52 indicateurs de vente révélateurs pour vous donner un avantage concurrentiel

Savez-vous vraiment à quel point votre équipe de vente performe ?

Les choses peuvent sembler bien se passer, mais vous ne le saurez jamais vraiment tant que vous ne commencerez pas à mesurer activement le succès avec des indicateurs de performance clés (KPI) et des métriques de vente.

Les métriques de vente et les KPI sont conçus pour aider une équipe de vente à comprendre quelles activités prioriser afin que leur processus de vente soit aussi efficace que possible.

Métriques de performance des ventes

Les métriques de vente sont des points de données utilisés pour évaluer la performance d'une entreprise, d'une équipe ou d'un individu. Ces points de données sont ensuite comparés aux objectifs pour vérifier les progrès et identifier les domaines où la stratégie de vente d'une entreprise peut être améliorée.

Suivre régulièrement les métriques de vente est une étape nécessaire pour créer une stratégie, prendre des décisions commerciales et projeter des objectifs pour l'avenir. Nous avons rassemblé certaines des métriques de vente les plus importantes que toute entreprise doit suivre.

Il est important de noter que les métriques de vente ne seront pas les mêmes partout. Selon la taille, l'industrie et l'historique de l'entreprise, les métriques peuvent être complètement différentes. Par exemple, il ne serait pas réaliste de comparer les métriques de vente d'une chaîne de restauration rapide à celles d'un restaurant familial indépendant.

Les métriques de vente sont relatives à la taille de l'entreprise. Tant que vos métriques indiquent plus de succès que l'année précédente, c'est considéré comme un succès.

Les exemples listés ci-dessous sont simplement destinés à donner une idée de ce à quoi la valeur derrière la métrique de vente ressemblerait dans la vie réelle (dollars, pourcentages, etc.).

KPI de vente

Les KPI de vente sont des métriques qui montrent les progrès vers les objectifs et le succès global d'une entreprise. Parce qu'ils montrent la vue d'ensemble, les KPI sont souvent analysés avant d'autres métriques de vente.

1. Revenu total

Le revenu qu'une entreprise génère à partir d'activités commerciales normales. Le revenu est un indicateur de la rentabilité de l'entreprise.

2. Revenu par produit

Le revenu que chaque produit génère. Mesurer le revenu pour chaque solution que votre entreprise propose révèle lesquelles sont les plus rentables et lesquelles ne sont pas à la hauteur.

3. Revenu par nouveau client

Revenu provenant des nouveaux acheteurs.

4. Revenu par client existant

Revenu provenant des clients existants, peut-être ceux avec lesquels un représentant commercial a créé une relation. Comparer le revenu des nouveaux clients et des clients existants aide les représentants commerciaux à prioriser leur temps lorsqu'ils traitent avec plusieurs acheteurs à la fois. Plus souvent qu'autrement, il est plus coûteux de gagner un nouveau client que de conserver un client existant.

5. Revenu par territoire

Le revenu d'un territoire de vente spécifique, qui peut être créé en fonction de la localisation géographique ou de la valeur du compte.

6. Revenu par marché

Revenu provenant d'un certain groupe démographique ou public cible. Examiner le revenu par territoire et par marché aide les entreprises à prioriser certains groupes et zones plus susceptibles d'acheter.

7. Coût vs revenu

Comparer le revenu d'une entreprise et le coût de vente est le véritable indicateur du succès et de la rentabilité d'une entreprise. Une entreprise peut générer beaucoup de revenus, mais si cela ne dépasse pas le coût, l'entreprise échouera. La métrique clé pour comparer le coût et le revenu s'appelle la marge brute.

Pour calculer votre marge brute, soustrayez le coût des marchandises vendues (COGS) du revenu. Ensuite, divisez cette valeur par votre revenu.

8. Croissance d'une année sur l'autre (YOY)

La comparaison de la performance d'une période à la même période de l'année précédente. Les entreprises comparent généralement les mois ou les trimestres. La croissance d'une année sur l'autre est un indicateur de l'amélioration de l'entreprise en termes de revenus et de cohérence de la base de clients.

Pour calculer la croissance, soustrayez la valeur actuelle de la valeur passée, et divisez ce nombre par la valeur passée.

9. Vélocité des ventes

Une analyse de la rapidité avec laquelle les prospects avancent dans votre pipeline et se transforment en affaires conclues. Le résultat final de ce calcul reflète le montant d'argent que votre entreprise gagne en une seule journée.

Pour calculer la vélocité des ventes, multipliez le nombre d'opportunités dans le pipeline, la valeur moyenne de l'affaire et votre taux de conversion ensemble. Ensuite, divisez ce résultat par la durée moyenne de votre cycle de vente.

10. Valeur à vie du client (CLV)

Une prédiction du profit attribué à la relation future avec un client. Le but de mesurer la valeur à vie du client est de faire passer la réflexion d'une équipe de vente de l'atteinte des objectifs de revenus trimestriels à l'importance de la valeur qu'une relation client positive peut apporter. Cette métrique propose également une limite possible de dépenses lors de la tentative d'acquisition d'un nouveau client.

Pour calculer le CLV, multipliez le profit annuel contribué par un client par le nombre d'années qu'il a été client.

Utiliser un logiciel CRM pour développer, gérer et entretenir votre relation avec les clients aidera à augmenter votre CLV, entraînant plus de profits et de solutions pour le client - c'est gagnant-gagnant.

11. Taux de désabonnement

Le taux auquel vous perdez des clients. Le taux de désabonnement est un bon indicateur des taux de satisfaction des clients. Si vos clients actuels ne sont pas satisfaits de votre solution, de votre service client ou de vos prix, ils se désabonneront.

Pour calculer le taux de désabonnement, soustrayez le nombre d'utilisateurs à la fin d'une période du nombre d'utilisateurs au début de la période. Ensuite, divisez ce résultat par le nombre d'utilisateurs au début.

12. Score net promoteur (NPS)

La volonté des clients de recommander la solution d'une entreprise à d'autres sur une échelle de 1 à 10. Le NPS est utilisé pour évaluer la satisfaction d'un client avec une solution et sa fidélité à une entreprise.

Les scores de 0 à 6 ne sont pas susceptibles de le recommander, 7-8 sont passifs à propos du produit, et 9-10 sont des promoteurs.

13. Succès des représentants commerciaux

Le nombre de représentants commerciaux atteignant 100 % de leur quota. Comparez ceux qui le font à ceux qui ne le font pas. Le succès des représentants commerciaux doit être comparé à leurs activités, qui seront discutées ensuite.

CONCLUSION CLÉ : Les KPI de vente donnent une bonne idée de la performance globale d'une équipe de vente. Ils sont cruciaux pour mesurer le succès d'une entreprise, prendre des décisions et affiner les processus.

Métriques d'activité de vente

Les métriques d'activité de vente révèlent les activités quotidiennes d'un vendeur. Ce sont des activités à plus petite échelle, plus quotidiennes, qui sont plus rapides à évaluer et plus faciles à ajuster.

14. Appels passés

Le nombre d'appels qu'un représentant commercial a passés à un prospect, un client potentiel ou un client.

15. Conversations eues

Le nombre de personnes qui répondent au téléphone et sont prêtes à avoir une conversation.

16. Conversion des appels téléphoniques

Le nombre d'appels téléphoniques passés qui ont abouti à une vente.

17. Emails envoyés

Le nombre d'emails envoyés à des listes de prospects, de clients potentiels et de clients.

18. Taux d'ouverture

Le nombre de destinataires qui ont ouvert l'email. Le taux d'ouverture est un indicateur de votre capacité à capter l'attention du destinataire, généralement avec une ligne d'objet accrocheuse.

19. Taux de réponse

Le nombre de destinataires qui ont répondu à votre email. Le taux de réponse est un bon indicateur de l'engagement du public.

20. Conversion des emails

Le nombre de personnes qui ont reçu des emails et ont fini par acheter la solution de votre entreprise. Si votre entreprise a un bon taux de conversion pour les emails, c'est en partie grâce à vos taux d'ouverture et de réponse.

21. Engagement sur les réseaux sociaux

Le nombre de personnes interagissant avec vos comptes de réseaux sociaux. Cela peut inclure les mentions "j'aime" de la page, les partages, les commentaires et les mentions.

22. Réunions programmées

Le nombre d'efforts de sensibilisation qui aboutissent à la programmation de réunions et de démonstrations de valeur. Cette métrique est un bon indicateur de l'efficacité de votre message auprès des consommateurs.

23. Propositions envoyées

Le nombre de réunions et de démonstrations de valeur qui aboutissent à la demande d'une proposition par le client.

CONCLUSION CLÉ : Lorsqu'une équipe est à la traîne sur les KPI de vente, examiner les métriques d'activité est un bon point de départ pour essayer d'identifier le problème. Ces chiffres révéleront comment les vendeurs passent leur temps et les aideront à mieux prioriser. Il est inutile de dire à quelqu'un de "vendre plus". Cependant, vous pouvez dire à un représentant commercial d'envoyer plus d'emails et de passer moins d'appels.

Métriques du pipeline de vente

Même après qu'un prospect entre dans le pipeline, beaucoup de choses peuvent changer leur décision de continuer avec votre entreprise. Les métriques du pipeline révèlent l'efficacité de votre processus de vente actuel et où les clients peuvent perdre de l'intérêt.

24. Durée du cycle de vente

Le temps qu'il faut pour qu'un client passe d'un prospect à un client acheteur. En raison de l'engagement et du prix d'achat d'une solution pour une entreprise entière, les ventes B2B peuvent prendre beaucoup de temps. Il est important de faire avancer un client dans le pipeline de vente aussi facilement et rapidement que possible, sans le presser de prendre une décision pour laquelle il n'est pas prêt.

25. Opportunités ouvertes

Le nombre de prospects qualifiés qui sont dans le pipeline de vente. Un prospect qualifié est considéré comme un prospect qui a besoin de la solution et a exprimé un intérêt pour l'entreprise. Les opportunités ouvertes sont généralement mesurées par mois ou par trimestre.

26. Opportunités conclues gagnées

Le nombre d'opportunités qui ont abouti à une vente.

27. Opportunités conclues perdues

Le nombre d'opportunités qui n'ont pas abouti à une vente. Les facteurs qui influencent si une conclusion a abouti à une victoire ou une perte peuvent inclure la communication, la relation avec le client et l'efficacité du processus de vente.

28. Valeur du pipeline

La valeur totale de chaque opportunité actuellement dans votre pipeline. Il est important d'inclure uniquement les opportunités qui sont prévues pour se conclure dans le délai contre lequel vous mesurez la valeur.

29. Couverture du pipeline de vente

Un ratio qui compare combien de pipeline une équipe de vente a par rapport à combien de quota elle doit conclure. Pour le calculer, divisez votre pipeline ouvert par combien de quota vous devez conclure. Dans ce cas, le pipeline ouvert fait référence à la somme de la valeur de toutes les opportunités qu'un représentant commercial a pour cette période.

30. Valeur des ventes

La valeur totale des ventes réalisées pendant une certaine période. Parce que les entreprises B2B ont un processus de vente plus long, regarder la valeur des ventes pour un certain mois, une semaine, ou même un jour peut être gratifiant.

31. Taux de conversion du pipeline

Les conversions entre chaque étape de votre cycle de vente. Essentiellement, c'est le nombre de prospects qui avancent à travers chaque étape de votre processus de vente. Mesurer le taux de conversion est essentiel lors de l'évaluation de votre processus de vente et de l'identification des étapes qui ne donnent pas le résultat souhaité.

CONCLUSION CLÉ : Lors de la mesure des métriques du pipeline de vente, il est important de se rappeler qu'un client peut décider de ne pas acheter votre solution pour un certain nombre de raisons, dont certaines sont complètement hors du contrôle des représentants commerciaux - certains sont plus chanceux que d'autres. Si un représentant commercial particulier ne performe pas bien en termes de métriques du pipeline, examinez ses métriques d'activité et assurez-vous qu'il atteint ces objectifs.

Métriques de génération de leads

Vous ne pouvez pas faire avancer les clients dans le pipeline de vente sans générer avec succès des leads. Le succès de votre stratégie de génération de leads affectera le reste de votre processus de vente. Les métriques de génération de leads incluent à la fois les efforts de vente et de marketing.

32. Taux de clics (CTR)

La performance d'un bouton d'appel à l'action (CTA) sur le site Web d'une entreprise ou un autre élément de marketing. Pour calculer le CTR, prenez le nombre de clics qu'un élément de marketing a obtenu et divisez-le par les impressions, ou le nombre de fois que l'annonce a été affichée.

33. Taux de conversion

Le taux auquel les utilisateurs effectuent une certaine action qui pourrait les amener à devenir un client, comme s'abonner à une newsletter par email ou effectuer un achat.

Le taux de conversion est calculé en prenant votre nombre de conversions et en le divisant par le nombre d'interactions publicitaires.

34. Retour sur investissement (ROI)

Le retour sur le montant investi dans les campagnes marketing. Le ROI (spécifique à la génération de leads) révèle si l'argent dépensé en marketing fournit les résultats souhaités. Il est calculé comme le montant des revenus générés par le coût total de la campagne.

35. Leads qualifiés marketing (MQL)

Le nombre de leads générés par des activités marketing. Une personne devient un lead qualifié marketing en s'engageant avec du matériel marketing pour en savoir plus sur une entreprise ou ses offres.

36. Lead qualifié vente (SQL)

Le nombre de leads qui ont été générés par des activités de vente.

37. Coût par lead (CPL)

Le coût de conversion d'un visiteur de site Web en lead. Le CPL montre à quel point vos campagnes marketing sont rentables en termes de génération de nouveaux leads.

38. Coût d'acquisition client (CAC)

Le coût d'acquisition d'un nouveau client et de l'amener à effectuer un achat. Le CAC est souvent comparé à des métriques qui mesurent la valeur qu'un client apporte dans l'espoir que ces valeurs dépasseront les coûts.

39. Nouveaux leads

Le nombre de nouveaux leads générés dans un certain laps de temps.

40. Temps de réponse aux leads

Le temps moyen qu'il faut à un représentant commercial pour contacter un lead après qu'il a exprimé son besoin d'une solution, ce qui inclut l'inscription à une newsletter ou le téléchargement de quelque chose sur le site Web de l'entreprise.

CONCLUSION CLÉ : La génération de leads est une fonction marketing dont les ventes ne peuvent se passer. Si vos chiffres de génération de leads sont en baisse, alors le reste de vos métriques de vente le sera également.

Métriques de productivité des ventes

Les métriques de productivité des ventes se concentrent sur le taux auquel vos représentants commerciaux concluent des affaires et s'ils utilisent ou non les ressources qui leur sont fournies. Ce n'est pas toujours facile, mais plus les représentants concluent des affaires rapidement, meilleures sont leurs métriques de productivité.

41. Temps consacré aux activités de vente

Le temps passé sur des activités strictement de vente (appels à froid, emails, démonstration de valeur, etc.)

42. Temps consacré à la saisie de données

Le temps passé à saisir des données après une interaction avec un client. Suivre les données des clients avec un outil CRM est crucial, car cela permet à tous les membres de l'équipe d'accéder aux bonnes informations et de reprendre avec un client là où ils, ou quelqu'un d'autre, se sont arrêtés.

43. Temps consacré à la création de contenu

Le temps passé à créer du contenu qui entraînera les gens à avancer dans le pipeline de vente et à devenir un client fidèle.

44. Pourcentage de représentants utilisant le processus de vente

Le nombre de représentants commerciaux qui suivent le processus de vente établi par votre équipe, y compris les scripts de vente. Si un représentant commercial a des difficultés, il se peut qu'il ne suive pas les étapes du processus de vente comme prévu.

45. Pourcentage de représentants commerciaux utilisant le CRM

Le nombre de représentants commerciaux qui utilisent votre outil CRM, où ils peuvent facilement stocker les données des clients, permettant à tout département en contact avec les clients d'être à jour sur leur position actuelle dans le parcours d'achat.

Mesurer combien de personnes utilisent votre CRM est délicat - les gens mentent, et les enquêtes peuvent ne pas suffire. G2 Track peut facilement vous dire quels représentants utilisent votre CRM et à quelle fréquence. Inscrivez-vous pour un plan gratuit à vie et automatisez la découverte de logiciels dans votre organisation.

CONCLUSION CLÉ : Similaire aux métriques d'activité de vente, les métriques de productivité des ventes de votre équipe sont un bon endroit à regarder si les KPI sont en difficulté. Il est possible que les représentants commerciaux passent trop de temps dans un domaine et ne se concentrent pas assez sur un autre.

Métriques de recrutement et de formation des ventes

Les métriques de recrutement et de formation des ventes analysent les processus inclus lors de l'agrandissement de l'équipe de vente. Ces métriques incluent d'autres départements en plus des ventes, tels que les ressources humaines et le recrutement, mais elles ont un impact direct sur l'équipe de vente.

46. Temps passé à recruter

Le temps passé sur le processus de recrutement.

47. Temps moyen pour embaucher

Le temps moyen qu'il faut pour passer d'un candidat à un employé.

48. Coût moyen de la formation

Le coût moyen de la formation d'un nouveau représentant commercial.

49. Temps moyen passé en formation

Le temps moyen qu'il faut pour former un nouvel employé.

50. Ancienneté moyenne

Le temps moyen que chaque employé a été employé dans une entreprise particulière. C'est un bon indicateur de l'engagement, de la rétention et de la satisfaction des employés.

51. Taux de rotation moyen

Le nombre moyen d'employés qui quittent une organisation et sont ensuite remplacés. Similaire à l'ancienneté, le taux de rotation moyen est un bon indicateur de l'engagement, de la rétention et de la satisfaction des employés.

52. Montée en puissance des ventes

Le temps qu'il faut pour qu'un nouvel employé devienne productif après avoir été embauché. Chaque partie du processus d'embauche d'un nouveau représentant commercial est incluse dans la montée en puissance des ventes.

CONCLUSION CLÉ : Assez simplement, les métriques d'intégration des ventes révèlent l'efficacité de vos processus actuels d'embauche et de formation. Des chiffres bas peuvent sembler être un problème pour les RH, mais que vos représentants commerciaux soient correctement intégrés ou non affectera également la productivité de l'équipe.

Indicateurs avancés et retardés

Le but entier des métriques est de mesurer la performance de l'équipe, d'appliquer l'information à votre stratégie, de prendre de meilleures décisions commerciales et d'obtenir un aperçu de l'avenir. Lorsque vous mesurez vos indicateurs de performance clés, les mesures peuvent être divisées en deux catégories : les indicateurs avancés et retardés.

Indicateurs avancés

Les indicateurs avancés aident les entreprises à prédire les résultats. Ces métriques montrent des tendances avec suffisamment de temps pour changer le résultat. Ils sont difficiles à mesurer, mais beaucoup plus faciles à changer si les résultats ne sont pas bons.

Quelques exemples d'indicateurs avancés incluent le fait d'être en retard sur le recrutement - il est difficile de déterminer si vous êtes en retard sur le recrutement, mais si vous arrivez à cette réalisation, vous pouvez réévaluer vos efforts de recrutement.

Indicateurs retardés

Un indicateur retardé montre le résultat ultime d'une autre action. Ils changent souvent de direction après qu'autre chose se soit produite dans l'entreprise. Pour cette raison, ils sont souvent utilisés pour confirmer les tendances qui se produisent au sein d'une entreprise ou d'une industrie particulière. Cependant, comme ils ont besoin qu'un événement se produise pour changer, ils ne peuvent pas prédire les tendances futures. Les indicateurs retardés sont faciles à mesurer, mais beaucoup plus difficiles à changer, car le résultat est final.

Quelques exemples d'indicateurs retardés incluent le quota à la fin du mois, la durée du cycle de vente et le point dans le processus de vente où vous perdez le plus de clients. Apprendre à propos de ces indicateurs est précieux, mais les événements passés ne peuvent pas être changés.

Importance des métriques de vente

Voir toutes ces métriques et exemples de valeurs listés ci-dessus peut être intimidant. En ce moment, vous pourriez penser : "Mon entreprise va très bien. Pourquoi devrais-je commencer à utiliser ces métriques de vente ?"

Eh bien, vous, votre entreprise et votre équipe de vente pouvez récolter les avantages suivants si vous commencez à mesurer les métriques listées ci-dessus.

Concentration accrue

Bien sûr, il peut sembler que votre entreprise se porte bien dans le département des ventes - l'argent rentre et vous avez réussi à rester positif en termes de flux de trésorerie. Mais qu'en est-il des représentants commerciaux spécifiques ?

Examiner leurs métriques peut montrer aux responsables des ventes où chaque membre de l'équipe individuelle a des difficultés et où ils excellent. De cette façon, des efforts peuvent être faits pour aider les représentants commerciaux à surmonter ces difficultés et à construire un département plus réussi dans l'ensemble.

Stratégie motivée

Si votre processus de vente et votre stratégie restent constamment les mêmes, vous avez un problème. Un problème, cependant, qui peut être résolu une fois que vous mettez en œuvre des métriques de vente. Mesurer les résultats de votre stratégie actuelle révélera où les choses vont bien et où des améliorations doivent être apportées. Avec cela en tête, vous pouvez créer une stratégie bien informée qui priorise certaines techniques qui combleront les lacunes là où c'est nécessaire.

Performance améliorée

Dans un domaine aussi intense que les ventes, vous allez obtenir des personnalités compétitives et motivées par les chiffres. Les représentants commerciaux voyant leurs chiffres pour le mois ou le trimestre, qu'ils soient bons ou mauvais, peuvent les motiver à soit maintenir l'élan, soit accélérer le rythme.

Comment vous mesurez-vous ?

C'est à vous de répondre. Les métriques de vente fournissent un aperçu du succès de votre équipe de vente. Qu'est-ce qui fonctionne ? Où surgissent les problèmes ? Votre équipe de vente perform-t-elle réellement bien, ou cela semble-t-il simplement ainsi en surface ?

Bien que les métriques de vente comme le quota et le revenu soient importantes, les responsables des ventes doivent aller au-delà de ces mesures globales pour identifier quels facteurs aident ou entravent la capacité de leur équipe à réussir. Suivre les 52 métriques ci-dessus vous donnera une image claire du véritable succès de votre équipe de vente.

Responsables des ventes, cherchez-vous d'autres ressources pour assurer le succès de votre équipe ? Consultez notre ressource qui contient 40 outils de vente pour les responsables !