Comment l'activation des ventes peut rendre la vente plus facile et plus efficace

Il existe de nombreuses fonctions commerciales qui soutiennent les ventes.

Le marketing travaille à attirer de nouveaux clients, les développeurs livrent les solutions promises, et le support client aide les nouveaux acheteurs à optimiser leur expérience lors de l'utilisation. Bien que les activités de ces départements bénéficient à votre secteur le plus axé sur les revenus, personne ne soutient les représentants comme le fait l'activation des ventes.

Ce n'est pas que les autres départements négligent leurs devoirs de soutien aux ventes. C'est que les équipes d'activation des ventes sont construites avec un seul objectif : aider l'équipe de vente à conclure des affaires aussi efficacement que possible.

Qu'est-ce que l'activation des ventes ?

L'activation des ventes fait référence au processus de fourniture à l'équipe de vente d'une entreprise des informations, outils et ressources dont elle a besoin pour vendre plus efficacement. Le but de l'activation des ventes est de s'assurer que tous les représentants commerciaux ont tout ce dont ils ont besoin pour engager avec succès le client tout au long du processus.

Les entreprises se tournent souvent vers les logiciels d'activation des ventes pour aider à établir un référentiel de matériel marketing et de manuels de vente qui seront utiles pendant tous les aspects du cycle de vente.

L'activation des ventes travaille avec les opérations de vente pour rendre aussi facile que possible pour les représentants de conclure de nouvelles affaires et de maintenir les relations avec les clients existants. Cela peut prendre de nombreuses formes différentes, y compris la fourniture d'informations pertinentes pour le client, l'offre de formations sur les techniques de vente et la mise en œuvre de technologies utiles. Peu importe à quoi ressemble l'activation des ventes, sa fonction clé est d'équiper les représentants de tout ce dont ils ont besoin pour vendre avec succès.

Fonctions clés de l'activation des ventes

Le but d'avoir une équipe d'activation des ventes est d'offrir tout le soutien dont les représentants ont besoin lors de leurs interactions avec les clients. Mais à quoi cela ressemble-t-il en action ? Il y a quatre fonctions principales de toute équipe ou département d'activation des ventes efficace.

1. Recrutement et embauche

Vous ne pouvez pas soutenir avec succès votre équipe de vente si vous ne l'équipez pas avec les bons talents. L'une des fonctions clés de toute stratégie d'activation des ventes est de recruter et d'embaucher des personnes qui rendront l'équipe de vente aussi forte que possible. Ces efforts d'embauche doivent se concentrer à la fois sur la qualité et la quantité des candidats. L'activation des ventes travaillera probablement avec les ressources humaines pour s'assurer qu'elles comprennent les caractéristiques, compétences et expériences requises pour faire partie de l'organisation de vente.

2. Formation et coaching

Bien que les efforts de recrutement et d'embauche amènent de solides représentants commerciaux, ils auront encore besoin de formation et de coaching pour s'acclimater. Ces nouveaux représentants commerciaux ont le potentiel d'ajouter une valeur significative à votre organisation, mais cela ne peut se produire que si vous investissez en eux. Une autre fonction de l'activation des ventes est de faire exactement cela. Le coaching et la formation en vente incluront des informations approfondies concernant les solutions que votre entreprise propose, comment cette valeur est démontrée aux clients, et comment se démarquer parmi les concurrents.

3. Fournir des ressources

Pour garder les clients engagés tout au long du processus d'achat, les équipes d'activation des ventes doivent s'assurer que les représentants disposent de deux types différents de supports de vente. Le premier ensemble comprend du contenu pertinent qui peut guider le représentant tout au long du processus de vente, comme les données clients, les techniques de vente et un rythme à suivre.

Le deuxième type est l'information donnée au client, comme les descriptions de produits. Ce contenu distribué doit être quelque peu réutilisable et intrigant pour celui qui le reçoit.

Les représentants ont également besoin du bon logiciel pour rationaliser le processus de vente, automatiser les tâches fastidieuses et garder les détails des clients en ordre. Rappelez-vous que le but d'avoir une équipe d'activation des ventes est d'aider l'équipe de vente à faire son travail, et une partie de cela consiste à fournir des solutions logicielles qui peuvent libérer leur temps pour se concentrer sur le client.

4. Évaluer les stratégies de vente

Enfin, les équipes d'activation des ventes doivent examiner la vue d'ensemble de l'organisation de vente et trouver ce qui fonctionne et ce qui doit être changé. La vente n'est pas une action commerciale de type "mettre en place et oublier". À mesure que votre entreprise, votre industrie et votre base de clients évoluent, votre approche pour conclure des affaires doit s'adapter. Les évaluations de l'activation des ventes doivent être capables de répondre à toutes vos questions concernant le bon fonctionnement de l'équipe.

Questions d'évaluation de l'activation des ventes

• Recrutons-nous et embauchons-nous les talents dont nous avons besoin pour rendre notre équipe de vente aussi forte que possible ? Y a-t-il des types de candidats dont notre stratégie manque ?
• Quelle est l'efficacité de notre programme de formation en vente ? À quelle vitesse les représentants commerciaux montent-ils en puissance et commencent-ils à contribuer à l'organisation ?
• Y a-t-il des domaines où nous pouvons mieux soutenir le développement personnel et professionnel de nos représentants commerciaux ?
• Fournissons-nous aux représentants tout ce dont ils ont besoin pour faire avancer les clients dans le funnel de vente ? Y a-t-il des informations que les clients demandent que nous ne fournissons pas actuellement ?
• Notre pile logicielle actuelle permet-elle à l'équipe de vente d'être aussi efficace que possible ? Y a-t-il des fonctionnalités qui pourraient les aider à être plus efficaces ou à réussir ?

Et bien sûr, ils devront mesurer le succès de l'équipe de vente. Parce que s'ils n'atteignent pas leurs objectifs, cela pourrait être en partie dû au manque de soutien de l'activation des ventes. Dans l'ensemble, l'activation des ventes doit déterminer si ses actions soutiennent l'équipe de vente, les aidant à réussir et contribuant à l'organisation dans son ensemble.

Comment créer une stratégie d'activation des ventes

Techniquement, l'activation des ventes peut se produire naturellement dans toute votre organisation. Les activités quotidiennes de certains départements ont tendance à fonctionner à l'avantage de votre équipe de vente. Cependant, si vous voulez une équipe de vente habilitée, vous devriez également avoir un processus d'activation des ventes délibéré en place. Voici comment en créer un.

Établir des objectifs

La première étape de toute stratégie commerciale va impliquer l'établissement d'objectifs. Bien que le but général d'avoir une équipe d'activation des ventes soit de soutenir les ventes pour finalement conclure des affaires et augmenter les revenus, ces étoiles du nord générales ne suffiront pas.

Lors de la définition des objectifs, soyez aussi clair et spécifique que possible. Prenez un objectif organisationnel et rendez-le explicitement actionnable pour votre équipe. Par exemple, si vous vouliez libérer plus de temps pour que les représentants commerciaux se concentrent sur la vente en les aidant avec des tâches manuelles, votre objectif pourrait être d'augmenter la métrique associée au temps passé à vendre activement. Assurez-vous que chaque objectif d'activation des ventes est SMART, c'est-à-dire Spécifique, Mesurable, Actionnable, Raisonnable, et Limité dans le temps.

Communiquer avec votre équipe de vente

Les membres de l'équipe d'activation des ventes sont également des vendeurs experts, mais ils ne peuvent pas habiliter avec succès l'équipe de vente sans collaborer avec elle. Ayez des conversations avec l'équipe de vente pour déterminer les moyens les plus efficaces de les soutenir. Découvrez où ils rencontrent des difficultés et où ils réussissent. Aucune équipe n'est la même, et de cette façon, vous savez sur quoi vous concentrer pour cet ensemble spécifique de représentants commerciaux.

Ces conversations devraient également inclure les coéquipiers du marketing et du service client. La vente est un effort d'équipe qui implique une collaboration croisée et l'alignement de tous les départements impliqués pour réussir.

Comprendre l'acheteur

Comprendre le client est une priorité pour les vendeurs, ce qui en fait un aspect nécessaire de votre stratégie d'activation des ventes. Une fonction clé de l'activation des ventes est d'équiper les représentants des bonnes informations dont ils ont besoin pour garder les clients informés et engagés tout au long de leur processus d'achat. Cela nécessite une compréhension approfondie de leurs processus de réflexion pour chaque étape.

Cela ne signifie pas que vous devez être un lecteur d'esprit. Vous pouvez utiliser les données clients pour obtenir des informations sur les types de personnes qui achètent le plus souvent votre solution, puis trouver des moyens de faire appel à ces caractéristiques. Bien qu'aucun client ne soit exactement le même, vous pouvez toujours créer un persona d'acheteur basé sur les personnes avec lesquelles vous avez déjà fait affaire. Assurez-vous de prêter une attention particulière à leur industrie, taille d'entreprise et titre de poste.

Au-delà des données démographiques de base, notez les signaux d'achat que les clients émettent et associez chacun à une action accompagnée pour le représentant à prendre. Évaluez le comportement passé des clients et utilisez-le pour informer votre stratégie d'activation des ventes.

Aligner les processus

Si votre processus de vente et le parcours de l'acheteur ne s'alignent pas, vous pouvez dire adieu à toute chance de conclure une affaire. Avec les informations que vous avez trouvées concernant le parcours typique de votre acheteur, vérifiez que tout s'aligne avec votre approche de vente. Au lieu d'adapter votre processus de vente à votre parcours d'acheteur idéal, prenez votre parcours d'acheteur réel et désignez les étapes du processus de vente en conséquence. Trouvez des moyens de capitaliser sur l'étape actuelle de votre client autant que possible. N'oubliez pas d'inclure le bon contenu pour les garder engagés.

Il est plus important de se concentrer sur le client plutôt que sur votre propre processus de vente. Si vous adaptez le parcours pour eux, vous vous démarquerez et serez plus susceptible de gagner leur confiance.

Trouver les bonnes ressources

Une partie cruciale de toute stratégie d'activation des ventes est d'équiper l'équipe des bonnes ressources, principalement du contenu et des logiciels.

Vos représentants auront besoin d'une large gamme de contenu réutilisable qu'ils peuvent présenter aux clients, y compris mais sans s'y limiter les éléments suivants :

• Collections d'informations concernant votre produit, vos clients et vos concurrents
• Matériel marketing qui démontre la valeur de la solution en question
• Manuels de vente qui offrent des conseils concernant le rythme
• Modèles pour les propositions, devis et contrats
• Études de cas et enquêtes auprès des clients précédents

Les représentants ont également besoin du bon logiciel qui peut rationaliser le processus de déplacement des clients dans le pipeline. L'activation des ventes doit identifier toute activité de vente qui peut être rationalisée, automatisée ou simplifiée avec un logiciel, puis fournir cette solution à l'équipe. Des exemples de ces outils de vente seront décrits plus tard dans l'article.

Mettre en œuvre et analyser

Avec votre stratégie d'activation des ventes prête à être mise en œuvre, il est temps de passer à l'action. Ne vous inquiétez pas si l'approche entière n'est pas parfaite. Il y aura toujours de la place pour l'amélioration. En fait, il sera nécessaire que l'équipe de vente soit aussi habilitée que possible.

L'activation des ventes est une stratégie en constante évolution. Aucune partie de l'entreprise n'est statique : votre industrie mettra en œuvre de nouvelles réglementations, votre entreprise introduira de nouveaux produits, et votre base de clients évoluera en conséquence. Avec ces changements, vos processus, gestion de contenu, canaux de distribution, technologies et stratégies devront s'adapter.

Évaluez la stratégie d'activation des ventes après sa mise en œuvre et ne vous arrêtez jamais à partir de ce moment. Surtout après que votre entreprise ait connu un changement radical. Comparez les progrès aux objectifs et aux objectifs de la stratégie et réévaluez les domaines qui ne vous mènent pas là où vous voulez être.

Métriques d'activation des ventes

Après tous ces efforts, vous vous demandez probablement à quoi ressemble le succès pour une équipe d'activation des ventes. Bien que le sentiment de satisfaction qui accompagne l'acte d'habiliter votre équipe de vente, vous ne pouvez pas lutter contre les chiffres. Parce que le succès de vos efforts d'activation des ventes repose fortement sur celui de l'équipe de vente, la plupart des objectifs d'activation des ventes impliquent la mesure des métriques de vente.

Voici quelques métriques que votre équipe d'activation des ventes devrait mesurer dès le premier jour.

• Représentants utilisant le processus de vente : Le nombre de représentants respectant le processus de vente fourni par l'activation des ventes. Cela est généralement mesuré en surveillant leurs comportements et actions de vente. S'ils ne suivent pas le processus de vente, il doit probablement être modifié pour adhérer à leurs méthodes de vente préférées.
• Représentants utilisant la pile logicielle : Le nombre de représentants utilisant le logiciel fourni par l'activation des ventes. Cela est mesuré en mettant en œuvre un outil de gestion de logiciel. Si les représentants n'utilisent pas votre pile logicielle, vous devrez peut-être évaluer les solutions qu'elle inclut.
• Impact du contenu : Comment vos clients réagissent au contenu de vente. Cela peut être mesuré par les vues de page, les téléchargements de contenu et la rétention.
• Temps pour atteindre le quota : Le temps qu'il faut à un représentant pour atteindre ses objectifs de quota dans une période donnée. S'ils n'atteignent pas leurs objectifs en temps opportun, l'activation pourrait être insuffisante.
• Temps passé à vendre : Le temps réel que les représentants passent à interagir avec les clients. Il est possible qu'ils passent trop de temps sur des tâches comme la saisie de données ou la création de contenu. Si tel est le cas, cela devrait devenir un travail d'activation des ventes.
• Rotation des employés : Le taux auquel les représentants quittent l'organisation. Si la rotation est élevée, l'activation des ventes pourrait attirer les mauvais talents, ou cela pourrait être un problème plus important pour l'ensemble de l'organisation.
• Engagement des employés : Un autre indicateur du bonheur des employés, l'engagement fait référence à la relation entre une organisation et ses employés.
• Atteinte du quota : Le taux auquel les représentants atteignent ou manquent leur quota. L'activation des ventes est responsable d'améliorer les chances des représentants d'atteindre cet objectif.
• Durée du cycle de vente : Le nombre moyen de jours qu'il faut à un représentant pour convertir un prospect en client. Si le cycle de vente est trop long, les clients pourraient perdre intérêt. C'est le travail de l'activation des ventes de libérer du temps pour que les représentants puissent accélérer le processus.
• Taux de conversion du funnel de vente : Les taux de conversion entre chaque étape du funnel de vente (prospect à prospect, prospect à opportunité, opportunité à client). De mauvais taux de conversion du funnel de vente peuvent être le résultat de problèmes dans la génération de prospects, le contenu de vente ou la formation des représentants.
• Taux de réussite : Le taux auquel les prospects se convertissent en clients et aboutissent à des affaires conclues. De faibles taux de réussite peuvent être résolus en réévaluant le processus de vente.
• Taille moyenne des affaires : Le montant moyen d'argent gagné par chaque affaire. Mesurer la taille moyenne des affaires est le plus précieux lorsqu'il est comparé à d'autres métriques comme le coût d'acquisition client (CAC). Si votre taille moyenne des affaires ne génère pas suffisamment de revenus pour couvrir le CAC et générer un profit, cela pourrait signifier qu'il y a un problème avec votre modèle de tarification ou les méthodes que vous utilisez pour acquérir des clients.
• Vélocité des ventes : Le montant de revenus qu'une entreprise peut s'attendre à réaliser en une journée. La vélocité des ventes est un autre indicateur de l'efficacité avec laquelle les représentants déplacent les clients dans le pipeline.
• Valeur à vie du représentant : Combien de valeur un représentant apporte à votre organisation. Cela peut être mesuré par quelque chose d'aussi simple que le montant de revenus qu'un représentant génère tout au long de son temps dans l'entreprise.

Qui est responsable de l'activation des ventes ?

Idéalement, chaque personne et département au sein de votre organisation penserait toujours à des moyens de soutenir l'équipe de vente. Après tout, ils sont votre département le plus axé sur les revenus. Cependant, la propriété typique de l'activation des ventes consiste en vos équipes de vente et marketing.

Les marketeurs sont responsables d'équiper les représentants commerciaux de tout le contenu dont ils ont besoin pour garder les acheteurs potentiels engagés. Les matériaux qui attirent le client comme les vidéos, les articles de blog et les guides de produits sont entre les mains de l'équipe marketing. Ces informations sont partagées avec le client afin qu'il puisse décider s'il veut ou non avancer dans le processus d'achat.

Les ventes sont responsables de la vente. Évidemment. Mais ils ont également le devoir de communiquer avec l'équipe marketing concernant l'efficacité du contenu qu'ils utilisent, ainsi que des informations sur les données des clients actuels. C'est un type de marché "aide-moi à t'aider".

Pour que la stratégie et les efforts d'activation des ventes soient un succès, vos départements de vente et de marketing devront être alignés à chaque étape du processus. Lors de la définition des objectifs, de l'alignement des processus, de la recherche des bons outils et contenus, et de l'évaluation, cela doit être un effort de groupe. Les ventes savent peut-être comment conclure l'affaire, mais les marketeurs amènent les clients là en premier lieu.

Pourquoi l'activation des ventes est-elle importante ?

Rien ne vaut une équipe de vente forte et bien équipée, faisant de l'activation des ventes un acteur clé du succès de votre organisation entière.

Tout d'abord, cela aide à assurer la préparation des ventes. Lorsque les représentants ont les connaissances, compétences et contenu pour vendre à leur base de clients, ils peuvent maximiser chaque interaction. Des activités comme l'intégration, la formation et le développement professionnel aident les vendeurs à être les meilleurs contributeurs qu'ils peuvent être, augmentant la probabilité de rentabilité.

Une opération d'activation des ventes bien huilée peut également entraîner la rétention d'une main-d'œuvre talentueuse. Lorsqu'ils sont soutenus et bien équipés pour faire leur travail, les représentants sont plus susceptibles de réussir. Et lorsqu'ils ressentent cette satisfaction, ils reconnaîtront les contributions faites par l'entreprise, augmentant les niveaux d'engagement. Savoir que votre employeur veut que vous réussissiez et vous développiez en tant que professionnel peut faire une grande différence, et l'activation des ventes a le pouvoir de faire cela.

Ces deux avantages de l'activation des ventes peuvent avoir un impact positif sur votre résultat net, y compris le taux de réussite et la rétention des clients. L'activation des ventes crée de meilleurs vendeurs en aidant les représentants à répondre aux points de douleur des clients et en faisant de la solution en question la meilleure réponse. Une autre fonction de votre département d'activation des ventes est d'aider les représentants et les équipes de réussite client à nourrir les relations avec les acheteurs. Les deux augmenteront les ventes et les relations positives avec les clients.

Logiciels pour aider le processus d'activation des ventes

En plus du contenu utilisé pour vendre qui est créé spécifiquement pour votre base de clients, la technologie va tirer la plupart du poids dans l'activation des ventes. Voici quelques options logicielles différentes qui rendront votre équipe de vente forte.

Logiciel d'activation des ventes

Le logiciel d'activation des ventes est une solution qui offre un endroit pour que les équipes conservent tous leurs matériaux marketing pertinents et leurs supports de vente. L'objectif ultime de ce logiciel est de garder les représentants préparés lorsqu'ils interagissent avec les clients. Tout ce dont un représentant devrait avoir besoin tout au long du processus de vente peut être stocké dans une solution d'activation des ventes. Les fonctionnalités de ce logiciel incluent le stockage et la distribution de contenu, la mesure de l'engagement client, et l'alignement marketing et vente.

Top 5 des logiciels d'activation des ventes :

1. Hubspot Sales Hub
2. Seismic
3. Highspot
4. Showpad Content
5. Mindtickle

*Ce sont les cinq principaux logiciels d'activation des ventes du rapport Grid® de l'hiver 2023 de G2.

Logiciel de gestion de la relation client

Le logiciel de gestion de la relation client (CRM) peut suivre et gérer chaque interaction que vous avez avec un client, peignant une image claire de leur parcours d'achat. Toutes les données clients peuvent être stockées dans un CRM, offrant un seul endroit sécurisé de référence. Le but de la mise en œuvre d'un CRM est d'obtenir des informations sur la façon de mieux vendre à un client particulier en fonction de ses préférences et de son historique avec l'entreprise.

Top 5 des logiciels CRM :

1. Salesforce Sales Cloud
2. Hubspot Sales Hub
3. ActiveCampaign for Marketing
4. Zoho CRM
5. monday sales CRM

*Ce sont les cinq principaux logiciels CRM du rapport Grid® de l'hiver 2023 de G2.

Logiciel de génération de leads

Une grande partie de l'activation des ventes consiste à s'assurer qu'ils ont suffisamment de matériel avec lequel travailler. Dans ce cas, le matériel fait référence aux leads, ou clients potentiels. Le logiciel de génération de leads comprend une variété d'outils qui peuvent générer, évaluer et prioriser les leads. Et plus vous avez de leads solides, plus l'équipe de vente est susceptible de les convertir.

Top 5 des logiciels de capture de leads :

1. ZoomInfo SalesOS
2. CallRail Call Tracking
3. Lusha
4. Adapt
5. waalaxy

*Ce sont les cinq principaux logiciels de capture de leads du rapport Grid® de l'hiver 2023 de G2.

Logiciel de chat client

D'autres outils comme les chatbots ou les chats en direct peuvent connecter instantanément un client à un représentant commercial. S'ils veulent commencer à parler d'un achat, ils peuvent le faire instantanément. Bien que cela ne soit pas nécessairement un outil d'activation des ventes, cela débloque certainement le potentiel de toucher des leads qualifiés pour la vente que vous pourriez manquer autrement.

Top 5 des logiciels de chat en direct :

1. Zendesk Support Suite
2. Intercom
3. Zoho Desk
4. Hubspot Service Hub
5. Tidio

*Ce sont les cinq principaux logiciels de chat en direct du rapport Grid® de l'hiver 2023 de G2.

Activer, habiliter, réussir

Une entreprise solide nécessite une équipe de vente solide, et le meilleur moyen d'y parvenir est avec une équipe entièrement dédiée à les soutenir. L'activation des ventes se produit naturellement dans votre organisation, mais une stratégie distincte qui habilite encore plus vos générateurs de revenus ne fait jamais de mal.

En ce qui concerne les processus commerciaux, avoir une stratégie en place est la voie à suivre. Prenez les représentants du début à la fin en les équipant d'un rythme de vente qui fonctionne pour vos clients.