Le guide en 7 étapes d'un processus de vente : du prospect à la conclusion

Faisons un marché.

Les méthodes, le langage et les outils que les représentants commerciaux utilisent pour conclure des affaires peuvent varier considérablement d'une personne à l'autre et d'une entreprise à l'autre. Improviser, trouver des solutions créatives et ajuster les techniques pour séduire un client potentiel peut être une partie amusante de la vente. Cependant, le processus de vente sous-jacent reste souvent cohérent.

Un processus de vente comprend un ensemble d'étapes que votre équipe suit pour transformer un prospect potentiel en client. Bien que les détails spécifiques puissent différer en fonction de l'industrie, de la taille de l'entreprise et de la solution proposée, les professionnels de la vente efficaces s'appuient souvent sur une combinaison de logiciels CRM, plateformes d'engagement commercial et de stratégies de vente éprouvées pour réussir.

Bien que certains représentants commerciaux prospèrent grâce à la spontanéité, établir un processus de vente dans votre entreprise rendra tout le département plus organisé, efficace et réussi.

Dissecter le processus de vente implique beaucoup d'informations. Si vous recherchez quelque chose de plus spécifique, utilisez ces liens pour aller directement à la section souhaitée :

Qu'est-ce qu'un processus de vente ?

Un processus de vente est un ensemble d'étapes qu'un vendeur suit pour transformer un acheteur potentiel d'un prospect à un client fidèle. Essentiellement, c'est le travail qu'un vendeur effectue pour faire réaliser à un prospect qu'il a un problème et qu'il doit agir pour le résoudre.

Bien sûr, l'objectif d'avoir un processus de vente est de bien stimuler les ventes. Certains vendeurs nés naturellement pourraient penser à suivre un processus de vente et lever les yeux au ciel. Cependant, laisser une équipe de vendeurs dans la nature sans un plan du processus de vente est une grosse erreur.

Pourquoi devriez-vous construire un processus de vente ?

Mettre en œuvre un processus répétable dans votre stratégie de vente est une bonne pratique pour garder les représentants sur la bonne voie. Voici quelques-uns des avantages d'un processus de vente bien mis en œuvre.

Efficacité améliorée

Établir un processus dans n'importe quel département est la colonne vertébrale de l'efficacité. Lorsque les représentants commerciaux ont un processus répétable auquel se référer, ils n'ont pas à deviner quelle action entreprendre ensuite lorsqu'ils traitent avec un acheteur. Cela leur permet de progresser dans le processus sans hésitation, renforçant leur confiance et offrant une meilleure expérience à l'acheteur.

Intégration rapide

Fournir aux nouvelles recrues un processus de vente à suivre réduira le temps nécessaire pour les intégrer. Même si les vendeurs débutants se perdent, ils peuvent se référer à une carte du processus de vente, une liste de contrôle ou un organigramme. Cela aide les nouvelles recrues à apprendre plus rapidement, fait gagner du temps au responsable des ventes et offre une meilleure expérience au client, une situation gagnant-gagnant.

Capacité d'amélioration

Une bonne équipe de vente utilise toujours les données et les retours pour affiner son processus de vente afin qu'il soit aussi efficace et générateur de résultats que possible. Un processus de vente défini permet aux représentants et aux responsables d'identifier et de résoudre facilement les problèmes.

Prévisions précises

Un processus de vente répétable et efficace peut entraîner des victoires constantes. Obtenir une idée précise du taux de réussite et une idée générale de la direction dans laquelle une vente se dirige aide l'équipe à prévoir des objectifs et des attentes réalistes.

Communication améliorée

Le processus de vente n'inclut pas seulement l'équipe de vente. Parfois, les départements de service client, de marketing et de gestion de compte doivent intervenir, et utiliser un jargon commercial aléatoire avec eux peut entraîner des malentendus. Avoir un processus de vente que d'autres départements peuvent également connaître aidera la communication inter-départementale à prospérer.

Revenu accru

Le but de la vente est de gagner de l'argent, et lorsque vous avez un processus réussi qui fonctionne pour votre entreprise, le résultat est un revenu accru. C'est aussi simple que cela. Vendre de 9h à 17h donnera aux représentants commerciaux une compréhension approfondie du processus et, plus important encore, de la façon dont les clients fonctionnent. Plus ils acquièrent d'expérience, plus ils comprennent qui est susceptible d'acheter et qui ne l'est pas, permettant aux représentants commerciaux de prioriser leur temps et leur énergie.

Expérience client enrichie

Presser un acheteur à une étape du processus d'achat pour laquelle il n'est pas prêt le fera se sentir sous pression et le poussera à s'éloigner. Un processus de vente standardisé qui se concentre sur la confiance, l'empathie et l'offre de valeur aide les représentants à reconnaître quand un acheteur est prêt à avancer pour qu'ils puissent passer à l'action.

7 étapes du processus de vente

Bien que le processus puisse prendre différentes tournures en fonction du client en question, suivre ces six étapes lors de l'interaction avec un client potentiel est un excellent moyen de garder les yeux sur le prix et de conclure l'affaire.

En raison de la complexité du processus de vente, chaque étape comprend plusieurs tâches qui doivent être accomplies avant de passer à la suivante. Ces étapes doivent avoir des objectifs et des objectifs spécifiques. Une fois ceux-ci atteints, le prospect peut passer à l'étape suivante.

1. Prospection

La prospection consiste à identifier les acheteurs potentiels à faire passer par l'entonnoir de vente, qui est un modèle illustrant le parcours d'un client pour trouver une solution à son problème. Ces acheteurs potentiels peuvent être qualifiés comme quelqu'un qui a exprimé un intérêt pour votre entreprise ou quelqu'un qui, en fonction de la démographie et des habitudes d'achat, peut raisonnablement être noté comme quelqu'un qui aimerait la solution.

Une partie importante de la prospection est d'avoir un persona client idéal en tête lors de la vente. De cette façon, vous pouvez cibler les personnes qui correspondent à ce persona, ce qui augmente les chances que ces prospects descendent tout l'entonnoir de vente et deviennent des clients.

Trouver ce persona client est important, mais il est tout aussi important de faire un pas de plus avec ce prospect.

"Identifier les bons prospects ne signifie pas seulement faire correspondre leur rôle à votre persona client cible, mais aller plus loin pour comprendre comment votre produit ou solution s'intègre à leur industrie et à leurs besoins spécifiques", déclare Matt Shealy, président de ChamberofCommerce.com.

Tâches de prospection

Pour mieux identifier qui se qualifie comme un prospect, il y a certaines tâches qu'un représentant commercial peut accomplir, notamment :

• Effectuer des recherches en ligne
• Acheter des listes de prospects
• Collecter des recommandations de clients récents

2. Connexion et qualification

Une fois que vous avez un prospect solide en tête, l'étape suivante consiste à entrer en contact avec lui et à déterminer s'il vaut la peine d'être poursuivi dans un processus de qualification. Cela peut être un appel téléphonique, un e-mail ou même un message privé sur LinkedIn. Certaines personnes et entreprises sont mieux adaptées à votre solution (c'est-à-dire qu'elles sont plus susceptibles d'acheter), et pour des raisons d'efficacité et de progression des prospects dans l'entonnoir, il est judicieux d'éliminer tous les autres.

Lors de la qualification, les représentants commerciaux utilisent un cadre appelé BANT, qui signifie budget, autorité, besoin et calendrier. BANT vise à aider les représentants commerciaux à déterminer si un prospect est susceptible d'acheter. En parlant avec le prospect et en apprenant à mieux connaître son entreprise, posez-vous (pas au prospect) quelques questions.

Tâches de connexion et de qualification

Pour bien connecter et qualifier les prospects, les représentants commerciaux peuvent effectuer les activités suivantes :

• Identifier les besoins et les points de douleur du prospect
• Déterminer leur budget disponible pour l'outil
• Comprendre qui sont les décideurs clés

Gardez une trace de toutes les informations recueillies sur un prospect dans votre logiciel CRM. Concernant le pitch de vente, vous aurez un accès facile à des informations mises à jour pour aider à créer une expérience personnalisée et enrichissante pour le client.

Archita Sharma de Automate souligne l'importance d'intégrer des systèmes d'automatisation avec votre CRM, libérant ainsi votre équipe pour se concentrer sur la conclusion des affaires.

"Un vendeur ne peut pas se passer d'automatiser ses tâches quotidiennes pour le sauver de nombreuses heures de travail manuel et répétitif", dit-elle.

3. Évaluation des besoins

L'évaluation des besoins dans le processus de vente consiste à identifier et comprendre les besoins, les défis et les objectifs spécifiques d'un client potentiel.

C'est une étape cruciale qui aide les représentants commerciaux à comprendre les besoins uniques des clients et à adapter leur approche en conséquence. Cela renforce les relations et améliore l'expérience client et la satisfaction. Les représentants peuvent offrir des solutions ciblées en identifiant les points de douleur et en obtenant un avantage concurrentiel.

En effectuant efficacement une évaluation des besoins, les représentants commerciaux peuvent augmenter leurs chances de conclure des affaires et de construire des relations clients à long terme.

Tâches d'évaluation des besoins

Voici quelques tâches clés qui relèvent de la phase d'évaluation des besoins du processus de vente :

• Recueillir des informations sur le client, l'industrie et le produit
• Apprendre les aspirations et les résultats souhaités du client
• Déterminer si le client est un bon candidat pour le produit ou le service
• Établir une connexion avec le client en fonction de ses besoins

4. Démonstration de la valeur

Avec ces besoins à l'esprit, votre prochain travail est de présenter votre solution de manière à aider le prospect à voir comment elle résoudra son problème. Que vous rencontriez en personne, discutiez au téléphone ou parlez via des outils de visioconférence, la démonstration de la valeur est là où vous créez un cas personnalisé qui prend les besoins spécifiques du client et les associe à une fonctionnalité que votre solution offre.

Ne l'improvisez pas à cette étape du processus de vente. Le temps de votre prospect qualifié est précieux, et si vous entrez dans une réunion de proposition de valeur sans rien préparer, vous pouvez dire adieu à cette vente.

Se préparer ne suffit pas pour réussir lors de la démonstration de la valeur. Assurez-vous que votre présentation est alignée sur leurs besoins. En fonction des informations que vous avez recueillies sur le prospect, dites-lui ce qu'il veut entendre (tout en restant honnête) sur votre entreprise. Anticipez et répondez à leurs questions et préoccupations.

Il est important de se présenter comme une source d'information fiable et un fournisseur de solution plutôt que comme un vendeur essayant d'atteindre un quota. Il y a de fortes chances que la personne à qui vous vendez ait déjà été dans cette position, que ce soit dans un cadre professionnel ou non. Faites-en tout à propos d'eux et de ce qu'ils veulent.

Selon Maria Dinca de Planable, la démonstration de la valeur est la partie la plus importante du processus de vente pour les vendeurs dans le domaine du SaaS.

Tâches de démonstration de la valeur

Démontrer la valeur de votre entreprise au prospect est la partie la plus importante pour le convertir en vente. Pour cette étape, assurez-vous de :

• Rechercher, rechercher, rechercher
• Planifier une présentation
• Recommander des solutions spécifiques

5. Gestion des objections

Même après avoir démontré la valeur de votre entreprise au mieux de vos capacités, le prospect peut encore hésiter avant de s'engager à acheter. Que ce soit en raison du budget, du timing ou de la peur d'implémenter un autre outil dans leur entreprise, c'est le travail du représentant commercial de répondre à ces problèmes en redémontrant la valeur de l'entreprise ou en parlant des risques associés à ne pas résoudre ce problème.

Au cours de cette phase du processus de vente, il est important de se rappeler que vous êtes là pour aider le prospect à résoudre un problème, pas pour faire une vente. Si vous perdez de vue cela, ils le remarqueront et seront moins susceptibles d'acheter. La meilleure façon de le faire est de montrer de l'empathie en répondant à leurs préoccupations. Mettez-vous à la place de l'acheteur et montrez-leur que leurs hésitations sont valables.

Tâches de gestion des objections

La gestion des objections du prospect peut se produire immédiatement après la démonstration de la valeur ou à une date ultérieure. Voici quelques tâches que cela pourrait inclure pour le représentant commercial :

• Anticiper les questions et préoccupations des clients
• Faire un suivi
• Prouver la valeur de votre entreprise par rapport à d'autres options

6. Conclusion

Après que toutes les objections ont été traitées, votre prospect décidera d'acheter ou de s'éloigner. Ce que vous faites pendant la phase de conclusion peut finalement modifier votre décision. Mark Fershteyn de Recapped souligne l'importance de la conclusion, même si cela semble être une affaire conclue.

Fershteyn se concentre sur le "dernier kilomètre des ventes", qui vient après un accord verbal. "C'est la partie la plus importante", note-t-il, "pourtant la partie du processus de vente la plus négligée."

Tâches de conclusion

Si vous avez réussi les étapes avant la conclusion, faire la vente peut sembler assez simple. Cependant, ne dormez pas à cette phase. Un représentant commercial doit accomplir certaines tâches cruciales pour conclure l'affaire. Ces étapes incluent :

• Négocier les prix finaux
• Obtenir un contrat signé
• Livrer la solution

Si la conclusion n'est pas réussie, ne renoncez pas. Voici quelques tâches alternatives à accomplir si la conclusion ne se traduit pas par une vente :

• Exécuter et livrer un plan de suivi
• Programmer le prospect pour un engagement futur

7. Entretien

Selon votre expérience ou la volonté du client, les cinq premières étapes du processus de vente peuvent être complétées assez rapidement. Mais cela ne s'arrête pas là. Une fois que le client effectue un achat, vous pouvez considérer cela comme le début de votre relation. Et qu'est-ce qu'une relation a besoin pour prospérer et bénéficier mutuellement aux deux parties ? De la nourriture.

La phase d'entretien comprend toute activité qui ajoute de la valeur à la relation que vous venez de commencer avec le client. Quelle est la clé pour construire une relation solide avec un client, demandez-vous ? Pourquoi ne pas le prendre de Danny Read de G2, récipiendaire du prix du meilleur cadre commercial de l'année 2019 ?

Offrir un support après la vente, aider à l'implémentation et fournir des informations sur les mises à jour sont de bonnes façons de prouver qu'il vaut la peine de maintenir cette relation. Le logiciel CRM de votre entreprise peut être utilisé pour entretenir et améliorer votre relation avec vos clients.

Tâches d'entretien

Si vous jouez bien vos cartes, ce premier achat peut se traduire par une relation à long terme avec un client. Pour y parvenir, voici quelques tâches :

• Fournir un support après-vente
• Découvrir des moyens de vendre et de vendre croisé
• Demander des avis

Ce sont les étapes typiques d'un processus de vente, et les comprendre ainsi que les tâches qui y sont associées est crucial lors de la création d'un pour votre entreprise.

Comment construire un processus de vente

Tout responsable des ventes doit offrir un processus à tous les vendeurs pour s'assurer que leur équipe reste sur la bonne voie. Avec les étapes à l'esprit, passons en revue comment construire ce processus.

1. Comprendre les méthodes de vente actuelles

À moins que vous ne créiez un processus de vente le premier jour de l'existence de votre entreprise, vos vendeurs actuels suivent probablement déjà un processus de vente général. Avant d'établir un processus, il est important de comprendre l'approche actuelle de votre équipe de vente en matière de vente.

Demandez-leur ce qu'ils font du début à la fin de leur interaction avec un client potentiel, puis comblez les lacunes à partir de là. Voici une liste de questions que vous pouvez poser pour avoir une compréhension ferme de la façon dont votre équipe de vente fonctionne :

• Comment les prospects sont-ils acquis ?
• Comment les prospects sont-ils attribués ?
• Comment les représentants commerciaux prennent-ils le premier contact avec le prospect ?
• Combien de tentatives ont été faites pour contacter le prospect ?
• Quelles questions sont posées lors de la conversation initiale ?
• Comment les représentants commerciaux font-ils un suivi ?
• Des fichiers sont-ils envoyés au prospect ?
• Comment la solution de l'entreprise est-elle présentée ?
• Y a-t-il des moments pressants lors de la négociation ?
• Le prospect a-t-il été perdu ? Si oui, pourquoi ?
• Une vente a-t-elle été réalisée ?
• À quoi ressemblait le contact avec le client après la vente ?

Si l'équipe de vente ne peut pas répondre à toutes ces questions, ne vous inquiétez pas. Tant que vous comprenez comment l'équipe de vente fonctionne actuellement lorsqu'elle vend aux clients, vous devriez être bien parti pour créer un processus auquel ils peuvent s'identifier.

2. Maîtriser le parcours de l'acheteur

Une vente ne peut pas se produire sans client, il est donc logique de modifier votre processus de vente en fonction de l'endroit où se trouve le client dans son parcours pour résoudre un problème. Toutes les interactions avec les clients ne se ressembleront pas. Dans certains cas, les clients sont plus prêts à acheter que d'autres et ne nécessitent pas de commencer à partir de zéro. Selon l'endroit où se trouve l'acheteur dans son parcours de décision, cela affectera la façon dont vous l'abordez.

Phase de sensibilisation

La phase de sensibilisation commence avec une personne qui a un problème mais ne sait pas encore ce que c'est. Une fois qu'elle réalise qu'elle a un problème, elle prendra des mesures pour comprendre et lui donner un nom.

Il ne devrait y avoir aucune tentative de vendre aux acheteurs dans la phase de sensibilisation. Aidez-les simplement à comprendre le problème en question et qu'il y a des répercussions à ne pas le résoudre. En tant que fournisseur de solutions, le marketing jouera un rôle important pendant la phase de sensibilisation.

Vous avez besoin d'une solide stratégie SEO pour aider votre site Web à apparaître sur les radars de ces chercheurs. Assurez-vous que le contenu que vous produisez pour commercialiser votre entreprise se concentre sur l'éducation des acheteurs plutôt que sur votre produit ou service.

Des outils comme les logiciels d'automatisation du marketing peuvent vous aider à suivre qui lit vos documents marketing pour aider à identifier leur problème, vous donnant une liste de prospects.

Phase de considération

Maintenant que l'acheteur comprend son problème et qu'une solution est possible, il continuera à faire des recherches qui révéleront des options pour le résoudre. Si vous avez la chance d'être l'un des prétendants qu'un acheteur recherche continuellement, vous pouvez vous connecter et qualifier les clients qui valent la peine d'être poursuivis.

Démontrer la valeur de votre entreprise à l'acheteur se produit également dans la phase de considération. À ce stade, ils compareront toutes les options disponibles et rechercheront des offres de produits spécifiques et des démonstrations personnalisées pour voir comment cette solution particulière aidera à soulager leurs points de douleur.

La démonstration initiale de la valeur ne garantira pas toujours l'adhésion, et vous devrez peut-être gérer certaines objections pour justifier que votre solution est la meilleure.

Phase de décision

Avec les recherches effectuées dans les phases de sensibilisation et de considération, l'acheteur sera maintenant suffisamment éduqué pour comprendre ses options pour une solution. Et enfin, une décision sera prise. Bien sûr, les acheteurs potentiels auront déjà analysé les caractéristiques, les avantages et les prix de leurs options. D'autres facteurs qui détermineront l'issue de la phase de décision incluent des détails qui amélioreront l'expérience client, y compris l'implémentation, le support et la préparation.

Il est sage d'avoir du contenu qui s'adresse au public décisionnel, comme ce qui rend votre produit spécial et la meilleure option pour ce groupe particulier. Les avis et témoignages de clients joueront également un rôle clé ici.

S'ils choisissent votre solution (félicitations !), ne vous reposez pas sur vos lauriers pour autant. Les actions que vous entreprenez lors de la conclusion, telles que la négociation des prix et la livraison de la solution à l'acheteur, peuvent encore affecter la façon dont ils perçoivent votre solution. Les activités post-vente, comme fournir une formation et un support, des guides d'implémentation et un contenu plus avancé, vous aideront à entretenir votre relation avec votre nouveau client. Tout moyen par lequel vous pouvez continuer à prouver la valeur de votre solution à vos clients les convaincra de rester des clients fidèles.

3. Définir des critères pour avancer

Si une vente se passe bien, les représentants peuvent s'exciter et faire avancer le processus trop rapidement, ce qui est un repoussoir pour l'acheteur. Pour éviter cela, définissez des critères de sortie en identifiant ce qui doit se passer avec un client avant de passer à l'étape suivante du processus de vente.

La meilleure façon de le faire est de faire correspondre les étapes de votre processus de vente avec celles du parcours de l'acheteur. Posez-vous ces questions pour créer des critères de sortie :

• Que doit savoir le représentant à ce stade ?
• Quelles informations doivent-ils avoir pour réussir une vente ?
• Quelles actions le représentant doit-il entreprendre à chaque phase du cycle de vente ?
• Que doit dire le représentant ?
• Que doit relayer le représentant au client ?
• Quel contenu le représentant doit-il montrer au client ?

4. Formater votre processus de vente pour votre équipe

Maintenant que vous avez les étapes nécessaires d'un cycle de vente en tête, il est temps de tout assembler d'une manière que l'équipe comprendra et utilisera quotidiennement. Il y a plusieurs façons de procéder, et la beauté de ces structures est que vous pouvez facilement passer de l'une à l'autre si cela ne fonctionne pas bien dans votre entreprise.

Carte du processus de vente

Pour certaines personnes, organiser le processus de vente en colonnes verticales a le plus de sens. Le nom de l'étape est en haut de la carte, et les tâches associées à cette étape sont listées en dessous. Passez de gauche à droite à mesure que vous progressez dans le processus de vente.

Liste de contrôle du processus de vente

La liste de contrôle du processus de vente sépare toujours chaque étape avec différentes tâches ; elle est formatée différemment. L'accent est vraiment mis ici sur la réalisation de l'objectif associé à chaque étape. Cette option est généralement la meilleure pour les processus de vente plus simples.

Organigramme du processus de vente

Une liste de contrôle ou une carte de vente est une bonne option pour les entreprises avec des processus de vente simples qui ont tendance à suivre le même chemin. Cependant, si vous avez un processus de vente plus compliqué qui implique beaucoup de hauts, de bas, de gauches et de droites, l'organigramme est un bon choix.

Un organigramme de vente anticipe certains scénarios qu'un représentant pourrait rencontrer, puis leur donne la marche à suivre appropriée. La clé de l'organigramme est la présence d'un plan de secours qui ne se traduit pas simplement par laisser tomber la vente.

Processus de vente axé sur le parcours de l'acheteur

Le parcours de l'acheteur est présent dans toutes les étapes du cycle de vente, mais certaines entreprises trouvent qu'il est plus efficace de le rendre le centre de leur processus de vente. Dans ce format, les critères pour avancer se concentrent sur ce que l'acheteur doit faire, pas le représentant commercial. Les deux côtés (l'acheteur et le représentant commercial) doivent se correspondre pour avancer.

5. Mesurer le succès

À ce stade, vous avez un processus de vente lié à ce que les représentants faisaient à l'origine, qui prend en compte le parcours de l'acheteur. À mesure que votre processus de vente progresse et que les représentants trouvent de nouvelles façons créatives de le traverser, il est crucial de mesurer ce à quoi ressemble le succès. Voici quelques indicateurs clés importants à garder à l'esprit :

• Combien de temps un prospect doit-il rester à chaque étape ?
• À quelle fréquence les prospects demandent-ils des démonstrations ?
• À quelle fréquence les prospects concluent-ils après une démonstration ?
• À quelle fréquence les acheteurs deviennent-ils des clients fidèles ?

Lorsque vous avez des réponses solides à ces questions, vous pouvez évaluer votre processus de vente et apporter des modifications si nécessaire.

Processus de vente vs méthodologie de vente

Bien que très proches, un processus de vente et une méthodologie de vente sont deux idées différentes, et comprendre la distinction est important avant de continuer.

Un processus de vente est un ensemble concret d'étapes qu'un représentant suit pour faire avancer les clients dans le pipeline et réaliser une vente.

Une méthodologie de vente est la philosophie derrière votre processus de vente, fournissant un cadre pour la façon dont vous souhaitez que le processus soit réalisé.

Pensez à votre processus de vente comme une feuille de route et à la méthodologie de vente comme les différentes façons dont elle peut être abordée. Une méthodologie de vente n'est pas nécessaire pour réussir lors de la vente, mais elle aide à garantir que les interactions sont professionnelles, percutantes et bénéfiques pour le client. Voici quelques méthodologies de vente courantes :

• Challenger : le vendeur se concentre sur l'enseignement au prospect.
• Solution : le vendeur se concentre sur les points de douleur du prospect.
• Consultatif : le vendeur agit en tant que conseiller pour le prospect.
• Entrant : Le vendeur se concentre sur la création de contenu qui amènera les clients à les contacter en premier plutôt que l'inverse.

Votre méthodologie de vente pourrait ne pas être directement incluse dans votre processus de vente, mais elle est présente en esprit.

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Qualités d'un processus de vente efficace

Pour obtenir les résultats escomptés de l'établissement d'un processus de vente, il doit acquérir les qualités suivantes :

• Centré sur le client : Le client doit toujours être au centre. Ses actions détermineront celles du représentant commercial, et non l'inverse. Assurez-vous que le client est informé et responsabilisé.
• Clair et défini : Le processus de vente doit être présenté de manière à être facile à suivre et à comprendre.
• Répétable : Chaque représentant doit être capable de répéter le processus sans confusion.
• Prévisible : À mesure que les représentants s'habituent au processus et comprennent mieux leurs acheteurs, les résultats devraient être attendus et prévisibles.
• Orienté vers des objectifs : L'objectif doit toujours être de trouver au client la solution dont il a besoin pour soulager ses points de douleur. Chaque objectif en cours de route doit soutenir cet objectif.
• Mesurable : Vous devez avoir des points distincts où le représentant sait qu'il doit avancer dans le processus. Tous les résultats finaux doivent être quantifiables.
• Adaptable : Les climats commerciaux, les besoins des acheteurs et la technologie peuvent tous changer. Votre processus doit pouvoir s'adapter à tout changement qui pourrait affecter votre entreprise.

3 erreurs courantes dans le processus de vente

Nous faisons tous des erreurs, mais certaines sont plus courantes pour les personnes qui créent et utilisent un processus de vente.

1. Laisser le processus de vente ouvert à l'interprétation

Pour que votre processus de vente fonctionne pour chaque membre de l'équipe, il est important de fournir des actions spécifiques à accomplir pendant qu'ils le traversent. Cela est particulièrement important lors de la qualification des critères pour passer d'une étape à une autre. Une fois que vous avez décidé d'un processus pour votre équipe, documentez-le et partagez-le ; rendez les tactiques très claires afin qu'ils puissent le traverser comme vous le souhaitez.

2. Être strict avec votre méthodologie de vente

Différentes méthodologies de vente fonctionnent pour différentes entreprises, mais cela peut être joué un peu. Des éléments d'une méthodologie peuvent être mélangés avec d'autres pour créer quelque chose d'unique pour votre entreprise. À mesure que votre entreprise évolue, adopter une méthodologie différente pourrait être nécessaire pour rester sur la bonne voie.

3. Négliger que c'est un travail en cours

Bien que vous ne vouliez pas que votre processus de vente soit ouvert à l'interprétation, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas le changer. Vous devez constamment l'évaluer et le modifier pour vous assurer qu'il est aussi efficace que possible. Même si tout semble bien se passer, vous devriez toujours demander des retours aux représentants commerciaux pour être conscient de tout drapeau rouge.

Amélioration continue du processus de vente

Pour vous assurer que votre processus de vente reste efficace, examinez-le et affinez-le régulièrement en :

1. Recueillant des retours : Recueillez des retours de votre équipe de vente et de vos clients pour identifier les domaines à améliorer.
2. Analysant les données : Utilisez des outils d'analyse des ventes pour surveiller les performances et identifier les tendances.
3. Formation et développement : Investissez dans une formation continue pour votre équipe de vente afin de les mettre à jour sur les meilleures pratiques et les nouveaux outils.
4. S'adaptant aux changements : Restez agile et soyez prêt à adapter votre processus de vente aux changements du marché, du comportement des clients et de la technologie.

Vendez sans relâche

Établir un processus de vente est important pour construire une équipe de vente gagnante et créer des relations clients mutuellement bénéfiques. Commencez à construire votre processus aujourd'hui et n'oubliez pas de souligner son importance à l'équipe de vente, n'ayez pas peur d'apporter des ajustements et concentrez-vous toujours sur le client.

Les représentants commerciaux ne peuvent pas conclure d'affaires sans les bons outils. Découvrez les meilleurs outils de vente pour vous assurer que votre équipe est correctement équipée.

Cet article a été initialement écrit en 2019. Il a été mis à jour avec de nouvelles informations.