Ils sont au centre de chaque grande relation (et dispute) entre les ventes et le marketing.
Les commerciaux veulent que les marketeurs en génèrent plus, et les marketeurs s'attendent à ce que les ventes les convertissent plus rapidement.
De quoi je parle ? Des prospects, bien sûr.
Bien qu'étant à l'avant-garde de la croissance des affaires, les prospects sont souvent mal définis. Bien que le terme « prospect » puisse changer de signification selon les organisations, il est important de lui attribuer une définition générale pour éviter toute confusion. Ne pas le faire peut souvent contribuer à un désalignement entre les ventes, le développement commercial et le marketing, ce qui peut également causer des lacunes potentielles dans votre entonnoir de vente.
Alors, qu'est-ce qu'un prospect exactement ? Que signifie en qualifier un ?
Dans cet article, nous examinerons les différents types de prospects, les définirons et partagerons les meilleures pratiques pour les qualifier. Après tout, à quoi sert un prospect s'il n'est pas qualifié ? Plongeons-nous dedans.
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Qu'est-ce qu'un prospect ?
Avant d'entrer dans les détails, définissons le terme.
Définition d'un prospect
Un prospect est un individu ou une organisation qui a exprimé son intérêt à acheter ce que votre entreprise vend.
En bref, un prospect est un client potentiel qui a indiqué qu'il est intéressé à acheter chez vous. Dans la plupart des cas, un prospect « lève la main » pour montrer qu'il souhaite être contacté en vous soumettant directement ses informations. Nous en parlerons plus tard.
Pourquoi les prospects sont-ils importants ?
Tout se résume au parcours de l'acheteur. En étiquetant un acheteur potentiel comme un prospect, vous savez exactement à quelle étape du processus de vente il se trouve actuellement, et ce qui doit être fait pour le faire avancer. L'objectif d'une organisation de vente est de convertir tous les prospects en clients, réalisant ainsi une vente et générant des revenus pour l'entreprise.
Types de prospects
Un prospect passe par plusieurs parties de l'entonnoir de vente. Pour cette raison, il existe différents types de prospects en fonction de l'étape du processus de vente dans laquelle ils se trouvent, et s'ils ont été touchés par les ventes, le marketing, ou les deux.
Prospects qualifiés par le marketing (MQL)
Dans la plupart des organisations, l'une des principales responsabilités du marketing est de générer de la demande. En d'autres termes, leur objectif est de convertir les acheteurs potentiels en prospects. Comme je l'ai mentionné précédemment, pour qu'un acheteur devienne un prospect, il doit indiquer son intérêt pour votre produit ou service.
Il existe de nombreuses façons pour un acheteur de montrer son intérêt. En voici quelques-unes à considérer :
- S'inscrire à une newsletter marketing
- Télécharger du contenu protégé, tel que des rapports ou des modèles
- Participer à un webinaire ou à un autre événement en ligne
- Remplir un formulaire de contact ou demander une démonstration de produit
Lorsqu'un acheteur s'engage avec une entreprise de l'une de ces manières, il est considéré comme un prospect qualifié par le marketing (MQL).
Conseil : Comment vos acheteurs vous trouvent-ils ? Élargir votre présence en ligne augmente vos opportunités de recueillir des MQL. Réclamez votre profil G2 pour vous mettre devant plus d'acheteurs et donner à vos clients actuels une plateforme pour partager leurs idées.
Donc, votre entonnoir de vente est plein de MQL - parfait, non ? En fait, pas si vite. Ce n'est pas parce qu'un acheteur a montré de l'intérêt pour votre produit ou service qu'il est un bon candidat pour acheter. En d'autres termes, les MQL ne sont pas qualifiés.
Prospects qualifiés par les ventes (SQL)
C'est là que les ventes et le développement commercial entrent en jeu. Une fois qu'un MQL est soumis, un représentant des ventes ou du développement commercial (BDR) fera un suivi pour s'assurer que le prospect est qualifié pour avancer dans le processus de vente. Une fois qu'il est déterminé qu'il répond aux critères de qualification, le prospect est considéré comme un prospect qualifié par les ventes (SQL).
Qualifier les prospects
Comme je l'ai mentionné plus tôt, tous les prospects ne vont pas être de bons candidats pour acheter. Pour identifier quels prospects ont la plus grande probabilité de devenir des clients, ils doivent correspondre à certains critères de qualification. Les caractéristiques que vous recherchez lors de la qualification d'un prospect varieront en fonction de votre public cible. En général, les critères de qualification incluent souvent des détails liés à la démographie, à la taille de l'entreprise, à la localisation géographique, etc.
Un cadre largement utilisé pour qualifier est appelé BANT, qui signifie budget, autorité, besoins et timing. Ces quatre composants englobent la majorité des critères nécessaires pour déterminer si un prospect a un véritable potentiel pour devenir une opportunité de vente légitime. Et bien que cela ne convienne pas à toutes les organisations de vente, BANT est un excellent cadre de base pour construire vos questions de qualification.
La meilleure façon de qualifier un prospect est par téléphone lors d'un court appel de découverte. De cette façon, vous pouvez avoir une conversation d'affaires décontractée pour avoir une idée de ce qui les intéresse le plus et évaluer s'ils correspondent au profil.
Conseil : Ne lisez jamais une liste de questions lors d'un appel de qualification. Il est important de se rappeler que même si vous évaluez l'acheteur, il vous évalue également, vous et votre entreprise. Assurez-vous que la conversation est aussi naturelle que possible.
Scoring des prospects
Comme tous les prospects ne sont pas de la même qualité, les commerciaux ont cherché un moyen de trier tous leurs prospects afin de se concentrer d'abord sur ceux ayant le plus grand potentiel d'achat. En conséquence, le scoring des prospects est né.
En bref, le scoring des prospects est une méthodologie utilisée pour déterminer la qualité d'un prospect en fonction de divers attributs. Tout d'abord, les prospects reçoivent un score basé sur une liste de critères. Ensuite, ils sont classés par ordre de priorité en fonction de leur score. Cette méthode permet aux commerciaux de concentrer leurs efforts sur les prospects les plus qualifiés et ayant un réel potentiel de conversion en clients.
Beaucoup d'entreprises ont encore du mal avec la génération de prospects et ses diverses tactiques. Ainsi, le scoring des prospects est particulièrement important lorsque vous envisagez d'acheter des listes de prospects en dernier recours.
Perfectionner un modèle de scoring des prospects qui fonctionne pour votre équipe de vente va être un processus d'essais et d'erreurs, donc cela peut ne pas convenir à toutes les organisations. Cela dit, si les représentants de votre équipe tombent souvent dans le piège de poursuivre des prospects qui n'achètent pas, alors adopter ce genre de méthode pourrait avoir un grand impact.
Réflexions finales
Le jargon des ventes et du marketing peut être compliqué, surtout lorsque les définitions changent d'une organisation à l'autre. Cela dit, les prospects sont un élément majeur d'un entonnoir de vente et s'il y a quelque chose que vous pouvez faire pour assurer un meilleur alignement entre les ventes et le marketing, cela commence par bien définir ce qu'ils sont.
Izabelle Hundrev
Izabelle is a Partner Marketing Specialist at InStride and a former content specialist at G2. Outside of work, she is passionate about all things pop culture, food, and travel. (she/her/hers)
