Débarrassez-vous des supports de vente inefficaces une fois pour toutes

Qu'avez-vous dans votre arsenal de vente ?

Alors que les représentants font avancer les acheteurs potentiels dans l'entonnoir de vente, ils auront besoin de plus que de leurs compétences interpersonnelles pour conclure l'affaire. Il y a du pouvoir dans les processus de vente établis que les représentants doivent maîtriser, des solutions logicielles pour automatiser les tâches, et du contenu pour démontrer la valeur au client.

Une fonction clé de toute équipe d'activation des ventes est de s'assurer que chaque représentant est équipé des outils, ressources et stratégies dont il a besoin pour convertir les prospects en clients. Dans le show-business, ces éléments sont appelés supports de vente.

La scène des ventes B2B est devenue ultra compétitive. Offrir une solution solide aux clients de votre persona d'acheteur ne suffit plus. Pour gagner leur entreprise, les acheteurs s'attendent - et d'une certaine manière, exigent - à être bien informés et engagés tout au long du processus de vente, à recevoir une solution qui va au-delà, et à établir une relation avec une entreprise qui correspond.

Votre catalogue de supports de vente peut faire la différence entre un client qui vous choisit plutôt qu'un concurrent digne. Plus tôt vous créerez une stratégie pour créer et utiliser des supports de vente, mieux ce sera.

Supports marketing et de vente

La collaboration constante entre les ventes et le marketing peut créer de la confusion quant à la délimitation des responsabilités, des stratégies et des supports utilisés pour acquérir de nouveaux clients. Alors que les représentants commerciaux utilisent leur répertoire de supports pour conclure des affaires avec de nouveaux et anciens clients, les équipes marketing utilisent les leurs pour promouvoir la solution d'une entreprise.

Avant d'aborder les différents types de supports de vente et les meilleures pratiques pour leur mise en œuvre, il est important de souligner les trois manières qui les différencient de ce que le marketing utilise :

• Objectif : Les supports marketing sont utilisés pour attirer et éduquer les clients potentiels, tandis que les supports de vente sont destinés à les aider à prendre une décision d'achat pour soulager leur(s) point(s) de douleur.

• Placement dans l'entonnoir : Les supports marketing servent leur objectif lorsque les clients sont au sommet de l'entonnoir de vente, où ils se concentrent généralement sur la prise de conscience de leur problème et des solutions potentielles. Les supports de vente, en revanche, sont utilisés lorsque les clients ont progressé plus loin dans l'entonnoir et sont prêts à choisir une solution.
• Format : Les supports marketing peuvent prendre une variété de formats, comme des articles de blog, des réseaux sociaux, des newsletters par e-mail, ou tout autre format que les marketeurs ont le temps et le budget d'essayer. Les supports de vente ont une portée plus étroite en termes de formats, se limitant généralement aux brochures et aux témoignages de clients.

Les supports de vente et de marketing ont tous deux un rôle important dans le processus de conversion d'un prospect en client fidèle. Cependant, la distinction entre les deux ensembles de ressources est importante lors de la décision de celui à livrer aux clients.

Types de supports de vente

Alors que les acheteurs dépassent le stade initial de sensibilisation de leur parcours, les représentants commerciaux doivent intervenir avec leurs connaissances, compétences de vente et boîte à outils de contenu pour impressionner les clients et les inciter à acheter. Bien que les types de supports de vente qu'une entreprise utilise puissent différer selon leur secteur ou leur cadence, voici quelques exemples courants de ressources utilisées pour conclure des affaires aussi efficacement que possible.

Pages de destination

Une page de destination est un endroit où les visiteurs du site Web se rendent s'ils cliquent sur l'un de vos appels à l'action, ce qui en fait un type de support qui fonctionne à la fois pour les fonctions de vente et de marketing de votre entreprise.

La plupart des pages de destination sont créées dans le but de collecter les coordonnées d'un prospect après qu'il ait interagi avec l'un de vos articles de blog, newsletters par e-mail, publications sur les réseaux sociaux, ou un autre des éléments de contenu de vos matériaux de marketing numérique.

Une bonne page de destination nécessite une bonne rédaction et des éléments visuels qui engagent le client. Les entreprises auront généralement plus d'une approche des pages de destination, toutes avec des messages et des propositions de valeur différents.

De cette façon, lorsqu'une conversion se produit, le vendeur sait exactement ce qui a intrigué le client au point de le faire. Cela offre la possibilité de segmentation, ce qui est important lors de la priorisation et de la présentation à vos clients.

Scripts de vente

Les conversations de vente peuvent prendre une variété de formats, et tout dépend des préférences du client et des canaux inclus dans votre cadence de vente. Vos supports de vente devraient certainement inclure des scripts pour les messages sur les réseaux sociaux, les appels à froid, les messages vocaux et les e-mails, ainsi que des suivis pour chaque méthode.

Aucun de vos clients ne sera exactement le même, donc votre approche ne devrait pas l'être non plus. Avoir des scripts à portée de main est important pour les représentants lorsqu'ils contactent des prospects, mais il est possible que le contenu doive être modifié pour séduire ce public particulier.

La beauté d'offrir des scripts de vente à vos représentants est qu'ils ont une plus grande chance de maîtriser la livraison. Bientôt, ils n'auront même plus besoin de se référer au script et pourront gérer les conversations avec les clients à la volée.

Brochures

Les brochures d'entreprise, qu'elles soient imprimées ou numériques, sont des documents informatifs qui décrivent votre entreprise, un certain produit, ou les deux.

Souvent, les entreprises utiliseront des brochures pour comparer leurs produits, donnant aux clients accès à toutes les informations dont ils ont besoin pour décider lequel convient le mieux à leurs besoins. Les exemples de contenu dans une brochure incluent les caractéristiques du produit, les prix, les cas d'utilisation, et peut-être même un avis client ou deux.

Les brochures sont généralement données aux clients lorsqu'ils sont au stade de la considération, c'est-à-dire qu'ils comparent leurs options pour un fournisseur. Cependant, cela pourrait même être au stade précédent. Cette double utilisation est une bénédiction et une malédiction : vous pouvez l'utiliser pour les deux situations, mais la brochure doit intriguer le client avec succès à ces deux étapes.

Démonstrations de valeur

Une démonstration de valeur est une réunion que vous avez avec un client potentiel où vous présentez les avantages d'acheter votre produit.

Ces conversations peuvent avoir lieu par téléphone, lors d'un appel vidéo, ou en personne. Bien qu'elles puissent sembler être une approche dépassée, les présentations de vente sont en réalité l'un des moyens les plus efficaces de convertir des prospects.

Lorsque vous créez vos démonstrations de valeur, il est important de prendre en compte la segmentation et la personnalisation. Vous ne voulez pas utiliser la même présentation avec chacun de vos clients.

Vous pouvez suivre la même structure, mais lorsqu'il s'agit de mettre en avant les détails et les avantages du produit, vous allez vouloir adapter la présentation pour aborder les points de douleur de ce client particulier. La meilleure façon de procéder est par la recherche et les comparaisons avec des relations clients existantes similaires.

Il est très peu probable que votre prospect soit d'accord avec tout ce que vous dites et signe sur la ligne pointillée sans un mot. Ils auront de nombreuses questions, commentaires et préoccupations que vous devrez aborder. Ainsi, une autre partie de votre boîte à outils de supports de vente devrait inclure les objections anticipées des clients et comment les gérer.

Vidéos de produit

Une vidéo de produit est une vidéo explicative qui montre les avantages d'utiliser un certain produit. Offrir au client un ensemble diversifié de matériaux est une bonne méthode pour compenser le fait de ne pas connaître leurs préférences de contenu lors de la présentation. Votre description d'une infographie a peut-être été entendue d'une oreille et sortie de l'autre, mais l'ajout d'une vidéo a peut-être renforcé cette valeur.

Les vidéos de produit donnent aux vendeurs l'occasion de montrer comment leur solution est utilisée dans la vie réelle. En se concentrant sur les caractéristiques prévalentes, les clients potentiels pourront établir des liens sur la façon dont ce détail particulier peut les aider à soulager un point de douleur. Des récits et des métaphores astucieux peuvent facilement se démarquer dans l'esprit du client, et c'est exactement là où vous voulez être.

Témoignages de clients ou études de cas

Vous ne pouvez vous défendre que jusqu'à un certain point avant que le client ne commence à se demander à quel point votre vision de votre propre solution est authentique. C'est pourquoi il est crucial que vos supports de vente incluent des témoignages de clients, des avis et des études de cas.

Les acheteurs potentiels s'appuient fortement sur ce que les utilisateurs réels ont à dire sur votre entreprise, vos solutions et votre support. Qu'aiment-ils ? Qu'est-ce qu'ils n'aiment pas ? Quelles fonctionnalités utilisent-ils le plus, et lesquelles pourraient-ils se passer ? À qui recommanderaient-ils d'acheter ce produit ?

Ces informations sont de l'or pour établir la confiance avec les acheteurs potentiels au stade de la décision. Cependant, pour que les témoignages de clients et les études de cas fonctionnent à votre avantage, vous devez offrir une expérience positive aux clients que vous avez déjà.

Fiches techniques

Les fiches techniques, également appelées fiches de données, sont un exemple de support de vente qui n'est pas distribué au client. Au lieu de cela, c'est une liste de faits concernant le client que le représentant commercial doit connaître pour vendre efficacement. Les éléments d'une fiche technique incluront l'historique de l'entreprise, l'organigramme, les points de douleur et le budget.

Le mot "fiche" ici n'est pas utilisé littéralement. Garder une trace des informations des clients sur un morceau de papier est une recette pour des données perdues et une mauvaise organisation. Même si votre entreprise n'a que quelques clients, le logiciel CRM peut automatiser le processus de collecte de données, garantissant que chaque département en contact avec le client a accès aux détails sur un prospect.

Meilleures pratiques pour les supports de vente

Quiconque travaille dans la vente vous dira que ce n'est pas toujours ce que vous avez, mais comment vous l'utilisez. Votre entreprise pourrait avoir les supports de vente les plus élaborés et soigneusement conçus, mais si vous n'appliquez pas les meilleures pratiques suivantes, vous pourriez passer à côté des effets positifs.

Identifier les personas d'acheteurs

Aucune stratégie de vente n'a réussi sans identifier correctement les personas d'acheteurs. Un persona d'acheteur ou de client est la personne idéale que vous souhaitez voir acheter votre solution. Ce n'est pas que vous vouliez exclure toute partie intéressée, mais il est important de comprendre les personnes qui sont les plus susceptibles de faire un achat afin de pouvoir prioriser votre temps à leur vendre.

Si votre entreprise a plus d'un produit, vous aurez probablement plusieurs personas. Lors de la création de vos supports de vente, vous devez apprendre qui sont vos acheteurs et avoir du contenu prêt pour tous ces publics. Portez une attention particulière aux descriptions de produits et au langage.

Gardez la fin en tête

Chaque action que vous entreprenez tout au long de votre cycle de vente doit toujours être faite avec votre objectif final en tête : conclure une affaire, créer une impression durable et établir une relation avec les clients. Vos supports de vente doivent également refléter cette idée.

Lors de la création de matériaux à utiliser tout au long du parcours de votre acheteur, vérifiez toujours qu'ils vous aideront à progresser vers votre objectif final. Gardez votre objectif, vos indicateurs de succès et vos cas d'utilisation à l'esprit et demandez-vous : Ce support de vente sert-il son objectif global de convertir des prospects en clients ?

Si ce n'est pas le cas, ne vous inquiétez pas. Il suffit de se regrouper avec une approche plus ciblée.

Recherchez vos concurrents

Il est possible que vous ayez un concurrent sur le marché qui réussit avec ses supports de vente. Bien que vous ne puissiez pas assister à une réunion avec eux et leurs prospects, vous pouvez faire des recherches pour voir quels types de supports de vente ils utilisent.

Si cela fonctionne pour eux, cela pourrait potentiellement fonctionner pour vous aussi. Pour aller au-delà, identifiez ce que vos concurrents font et améliorez-le. Trouvez ce qui leur manque et ajoutez-le à votre approche.

Collaborez avec d'autres départements

La beauté d'une entreprise est que les ventes ne sont pas seules dans le défi d'acquérir de nouveaux clients. Le marketing, le service client, la réussite client, les concepteurs de produits et d'innombrables autres départements sont de la partie. La collaboration est nécessaire pour créer une collection de supports de vente véritablement bien équilibrée.

Les marketeurs comprennent le public et comment l'engager. La réussite client a le savoir-faire pour créer une relation durable. Le service client connaît les problèmes des clients et comment les combattre. Les concepteurs de produits connaissent votre solution de fond en comble.

Vous avez toute une équipe à vos côtés prête à vous soutenir. Utilisez-les !

Personnalisez-le

Encore une fois, vous ne pouvez pas créer une version de chaque type de support de vente et en rester là. Chaque pièce de contenu, qu'elle soit donnée au client ou non, doit être personnalisée pour ce parcours d'acheteur particulier. Les points de douleur, les préférences de communication et la place dans le processus de décision peuvent tous modifier le contenu nécessaire pour obtenir un nouveau client à bord.

Effectuez des audits

Avec le temps, ou au fur et à mesure que vous commencez, vos matériaux de supports de vente peuvent commencer à devenir obsolètes et dépassés. Vous devez maintenir l'image que votre marque a travaillé si dur à créer, et quelque chose comme une page de destination hors marque, une brochure mal conçue ou une démonstration de valeur non pertinente peut faire ou défaire vos chances de conclure l'affaire.

Alors que votre entreprise, votre sélection de produits, votre secteur et votre base de clients changent, vos supports de vente doivent s'adapter en conséquence. Effectuer des audits réguliers de votre arsenal actuel vous aidera à repérer les matériaux qui ne servent pas leur objectif, qui ont besoin d'être mis à jour ou qui doivent être complètement refaits.

Créez un calendrier

Les équipes de vente promettront certains matériaux aux prospects lors de la vente, et si elles ne peuvent pas les livrer, cela ne laissera pas une bonne impression au client.

Établir un calendrier pour les dates de publication finales lorsque les supports sont prêts à être utilisés est utile lorsque les représentants planifient leurs campagnes et cadences. Cela donne également à l'entreprise une idée de ce qui est actuellement réalisable et de ce qui est un peu hors de portée.

Réutilisez là où vous le pouvez

La réutilisation a deux significations en ce qui concerne les supports de vente. Dans un cas, elle est utilisée pour décrire l'utilisation deux fois du même contenu (si approprié). Donc, si vous avez une vidéo d'avis d'un client, incluez-la dans votre prochain e-mail de vente.

La réutilisation fait également référence à la création de modèles pour les éléments qui doivent être ajustés en fonction du client, mais qui respectent toujours le même format. Un exemple parfait de cela est d'avoir un modèle pour tous vos scripts de vente, y compris les appels à froid, les messages vocaux et les e-mails.

L'atout le plus important d'un représentant

Un représentant commercial ne devrait jamais être mal équipé. Il y a du pouvoir dans les supports de vente, les outils et autres ressources qu'ils utilisent pour communiquer la valeur aux clients, et les avoir à disposition est une partie cruciale du processus de vente.

Chaque pièce de support de vente que vos représentants utilisent devrait coïncider avec une étape de votre cadence de vente. Voici comment en créer une.