Cadence de vente qui conclut des affaires. Meilleures pratiques et exemples

Lors de la distribution de nouveaux prospects à une équipe de vente, vous ne voudriez pas donner aux représentants une liste d'informations de contact de prospects précieux et leur dire de se débrouiller. Ce manque de direction laissera les représentants avec un téléphone en main ou un e-mail froid prêt à être envoyé, se demandant si c'est la bonne approche pour commencer la prospection. Et si cela ne fonctionne pas la première fois, où devraient-ils aller à partir de là ?

La vente en tant que système d'affaires et processus formel nécessite une structure, une organisation, un modèle et un outil comme un logiciel CRM à suivre. Votre département le plus axé sur les revenus ne devrait pas dépendre du hasard. À mesure que de nouveaux prospects entrent dans le pipeline et que les représentants commencent leur démarche, ils devraient suivre une cadence de vente.

Votre cadence de vente est similaire à votre processus de vente, sauf que cette version inclut plus de détails sur les actions que les représentants commerciaux entreprendront en cours de route.

Offrir un cadre de votre processus de vente aux représentants sous la forme d'une cadence de vente est extrêmement utile. Cela fournit une orientation ultime lors du choix des méthodes de contact, aide les représentants à retrouver leur chemin si les choses dérapent un peu, et offre l'opportunité de maîtriser la séquence, ce qui permet aux représentants de devenir des experts dans la stratégie de vente de votre entreprise.

Vos représentants et votre entreprise ne peuvent ressentir ces effets positifs que si vous avez une cadence de vente efficace. Bien que quelqu'un puisse se familiariser avec un modèle de contact commercial, si cela n'a pas de sens pour le client, peu importe s'il le connaît par cœur.

Une cadence de vente réussie fait entrer les prospects dans le pipeline de vente, les qualifie pour des opportunités et les convertit en clients fidèles. Toute cadence de vente qui ne fait pas cela aussi efficacement que possible doit être réévaluée.

Si vous êtes dans cette situation, ne vous inquiétez pas. L'article ci-dessous vous apprendra les éléments d'une cadence de vente, comment en construire une et les meilleures pratiques à suivre.

5 éléments de la cadence de vente

Bien que la cadence de vente de votre entreprise inclura des points de contact avec les prospects et les clients, il y a quelques autres éléments à garder à l'esprit en cours de route : le timing, la fréquence des contacts, les canaux que vous utilisez, vos différents publics et le contenu inclus dans ces interactions.

N'oubliez pas que trouver les bons éléments pour votre entreprise peut nécessiter quelques essais et erreurs. Ce qui fonctionne pour une entreprise ou un cycle de vente pour une solution particulière peut être complètement erroné pour une autre. La seule façon de faire fonctionner les quatre éléments suivants d'une cadence de vente pour votre entreprise est de rester cohérent et d'évaluer constamment le processus.

Timing

Lors de la création d'un calendrier de cadence de vente pour que vos représentants le suivent, le timing est essentiel. En pensant au timing, considérez-le en termes de jour de la semaine ainsi que de l'heure de la journée où vous contactez le prospect.

Les lundis consistent généralement à assister à des réunions et à rattraper le retard de la semaine dernière, et les vendredis incluent la détente avec des tâches simples de dernière minute et le départ anticipé. Vous pouvez donc exclure ces deux jours pour la prospection. Cela vous laisse avec le mardi, le mercredi et le jeudi.

Gardez également à l'esprit que vous ne voulez pas contacter les prospects au début de la journée, car ils sont probablement en train de traiter mentalement tout ce qu'ils ont à faire. Évitez également l'heure du déjeuner, car la plupart des gens aiment s'éloigner de leur bureau pendant les pauses. Statistiquement parlant, le meilleur moment pour contacter un prospect est entre 16h et 17h.

Fréquence

Dans la lignée du timing, vous devez également vous rappeler d'espacer vos points de contact programmés. La dernière chose que vous voulez est que le prospect pense que vous le spammez avec des contacts. C'est une recette pour être ignoré. Vous ne voulez pas être écarté par un prospect avant même d'avoir eu la chance d'interagir avec lui, mais vous ne voulez pas non plus qu'il vous oublie.

Une règle générale est de commencer par un e-mail, puis de suivre avec un appel téléphonique, en laissant un message vocal s'ils ne répondent pas. À partir de là, assurez-vous d'espacer les autres points de contact et d'incorporer une variété de méthodes de contact. Certains prospects pourraient même ne pas prêter attention à leurs messages LinkedIn parce qu'ils sont tellement absorbés par la réponse aux e-mails, alors approchez-les avec quelques méthodes différentes – sans les submerger.

Une cadence de vente typique durera entre deux et quatre semaines. Si la relation avec le prospect ne va nulle part, n'allongez pas simplement la cadence de vente. Vous voulez vous assurer que chaque interaction offre un contenu frais de votre part. Il vaut mieux avoir une cadence plus courte avec des informations de qualité pour le prospect qu'une qui est redondante et plus longue juste pour le plaisir.

Quoi que vous fassiez en termes de fréquence, assurez-vous de suivre chacun de vos points de contact dans votre système CRM. De cette façon, lorsque vous passez à l'étape suivante de la cadence, vous pouvez facilement trouver des informations concernant la dernière interaction et reprendre là où vous et le prospect vous êtes arrêtés.

Canal

Un autre élément important de la cadence de vente que vous suivez est le canal que vous décidez d'utiliser pour chaque point de contact avec le prospect. Votre cadence de vente inclura probablement plusieurs canaux pour que vos représentants les utilisent.

Encore une fois, vous ne saurez pas quel type de méthode de communication votre prospect préfère tant qu'il ne l'aura pas explicitement indiqué. Les aborder depuis plusieurs canaux peut sembler dispersé, mais c'est le seul moyen d'en choisir un pour avancer.

Public

Construire une bonne cadence de vente nécessite une compréhension approfondie du ou des publics que vous ciblez. Si votre entreprise est nouvelle, petite et n'offre qu'une seule solution, elle pourrait nécessiter une seule cadence de vente pour vendre efficacement à ce groupe d'acheteurs. Cependant, si vous avez plusieurs solutions et que vous les vendez à des entreprises de toutes tailles, vos publics cibles pourraient différer, nécessitant plus d'une cadence de vente pour s'adapter à chacune de leurs préférences.

Pour créer une cadence de vente appropriée pour chaque public, recherchez-les tous pour déterminer leurs points de douleur et les plateformes sur lesquelles ils sont les plus actifs. Une fois ceux-ci établis, vous pouvez prioriser les groupes en fonction de la valeur qu'ils peuvent offrir à votre entreprise.

Contenu

De loin l'élément le plus important de votre cadence de vente est le contenu que vous distribuez à vos prospects tout au long de la séquence. Le timing, la fréquence et les canaux que vous utilisez pour vos points de contact pourraient être planifiés à la perfection, mais si le contenu réel des messages que vous envoyez n'est pas bien adapté à ce public (vos prospects), alors rien de tout cela n'a d'importance.

Tout au long de la cadence de vente, chaque interaction et tentative de contact avec un prospect doit être axée sur des informations concernant la valeur que votre solution peut leur offrir. Vos conversations devraient inclure des recherches pertinentes sur le prospect et tout ce qui peut vous aider à créer une relation avec lui.

Cependant, si vous vous perdez, revenir à la valeur n'est jamais un mauvais endroit pour ramener la conversation sur la bonne voie.

Exemples de cadence de vente

Si vous cherchez à établir une cadence de vente au sein de l'équipe de vente de votre entreprise, voici un exemple solide de ce à quoi cela pourrait ressembler.

Bien que toutes les cadences de vente ne se ressemblent pas, l'idée générale reste la même : établir des points de contact cohérents, séquentiels et méthodiques avec les prospects dans l'espoir de les convertir en clients. Une cadence de vente typique durera entre cinq et 22 jours.

Votre version finale pourrait ne pas ressembler exactement à cet exemple. Cependant, les premiers et derniers jours suivront généralement un modèle similaire dans les entreprises. Examinons-les un peu plus en détail.

Le premier jour, vous voudrez interagir avec le compte de réseau social du prospect et lui envoyer un e-mail froid. Montrez-leur que vous avez recherché leur entreprise et que vous avez quelque chose de valeur à leur offrir. Le lendemain, suivez cet e-mail avec un appel téléphonique, et s'ils ne répondent pas, laissez un message vocal. Assurez-vous que le contenu de ce message reflète ce que vous avez dit dans votre e-mail initial.

Les prochains points de contact varieront probablement, mais le dernier jour de votre cadence de vente, si aucune relation n'a été créée, vous "romprez" avec le prospect. Cela inclura votre dernier e-mail et appel téléphonique ou message vocal.

Mais ne soyez pas trop émotif.

Le but de ces messages est de conclure votre cadence de vente, de rappeler au prospect un défi auquel son entreprise est confrontée, et comment votre solution peut venir à la rescousse s'il vous donne la chance.

Une dernière fois, rappelez-leur toute la valeur qu'ils peuvent savourer s'ils deviennent un client. Laissez la porte ouverte pour un contact futur, et faites-leur savoir que vous aimeriez travailler avec eux à un autre moment. En ce qui concerne les ruptures, cela devrait être assez positif et optimiste.

Quoi que vous décidiez pour la cadence de vente de votre entreprise, elle devrait toujours inclure plusieurs canaux de communication. Vous ne savez jamais ce que le prospect préfère, et utiliser la même méthode encore et encore est inefficace pour tout le monde impliqué. Abordez-les sous tous les angles avec le téléphone, l'e-mail et les réseaux sociaux.

Deuxièmement, vous devez créer un sentiment d'urgence sans être agaçant. Laissez passer au moins un jour entre chaque point de contact, mais n'attendez jamais plus de quatre.

Et enfin, votre cadence de vente devrait être constamment évaluée. Examiner votre cadence par rapport à votre pipeline vous aidera à identifier quelles activités de vente convertissent les clients et lesquelles les font perdre intérêt.

Ci-dessous se trouve un autre exemple de cadence de vente.

Source : Cognism

Pourquoi une cadence de vente est-elle importante ?

Les entreprises mettront en place une cadence de vente pour fournir aux représentants une structure. À mesure que l'équipe de vente se familiarise avec leur cadence actuelle, ils peuvent identifier les inefficacités et les obstacles qu'ils rencontrent.

Entrer en contact avec des prospects est un énorme défi pour les représentants, et passer par le même processus plusieurs fois et mettre en œuvre de nouvelles techniques peut les aider à réaliser ce qui fonctionne et où ils ont tendance à perdre le plus de prospects.

Cela permet également aux représentants d'être plus organisés. En créant et en offrant un cadre systémique, ils peuvent commencer leur journée en sachant exactement quelles actions ils doivent entreprendre et pour quels prospects.

Il n'y a plus de devinettes sur ce qui doit être fait et quand. Si un représentant oublie où il en est avec un prospect, il peut retracer ses pas jusqu'au début de la cadence de vente, voir la dernière interaction et avancer à partir de là (une autre raison importante de suivre chaque interaction client dans votre CRM).

Mettre en place une cadence de vente facilite également la formation de nouveaux représentants à mesure que votre entreprise se développe. Vous pourriez être en mesure de vous en sortir sans avoir un processus solide en place avec quelques représentants et un nombre minimal de clients, mais à mesure que votre entreprise commence à connaître une croissance en termes d'employés et de clients, vous devrez être en mesure de former rapidement de nouveaux représentants.

Utiliser une cadence de vente éliminera tout stress associé à la présentation de l'approche de vente de votre entreprise à de nouveaux vendeurs.

Meilleures pratiques de la cadence de vente

Suivez les meilleures pratiques ci-dessous pour créer une cadence de vente qui stimule l'engagement, augmente les conversions et aide vos représentants commerciaux à conclure plus d'affaires.

• Adaptez-la à votre persona d'acheteur : Comprenez le profil de votre client idéal, ses défis, ses habitudes d'achat et ses canaux de communication préférés. Créez une cadence qui résonne avec leurs besoins.
• Personnalisez les messages. Évitez les modèles génériques. Utilisez le nom du prospect, faites référence à son entreprise et adaptez votre message à ses besoins spécifiques.
• Affinez votre proposition de valeur. Assurez-vous que votre message communique clairement les avantages que votre produit ou service offre au persona d'acheteur et comment il atténue ses points de douleur. Concentrez-vous sur la valeur que vous apportez, pas seulement sur vos fonctionnalités.
• Testez et optimisez. N'ayez pas peur d'expérimenter ! Essayez différentes cadences avec des points de contact, des types de contenu et des timings variés. Analysez les résultats pour voir ce qui résonne le mieux avec votre public.
• Soyez flexible. Si un prospect ne s'engage pas, ajustez votre approche. Réduisez la fréquence des contacts ou changez de canaux de communication.
• Automatisez autant que possible. Utilisez un logiciel de cadence de vente comme un CRM pour programmer des e-mails, suivre les contacts et personnaliser les messages à grande échelle. Cela libère vos représentants pour des interactions à forte valeur ajoutée.
• Concentrez-vous sur la qualité plutôt que sur la quantité. Enfin, ne bombardez pas vos prospects. Priorisez des messages bien conçus et personnalisés plutôt qu'un volume élevé de contacts génériques.

Suivez la route de briques jaunes

Bien qu'improviser puisse parfois être une stratégie de vente efficace, vous ne voulez pas que les représentants comptent sur cette mentalité. Offrir une cadence de vente montre à l'équipe ce à quoi elle peut s'attendre lorsqu'elle tente de convertir un prospect en client.

Il peut y avoir des conversations et des interactions décalées en cours de route, et c'est tout à fait normal. Laissez-les suivre leurs instincts. Cependant, en tant que leader, c'est votre travail de toujours fournir cette lumière directrice.

Simplement, un CRM est nécessaire pour que la cadence de vente de votre entreprise fonctionne sans accroc. Apprenez-en plus sur ce qu'un CRM peut faire d'autre pour votre équipe.

Cet article a été publié à l'origine en 2020. Il a été mis à jour avec de nouvelles informations.