Au cours des dernières années, les entreprises ont commencé à comprendre que pour fidéliser les clients et générer des revenus plus prévisibles, il est nécessaire d'avoir une meilleure harmonisation des données clients entre les départements impliqués dans l'influence des revenus. En conséquence, les opérations de revenus sont devenues une fonction commerciale de plus en plus importante dans de nombreuses organisations.

Une catégorie de logiciels émergente : les opérations de revenus

Les équipes d'opérations de revenus ont été créées afin de mieux aligner la coopération entre les différentes équipes qui travaillent avec les données de revenus des clients. Les équipes qui travaillent couramment avec les revenus des clients incluent le marketing, les ventes, le succès client et les équipes financières. Bien que toutes ces équipes aient le même objectif d'augmenter les revenus globaux, elles opèrent souvent dans leurs propres silos, conservant souvent des informations précieuses sur les revenus dans leurs propres piles technologiques qui ne sont jamais partagées avec d'autres équipes. Un exemple de cela est une équipe d'opérations marketing qui détient des données précieuses basées sur la probabilité qu'un client signe un contrat uniquement s'il a été contacté par le biais de campagnes marketing spécifiques. Par exemple, si les équipes d'opérations marketing remarquent que les entreprises de taille moyenne sont cinq fois plus susceptibles de signer un contrat si elles répondent à une campagne de marketing par e-mail plutôt qu'à une campagne de marketing sur les réseaux sociaux, alors c'est une information précieuse qui devrait être communiquée aux équipes de vente. Les équipes de vente peuvent alors identifier si elles engagent ou non des entreprises de taille moyenne via des campagnes par e-mail, ce qui leur permettra de mener des campagnes de nurturing plus stratégiques et d'accélérer les transactions. Souvent, les données marketing précieuses, comme discuté ci-dessus, sont cloisonnées et ne sont jamais communiquées aux autres équipes. Cela entraîne des opportunités perdues et peut avoir un impact majeur sur les revenus perdus. Les organisations en prennent note, et il y a eu une émergence de fournisseurs de technologies qui proposent des logiciels d'opérations de revenus, conduisant à une nouvelle catégorie G2.

Qu'est-ce que le logiciel d'opérations de revenus ?

Le logiciel d'opérations de revenus organise les données clients à travers divers systèmes internes de l'entreprise pour fournir des informations sur les revenus et des prévisions de revenus plus précises. Les fonctionnalités des produits d'opérations de revenus varient, mais à leur cœur, les produits d'opérations de revenus extraient et organisent les données de revenus des clients à partir de systèmes tels que les logiciels CRM, les plateformes d'automatisation du marketing, les logiciels de messagerie, les logiciels d'intelligence conversationnelle, et d'autres logiciels qui détiennent des données précieuses sur les revenus des clients. Au sein de ces plateformes, il y a souvent beaucoup d'informations précieuses sur les clients non organisées, telles que les journaux d'appels, les données des campagnes marketing, les préoccupations spécifiques des clients lors des appels, et le niveau d'engagement des clients de chaque compte. De plus, chaque compte client est mis à jour en temps réel chaque fois qu'un changement se produit dans un logiciel lié au compte. Par exemple, si un appel a lieu avec un compte spécifique, et que la conversation est enregistrée avec une transcription complète, le compte lié dans le logiciel d'opérations de revenus sera mis à jour en fonction de ce qui a été discuté lors de l'appel. Cela est possible car le logiciel d'opérations de revenus peut se connecter aux données au sein du logiciel d'intelligence conversationnelle de l'entreprise, qui est probablement l'endroit où ces données de conversation client sont stockées. Les nouvelles données qui seront reflétées peuvent être une nouvelle prévision de revenus estimée ou la probabilité que l'affaire se conclue. Dans tous les cas, cela aidera à informer le niveau d'engagement au sein du compte et à exploiter des informations précieuses sur les revenus qui pourraient autrement ne pas être vues.

Les avantages du logiciel d'opérations de revenus

Le logiciel d'opérations de revenus offre des avantages à court et à long terme à ses utilisateurs :

• Meilleure rétention des clients : Le logiciel d'opérations de revenus suit où les équipes de succès client et d'implémentation passent leur temps, ainsi que les rapports sur le niveau d'engagement de chaque compte pendant le cycle de renouvellement. Cela permet aux entreprises de mieux comprendre comment les clients se sentent pendant le cycle de renouvellement et s'ils sont susceptibles de renouveler. Les entreprises sont alors bien préparées pour anticiper les opportunités de renouvellement et collaborer avec les équipes de vente pour identifier les risques à l'avance.
• Un meilleur alignement des données peut avoir un impact positif sur les revenus : Les entreprises B2B avec des opérations de vente et de marketing étroitement alignées ont réalisé une croissance des revenus sur trois ans 24 % plus rapide, et une croissance des bénéfices sur trois ans 27 % plus rapide. Cela souligne que les données clients deviennent beaucoup plus précieuses lorsque les équipes les partagent entre elles et peuvent avoir un impact important sur les revenus. Le logiciel d'opérations de revenus aide à aligner les équipes de vente avec d'autres équipes axées sur les revenus en ayant toutes les informations pertinentes sur les clients en un seul endroit, plutôt que de les avoir cloisonnées dans plusieurs piles de logiciels.

Regard vers l'avenir

Depuis mai 2018, les volumes de recherche mensuels pour le terme « opérations de revenus » ont augmenté de plus de 500 % (selon les données d'Ahrefs). De plus, plus de 25 % des fournisseurs d'opérations de revenus sur G2 ont reçu des tours de financement supplémentaires au cours des deux dernières années, selon Crunchbase. Ces deux statistiques indiquent que les opérations de revenus gagnent en popularité, et la confiance dans ce marché des logiciels est soutenue par de nouveaux tours de financement de la part des investisseurs. Avec cela à l'esprit, nous devrions nous attendre à ce que les solutions d'opérations de revenus croissent de manière exponentielle en adoption, et aient même un impact plus positif dans les années à venir.