Qu'est-ce que l'intelligence des prospects et pourquoi est-elle essentielle pour la prospection commerciale

L'intelligence des leads est une manière plus intelligente de prospecter, car tous les leads ne sont pas créés de manière égale.

Chacun a une opinion différente sur ce qui qualifie les leads comme étant prêts pour la vente. Selon votre secteur ou votre processus de vente, les informations dont vous avez besoin sur un lead B2B pour le considérer prêt à être poursuivi diffèrent. C'est là que l'intelligence des leads intervient pour aider les professionnels de la vente comme vous à comprendre les prospects, leurs besoins et leurs points de douleur — tous essentiels pour remporter des ventes B2B. Les départements de vente et de marketing utilisent des logiciels d'intelligence des leads pour valider les données des leads et gagner des prospects.

L'intelligence des leads devient rapidement la stratégie de référence pour soutenir les activités de génération de leads B2B dans un marché encombré. Ce guide vous donne un aperçu de la façon dont fonctionne l'intelligence des leads, pourquoi elle est cruciale pour les ventes, quelles données vous devriez collecter auprès des leads entrants, et une liste des meilleurs outils d'intelligence des leads sur le marché, selon les avis de personnes comme vous.

Pourquoi l'intelligence des leads est-elle importante pour les ventes ?

Votre équipe de vente reçoit probablement des milliers de leads chaque jour. Lorsqu'ils valident manuellement ces leads, ils ont moins de temps pour le lead nurturing. Les outils d'intelligence des leads vérifient les données de contact comme les adresses e-mail et les numéros de téléphone, de sorte que votre équipe de revenus a moins de charge de travail manuelle. En conséquence, l'équipe de vente peut passer plus de temps à préparer des démonstrations, à nourrir les leads qualifiés et à les convertir en ventes.

Voyons un exemple de l'intelligence des leads en action.

Imaginez que votre entreprise est un acteur crucial de l'industrie des logiciels CRM pour l'immobilier. En tant que commercial, vous voyez des leads provenant de publicités payantes, de recherches organiques et de pages de destination. Ces leads sont des agents immobiliers à la recherche de solutions CRM pour trouver, suivre et gérer de nouveaux acheteurs et locataires de biens immobiliers ainsi que ceux existants. Les leads soumettent une demande de démonstration sur votre site web ou souhaitent contacter l'équipe de vente.

Lorsque vous recevez des milliers de leads chaque mois, les valider et les qualifier devient une tâche ardue. Avec l'intelligence des leads, vous pouvez noter ces leads et les séparer en fonction de filtres tels que les prospects qui ont interagi avec la page des fonctionnalités, visité des pages de destination avec des réductions pour les plans de groupe, ou mentionné 'urgent' dans leur soumission de demande de démonstration.

L'utilisation d'outils d'intelligence des leads vous permet de valider les leads, d'utiliser le lead scoring pour prioriser ceux de haute qualité, et de les nourrir.

Comment fonctionne l'intelligence des leads ?

Les marketeurs et les commerciaux considèrent l'intelligence des leads comme une stratégie incroyablement efficace pour gérer les informations sur les leads. Mais ce n'est pas tout ce que les outils d'intelligence des leads peuvent offrir à votre organisation de revenus.

L'intelligence des leads permet également aux représentants d'automatiser les tâches fastidieuses associées au lead scoring et de se concentrer plutôt sur l'atteinte des décideurs. Les données d'intelligence des leads peuvent aider les commerciaux à évaluer tout, du niveau d'intérêt d'un prospect pour votre produit aux meilleures façons de les contacter.

Noter les leads avant de les transmettre aux ventes est une étape cruciale de l'intelligence des leads. Cela aide à économiser du temps et de l'énergie qui pourraient autrement être gaspillés à poursuivre des leads qui ne sont pas prêts à acheter votre produit.

Types de données d'intelligence des leads

Comprendre les différents types de données d'intelligence des leads et quand utiliser chacune est aussi important que d'acheter le bon logiciel. Les outils d'intelligence des leads peuvent faire bien plus que vérifier que vous envoyez des messages à froid à la bonne adresse e-mail.

Ces outils collectent des informations sur le moment et l'endroit où les prospects interagissent avec votre marque. De nombreux outils d'intelligence des leads utilisent des analyses prédictives pour mesurer ces interactions et envoyer aux commerciaux des insights en temps réel sur le comportement des leads.

Une fois que vous comprenez mieux quelles actions les leads prennent tout au long de votre entonnoir de vente, vous pouvez avoir une meilleure idée de qui sont vos leads qualifiés et quels comptes ont besoin d'un peu plus de temps. Tout cela peut simplifier le processus de gestion des leads.

Voici les différents types de données d'intelligence des leads disponibles et comment elles peuvent bénéficier à votre équipe de vente :

• Détails de l'entreprise contiennent tout ce qui se passe au sein de l'organisation de votre prospect (une levée de fonds réussie, de nouvelles acquisitions, etc.) qui pourrait influencer leurs décisions d'achat. Ces données peuvent vous aider à positionner votre produit comme une solution incontournable pour résoudre les points de douleur qu'ils pourraient rencontrer dans leur prochaine phase de croissance.
• Détails démographiques vous aident à personnaliser, ce qui est crucial pour différencier votre approche commerciale. Utiliser des données démographiques sur les leads peut vous aider à adapter votre argumentaire pour montrer comment votre produit peut aider les leads dans leurs rôles et responsabilités spécifiques.
• Profils de réseaux sociaux vous préparent à la vente sociale sur des plateformes comme LinkedIn, qui transforment le paysage commercial. Cette approche décontractée de la vente en ligne rend plus critique que jamais de s'assurer que vous pouvez vous connecter avec les leads sur leur plateforme de réseau social préférée.
• Visites de sites web capturent les visiteurs de première fois et les visiteurs récurrents qui atterrissent sur votre site web pour rechercher des informations ou acheter des produits. Vous devriez garder un œil sur les visiteurs qui reviennent régulièrement. L'intelligence des leads peut vous aider à obtenir des insights sur quels leads visitent régulièrement votre site web, quelles pages ils consultent fréquemment, et s'ils ont déjà rempli un formulaire de capture de leads.

Comme vous l'avez probablement déjà deviné, gérer manuellement ces informations est un cauchemar en matière de confidentialité des données qui n'attend que de se produire. Le volume même de données consommateurs avec lequel l'intelligence des leads entre en contact rend les logiciels d'intelligence des leads nécessaires pour la plupart des entreprises.

Meilleurs outils d'intelligence des leads

Les logiciels d'intelligence des leads permettent de collecter et de gérer des informations précises sur les leads en un seul endroit. Les outils d'intelligence des leads permettent à tous les membres de votre organisation de revenus de nourrir et de convertir les leads en prospects.

Et parce que plusieurs équipes au sein de votre organisation peuvent utiliser des logiciels d'intelligence des leads, il est sage de rencontrer d'autres dirigeants de votre organisation lors du choix de la bonne technologie d'intelligence des leads.

Les logiciels d'intelligence des leads ne doivent pas être confondus avec d'autres produits logiciels qui se contentent de collecter et de stocker des données clients. Le principal avantage des logiciels d'intelligence des leads est qu'ils peuvent aider les professionnels de la vente à gérer le processus de génération de leads. Tout, de l'extraction de leads, à la capture, au scoring et au nurturing, est disponible dans la plupart des outils d'intelligence des leads.

Pour être inclus dans cette liste, un produit doit :

• Proposer un processus automatique pour vérifier différents points de données de leads, y compris les noms, numéros de téléphone et e-mails des prospects
• Permettre aux utilisateurs de créer, fusionner et gérer des listes de leads avec les données fournies par le système d'intelligence des leads
• Trouver de nouvelles opportunités commerciales basées sur l'analyse de données internes et externes
  Intégrer avec des outils d'automatisation du marketing, CRM, ventes, analyses avancées et gestion des données

*Ci-dessous se trouvent les cinq meilleurs outils d'intelligence des leads du rapport Grid® de G2 pour l'automne 2023. Certains avis peuvent être édités pour plus de clarté.

1. ZoomInfo SalesOS

ZoomInfo SalesOS est une plateforme de référence pour les entreprises B2B à la recherche d'entreprises prêtes à acheter affichant des signaux d'achat. La plateforme fournit des insights basés sur les données de sa grande base de données B2B de 70 millions de numéros de téléphone et 174 millions d'adresses e-mail vérifiées. Elle propose également des capacités d'intelligence conversationnelle, d'engagement commercial et d'orchestration des données pour vous aider à engager efficacement les bons prospects.

Ce que les utilisateurs aiment le plus :

« ZoomInfo SalesOS a changé notre façon de travailler chez Freshworks. La qualité des données qu'il fournit est exceptionnelle, permettant à nos efforts de génération de leads et de recherche de marché d'être plus efficaces et efficients. L'interface conviviale est révolutionnaire et rend les informations facilement accessibles. Elle s'intègre parfaitement à vos outils existants, vous faisant gagner du temps et rationalisant votre flux de travail. Le support client exceptionnel le rend encore meilleur. Je recommande vivement ZoomInfo SalesOS à quiconque est sérieux au sujet de la croissance de son entreprise et de rester compétitif. »

- Avis sur ZoomInfo SalesOS, Ravi R.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

« La connexion est parfois un problème car le site a tendance à prendre du temps à charger. De plus, les informations de contact des personnes de la direction inférieure ont tendance à être incorrectes parfois. »

- Avis sur ZoomInfo SalesOS, Mayank S.

2. Apollo.io

Apollo.io offre une base de données complète de leads B2B et une plateforme d'intelligence commerciale tout-en-un pour aider les équipes de vente à prospecter des acheteurs sur le marché, à interagir avec eux et à générer des revenus. La base de données propose 265 millions de contacts provenant de plus de 60 millions d'entreprises dans le monde. Le produit propose également une suite d'engagement pour l'échelle des activités de marketing sortant et des séquences.

Ce que les utilisateurs aiment le plus :

« Les filtres pour les recherches sont faciles à gérer, il vous donnera également de nouveaux leads chaque jour. Si vous jouez avec, vous pouvez avoir toutes les bonnes informations en une vue, de même que la vue de contact. L'importation de contacts n'est pas non plus compliquée. Il est compatible avec des CRM comme Hubspot et Outreach que mon équipe utilise. Je dirais que la meilleure partie est l'acquisition de numéros de contact bien qu'il ne soit pas précis à 100%, mais il est correct la plupart du temps. Lorsque des problèmes surviennent, vous pouvez discuter avec le support client et vous pouvez vous attendre à une assistance immédiate. »

- Avis sur Apollo.io, Mary Lovelyn A.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

« Parfois, j'ai trouvé que certaines données de contact étaient obsolètes, et je suppose que la base de données n'est aussi bonne que les informations qui y sont entrées. L'interface peut également être légèrement écrasante en tant que nouvel utilisateur, et je suis sûr que je n'utilise qu'une fraction de ce qu'Apollo peut faire. »

- Avis sur Apollo.io, Paul C.

3. Cognism

Cognism est une plateforme d'intelligence commerciale B2B conçue pour accélérer vos performances de vente. Cognism s'intègre facilement à vos données de marketing et de vente existantes et utilise la technologie AI pour fournir une intelligence des leads précise. La prospection commerciale, la prospection à froid et la précision des données sont toutes facilitées avec Cognism.

Ce que les utilisateurs aiment le plus :

« La capacité de construire rapidement une liste de diffusion marketing en utilisant des domaines et des noms d'entreprise est incroyable. Notre liste de leads a été rapidement remplie en utilisant Cognism et notre équipe de vente a été très occupée depuis. L'équipe est capable de fournir des données personnalisées sur demande, ce qui est une fonctionnalité peu connue de Cognism qui est rarement annoncée. Plateforme incroyable. »

– Avis sur Cognism, James O.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

« Rien à détester – c'est un outil très bien conçu et facile à utiliser. Si je pouvais faire des suggestions pour améliorer le système, la possibilité d'inclure des pièces jointes avec les e-mails, plutôt que d'inclure simplement un lien vers un document ou un fichier, et aussi la possibilité de personnaliser les e-mails en utilisant HTML (ou une sorte de constructeur par glisser-déposer ou de modèles) serait utile. »

– Avis sur Cognism, Amber S.

4. Seamless.ai

Seamless.ai est un moteur de recherche de leads commerciaux B2B en temps réel. La plateforme propose des outils de prospection pour vous aider à engager des clients idéaux, à construire un pipeline de vente et à conclure plus d'affaires. En plus de simplifier la création de listes, Seamless.ai offre des recommandations AI pour vous aider à trouver facilement des acheteurs potentiels. De plus, il fournit également des e-mails, des numéros directs, des numéros de téléphone portable ainsi que des données d'intention pour les comptes que vous ciblez.

Ce que les utilisateurs aiment le plus :

« Seamless.ai offre une plateforme conviviale que j'ai trouvée incroyablement facile à naviguer et à apprendre. Auparavant, mon expérience était principalement avec Salesforce en tant que système de prospection, ainsi qu'avec les outils natifs fournis par mon ancienne entreprise. Cependant, en rejoignant ma nouvelle entreprise, l'adoption de Seamless.ai a été un jeu d'enfant, et je dois admettre que je l'aime beaucoup. »

- Avis sur Seamless.ai, Sanjay K.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

"La qualité des données semble diminuer. Alors que lorsque j'ai commencé à l'utiliser, la validité des données de contact était de 40-50% après nettoyage. Maintenant, elle est plus proche de 20%, ce qui rend difficile la construction de listes d'e-mails solides. Simultanément, ils ont réduit le nombre de leads disponibles quotidiennement par licence. Cela signifie que plutôt que 3 000 par jour, le plafond est maintenant de 1 000. Ils vous enferment également dans des contrats quoi qu'il arrive."

- Avis sur Seamless.ai, Jacob V.

5. UpLead

UpLead est une plateforme d'intelligence des leads B2B qui fournit aux équipes de vente des données de prospection de haute qualité et des informations. UpLead dispose d'une suite complète d'outils, y compris la vérification des e-mails, des outils de marketing basés sur les comptes, et des capacités d'intégration avec les principales plateformes CRM mondiales. UpLead est une plateforme puissante qui simplifie la prospection commerciale.

Ce que les utilisateurs aiment le plus :

« UpLead rend très facile de trouver des industries et de cibler des entreprises par l'utilisation de différentes technologies. Créer une liste d'entreprises en filtrant par taille, industrie et localisation est un jeu d'enfant avec la mise en page. Une fois que vous avez trouvé vos entreprises cibles, il est très facile de trouver des titres spécifiques et de les ajouter à une liste personnalisée. Notre entreprise a une intégration CRM avec salesforce dot com, donc pousser vos nouveaux leads pour travailler avec eux est incroyablement fluide.

J'aime vraiment le fait que lorsque vous essayez de débloquer un e-mail, il est testé au moment du déblocage. Si l'e-mail est jugé invalide, vous récupérez votre crédit. C'est bien mieux que l'alternative de gratter l'e-mail, de l'envoyer dans le cyberespace et ensuite de recevoir un message non livrable ou pire encore de ne pas recevoir de mailer daemon et de se demander où se trouve votre outreach. »

– Avis sur UpLead, Connor F.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

« Rien à vraiment détester, mais je dirais que la seule chose serait que j'étais amoureux de la version 1.0 et que m'habituer à la 2.0 a été une expérience d'apprentissage. Cela dit, le chat en direct m'a aidé à trouver où les choses ont été déplacées dans la nouvelle version immédiatement. Je n'ai pas de véritables aversions pour le produit et je le recommanderais vivement. »

– Avis sur UpLead, Phillip C.

Obtenez les bons insights à chaque fois

L'intelligence des leads n'est qu'une petite partie d'une stratégie de génération de leads plus large. Collecter ces données à partir des leads vous donnera un avantage significatif pour comprendre les points de douleur et les besoins de vos prospects – ce qui facilitera la vente.

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