Les témoignages de clients sont incroyablement puissants.

Dans un monde inondé d'informations et d'options, vos clients potentiels cherchent quelqu'un en qui avoir confiance. Il leur est plus facile de s'identifier à vos anciens clients qu'au contenu que vous créez vous-même, car les gens sont conscients de votre intérêt personnel.

Beaucoup d'entreprises comprennent le potentiel des avis clients et des témoignages, mais elles n'en tirent pas pleinement parti. Elles peuvent afficher quelques témoignages sur leur site web. Et c'est à peu près tout.

Mais que se passerait-il si vous essayiez quelque chose de différent ? Et si vous distribuiez proactivement vos témoignages à travers divers canaux de marketing ?

Parlons de comment le faire.

Quand ne pas utiliser les témoignages de clients

Comme vous le verrez dans un instant, les témoignages peuvent être utilisés dans une grande variété de situations, mais parfois ils ne fonctionnent tout simplement pas bien.

Voici quelques endroits où vous ne devriez pas utiliser de témoignages :

• Trop tôt dans le processus de vente. Si vous bombardez les visiteurs pour la première fois avec des témoignages, vous ne vous connecterez pas avec eux car ils sont encore nouveaux dans votre cycle de vente. Ils se concentrent principalement sur la collecte d'informations. Certains d'entre eux ne sont même pas conscients qu'ils ont un problème – encore moins des solutions potentielles. Les témoignages fonctionnent mieux pour les personnes déjà à ce stade.

• Sur les clients existants. Si quelqu'un fait affaire avec vous, il n'y a guère de raison de lui envoyer plus de témoignages. Ils sont déjà convaincus ! Cependant, si vous essayez de les inciter à investir dans un produit ou service différent (éventuellement en leur proposant un produit plus cher), vous pouvez faire une exception.

• Dans les articles de blog ou autres contenus en haut de l'entonnoir. Les articles de blog sont généralement destinés aux personnes qui commencent tout juste le processus de vente. Ces chercheurs d'informations tapent des termes de recherche pour obtenir des réponses et des conseils. Ils ne sont pas encore intéressés par des recommandations pour des solutions commerciales spécifiques.

• Dans les appels à l'action. Les appels à l'action (CTA) sont des invitations pour que les gens fassent quelque chose pour approfondir leur relation avec vous. Cela peut aller de l'inscription à une liste de diffusion ou du téléchargement d'un eBook, à l'essai d'un produit ou à la planification d'une consultation. Les gens sont habitués à voir des témoignages gratuitement et sans aucune incitation. Si vous demandez un engagement et que c'est tout ce qu'ils obtiennent en retour, ils pourraient se sentir lésés.

Où utiliser les témoignages de clients

Maintenant que vous savez où éviter d'utiliser des témoignages, parlons de tous les endroits où ils peuvent être efficaces.

Études de cas

Les études de cas sont des récits détaillés de la manière dont votre entreprise a aidé un client spécifique à résoudre un problème. Elles contiennent généralement des images, des statistiques et des citations spécifiques du client satisfait. Ces parties de citation sont en fait des témoignages.

Ainsi, bien que les témoignages puissent se suffire à eux-mêmes et être influents, vous pouvez également les utiliser comme éléments de construction pour construire des études de cas plus approfondies. Ces ressources sont idéales pour les acheteurs proches de la fin du parcours, qui, pour une raison quelconque, ont besoin d'un peu plus de réassurance pour surmonter les objections de dernière minute.

Pages de produits ou services du site web

Les témoignages généraux comme « Ce fut un plaisir de faire affaire avec Acme Corporation » sont bien meilleurs que rien, mais le véritable pouvoir des témoignages réside dans leur spécificité. Au lieu d'afficher tous vos témoignages ensemble de manière aléatoire, vous pouvez les adapter aux produits ou services spécifiques qu'ils recommandent.

Cela fait des témoignages un excellent choix pour les pages de produits ou services d'un site web d'entreprise. Si quelqu'un est intéressé par un produit spécifique, voir des témoignages adaptés lui offre une expérience plus pertinente.

Pages de témoignages ou de « clients » du site web

Une autre option est de rassembler tous vos témoignages et de les afficher sur une page de témoignages désignée ou de « clients ». C'est une bonne idée si vous en avez déjà collecté un bon nombre ; voir le nombre impressionnant de recommandations peut être puissant pour un client potentiel. Si tant de personnes sont devenues des clients satisfaits dans le passé, il leur est plus facile d'imaginer rejoindre ce groupe.

Certaines entreprises ont de grandes bibliothèques de témoignages, permettant même aux visiteurs de les filtrer par produits et/ou industries spécifiques. Cela facilite la recherche du contenu le plus pertinent pour leurs intérêts.

Séquences d'e-mails de nurturing

Parce que la grande majorité de leurs audiences ne deviendront pas des clients immédiatement, de nombreuses entreprises utilisent le marketing par e-mail pour entretenir les relations et qualifier les prospects. Les séquences d'e-mails automatisées vous gardent à l'esprit tout en fournissant de la valeur sous forme de contenu supplémentaire.

Les témoignages fonctionnent très bien comme éléments de ce contenu. Si vous ciblez des abonnés plus avancés dans le processus de vente, vous pourriez concevoir des e-mails spécifiquement conçus pour partager des témoignages. Tout le monde aime une histoire de réussite – surtout celles dont les « héros » (vos anciens clients) sont des personnes auxquelles le lecteur peut s'identifier.

Les témoignages par e-mail renforcent la crédibilité car ils prouvent que votre produit ou service peut faire ce que vous prétendez. Vous pourriez même inclure un lien vers une étude de cas plus approfondie pour les lecteurs qui souhaitent en savoir plus sur l'histoire du client.

Page d'accueil du site web

La page d'accueil d'une entreprise est probablement l'endroit le plus courant où vous voyez des témoignages de clients. Contrairement à une page de témoignages ou de clients spécifique, vous voudrez être sélectif ici. Parce que votre page d'accueil doit déjà faire beaucoup (transmettre votre proposition de valeur clairement et succinctement), limitez vos témoignages pour éviter de submerger les visiteurs.

Trois à cinq témoignages est un bon nombre ici. Parce que c'est votre page d'accueil, il est acceptable que vos témoignages soient un peu plus génériques qu'ils ne le sont pour des produits ou services spécifiques. Concentrez-vous sur des témoignages qui s'adressent à un large public. Si vous avez travaillé avec des influenceurs ou des marques que votre audience reconnaîtra, c'est un excellent endroit pour le souligner.

Pour augmenter les conversions, utilisez des avis sur vos pages de destination. Le marketing par avis ajoute de la crédibilité, et, par conséquent, augmente les taux de conversion sur vos pages de destination. Vous pouvez même intégrer des avis, vous épargnant le temps de créer du contenu, et offrant aux clients la preuve que l'avis est authentique et non édité.

Vidéos

Les témoignages écrits sont le format le plus courant, mais avec la quantité de contenu vidéo que nous consommons en ligne de nos jours, adopter ce format a beaucoup de sens.

Si vous enregistrez vos clients donnant des témoignages (cela pourrait arriver de toute façon lorsque vous créez une étude de cas), vous pouvez distribuer ces vidéos sur votre site web et des plateformes populaires comme YouTube. Pouvoir voir une personne et entendre ses mots humanise l'impact que vous avez eu d'une manière puissante.

YouTube est également le deuxième plus grand moteur de recherche au monde. Vous pourriez être surpris du nombre de personnes qui tombent sur vos vidéos. Parce qu'elles décident de ce qu'elles veulent regarder, seules les personnes plus avancées dans le parcours d'achat le feront. Le processus est auto-sélectif. Vous pouvez également inclure un appel à l'action à la fin de votre vidéo renvoyant les spectateurs vers votre site web.

Médias sociaux

Les témoignages sont de courtes citations, ce qui les rend parfaits pour les médias sociaux rapides. Si vous avez développé ces plateformes, parfois vous aurez des clients qui vous enverront des messages sur le bon travail que vous avez fait.

Ces témoignages organiques et non scénarisés sont parfaits pour être retweetés et distribués sur vos réseaux. Une autre option est de simplement citer les témoignages sur votre site web, avec un lien vers les pages appropriées.

Les médias sociaux efficaces pour les entreprises consistent à ouvrir des dialogues et à établir des connexions, pas à faire de l'auto-promotion flagrante. Il est acceptable de se vanter un peu de vous-même – tant que vous laissez vos clients le faire pour vous !

Votre processus de vente

Les témoignages peuvent être tout aussi efficaces pendant les ventes qu'ils le sont avec le marketing. Votre équipe de vente se concentre sur des prospects bien qualifiés. Parce qu'ils sont avancés dans le processus de vente, ils seront réceptifs à entendre parler des expériences que vos témoignages décrivent.

Épicez votre prochaine réunion ou présentation de vente. Après avoir présenté pendant quelques minutes, partagez un témoignage pour renforcer ce que vous avez dit avec les mots du client. Votre équipe de vente peut également étudier les témoignages pour identifier des schémas de langage et des objections courantes à surmonter.

Tirez le meilleur parti de chaque témoignage

Les témoignages sont trop puissants pour languir inaperçus sur une page obscure de votre site web. Si vous vous montrez proactif dans leur distribution, vous vous connecterez avec votre audience comme jamais auparavant. N'oubliez pas de fournir à votre équipe de vente du contenu qui inclut des avis clients; c'est une tactique conçue pour conclure plus de ventes.

Il y a beaucoup d'options à explorer, mais ne laissez pas leur nombre vous submerger. Pas besoin d'essayer toutes ces stratégies à la fois. Vous pouvez commencer par une ou deux, et vous étendre progressivement à mesure que vous vous sentez à l'aise.

Vous avez travaillé dur pour rendre vos clients heureux. Il est maintenant temps de faire travailler leurs mots tout aussi dur pour vous !