Ce n'est un secret pour personne que notre monde est obsédé par l'efficacité.
Tout le monde exige que les choses soient faites rapidement. La gratification instantanée est devenue la norme. Bon sang, vous pouvez passer une commande en ligne et vous attendre à ce que le produit soit livré le lendemain.
Bien qu'il soit agréable de pouvoir récolter les bénéfices d'une action aussi rapidement que possible, l'efficacité n'est bénéfique que lorsqu'elle est associée à la précision. Commander quelque chose en ligne et recevoir un colis le lendemain n'est pas si génial lorsqu'il contient le mauvais article.
Les humains ne sont pas parfaits, mais leurs homologues de traitement s'en approchent. Dans le monde des affaires, l'un des principaux avantages de la mise en œuvre d'ordinateurs, de solutions logicielles et d'intelligence artificielle est de réduire le risque d'erreur humaine et de créer un système rapide et fiable.
Il en va de même pour les opérations de vente. Créer des relations avec les clients est crucial, mais il y a tant d'autres tâches administratives qui accompagnent le travail. La saisie de données, la gestion des pipelines et le suivi des objectifs prennent tous un temps considérable et peuvent ralentir le processus de vente.
C'est exactement la raison pour laquelle vous avez besoin d'une stratégie d'accélération des ventes.
Qu'est-ce que l'accélération des ventes ?
L'accélération des ventes est le processus d'utilisation de stratégies, de processus et de logiciels pour automatiser, rationaliser et accélérer les tâches au sein du processus de vente. Tous ces outils sont conçus pour conclure des affaires avec des entonnoirs de vente efficaces et des cycles de vente raccourcis.
À l'ère numérique, l'accélération des ventes se présente le plus souvent sous la forme de logiciels. Les multiples points de contact et les chemins possibles que les clients peuvent emprunter lors de leur conversion en client peuvent être difficiles à suivre, ralentissant et désorganisant le processus. Les solutions d'accélération des ventes aident les représentants commerciaux et les spécialistes du marketing à développer un cadre plus efficace pour faire passer un prospect à travers le pipeline de vente afin de réduire le temps qu'il leur faut pour acheter.
Les affaires étaient autrefois une question de qui vous connaissiez, et c'est toujours le cas, mais il y a beaucoup plus d'accent sur ce que vous savez et comment vous pouvez l'appliquer stratégiquement pour générer de la valeur. Les données deviennent de plus en plus pertinentes, et utiliser des logiciels pour en tirer des conclusions peut donner un coup de pouce à vos efforts de vente et de marketing.
Mais ne pas trop s'appuyer sur les logiciels ne crée-t-il pas un cycle de vente toxique qui ignore l'importance de se connecter avec les gens ? C'est vrai ; cependant, au lieu de se concentrer uniquement sur les logiciels, les outils d'accélération des ventes devraient être utilisés pour libérer plus de temps pour que les représentants commerciaux créent des relations avec les clients.
Technologie d'accélération des ventes
Les processus derrière l'accélération des ventes ne peuvent pas pointer vers une catégorie de logiciels en particulier. Les différentes étapes du processus de vente et du parcours de l'acheteur nécessitent l'aide d'un ensemble d'outils. Bien que les solutions elles-mêmes puissent différer, elles ont toutes un objectif commun : rendre votre cycle de vente aussi efficace et efficace que possible.
Voici quelques outils différents qui relèvent du domaine de l'automatisation et de l'accélération des ventes.
Logiciel d'aide à la vente
Le logiciel d'aide à la vente offre tous les matériaux dont un représentant aurait besoin pour faire avancer un client dans l'entonnoir de vente. Matériaux de marketing, stratégies de livre de jeu de vente, contenu pour soutenir les messages – tout ce qui peut soutenir les actions d'un représentant commercial. Ces outils rendent ces ressources accessibles au représentant et mesurent ensuite les niveaux d'engagement du client.
Le logiciel d'aide à la vente élimine le besoin pour les représentants de mettre la communication avec le client en attente pendant qu'ils recherchent des ressources pertinentes pour soutenir leurs conversations. Avec cette solution, tout est au même endroit, prêt à être consulté.
Logiciel d'engagement des ventes
Le logiciel d'engagement des ventes se concentre sur la rationalisation des cycles de vente en intégrant tous les outils utilisés tout au long du processus. Une grande partie de cela se passe avec des canaux de communication comme le courrier électronique, les appels téléphoniques et les réseaux sociaux.
Une intégration clé ici réside entre l'automatisation des ventes et du marketing. Parce que ces équipes doivent travailler en étroite collaboration pour offrir une expérience d'achat positive du début à la fin, l'alignement est nécessaire.
En combinant les efforts de vente et de marketing, les entreprises SaaS peuvent plus facilement offrir un processus personnalisé et efficace pour que les clients suivent à mesure qu'ils se rapprochent de l'achat. Cela inclut l'automatisation des messages et de l'expérience de vente globale.
Intelligence de conversation
Le logiciel d'intelligence de conversation peut enregistrer, transcrire et analyser votre communication avec les clients, entrante ou sortante. L'objectif de cette analyse est d'identifier les mots-clés et les sujets de conversation récurrents, afin que les représentants commerciaux puissent comprendre ce qui compte le plus pour ce client.
Rien de ce qu'un client dit ne devrait jamais être ignoré, mais saisir leurs idées principales, préoccupations et attentes devrait toujours être une priorité. En utilisant l'intelligence de conversation, les professionnels de la vente peuvent donner toute leur attention aux clients et laisser le logiciel tirer des conclusions importantes.
Logiciel de génération de leads
La génération de leads fait référence au processus d'attraction de clients potentiels qui ont manifesté un intérêt pour votre entreprise. Il existe quelques types différents d'outils logiciels de génération de leads à utiliser lors de la prospection, et chacun a pour but de parler à une étape différente du cycle de vie d'un lead.
Tout commence par le logiciel d'identification des visiteurs, qui est un outil qui peut aider les entreprises à connaître les personnes visitant leurs sites. La prochaine étape est de capturer le lead (qui a également son propre outil logiciel), qui est le processus de recherche active de nouvelles opportunités de vente. Enfin, les leads peuvent être notés, ce qui aide les représentants commerciaux à prioriser les leads à cibler et à consacrer plus de temps à ceux qui sont susceptibles de se convertir en clients.
Tout au long de ce processus, le logiciel a pour tâche de supprimer les leads non qualifiés ou peu prometteurs, permettant aux représentants commerciaux de se concentrer davantage sur ceux qui sont susceptibles de se convertir en clients.
Logiciel de suivi des e-mails
Le logiciel de suivi des e-mails offre la possibilité aux équipes de vente de recueillir des points de données précieux à partir de leurs efforts par e-mail, tels que les taux d'ouverture, les clics et les téléchargements de pièces jointes. Un aperçu clé que les entreprises obtiennent grâce au logiciel de suivi des e-mails est les points d'engagement optimaux. Cela signifie que les entreprises peuvent apprendre le meilleur moment pour envoyer un e-mail en fonction du moment où les destinataires sont les plus susceptibles de s'engager. Cela améliore la communication globale avec les clients, accélérant le processus de vente.
Logiciel de suivi des appels sortants
Similaire au suivi des e-mails, les outils logiciels d'accélération des ventes peuvent faire de même pour les appels téléphoniques des clients. Le logiciel de suivi des appels sortants offre une solution unique pour tout appel de vente, réduisant le va-et-vient entre les programmes. Cet outil peut automatiser les messages vocaux et les suivis par e-mail, et il dispose d'une fonctionnalité qui peut analyser la conversation et prédire la probabilité qu'une vente soit conclue avec ce client.
Logiciel de gestion de la performance des ventes
Le logiciel de gestion de la performance des ventes existe pour reconnaître le succès ou l'échec d'une équipe, d'une stratégie ou d'une période de temps en fonction des métriques et des KPI. S'il détermine le succès, l'outil analysera ensuite comment il a été obtenu et identifiera des méthodes pour continuer ou optimiser. Si un certain processus ou une approche échoue, le logiciel de gestion de la performance des ventes trouvera la meilleure façon de répondre et d'améliorer.
Cette solution tient tout le monde informé des performances et des progrès individuels et d'équipe. C'est essentiel pour identifier et corriger de manière proactive les échecs possibles. La visibilité peut être intimidante, mais il vaut mieux détecter les échecs plus tôt que plus tard.
Logiciel de formation et d'intégration des ventes
Vous ne pouvez pas avoir un processus de vente réussi et rapide sans une équipe bien formée. Le logiciel de formation et d'intégration des ventes aide à intégrer de nouveaux membres de l'équipe, leur permettant de contribuer dès que possible. Ces outils aident les responsables des ventes à éduquer les nouveaux représentants sur l'entreprise, les produits et les stratégies utilisées pour les vendre. Une fois qu'ils sont intégrés, la formation peut être approfondie avec des cours de micro-apprentissage et des certifications.
Lancer un débutant dans votre processus de vente sans formation adéquate est un bon moyen de tuer ses chances de conclure une affaire. Ce qui, en échange, n'augure rien de bon pour l'accélération des ventes. Il est important de poser les bases d'un département bien informé avant de penser à la vitesse.
Logiciel de gestion de la relation client (CRM)
Chaque interaction qu'un représentant commercial a avec un client doit être suivie avec votre solution CRM, qui est un logiciel qui se concentre sur la gestion de la communication avec les clients et des données en temps réel en un seul endroit. En unissant les équipes de vente, de service client et de marketing, vous pouvez obtenir une vue complète de l'identité du client, de ses préférences et des interactions passées qu'il a eues avec votre entreprise.
Pour vendre avec succès à quelqu'un, vous devez savoir qui il est, ce qu'il aime et pourquoi il vous parle en premier lieu. Une plateforme CRM peut faire exactement cela.
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Choisir une solution d'accélération des ventes
Dans un monde idéal, votre entreprise serait équipée de toutes ces solutions. Cependant, ajouter à votre pile logicielle peut être un processus complexe. Les nouveaux outils nécessitent des plans de communication, de formation et d'intégration. Même si vous avez le budget pour cela, acheter des logiciels prend du temps et de l'attention.
Voici la meilleure façon de procéder :
- Identifier les points faibles : Analysez vos processus et stratégies de vente actuels, et concentrez-vous sur une partie où vous vous êtes senti limité. Abordez cette zone avec une nouvelle solution logicielle en premier.
- Considérer la compatibilité : Lors de l'examen d'une nouvelle solution, assurez-vous toujours de considérer comment elle coïnciderait avec d'autres outils déjà présents dans votre pile technologique. Une mauvaise compatibilité a le potentiel de nuire plus que d'aider.
- Lire les avis : En plus de rechercher des solutions potentielles, lisez les avis des utilisateurs sur un produit spécifique pour obtenir un aperçu plus informé. Un outil peut sembler être le gagnant évident, mais s'informer sur les expériences d'entreprises similaires à la vôtre est extrêmement précieux dans le processus d'achat.
- Prendre la décision et mettre en œuvre : Décidez d'un fournisseur, effectuez l'achat et mettez-le en œuvre au sein de votre entreprise.
Assurez-vous d'avoir un plan prêt pour introduire le nouveau logiciel dans votre entreprise et former les employés à son utilisation. Soyez prêt à répondre à toutes les questions ou commentaires que les utilisateurs pourraient avoir concernant l'outil. Ils sont votre meilleure source d'informations sur l'efficacité.
Comment utiliser les outils d'accélération des ventes
Quels que soient les outils que vous avez décidé d'acheter ou de garder pour une autre fois, intégrer un nouveau logiciel axé sur l'accélération des ventes dans votre flux de travail ne doit pas être pris à la légère. Il est important d'aider les utilisateurs à s'acclimater au nouveau logiciel.
Une fois que tout le monde est intégré, suivez ces étapes pour tirer le meilleur parti de vos outils d'accélération des ventes :
- Collecter et organiser les données de vente et de marketing : Les données alimentent les entreprises, il est donc important de s'assurer que tout est accessible et organisé.
- Recueillir des informations : Utilisez un logiciel d'analyse pour plonger profondément dans les données et en tirer des significations ou des informations qui peuvent informer davantage votre stratégie de vente.
- Utiliser les données et les informations : Transformez ces informations en actions et intégrez-les dans votre stratégie de vente.
Le processus d'utilisation des outils d'accélération des ventes peut être appliqué à tout logiciel capable d'analyser les performances passées pour mettre en évidence les opportunités futures d'amélioration.
Avantages de l'accélération des ventes
Chaque solution d'accélération des ventes offrira son propre ensemble spécifique d'avantages, de l'analyse de la communication avec les clients à des représentants commerciaux bien formés et intégrés. Cependant, la puissance de tous ces outils travaillant ensemble fournira un avantage clé : une force de vente habilitée qui peut conclure plus d'affaires en un temps plus court.
Bien que les équipes qui soutiennent les ventes, telles que le marketing ou le succès client, jouent un rôle crucial dans l'acquisition et la fidélisation de clients satisfaits, si l'organisation de vente ne livre pas, les autres ne le peuvent pas non plus. À quoi bon une équipe prête à gérer toute question, commentaire ou préoccupation d'un client si ces clients n'existent pas en premier lieu ?
Dans un monde de concurrence acharnée, les entreprises ne peuvent pas se permettre de simplement offrir un produit solide. Pour gagner le client, elles doivent rapidement attirer son attention et le faire avancer dans l'entonnoir de vente aussi efficacement que possible. Si un prospect est assis dans votre pipeline de vente sans engagement mais prêt à avancer, c'est une perte.
L'accélération des ventes peut empêcher cela en gardant les vendeurs équipés d'informations et de contenus opportuns, en identifiant les points faibles du processus de vente et en optimisant à toutes les étapes. En retour, les entreprises peuvent s'attendre à une amélioration de l'acquisition et de la fidélisation des clients et à des flux de revenus plus élevés.
Accélérer avec intention
Toute cette discussion sur la vitesse et le fait d'aller plus vite que vos concurrents pour plaire aux clients potentiels est importante. L'efficacité est devenue un pilier dans la construction d'un plan d'affaires moderne. Cependant, cela ne devrait jamais se faire au détriment de la prudence et du travail avec intention.
Le but de la mise en œuvre de logiciels au sein d'une entreprise est de laisser nos ordinateurs faire une partie de notre travail. Pas pour que nous puissions nous détendre et nous relaxer, mais pour que nous puissions consacrer le temps nouvellement acquis à des domaines de notre travail qui nécessitent vraiment une touche humaine, comme établir des connexions avec les clients ou aider un collègue en difficulté.
Tant de parties de notre travail peuvent être effectuées par la technologie de nos jours. Et bien que cela puisse être effrayant de penser que les ordinateurs prennent le dessus, échangez cette idée contre celle qui les voit comme un dispositif qui vous permet de mieux faire votre travail.
Alors oui, la vitesse est importante, mais rien ne vaut la connexion avec un humain qui se soucie. Il n'y a aucun intérêt à parler d'accélération des ventes si vous allez jeter par la fenêtre la création de relations réfléchies.
Vous voulez voir le bénéfice monétaire de l'efficacité ? Commencez à suivre la vélocité des ventes.
Mary Clare Novak
Mary Clare Novak is a former Content Marketing Specialist at G2 based in Burlington, Vermont, where she is explored topics related to sales and customer relationship management. In her free time, you can find her doing a crossword puzzle, listening to cover bands, or eating fish tacos. (she/her/hers)
