Les données constituent le cœur de chaque décision commerciale prise aujourd'hui. Cependant, des données disparates et cloisonnées déconnectent les processus, les technologies et les personnes au sein des différentes équipes de mise sur le marché (GTM). Les organisations ont réalisé l'importance d'aligner leurs équipes de vente, de marketing et de réussite client pour travailler ensemble afin d'utiliser les données disponibles au lieu de se concentrer uniquement sur les objectifs individuels de chaque équipe. C'est là qu'intervient le logiciel de gestion des opérations et de l'intelligence des revenus (RO&I).

Le RO&I extrait des données de diverses solutions, y compris les logiciels CRM, les plateformes d'automatisation du marketing et les logiciels d'intelligence conversationnelle, créant un référentiel d'informations centralisé pour les décideurs et offrant une transparence au sein des équipes internes. G2 a mis à jour le logiciel de gestion des opérations de revenus en logiciel de gestion des opérations et de l'intelligence des revenus (RO&I) pour mieux refléter les changements du marché et la fonctionnalité de ces outils.

Passer de la gestion des opérations de revenus (RevOps) au RO&I

Pendant longtemps, les entreprises se sont concentrées uniquement sur leurs RevOps, plus précisément sur leurs opérations de vente. Les entreprises ont essayé d'optimiser leurs opérations de vente pour devenir plus efficaces et maximiser le volume des ventes en utilisant divers logiciels d'accélération des ventes. Cependant, les entreprises commencent à réaliser que les opérations des autres équipes GTM sont tout aussi essentielles et ont un impact sur les revenus. Les entreprises se tournent maintenant vers la résolution de la déconnexion entre leurs différentes équipes qui a conduit à une prise de décision cloisonnée. Cela a entraîné l'émergence des technologies RO&I comme solution.

Comment le logiciel RO&I aide-t-il les utilisateurs ?

La synergie de l'information entre les différentes équipes n'est qu'un des avantages du logiciel RO&I.

Les entreprises peuvent utiliser ce logiciel pour éviter des décisions basées sur des données cloisonnées, obsolètes ou inexactes en connectant les personnes, les processus, les technologies et les données au sein des équipes internes. Cela conduit à des décisions éclairées qui peuvent également aider à maximiser les opportunités de revenus.

Les solutions RO&I permettent aux utilisateurs de comprendre quelles stratégies d'engagement ont historiquement été couronnées de succès et d'identifier les opportunités dans leur pipeline qui ne suivent pas ces processus optimisés. Les utilisateurs de ce logiciel peuvent également se concentrer sur l'engagement avec des prospects ou des clients basés sur des insights générés par l'IA plutôt que de passer des heures à saisir manuellement des données.

Ces fonctionnalités automatisées du logiciel RO&I permettent aux entreprises de se concentrer sur les tâches qui généreront des revenus, que ce soit en ajoutant de nouveaux clients, en réduisant le taux de désabonnement des clients ou en générant un volume plus élevé de prospects qualifiés pour le marketing.

De plus, le RO&I fournit une solution centrale pour que les dirigeants d'entreprise analysent rapidement la performance globale des GTM à travers les ventes, le marketing et la réussite client. Cette synergie est essentielle pour comprendre pleinement comment maximiser les opérations GTM.

Mise en œuvre efficace du RO&I

Pour mettre en œuvre efficacement une solution RO&I, il doit y avoir une culture axée sur les RevOps et la maximisation du cycle de vie du client. Les entreprises peuvent mettre en œuvre ces solutions par le biais d'équipes internes si une culture centrée sur les RevOps existe déjà, d'équipes de services de fournisseurs ou d'autres prestataires tiers. Souvent, les entreprises chercheront le soutien de fournisseurs de services de gestion des opérations de revenus pour maximiser le potentiel des solutions RO&I en favorisant un environnement d'adoption. Ces fournisseurs favorisent l'adoption en alignant les processus et les technologies pour s'assurer que les données sont interprétées de manière cohérente, optimisent les opérations GTM et maximisent les opportunités de revenus.

Un autre élément clé pour tirer parti avec succès d'une solution RO&I est l'adoption par les utilisateurs. Augmenter l'adoption par les utilisateurs aide à s'assurer que tous les leaders GTM utilisent les mêmes données et comprennent leur impact à travers l'organisation et le cycle de vie du client, plutôt que seulement leur impact sur les objectifs des équipes internes.

Que disent les données de G2 sur le RO&I ?

Selon les données de G2 pour la catégorie logiciel de gestion des opérations et de l'intelligence des revenus (RO&I), il est clair que le logiciel RO&I devient de plus en plus populaire et précieux parmi les utilisateurs.

L'augmentation récente du trafic est due à de nombreux facteurs, y compris la convergence des technologies, l'automatisation accrue et l'interopérabilité améliorée. Cependant, le facteur le plus notable pourrait être la nature dynamique de ce marché. Au cours de l'année écoulée, ce marché a connu de nombreuses acquisitions dans lesquelles les fournisseurs de RO&I ont acquis des entreprises pour étendre davantage leurs capacités ou ont acquis des entreprises de logiciels similaires, conduisant à un marché plus consolidé.

Un facteur clé d'attrait est la capacité à mettre en œuvre rapidement des solutions RO&I et à reconnaître leur retour sur investissement dès la première année de mise en œuvre. De plus, le score net de promoteur (NPS) élevé démontre que les utilisateurs trouvent de la valeur dans la synergie et l'alignement des objectifs fournis par ces solutions.

Qu'est-ce que cela signifie pour l'avenir ?

L'espace des logiciels RO&I devrait prospérer dans les années à venir à mesure que les dirigeants comprennent les avantages de la synergie des données et exploitent les insights générés par l'IA tout au long du cycle de vie d'un client. Le logiciel RO&I aide les entreprises à comprendre en profondeur à la fois les succès et les échecs des interactions, ce qui optimisera davantage leurs processus et maximisera les revenus. Les entreprises pourraient commencer à se concentrer sur les renouvellements de clients comme elles le font actuellement sur les nouvelles ventes grâce à des revenus prévisibles améliorés fournis par le RO&I.