Qu'est-ce que le développement commercial ? En quoi est-il différent des ventes ?

Dans sa forme la plus basique, le développement commercial peut être défini comme la création de valeur pour une organisation ou une entreprise.

Cela inclut le brainstorming de nouvelles idées, initiatives et activités pour augmenter la rentabilité. L'objectif du développement commercial n'est pas seulement d'augmenter les bénéfices, mais de prendre des décisions commerciales intelligentes qui créent de la valeur pour les organisations et les clients.

Ceci est la première partie de notre série éducative sur le développement commercial.

« Alors vous êtes dans la vente ? » est généralement la réponse lorsque je dis à quelqu'un que je travaille dans le développement commercial. Bien que cette supposition ne soit pas nécessairement fausse, elle n'est pas entièrement correcte non plus. Comme j'ai commencé à fréquenter davantage d'événements de réseautage, j'ai appris que peu de gens en dehors de la technologie savent ce que je fais lorsque je vais travailler chaque jour.

Le développement commercial est un terme qui peut souvent être assez flou et changer de sens selon à qui vous parlez. Presque tout le monde est familier avec les fonctions de base des différentes équipes au sein d'une organisation –- ventes, ingénierie, finance, etc. Cependant, en ce qui concerne le « biz dev », il y a un certain niveau d'ambiguïté entourant la véritable signification du terme et les responsabilités des personnes portant ce titre.

Cela dit, dans cet article, nous allons examiner ce qu'est le développement commercial et comment il diffère des ventes.

Qu'est-ce que le développement commercial ?

Pour commencer, définissons le terme.

Bien que cette définition formelle soit simple, elle ne parvient pas à donner une image claire de la fonction qu'une équipe de développement commercial sert au sein d'une organisation.

Que fait un représentant du développement commercial ?

Il y a une responsabilité principale du développement commercial : faire croître votre entreprise. Les stratégies pour opérationnaliser et atteindre cet objectif varieront considérablement selon les industries, mais l'idée est généralement la même pour toutes les entreprises.

Les professionnels du développement commercial doivent rester informés sur le marché actuel afin de cibler efficacement les opportunités de croissance. Cela signifie avoir une connaissance experte de votre public cible et s'engager avec (oui, cela signifie appels à froid) des prospects afin de générer de nouvelles affaires.

Toute entreprise doit acquérir de nouveaux clients pour croître, mais tous les clients potentiels ne seront pas adaptés à votre entreprise. Évaluer si un prospect est qualifié pour acheter ce que votre entreprise vend est essentiel au développement commercial.

Au jour le jour, ces activités de prospection sont menées par des équipes de représentants des ventes ou de développement commercial (SDR ou BDR en abrégé).

Les BDR sont responsables de la prospection et de la qualification des leads avant de les transmettre à l'équipe de vente pour nourrir la relation et conclure l'affaire. Ce processus est crucial pour maintenir le moteur de revenus de l'entreprise en marche et créer de la valeur à long terme.

Comment les représentants du développement commercial qualifient-ils les leads ?

Toute entreprise a un public cible qu'elle souhaite atteindre – en d'autres termes, elle a un prospect idéal qu'elle veut vendre. Souvent, cela est basé sur l'apparence de votre base de clients existante et est défini à l'aide d'un profil client.

L'un des cadres de qualification les plus couramment utilisés aujourd'hui s'appelle BANT, qui signifie :

• Budget : Le prospect a-t-il des ressources disponibles pour investir ?
• Autorité : Ce prospect est-il le décideur ultime ?
• Besoins : Quels sont les plus gros problèmes que ce prospect cherche à résoudre avec mon produit ?
• Calendrier : Dans combien de temps cherchent-ils à acheter ?

Il est nécessaire que les représentants du développement commercial deviennent des experts en la matière sur les critères qui leur sont donnés pour qualifier les prospects. Cela garantit que chaque opportunité de vente qu'ils mettent en place a une probabilité plus élevée de se conclure et progressera plus rapidement dans l'entonnoir.

Ventes vs développement commercial

Bien que les ventes et le développement commercial visent à développer de nouvelles entreprises, les rôles diffèrent grandement et servent des objectifs distincts.

Plus tôt dans cet article, nous avons appris que le développement commercial est essentiel au processus de vente. L'équipe BDR est responsable de pousser les leads qualifiés plus loin dans l'entonnoir de vente, mais ils ne concluent pas eux-mêmes les affaires.

C'est là que les ventes interviennent.

La fonction principale de l'équipe de vente est de générer des revenus. Les représentants des ventes sont responsables de la démonstration du produit, de la négociation et finalement de la conclusion de l'affaire. Convertir les prospects en clients est beaucoup plus facile à réaliser lorsque les ventes et le développement commercial travaillent ensemble pour rationaliser le processus de vente.

Séparer ces deux rôles au sein d'une entreprise permet à chaque équipe de se spécialiser dans leur fonction spécifique et d'aider à développer l'entreprise plus efficacement.

Ces deux rôles nécessitent un ensemble de compétences similaires — cela permet des opportunités de développement de carrière pour les BDR qui souhaitent évoluer vers un rôle de conclusion à l'avenir. Les compétences en matière de construction de relations apprises dans le poste de développement commercial sont facilement transférables et constituent une base pour les compétences nécessaires pour réussir dans les ventes, le marketing ou le succès client.

De nombreuses équipes de développement commercial fonctionnent comme un sous-ensemble du département des ventes et sont soumises à des métriques similaires. Ensuite, nous examinerons comment mesurer le succès dans le développement commercial.

Mesurer l'impact des efforts de développement commercial

Les métriques de vente pour une équipe de développement commercial varieront en fonction de ce à quoi ressemble le cycle de vente d'une entreprise. Étant donné que la fonction principale du rôle est de générer de nouvelles opportunités de vente, l'une des façons les plus simples de quantifier ces données est de regarder le pipeline de ventes influencé par les BDR ou le nombre de transactions potentielles créées à la suite des efforts de développement commercial.

De nombreuses équipes BDR ont des quotas qui s'alignent sur les objectifs de revenus globaux de l'entreprise. Pour atteindre les objectifs de revenus (qui reposent sur les épaules de l'équipe de vente), le développement commercial doit générer constamment un pipeline sain.

Bien que les métriques varient selon les entreprises, les moyens courants de suivre l'activité des BDR sont les activités de prospection (appels à froid et e-mails sortants), le nombre de rendez-vous pris et le montant du pipeline de ventes généré. Toutes ces données sont normalement stockées et suivies à l'aide de logiciels CRM.

Où se situe le marketing ?

Bien qu'il ne semble pas y avoir beaucoup d'alignement entre le marketing et le développement commercial, il est important que les deux équipes soient synchronisées et travaillent ensemble pour atteindre l'objectif commun : développer l'entreprise.

La principale responsabilité du marketing est de promouvoir la marque et d'établir une présence sur le marché. Cela se fait par le biais de diverses stratégies de communication (marketing de contenu, publicité, relations publiques, etc.) et mesuré de différentes manières. La métrique clé du marketing qui se rattache au développement commercial est la génération de leads.

Réflexions finales

Il n'existe pas de définition unique du développement commercial. Cependant, connaître les bases est la première étape pour comprendre ce que font exactement ces personnes du « biz dev » et comment tout cela s'intègre dans la grande image d'une organisation en croissance.

Dans le marché actuel, rapide et hautement concurrentiel, les méthodes traditionnelles s'avèrent inadéquates. En savoir plus sur la gestion des processus d'affaires pour maintenir un avantage concurrentiel.