur des signaux clés, et comment la diriger dans la bonne direction. L'intelligence conversationnelle (IC) est la raison pour laquelle vos meilleurs représentants surpassent constamment le reste de votre équipe. En ce qui concerne le développement et le coaching des représentants, la recherche montre que l'accès aux interactions réelles entre l'acheteur et le vendeur - des moments coachables - est la zone d'impact la plus élevée, surpassant de loin les jeux de rôle et les plateformes de pratique vidéo qui ne sont malheureusement pas pris au sérieux par les représentants. Si les données CRM peignent le tableau, les données IC ajoutent de la couleur. Les leaders des ventes font confiance à leur CRM comme source de vérité pour l'état de leur pipeline et l'efficacité avec laquelle leur équipe progresse dans les opportunités. Mais, avec les données CRM, vous n'obtenez pas l'image complète. Les données CRM vous disent OÙ se trouve une affaire, mais ne vous disent pas POURQUOI elle a progressé ou non. De plus, vous vous fiez à une interprétation humaine imparfaite et biaisée de ce qui s'est passé. Chaque leader des ventes peut se rappeler d'une instance où une grosse affaire a soudainement échoué et lorsqu'ils ont enquêté, tout ce qu'ils ont trouvé était une note vague comme : "Parlé au prospect au téléphone aujourd'hui. Semblait excité par le produit. Le prospect parle au décideur la semaine prochaine." Inutile de dire que des notes comme celle-ci créent plus de questions que de réponses. Les prochaines étapes ont-elles été définies ? La valeur a-t-elle été communiquée ? Le prospect était-il réellement excité ou le représentant a-t-il manqué une objection ? Le prospect était-il même la bonne personne à qui parler ? Le logiciel d'intelligence conversationnelle rend ce travail de devinette obsolète. Au lieu de se fier aux notes d'appel, vous pouvez passer directement au bon endroit sur le bon appel pour entendre exactement ce qui a été dit et comment cela a été dit par l'acheteur et le vendeur. Au-delà des notes CRM, l'IC vous donne accès à l'image complète afin que vous puissiez utiliser les bons et mauvais appels pour former, coacher et développer vos équipes. Le logiciel d'intelligence conversationnelle fournit des réponses claires à des questions auparavant sans réponse telles que : Comment une affaire est-elle arrivée là où elle est dans le pipeline ? Que disent mes meilleurs représentants que les autres ne disent pas ? Quel coaching les managers font-ils et cela entraîne-t-il un changement ? Comment un représentant peut-il virtuellement "lever la main" lorsqu'il a besoin d'aide ou de retour sur un appel ? Mes managers sont-ils équipés pour suivre la vitesse de mon équipe ? Ces réponses vous permettront, en tant que leader, de savoir exactement ce qui se passe lors des appels et ce que vous pouvez ajuster pour améliorer les performances. Augmenter les taux de conversion, réduire les temps de montée en puissance et améliorer la rétention des représentants. Il y a de fortes chances que votre organisation réserve un budget année après année pour des exercices de formation à la vente et des consultants. Votre objectif peut être d'augmenter les taux de conversion, de réduire les temps de montée en puissance des représentants et de les retenir plus longtemps. Investir dans vos employés est excellent, mais si vous voulez que la formation soit efficace et vendre plus, vous devez surmonter la courbe de l'oubli. Une fois le programme de formation à la vente terminé et votre équipe de retour au travail, statistiquement, elle ne retiendra que 23-27% de ce qu'elle a appris... vous pouvez deviner combien elle mettra réellement en œuvre et utilisera lors des appels réels avec les acheteurs. La raison en est simple : vos managers n'ont pas la visibilité nécessaire pour créer de la responsabilité. Comment les managers décident-ils quels représentants ont besoin de coaching individuel et où dans un appel le coaching est nécessaire ? Pour battre la courbe de l'oubli, vous avez besoin que vos managers coachent de manière cohérente. Comment pouvez-vous maintenir la responsabilité sans moments observables ? C'est là que la technologie d'intelligence conversationnelle joue un rôle indispensable. Le logiciel d'intelligence conversationnelle est le seul outil de coaching de vente qui rend le processus rapide, facile et simple. L'IC permet à vos managers de : Trouver des appels où les représentants ont demandé des retours Voir les moments coachables signalés par l'IA de la plateforme Augmenter la satisfaction au travail et l'atteinte des quotas grâce au développement individuel Mettre en évidence, commenter et annoter les appels Rechercher des mots-clés et des phrases Utiliser des fiches d'évaluation pour comparer comment un représentant pense qu'il se débrouille par rapport à la façon dont vous voyez sa performance Permettre aux représentants d'identifier eux-mêmes les opportunités, ce qui joue un rôle clé dans le changement de comportement Développer une bibliothèque de meilleures pratiques pour l'intégration En plus du coaching des managers, ces plateformes encouragent les retours entre pairs. Cela aide à faire du coaching une partie de votre culture plutôt qu'une simple tâche. Imaginez si tous vos représentants et managers de vente aimaient réellement le coaching parce que c'est si facile ? Les représentants qui utilisent les plateformes d'intelligence conversationnelle commentent que c'est très amusant. Cloner vos meilleurs représentants et augmenter l'atteinte des quotas. Presque tous les leaders des ventes peuvent nommer un représentant qu'ils aimeraient avoir en 50 exemplaires. Bien que le clonage humain soit encore controversé, l'intelligence conversationnelle peut vous en rapprocher. Cloner le comportement des meilleurs représentants a été un sujet de conversation dans le monde du leadership des ventes depuis longtemps. En pratique, cloner les meilleurs représentants a été impossible à réaliser. Le problème est que les représentants de vente les plus performants se distinguent par des centaines de différences comportementales à peine perceptibles. Vous savez que d'autres représentants pourraient apprendre de ces meilleurs performants, mais ces petites différences passent inaperçues lors des sessions de formation. Avec le logiciel d'intelligence conversationnelle, vous pouvez capturer ces comportements "dans la nature", les analyser, puis comparer ce que font vos meilleurs performants que tous les autres ne font pas. Pour faciliter ce processus, ExecVision utilise l'IA pour signaler les moments coachables et analyse les milliers d'appels que vos représentants passent chaque jour. En plus des analyses, le logiciel IC vous permet de créer des bibliothèques de meilleures pratiques et des références pour des défis courants tels que la gestion des objections. Lorsque vous perdez un top performer, ajoutez ses meilleurs appels à la bibliothèque et vous pourrez les utiliser comme outil éducatif indéfiniment. Les représentants qui détestent les jeux de rôle adorent entendre des exemples de ce à quoi ressemble et sonne un bon appel de vente et des réunions de partage d'écran. Les bibliothèques sont un excellent outil pour toute votre équipe. Les nouveaux représentants peuvent écouter des appels et entendre les meilleures pratiques en action. Les temps d'intégration sont réduits de 50%