6 éléments de la pile technologique parfaite pour l'automatisation des ventes

Lorsqu'on décrit un certain emploi, les gens ont généralement tendance à se pencher vers le but plus grand que ce rôle sert.

Les marketeurs établissent une entreprise, un produit ou une marque pour un certain public. Les représentants du service client parlent avec les acheteurs pour trouver des solutions aux problèmes qu'ils rencontrent avec un produit ou un service. Les employés des ressources humaines travaillent à créer une culture d'entreprise positive et engageante pour les personnes qui y travaillent. Et les représentants commerciaux créent des relations mutuellement bénéfiques avec les clients.

Bien que ces descriptions encapsulent avec précision le titre en une seule idée, il se passe beaucoup plus de choses en coulisses. Et scoop : c'est beaucoup moins glamour.

Pour les représentants commerciaux, beaucoup de temps est consacré à des activités de opérations de vente qui ne génèrent pas de revenus, telles que la saisie de données, l'analyse de pipeline, la création de contenu et les tâches quotidiennes, comme l'organisation. Un bon flux de productivité peut être le nerf de la guerre d'une entreprise. Vous voulez que vos représentants commerciaux établissent des relations avec les clients autant que possible, et c'est aux dirigeants de les équiper d'outils d'automatisation des ventes qui éliminent les activités banales de la vente.

Qu'est-ce que l'automatisation des ventes ?

Les solutions d'automatisation des ventes sont des outils logiciels qui rationalisent certaines parties du processus de vente pour les rendre plus efficaces, réussies et rentables pour une entreprise. Ces outils peuvent automatiser diverses parties du parcours de l'acheteur, telles que la génération de leads, la gestion des contacts et l'analyse des performances de vente.

Les outils d'automatisation des ventes peuvent être utilisés pour une tâche ponctuelle, ou ils peuvent être complètement intégrés à votre logiciel de gestion de la relation client pour un processus entièrement rationalisé.

Beaucoup de temps et d'énergie sont consacrés à votre processus de vente, et il est important qu'une majorité de celui-ci soit consacrée à travailler avec les clients pour trouver des solutions à leurs points de douleur grâce à votre produit ou service.

L'automatisation des ventes rend cela possible. Au lieu d'écrire des notes et de consigner des données, les professionnels de la vente peuvent concentrer leurs efforts sur des suivis significatifs et des vérifications pour voir si la solution sert correctement le client.

À mesure que votre pipeline de vente se développe, il devient de plus en plus complexe. Une entreprise en croissance signifie plus de pipeline de vente, et plus de pipeline de vente signifie plus de relations clients à établir. La mise en place d'un système d'automatisation des ventes offre aux représentants le temps dont ils ont besoin pour faire leur travail en offrant de la valeur aux clients et en générant des revenus pour l'entreprise.

Où vous pouvez mettre en œuvre l'automatisation des ventes

L'idée de l'automatisation des ventes peut varier. Certaines entreprises se concentreront sur une section du processus de vente, et d'autres trouveront des moyens d'automatiser à tous les niveaux. Les domaines de mise en œuvre dépendront de l'endroit où votre entreprise a actuellement besoin d'aide pour rationaliser les tâches.

Les outils d'automatisation des ventes peuvent même offrir des conseils sur les prochaines étapes à suivre pour un représentant dans le processus de vente. Aucun client n'est exactement le même, et votre approche de vente doit en tenir compte. À mesure que les prospects émettent différents signaux d'achat, ces outils logiciels peuvent orienter les représentants dans la bonne direction pour les prochaines étapes.

Logiciel d'automatisation des ventes

Bien que vous puissiez mettre en œuvre un outil d'automatisation des ventes pour aider avec l'une de ces tâches administratives ci-dessus, il est important de prioriser les domaines où vous avez le plus besoin d'assistance. Acheter un logiciel pour votre entreprise est un engagement important, et votre budget logiciel désigné doit être dépensé judicieusement.

La meilleure façon de procéder est d'évaluer chaque étape du processus de vente, en gardant à l'esprit les indicateurs d'activité de vente. Le but de la mise en œuvre d'un outil d'automatisation des ventes est de libérer du temps pour que les représentants se concentrent sur des tâches directement liées à la vente de quelque chose. Identifiez les domaines qui pourraient bénéficier de l'automatisation et commencez par là.

Voici quelques outils logiciels qui peuvent offrir une source d'automatisation tout au long du processus de vente.

Logiciel d'automatisation du marketing

Bien que les actions marketing soient un précurseur de la vente, les deux départements travaillent avec un objectif commun important en tête : attirer, convertir et fidéliser les clients qui peuvent offrir de la valeur à l'entreprise. Pour cette raison, il est crucial que vos départements de vente et de marketing se concentrent sur l'alignement. Le logiciel d'automatisation du marketing peut aider à cela.

Le logiciel d'automatisation du marketing peut rationaliser toute tâche, flux de travail ou processus associé à la création, l'exécution et l'évaluation du succès des supports et campagnes marketing. Ces outils offrent aux entreprises une base de données centrale où toutes les données marketing sont conservées, simplifiant l'accessibilité et l'utilisation pour quiconque dans l'entreprise, y compris les représentants commerciaux. Les intégrations avec d'autres outils liés aux ventes, tels que les CRM ou les outils de gestion des réseaux sociaux, éliminent le casse-tête des silos d'information ou du manque d'informations pertinentes sur les clients.

Pour qu'un représentant commercial communique efficacement avec un prospect, il a besoin d'un message convaincant qui suscitera la curiosité. Qu'il s'agisse d'un point de douleur ou d'un besoin auquel ils n'ont même pas pensé, l'automatisation du marketing peut aider à créer des messages segmentés, personnalisés et opportuns qui plairont à ce client particulier.

Logiciel de génération de leads

Alimenter avec succès votre entonnoir de vente avec des leads prometteurs est l'une des meilleures façons de garantir des taux de conversion plus élevés. Il existe quelques catégories différentes de logiciel de génération de leads qui peuvent automatiser le processus de recherche des bons leads et de priorisation de la qualité sur la quantité.

La première est le logiciel de capture de leads, qui est un outil logiciel dédié à la recherche de nouvelles opportunités de vente pour votre entreprise grâce à la prospection. Les marchés sont compétitifs, et se connecter avec des prospects avant vos concurrents peut faire la différence entre conclure une affaire ou la perdre.

Les entreprises peuvent ensuite utiliser des outils d'intelligence des leads pour trouver les données dont elles ont besoin pour s'assurer qu'elles disposent de données précises et pertinentes concernant leur entreprise. Ces informations peuvent valider des recherches antérieures ou les enrichir avec plus de détails.

Ensuite vient le processus de priorisation grâce au logiciel de scoring des leads. Cet outil peut déterminer avec précision le potentiel de chaque lead qui passe par l'entonnoir. Attribuer un nombre ou un score à vos leads peut aider les représentants commerciaux à déterminer combien de temps consacrer à chaque compte et à prioriser avec qui se connecter en premier.

Après que le lead a été noté, vous pouvez automatiser davantage le processus en utilisant un logiciel d'appariement et de routage des leads aux comptes, qui attribuera le nouveau lead au meilleur vendeur pour le travail. Cela se fait en naviguant dans la cartographie du territoire de votre entreprise. Cette fonctionnalité peut parfois être accomplie en utilisant votre logiciel CRM, mais plus votre entreprise se développe, plus vous aurez besoin d'un outil séparé pour garantir précision et efficacité.

La génération manuelle de leads est une tâche chronophage. Ce serait une chose si se concentrer sur la quantité plutôt que sur la qualité des leads était acceptable, mais ce n'est jamais le cas si vous voulez avoir plus de chances de conclure des affaires. Tous ces outils de génération de leads peuvent travailler ensemble pour créer un environnement de vente où les représentants peuvent passer leur temps à se concentrer sur l'établissement de connexions avec les leads plutôt que de les choisir dans une foule.

Logiciel de gestion de la relation client (CRM)

Une fois que vous avez établi un contact avec un client potentiel et que vous en avez appris davantage sur qui il est et ce dont il a besoin, vous aurez besoin d'un endroit pour stocker toutes ces nouvelles informations précieuses. Se concentrer sur l'automatisation des ventes vous orienterait vers le logiciel de gestion de la relation client (CRM).

Le logiciel CRM élimine le besoin de suivre les données, les préférences et les interactions des clients dans une feuille de calcul ou sur un post-it. Ces plateformes aident les entreprises à suivre et à gérer la communication avec les clients en offrant un emplacement unique pour stocker toutes ces données. Les CRM permettent aux représentants de mettre à jour ces dossiers en temps réel, donc pendant ou après une interaction avec un client ou un prospect, les vendeurs peuvent simplement mettre à jour le compte avec ce qu'ils ont appris.

Les systèmes CRM sont utiles lorsque plusieurs personnes dans l'organisation ont besoin d'accéder aux données des clients. Au lieu de contacter le gestionnaire de compte, le processus peut être automatisé à l'aide d'un CRM. Ou si ce gestionnaire de compte a oublié où il en était avec le client, il peut simplement consulter les dossiers du compte et décider de la suite à donner.

Les CRM sont également d'excellents outils de gestion de pipeline. Ces solutions prennent le travail manuel d'analyse de votre pipeline de vente et automatisent des tâches manuelles comme suggérer un suivi avec des prospects, choisir les leads les plus prometteurs et surveiller les indicateurs pour trouver des domaines d'amélioration.

Logiciel de communication client

Une communication efficace avec les clients et les prospects nécessite une touche humaine. Personne ne veut recevoir un appel de vente d'un robot. Bien que ces conversations ne puissent et ne doivent pas être automatisées si vous voulez conserver cette entreprise potentielle, il y a d'autres parties du processus de communication client qui peuvent bénéficier de l'utilisation de logiciels pour automatiser.

Le logiciel de suivi des e-mails peut aider les entreprises à gérer et envoyer des séquences de sensibilisation par e-mail, à surveiller la livraison et à collecter des données sur des indicateurs importants. Ces plateformes automatisent le processus de recherche du meilleur moment pour engager les clients ou prospects par e-mail en utilisant des données qui seraient difficiles à collecter manuellement. Les outils de suivi des e-mails peuvent s'intégrer à votre CRM et à d'autres outils de marketing par e-mail pour garantir l'alignement des messages et des préférences des clients.

Si votre cadence de vente nécessite des appels téléphoniques, cela peut également être géré avec un logiciel. Le logiciel de suivi des appels sortants permet aux représentants commerciaux d'appeler directement les prospects via le logiciel et d'enregistrer les données pendant la conversation. En utilisant une intégration CRM, ces informations peuvent ensuite être stockées dans une base de données centralisée.

Dans le domaine de la communication client se trouve le logiciel d'engagement des ventes, que les entreprises utilisent pour intégrer leur processus de vente avec leurs canaux de communication. Cet outil peut être particulièrement utile lorsqu'il s'agit d'automatiser les séquences d'e-mails et de planifier des interactions de suivi avec des prospects. Le logiciel d'engagement des ventes peut faire de même avec les appels, les publications sur les réseaux sociaux et les messages texte.

Encore une fois, la partie conversationnelle de la communication client ne doit pas être automatisée. Cependant, il y a des activités environnantes qui peuvent être effectuées avec un logiciel, libérant ainsi plus de temps pour que les représentants commerciaux se concentrent sur leur interaction avec le client.

Logiciel de gestion de la performance des ventes

Si une partie de votre processus de vente ne produisait pas les résultats souhaités, vous voudriez l'améliorer à l'avenir, n'est-ce pas ? Bien que vous puissiez consacrer du temps à surveiller l'activité de vente, il est difficile de voir l'impact à long terme sans logiciel qui peut automatiser ce processus.

Le logiciel de gestion de la performance des ventes peut surveiller les progrès de vos efforts de vente et identifier les domaines qui seront réussis et ceux qui échoueront. Les entreprises peuvent alors aborder ces problèmes de manière proactive dans l'espoir d'améliorer les résultats.

Les outils de performance des ventes offrent également une visibilité accrue via des tableaux de bord, à travers lesquels les données peuvent être vues au niveau individuel ou d'équipe. Ces rapports de progression peuvent ensuite être utilisés par les responsables des ventes pour informer les sessions de coaching ou de formation.

Assistant de vente IA

Les ordinateurs viennent souvent à la rescousse de n'importe quelle position, alors imaginez ce que l'intelligence artificielle (IA) peut accomplir. L'intégration d'un assistant de vente IA dans vos flux de travail de vente peut automatiser d'autres tâches et processus de vente généraux comme la qualification des leads, la gestion du pipeline, la prévision et la saisie de données.

Ces solutions sont le plus souvent utilisées pour automatiser les tâches de routine et libérer du temps pour que les professionnels de la vente traitent des problèmes plus complexes.

Avantages de l'automatisation des ventes

La mise en œuvre de quelques outils d'automatisation des ventes enlèvera beaucoup de tâches répétitives et banales des épaules de vos membres de l'équipe de vente. C'est un soulagement qu'ils peuvent ressentir au quotidien. Il y a quelques autres avantages que votre entreprise peut compter sur l'expérience avec l'automatisation des ventes.

Plus de temps passé à vendre

Selon une étude, les représentants commerciaux ne passent qu'un tiers de leur temps à communiquer avec des prospects et des clients. Imaginez le nombre d'affaires qu'ils pourraient conclure si leurs taux de communication avec les clients augmentaient.

La beauté de l'automatisation des ventes, quelle que soit la forme qu'elle prend pour votre entreprise, est qu'elle permet aux représentants de passer plus de temps à vendre. Et plus de temps passé à vendre signifie établir des relations plus précieuses avec les clients.

Réduction des erreurs humaines

Nous sommes humains. Nous faisons tous des erreurs. Certaines sont plus graves que d'autres, mais vous ne voulez certainement pas que des erreurs humaines vous empêchent de conclure une affaire. Les erreurs involontaires peuvent passer inaperçues dans le processus de vente, et elles peuvent finalement affecter l'entreprise.

Laisser le logiciel prendre le volant en ce qui concerne des tâches comme la saisie et l'analyse de données peut réduire le nombre d'erreurs commises par les gens.

Réduction de la durée du cycle de vente

Avec plus de temps consacré aux activités de vente et moins aux tâches qui peuvent être automatisées, votre entreprise peut compter sur un cycle de vente raccourci. Bien que le processus de vente prenne du temps et des soins substantiels, et que la plupart des clients le comprennent, ils n'attendront pas éternellement.

Lorsque vous automatisez les tâches de vente, cela permet aux représentants de répondre plus rapidement et avec plus de précision aux questions et préoccupations des clients. Cela peut augmenter la satisfaction des clients et réduire le temps nécessaire pour convertir un client.

Suivi des données en un seul endroit

Bien que votre équipe de vente doive établir des connexions avec les clients pour les amener à convertir, elle s'appuie également sur des données pour soutenir cela. Des données incohérentes peuvent entraîner des approches de vente mal informées.

L'automatisation des ventes permet aux entreprises de suivre toutes leurs données clients en un seul endroit, évitant ainsi l'occurrence de silos d'information et de dossiers obsolètes. Chaque fois qu'un représentant commercial ou un marketeur a besoin d'une information concernant un client, il peut y accéder de n'importe où et à tout moment.

Amélioration de l'efficacité et des performances

Dans l'ensemble, le plus grand avantage que vous verrez en utilisant des outils d'automatisation des ventes est l'augmentation de l'efficacité et des performances de votre équipe de vente. Plus de temps face à face avec les clients perdu à cause de la saisie de données, des erreurs de données qui entraînent une vente perdue, des cycles de vente longs ou la recherche d'informations importantes sur les clients.

La réponse est dans le logiciel

Établir des processus au sein de votre organisation de vente est crucial, mais l'automatisation ne peut venir qu'avec le logiciel. Ajouter un nouvel outil à la pile technologique est un processus compliqué, mais investir dans les plateformes dont votre entreprise a besoin pour réussir ne doit jamais être ignoré.

Prenez le temps, prenez les décisions et voyez les résultats. Bonne automatisation !

Vous pouvez automatiser d'autres choses en plus des ventes. Rendez-vous sur G2 pour trouver des logiciels pour rationaliser n'importe quel processus au sein de votre organisation.