Si vous avez utilisé "prospect" et "lead" de manière interchangeable - vous voudrez peut-être continuer à lire.
Dans le marketing, les ventes et le développement commercial, ces termes sont souvent utilisés sans être correctement définis. Leur signification a encore évolué à mesure que de plus en plus d'entreprises ont adopté la terminologie utilisée par leur logiciel CRM.
La différence peut être mineure, mais mal comprendre les parties clés de votre entonnoir de vente peut nuire à l'atteinte de vos objectifs commerciaux globaux.
Alors, qu'est-ce qu'un prospect exactement, et en quoi est-il différent d'un lead ? Regardons de plus près chacun d'eux en détail.
Qu'est-ce qu'un prospect ?
Un prospect est un individu ou une organisation qui correspond aux critères d'un vendeur pour être un client potentiel.
En bref, un prospect est un client potentiel.
En fonction du profil client de votre entreprise, vous déterminerez une liste de critères qui dictent le type de personne qui correspond le mieux au produit ou service que vous essayez de vendre. Ces critères varient considérablement d'une organisation à l'autre, mais incluent souvent des détails tels que la démographie, la taille de l'entreprise et la localisation géographique.
Les équipes de vente et de marketing utilisent cela comme un guide pour déterminer quel type de public cibler. Cela permet à chaque équipe de concentrer ses efforts sur une partie segmentée de la population qui aura le plus grand potentiel d'achat.
Conseil : L'individu n'a pas besoin d'exprimer un intérêt pour ce que vous vendez pour être considéré comme un prospect ; il doit simplement répondre aux bonnes qualifications. Voir plus de conseils de prospection ici.
Le terme prospect peut être utilisé à la fois au niveau individuel et organisationnel. Une entreprise peut figurer sur votre liste de prospects, mais cela ne signifie pas que vous souhaitez vendre à chaque employé de cette organisation. Seuls certains contacts de cette entreprise qui correspondent à vos qualifications cibles spécifiques sont considérés comme de véritables prospects de vente.
Conseil : Souvent, vous pouvez vous connecter avec des prospects de manière plus personnalisée et unique que les leads en raison de points communs.
Qu'est-ce qu'un lead ?
En termes simples, un lead est une personne ou une organisation qui a exprimé un intérêt pour ce que votre entreprise vend.
Dans de nombreuses organisations, la génération de leads est au centre de la relation entre les ventes et le marketing. Une métrique clé sur laquelle la plupart des équipes marketing sont mesurées est le nombre de leads qualifiés par le marketing (MQL) qu'elles génèrent.
Ces leads entrent dans l'entonnoir de vente de différentes manières.
Les plus courantes sont :
- S'inscrire à une newsletter marketing
- Télécharger du contenu protégé, tel qu'une étude de cas ou un e-book
- Participer à un webinaire ou à un autre événement d'apprentissage en ligne
- Remplir un formulaire de contact ou demander une démonstration de produit
Cette personne ou organisation a levé la main, indiquant qu'elle est ouverte à être contactée et a fourni ses coordonnées.
C'est là qu'intervient le développement commercial.
Une fois qu'un lead prend des mesures pour montrer son intérêt, l'équipe de développement commercial est responsable de déterminer si le lead est qualifié ou non. S'il est qualifié, il descend dans l'entonnoir et devient un prospect. Pendant ce temps, les leads non qualifiés sortent de l'entonnoir et sont placés dans une campagne de nurturing marketing. Cette tactique garantit que votre marque reste présente à l'esprit au cas où le lead deviendrait qualifié plus tard.
Remarque : Les leads non qualifiés sont toujours précieux et ne doivent jamais être supprimés de votre base de données. Ce n'est pas parce qu'ils ne sont pas aptes à acheter pour le moment qu'ils ne se qualifieront pas à l'avenir.
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Lead vs. prospect
Le premier différenciateur clé entre un lead et un prospect est le niveau de qualification.
Les leads sont recueillis par divers canaux marketing et souvent en grande quantité. Cela ouvre la porte à un large éventail d'individus ou d'entreprises qui peuvent passer en tant que leads qui ne correspondent pas à vos critères de client idéal. En bref, les leads ne sont pas qualifiés.
En revanche, un prospect a déjà été déterminé comme étant un bon candidat pour votre entreprise. En conséquence, il est qualifié et prêt à être vendu.
La deuxième façon de différencier facilement un lead d'un prospect est de regarder le niveau d'engagement.
Un lead a demandé à être contacté, mais il y a peu d'engagement au-delà de la fourniture de ses coordonnées. Un prospect, cependant, a probablement déjà parlé à un représentant commercial et a ouvert la porte à une communication bidirectionnelle. Avec plus d'engagement vient un potentiel plus élevé que le prospect se convertisse en une véritable opportunité à l'avenir.
Où se trouvent les prospects et les leads dans l'entonnoir ?
Maintenant que nous avons défini un prospect et un lead, examinons l'entonnoir de vente pour voir comment tout s'imbrique. L'objectif de créer un entonnoir est d'aider à visualiser le parcours du client et de trouver les lacunes dans le processus qui pourraient être des obstacles potentiels à la vente.
Étant donné que les leads ne sont pas qualifiés mais ont exprimé un intérêt pour votre offre, ils se trouvent tout en haut de l'entonnoir et aux premiers stades du cycle d'achat.
Une fois qu'un lead est qualifié, il passe à l'étape suivante et devient un prospect. Les prospects sont plus bas dans l'entonnoir car ils sont qualifiés, plus engagés et ont un réel potentiel de se transformer en opportunités de vente légitimes. Ces acheteurs sont intéressés et ouverts à évaluer votre solution à ce stade du cycle d'achat.
L'objectif est de convertir un lead en prospect et un prospect en client. Pour que ce processus fonctionne, il est important que les ventes et le marketing travaillent ensemble et aient une bonne compréhension des différentes étapes de l'entonnoir.
Conseil : Les acheteurs ont besoin de voir pour croire dans le marché bruyant d'aujourd'hui. Renforcez votre présence en ligne et réclamez votre profil G2 pour que les prospects puissent vous trouver et en apprendre davantage grâce aux avis des clients actuels.
Définissez votre processus de vente
Comprendre la différence entre un prospect et un lead est essentiel pour affiner votre processus de vente et créer de la cohérence entre vos équipes de vente, de développement commercial et de marketing. En définissant clairement ces termes, vos équipes peuvent se concentrer sur ce qui compte le plus - attirer de nouveaux clients et conclure plus de ventes. Rappelez-vous qu'aucune définition n'est gravée dans le marbre et que ces termes évolueront au fur et à mesure que votre entreprise évolue.
Vous cherchez plus de contenu sur les ventes ? Consultez notre guide sur la prospection commerciale pour apprendre les bases.
Izabelle Hundrev
Izabelle is a Partner Marketing Specialist at InStride and a former content specialist at G2. Outside of work, she is passionate about all things pop culture, food, and travel. (she/her/hers)
