Comment utiliser la gestion des ventes pour faire avancer votre équipe

Le point culminant de toute opération de vente est l'acte de conclure une affaire.

Des revenus sont générés, des high fives sont échangés, des primes sont attribuées. C'est vraiment une production glamour.

Mais qu'en est-il du côté moins flashy des choses ? Comme les personnes qui ont embauché le représentant qui a réalisé la vente, ou les membres de l'équipe qui ont créé la stratégie qui a rendu tout cela possible, ou l'analyse des ventes qui a prouvé la valeur aux supérieurs. Tout cela, et plus encore, relève du domaine de la gestion des ventes.

Une équipe de vente comprend de nombreux éléments en mouvement, et le département de gestion des ventes est là pour s'assurer que chaque stratégie, action et résultat sert le client et travaille vers la mission plus large de l'entreprise.

Les ventes et la gestion des ventes doivent travailler en étroite collaboration pour s'assurer que les deux équipes réussissent. Bien qu'elles aient des objectifs différents, les ventes pour conclure des affaires et la gestion pour les soutenir, l'alignement sera la clé de cette relation.

Pourquoi la gestion des ventes est-elle importante ?

Il pourrait sembler qu'une stratégie de gestion des ventes soit un atout agréable à avoir. Cependant, si les fonctions de votre organisation de vente s'arrêtent à la conclusion d'affaires avec les clients, il est inévitable que d'autres aspects importants soient négligés.

Tout d'abord, la gestion des ventes peut aider à obtenir un aperçu de votre propre force de vente, ce qui nécessite une action plus délibérée qu'il n'y paraît. Lorsqu'elle est bien faite, votre stratégie de gestion des ventes aidera à répondre aux questions difficiles, par exemple :

• Notre équipe de vente est-elle bien équipée pour conclure des affaires et atteindre ses objectifs ?
• Nos stratégies fonctionnent-elles efficacement pour soutenir la mission globale de l'entreprise ?
• Après avoir analysé les résultats de nos efforts de vente, y a-t-il un moyen d'optimiser nos processus pour améliorer ?

Après avoir plongé dans votre organisation de vente pour répondre à ces questions, la gestion des ventes peut identifier tout problème dès le début et déterminer des méthodes pour les résoudre à l'avance.

Deuxièmement, la gestion des ventes peut efficacement garder un doigt sur le pouls de votre industrie. Qu'elle voie de la croissance, de nouvelles réglementations ou des concurrents menaçants, les facteurs externes peuvent et doivent affecter la stratégie, les techniques et les objectifs de votre équipe de vente. Sans une équipe dédiée à la gestion de cela, des détails importants pourraient être négligés.

Essentiellement, si votre entreprise génère des revenus, une stratégie de gestion des ventes est indispensable.

Facteurs de la gestion des ventes

Il y a trois facteurs clés de la gestion des ventes qui composent l'ensemble du système : les opérations de vente, la stratégie de vente et l'analyse des ventes. Votre entreprise pourrait les appeler différemment, mais dans l'ensemble, ces termes décrivent les principaux objectifs d'avoir un plan de vente et une stratégie de gestion.

Opérations de vente

Tout d'abord viennent les opérations de vente, qui incluent beaucoup du travail préliminaire dans la gestion de votre équipe de vente. Cette stratégie, ou peut-être même l'ensemble du département, travaille à faire tout ce qui est en leur pouvoir pour aider l'équipe de vente à vendre aux clients aussi efficacement et avec succès que possible.

L'efficacité des opérations de vente devient apparente par la façon dont les actions ci-dessus aident à faciliter la vie des représentants commerciaux. Des métriques comme le temps de montée en puissance des nouvelles recrues, le taux de réalisation des quotas, le taux de conversion, la taille moyenne des affaires, la durée du cycle de vente, la valeur pondérée du pipeline et la précision des prévisions peuvent toutes être utilisées pour mesurer leurs efforts.

Dans l'ensemble, l'équipe des opérations de vente s'occupe de tout le travail en coulisses pour que les commerciaux puissent se concentrer sur la construction de relations avec les clients.

Stratégie de vente

Avec votre stratégie d'opérations de vente en cours, vous pouvez commencer à avancer en définissant comment votre entreprise va vendre son produit ou service.

Cela va tomber entre les mains de la stratégie de vente, qui se concentrera sur des éléments d'action comme établir la valeur de votre solution, identifier les clients potentiels et initier des conversations avec eux dans l'espoir de conclure une affaire.

Un élément clé de votre stratégie est votre entonnoir de vente, également appelé pipeline de vente. Votre entonnoir de vente est un aperçu visuel du parcours potentiel et probable que vos acheteurs suivront, de prospect à client payant. Il offre un aperçu de la progression des affaires et aide les représentants à rester organisés.

Tous les clients commencent comme des leads, les intégrant officiellement dans l'entonnoir de vente. S'ils sont suffisamment qualifiés pour devenir un prospect et montrent les signaux d'achat d'une opportunité, ils avanceront plus loin dans l'entonnoir jusqu'à ce qu'ils deviennent finalement un client.

Lors de l'établissement de votre entonnoir de vente, il est nécessaire qu'il corresponde au parcours de l'acheteur. Si ce n'est pas le cas, vous risquez de ne pas être sur la même longueur d'onde que vos clients en termes de préparation à l'achat. Considérez les trois étapes du parcours client (sensibilisation, considérations, prise de décision) et alignez vos étapes de l'entonnoir de vente en conséquence.

Ensuite, vous devez établir un processus de vente avec des étapes qui déplacent efficacement les prospects dans l'entonnoir de vente et les convertissent en clients. Votre cycle de vente sera unique à votre entreprise, vos acheteurs et votre produit, mais voici les étapes qui sont généralement incluses :

• Prospection : identifier les acheteurs potentiels qui seraient intéressés par votre solution

• Connexion et qualification : déterminer si le prospect vaut la peine d'être poursuivi et identifier les points de douleur qu'il pourrait rencontrer

• Démonstration de la valeur : présenter les avantages de votre solution aux prospects qualifiés

• Gestion des objections : répondre à leurs questions et préoccupations

• Conclusion : négocier les prix et exécuter les contrats
• Nurturing : gérer la relation que vous avez avec le client

Vous pouvez passer par les mouvements avec les clients si vous le souhaitez, mais les entreprises avec un processus de vente formel voient une amélioration de 28 % des revenus par rapport à celles sans cycle établi. Quelque chose à considérer.

Analyse des ventes

Enfin, vient le reporting avec l'analyse des ventes, qui évalue les performances, détermine les résultats et vous aide à comprendre comment vos efforts ont impacté l'organisation dans son ensemble. Ces données révèlent également des informations précieuses sur la façon dont vous pouvez optimiser vos processus de vente.

Un reporting efficace nécessite l'utilisation d'indicateurs clés de performance des ventes, ou KPI. Ce sont des signaux quantifiables qui peuvent vous dire comment chaque aspect de votre organisation fonctionne et si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs de vente.

Les KPI listés ci-dessus peuvent révéler si vos efforts actuels de vente, de marketing et de réussite client fournissent les résultats de vente souhaités. S'ils indiquent que vous devez réévaluer, vous pouvez utiliser les métriques de vente pour être un peu plus précis et identifier les problèmes à plus petite échelle.

Qui bénéficie de la gestion des ventes ?

Une stratégie de gestion des ventes efficace a le potentiel d'avoir un impact positif sur l'ensemble de votre organisation. Une équipe de vente mieux soutenue signifie plus de revenus, ce qui signifie une croissance pour l'entreprise. Cependant, la gestion des ventes aura un impact plus direct sur le quotidien des personnes suivantes :

• Responsables des ventes : Parce que les responsables des ventes sont responsables de la direction de l'ensemble du département, des processus optimisés et des informations précieuses les aideront à concevoir des méthodes pour atteindre les objectifs et faire avancer l'équipe de vente.

• Commerciaux : Une gestion des ventes appropriée permet aux représentants de suivre, et éventuellement de maîtriser, des processus de vente efficaces. Elle permet également l'automatisation des tâches banales, leur permettant de consacrer plus de temps au client.

• Clients : Avec des responsables et des représentants commerciaux équipés de la meilleure façon d'aborder la vente de leur produit, les clients bénéficient d'une expérience d'achat positive.

Responsabilités d'un responsable des ventes

En tant que responsable des ventes, il y a un large éventail de responsabilités sur votre assiette. Voici quelques fonctions de base dans lesquelles un responsable des ventes aura un rôle à jouer.

Recrutement

Bien que le recrutement relève généralement du département des ressources humaines, il est important que les responsables des ventes soient impliqués dans le processus également. Les personnes que vous décidez d'embaucher pour votre équipe peuvent et détermineront le succès de votre organisation de vente.

Vous devez vous assurer que les recruteurs savent exactement le type de talent que vous recherchez. Soyez à l'affût de tout potentiel d'embauche au sein de votre propre réseau également. Gardez le pipeline de candidats plein et solide, et maintenez un suivi sur les progrès des potentiels embauchés.

Coaching

Il est peu probable que vous soyez mis dans un rôle de responsable des ventes sans avoir une fois occupé le rôle de représentant commercial. En gravissant les échelons de l'entreprise, mettez votre expérience passée à profit en coachant de nouveaux commerciaux et même des commerciaux bien formés.

Analysez les performances de chaque représentant et déterminez où ils doivent s'améliorer. Pensez toujours à de nouvelles compétences qui pourraient les rendre plus efficaces et faire avancer leur carrière.

Vous pouvez vous fier à vos observations et analyses, mais faites-en aussi une conversation. Demandez à chaque représentant où il rencontre des difficultés et créez un plan pour combattre le problème en question. Faites un point de travailler avec votre équipe pour devenir de meilleurs commerciaux et contributeurs à l'organisation dans son ensemble.

Alignement

Aucune entreprise ne peut réussir sans un alignement approprié, surtout en ce qui concerne le soutien de l'équipe de vente. Après tout, ce sont eux les générateurs de revenus de l'entreprise.

Les responsables des ventes sont responsables de l'alignement avec tous les autres départements qui pourraient avoir un rôle dans toute stratégie de vente. Cela nécessitera des réunions régulières, une communication constante et une planification. L'alignement avec des départements comme le marketing, le produit et la réussite client sera absolument crucial.

Les responsables des ventes devront également s'aligner avec les dirigeants et les supérieurs au sein de l'entreprise pour s'assurer qu'ils savent à quoi s'attendre en termes de performance, de croissance et d'impact sur les revenus.

Reporting

Similaire à l'alignement avec les supérieurs est le reporting de la performance de l'organisation de vente. Les responsables des ventes sont tenus d'analyser les données concernant la performance et de les rapporter à l'équipe, à leurs collègues et à la direction. Cela sera également pertinent pour trouver des domaines de la stratégie de vente qui doivent être améliorés. Les responsables plongeront également dans les analyses pour l'équipe et les représentants individuels.

Si vous pouvez remplir toutes ces responsabilités en tant que responsable des ventes, vous pourriez envisager un salaire annuel décent d'environ 100 000 $.

Outils logiciels de gestion des ventes

Un processus de gestion des ventes efficace nécessite une touche humaine, mais il y a aussi de nombreux domaines qui peuvent bénéficier de l'utilisation de la technologie. Les processus automatisés et l'absence de besoin de réaliser des tâches banales sont un plus pour tout département, mais pour les ventes, cela signifie plus de temps pour se connecter avec les clients.

Voici quelques exemples d'outils logiciels qui donneront un avantage à votre stratégie de gestion des ventes :

• Gestion de la relation client (CRM) : suit et gère les interactions et les informations des clients pertinentes pour leur vendre.

• Gestion de la performance des ventes : surveille les progrès des ventes pour reconnaître le succès et identifier les processus qui doivent être améliorés
• Budgétisation et prévision : aide les entreprises à planifier les ressources financières nécessaires pour soutenir les activités futures de l'entreprise

Inclure la bonne pile technologique au sein de votre organisation de gestion des ventes aidera à s'assurer que tous les processus sont optimisés, maximisant les profits et augmentant votre impact sur l'ensemble de l'entreprise.

Il y aura certaines options logicielles qui seront mieux adaptées aux besoins particuliers de votre entreprise. Lors de la sélection, posez-vous les questions suivantes :

• Ce logiciel est-il facile à mettre en œuvre, à utiliser et à intégrer dans nos processus ?
• Puis-je le personnaliser pour répondre aux besoins de mon équipe et de mon entreprise ?
• Puis-je intégrer ma pile logicielle actuelle avec cet outil ?
• Qu'est-ce que les autres utilisateurs aiment et n'aiment pas à son sujet ?

Quel que soit votre choix, il est important de s'assurer que le logiciel fonctionnera pour chaque département impliqué. Certaines personnes pourraient utiliser le CRM ou le logiciel de gestion de la performance des ventes plus que d'autres, mais il est important que votre pile technologique soit optimisée pour tous les rôles.

Gérez avec détermination

La gestion des ventes est une fonction cruciale de toute entreprise souhaitant mettre un fort accent sur les revenus. Votre équipe de vente pourrait travailler efficacement et produire des résultats, mais cela nécessite une plongée plus profonde dans le département à travers la gestion des ventes pour répondre aux questions difficiles.

Que faisons-nous bien ? Que pourrions-nous faire mieux ? Comment pouvons-nous optimiser ces processus ?

Mettez en œuvre un plan de gestion des ventes pour le découvrir.

Un bon indicateur de succès des ventes est la vitesse. Apprenez à la quantifier avec la vélocité des ventes.