Capture de Leads : Ce que c'est, stratégies pour bien le faire, et meilleurs outils

Les ventes veulent plus de prospects, et c'est votre travail de les livrer. Et maintenant ?

Il y a beaucoup de bruit et de concurrence pour attirer l'attention des acheteurs. Attirer l'attention de nouveaux prospects est difficile – c'est pourquoi il est important de rencontrer vos prospects là où ils se trouvent. Les consommateurs s'attendent à ce que les entreprises leur offrent une expérience d'achat sans faille. Quel que soit le canal que votre entreprise utilise pour communiquer avec les prospects, le message doit être cohérent.

Les entreprises B2B s'appuient sur des stratégies de marketing numérique pour créer cette expérience d'achat multicanal et attirer des prospects qualifiés. Ensuite, elles utilisent des logiciels de capture de leads pour gérer ces nouvelles opportunités de vente.

Les équipes marketing utilisent des techniques de génération de leads pour attirer, qualifier et transmettre des leads de grande valeur à leur équipe de vente dans le but de convertir les prospects en clients payants.

La capture de leads varie en fonction du canal que vous utilisez pour vous connecter avec vos prospects. Ce guide décrira les meilleures techniques de capture de leads avec des exemples de certaines de nos entreprises préférées.

Pour vous aider à mieux comprendre cet article, nous avons fourni un glossaire des termes courants utilisés dans cet article.

• Un lead est une personne ou une entreprise qui a exprimé son intérêt pour l'achat de produits ou services.
• La génération de leads est le processus d'attraction de personnes et de conversion en prospects par le biais d'activités telles que l'optimisation de sites Web, les réseaux sociaux et le marketing par e-mail.
• La capture de leads est le processus d'attraction de prospects et de collecte de leurs informations de contact.
• La qualification de leads est le processus de détermination de la valeur de la poursuite d'un lead. La qualité d'un lead dépend de facteurs tels que le profil client, les besoins de l'entreprise et la probabilité d'achat.
• Le scoring de leads : le scoring de leads est une méthode utilisée pour classer les leads en fonction de leur valeur pour l'entreprise. Le scoring de leads aide les représentants commerciaux à mieux prioriser leur temps et leur énergie sur les comptes de grande valeur, afin de maximiser les profits.

Pourquoi devriez-vous utiliser la capture de leads sur votre site Web ?

Utiliser des formulaires et des pages de capture de leads sur votre site Web est essentiel pour capturer les acheteurs en marché qui s'informent sur les produits que vous vendez ou explorent des alternatives avant de prendre des décisions d'achat. Lorsque vous utilisez la capture de leads, il devient plus facile pour vos équipes de vente et de marketing d'obtenir des informations personnelles sur ces prospects. Ensuite, elles peuvent nourrir ces leads en fonction des signaux d'intention d'achat qu'ils montrent au cours de leur parcours d'achat. Vous pouvez utiliser des formulaires de capture de leads sur des articles de blog, des pages de destination, des e-mails, des plateformes de réseaux sociaux et des sites Web.

Comment créer une stratégie de capture de leads

Créer une stratégie de capture de leads est plus facile à dire qu'à faire. La première étape consiste à faire une offre irrésistible qui résonne avec les clients potentiels, attire leur attention et les persuade de remplir le formulaire. L'étape suivante consiste à concevoir une page de capture de leads et à effectuer des tests A/B pour optimiser en fonction de ce que les utilisateurs préfèrent. Découvrez chacune de ces étapes en détail ci-dessous.

• Déterminer les objectifs de la campagne. L'objectif plus large est de collecter des informations auprès de clients potentiels. Cependant, vous devriez passer du temps à définir des objectifs spécifiques derrière les activités de capture de leads.
• Créer une offre de génération de leads. C'est la demande qui incite les clients à soumettre leurs coordonnées via le formulaire de génération de leads. Par exemple, les entreprises offrent souvent aux visiteurs une remise promotionnelle ou un guide utile au lieu d'informations personnelles.
• Concevoir la page de capture de leads. Cette étape implique de concevoir une page de capture de leads conviviale pour collecter les détails des leads.
• Publier et optimiser. Une fois que vous publiez le formulaire, vous pouvez effectuer des tests A/B pour voir comment les leads interagissent avec le formulaire. Envisagez de capturer des données analytiques pertinentes sur le parcours client pour une prise de décision éclairée.

Comment créer un formulaire de capture de leads

Les prospects qui interagissent avec vos formulaires de capture de leads sont probablement nouveaux pour votre entreprise. Cela signifie que des informations comme le nom de leur entreprise, leur titre de poste et leurs coordonnées ne sont pas encore dans votre système. Collecter ces informations tôt dans le processus de vente facilitera grandement la connexion et la gestion des leads par votre équipe de vente.

Un marketeur débutant pourrait faire l'erreur de créer un formulaire avec des dizaines de champs. Les formulaires de capture de leads longs ne sont pas une cause perdue – vous devez simplement être intelligent quant à leur utilisation.

Les prospects en début de processus d'achat ne veulent généralement pas partager leurs informations personnelles. Un lead qui est en phase de décision du processus de vente est beaucoup plus susceptible de partager des informations personnelles pour aider à faciliter le processus de vente.

• Les formulaires de capture de leads plus courts génèrent plus de leads de moindre qualité. Ces formulaires sont mieux utilisés pour des choses comme les inscriptions à des newsletters et le contenu verrouillé. Ces personnes ne cherchent probablement pas encore à acheter, mais peuvent être nourries pour devenir des prospects viables au fil du temps.
• Les formulaires de capture de leads plus longs génèrent moins de leads, mais de meilleure qualité. Ces formulaires sont mieux utilisés pour convertir des leads qui sont plus proches de faire un achat en bas de l'entonnoir de vente. Parce qu'ils cherchent à acheter, vous voudrez obtenir autant d'informations pertinentes que possible pour votre équipe de vente.

Demandez-vous toujours si la valeur de l'offre que vous proposez vaut ce que vous demandez à un prospect. Les prospects sont généralement plus disposés à partager des informations personnelles avec les entreprises s'ils croient que cela mènera à une expérience marketing plus personnalisée.

Créez une valeur ajoutée de qualité et gardez vos attentes envers les prospects raisonnables. Tout ce qui est superflu ou trop intrusif pourrait effrayer le prospect. Ne demandez que les informations essentielles pour votre équipe de vente.

Comment concevoir une page de capture de leads

Une page de capture de leads est une page de destination spécialement conçue dont le seul but est de capturer des informations sur vos leads : nom, e-mail, numéro de téléphone, etc. Ces informations sont collectées via un formulaire de capture de leads et utilisées pour vous aider à établir une relation avec vos leads. L'objectif final est de les convertir en clients grâce à votre entonnoir marketing.

Bien que les pages de capture de leads ne soient pas nécessaires pour héberger des formulaires de leads, elles sont un outil de marketing incroyablement populaire.

Voici un exemple de la façon dont une page de capture de leads et un formulaire peuvent fonctionner ensemble :

En utilisant des formulaires de capture de leads et des pages de capture de leads, les équipes marketing peuvent créer des communications marketing attrayantes. De nombreux marketeurs associent ces pages de destination spécialement conçues à du contenu exclusif et des offres pour les prospects. C'est une tactique que les marketeurs utilisent pour rendre le prospect plus à l'aise avec le partage de ses informations.

Stratégies de capture de leads et exemples

Comme de nombreux marketeurs le savent, convaincre des leads froids de fournir leurs coordonnées est plus difficile qu'il n'y paraît. Les clients sont de plus en plus méfiants à l'idée de donner leurs informations personnelles. Entre l'impact croissant des violations de données et le volume de messages indésirables, les consommateurs sont plus protecteurs de leurs données que jamais auparavant.

Il peut sembler impossible de surmonter cet obstacle, mais la capture de leads offre aux équipes marketing un moyen d'attirer et d'engager des leads qualifiés. La clé pour maintenir un flux constant de nouveaux leads qualifiés vers votre organisation est de créer une proposition de valeur que vos prospects ne peuvent pas refuser.

Formulaires d'abonnement à la newsletter

Le marketing par e-mail est une stratégie populaire de génération de leads car il vous permet de communiquer directement avec les prospects dans leur boîte de réception. Obtenir les adresses e-mail de vos prospects, cependant, est un défi en soi. Les formulaires d'abonnement à la newsletter sont un excellent moyen de fournir une valeur ajoutée en échange des informations d'un prospect.

C'est une stratégie en haut de l'entonnoir conçue pour familiariser les prospects avec votre marque. Si votre équipe marketing crée du contenu que les prospects trouvent précieux, ils sont plus susceptibles de vous donner leur adresse e-mail en échange de contenu régulier.

Parce qu'une newsletter par e-mail est un point de contact en haut de l'entonnoir pour de nombreux prospects, vous voudrez garder la barrière à l'entrée basse. Ne demandez pas plus que le nom, l'entreprise et l'adresse e-mail d'un prospect à ce stade. Facilitez l'inscription et communiquez clairement ce que le prospect recevra en retour.

Voici un exemple de bon formulaire d'abonnement à la newsletter :

Source: Databox

Un inconvénient de cette stratégie est qu'il est plus difficile de créer un public défini. Il n'y a aucune garantie que les personnes qui s'inscrivent à votre newsletter sont des prospects viables.

Les newsletters par e-mail ont un attrait de masse, ce qui signifie que cette stratégie a le potentiel de générer beaucoup de leads de faible qualité. Il est important d'avoir un système de scoring de leads en place pour séparer les prospects viables des personnes qui sont simplement intéressées par la lecture de billets de blog.

Contenu verrouillé

Le contenu verrouillé nécessite qu'un prospect remplisse un formulaire pour accéder à un élément de contenu marketing. L'objectif du contenu verrouillé est de générer des leads. Les marketeurs créeront du contenu spécialisé sous forme de livres blancs, de webinaires, de PDF ou d'eBooks conçus pour attirer des prospects qui correspondent à leur public cible.

C'est un outil populaire de génération de leads que les marketeurs peuvent utiliser pour créer des publics définis, scorer des leads, et plus encore.

Le contenu verrouillé n'est pas utilisé pour la notoriété de la marque, la génération de trafic ou la collecte de mots-clés. L'objectif principal du contenu verrouillé doit être de générer de nouveaux leads par le biais de soumissions de formulaires. Et parce que le contenu que vous verrouillez prend plus de temps et d'efforts à créer qu'un billet de blog régulier, vous pouvez demander aux clients plus d'informations.

Voici un exemple de formulaire de capture de contenu verrouillé :

Outils et modèles gratuits

Lorsqu'il s'agit de fournir une proposition de valeur pour les clients potentiels, rien ne fonctionne mieux que de donner des choses gratuitement. De nombreuses entreprises créent un blocage autour de leurs produits, obligeant les leads à s'inscrire à des démonstrations de produits et à des consultations avant de pouvoir tester l'outil.

C'est une demande énorme à faire à vos prospects.

Les clients potentiels ne veulent pas céder toutes leurs informations personnelles, leur vie privée et leur temps pour tester un produit qui pourrait faire le travail. L'alternative plus intelligente est de donner à vos prospects l'occasion d'interagir avec votre produit sans risque pour eux.

Les outils et modèles gratuits sont un moyen facile de permettre à vos prospects d'interagir avec votre produit et de décider s'il leur convient à leurs conditions.

Voici un exemple de formulaire d'outil gratuit :

Source: SurveyMonkey

Avec cette stratégie, vous courez toujours le risque d'avoir des leads qui ne sont intéressés que par la version gratuite de votre produit. La bonne nouvelle est que les leads qui interagissent avec votre outil gratuit et apprécient le produit sont des leads hautement qualifiés. Avec la bonne stratégie de reciblage et d'engagement, ces leads peuvent être nourris pour devenir des clients potentiels au fil du temps.

Offres d'essai gratuit

L'évolution suivante de la stratégie d'outil gratuit est de proposer un essai gratuit de votre produit. Un outil gratuit est souvent juste un échantillon d'une fonctionnalité unique de votre produit global. Une offre d'essai gratuit permet aux prospects de faire des choses comme créer un compte, saisir leurs propres données et explorer une variété de fonctionnalités du produit.

Cette stratégie est également connue sous le nom de modèle "freemium" dans le SaaS. Le freemium est un modèle de tarification basé sur l'abonnement où certaines fonctionnalités d'un produit sont gratuites à utiliser et d'autres nécessitent un abonnement payant. L'idée est de donner juste assez de votre produit pour accrocher les prospects, et de placer vos fonctionnalités de produit les plus impressionnantes derrière un paywall.

Cela encourage les prospects qui apprécient leur essai gratuit à se convertir en clients payants en échange d'une version plus robuste du produit pour accéder à des choses comme : plus d'utilisateurs, des outils spéciaux, des fonctionnalités de données et de reporting, des intégrations de produits, et plus encore.

Voici un exemple de formulaire d'offre d'essai gratuit que nous aimons :

Créer des conditions de service claires pour votre offre d'essai gratuit est très important. Le mot "gratuit" n'a pas la même signification dans tous les secteurs. Les clients ne veulent pas être surpris par des choses comme l'auto-inscription, des frais inattendus et des frais d'annulation dont ils n'ont pas été informés à l'avance.

Si vous exigez que les clients aient une carte de crédit en dossier pour recevoir un essai gratuit, il est de votre obligation de rendre les conditions de l'essai gratuit et tout paiement impliqué disponibles pour les prospects.

Formulaires de demande de devis sur le site Web

Lorsque les prospects commencent à demander des informations sur les prix de votre produit, c'est un bon signe qu'ils sont prêts à acheter. Mais ne commencez pas à considérer ces comptes comme des victoires tout de suite. Les clients recherchent généralement plusieurs produits à la fois. Ils recherchent des choses comme les prix, les fonctionnalités, les avis des clients, et plus encore.

De nombreuses entreprises font l'erreur de cacher les pages de prix ou de rendre les détails des produits difficiles à localiser, espérant que les clients rempliront des formulaires de leads. Mais forcer vos prospects à chercher des informations sur votre produit commence votre relation sur un pied inégal.

Cela oblige votre client à commencer avec prudence.

La meilleure façon de lutter contre cela est de donner aux prospects des choix sur la façon dont ils souhaitent entrer en contact avec votre équipe. Certains leads pourraient être prêts à faire un achat maintenant, d'autres pourraient vouloir une approche moins engagée pendant qu'ils continuent à prendre des décisions.

Voici un exemple de formulaire de demande de devis :

Les formulaires de capture de leads qui mènent à un contact avec les équipes de vente devraient avoir plus de champs que d'autres formulaires de leads. Cela aide votre équipe de vente à se familiariser rapidement avec le prospect et à scorer le lead en conséquence.

Cela permet également à votre équipe de vente de gagner du temps au début des conversations. Parce qu'ils n'auront pas à passer du temps à collecter ces informations eux-mêmes, ils peuvent se concentrer sur la vente à la place.

Meilleurs logiciels de capture de leads

Gérer tous vos leads entrants peut devenir accablant, mais les logiciels de capture de leads sont un moyen facile d'automatiser le processus de prospection commerciale.

Les logiciels de capture de leads peuvent être utilisés par les équipes marketing et commerciales pour identifier des leads potentiels, scorer ces leads potentiels, et utiliser l'intelligence commerciale pour transformer les prospects en clients payants. Et avec le logiciel automatisant la plupart du travail en arrière-plan, vos équipes peuvent se concentrer davantage sur la vente et moins sur la gestion fastidieuse de la base de données.

Pour les équipes marketing, les logiciels de capture de leads offrent un hub centralisé pour planifier, mettre en œuvre et suivre les communications avec les clients. Ces communications en masse facilitent le déploiement de campagnes promotionnelles auprès des clients ou des leads par votre équipe marketing. Les équipes de vente peuvent également utiliser ces outils de communication pour interagir directement avec les prospects et les clients.

Pour être inclus dans cette liste, un produit doit :

• Fournir des fonctionnalités pour collecter et gérer les données des clients, ainsi que la capacité de créer des listes pour les communications
• Capacité à capturer et suivre les leads sur plusieurs canaux et appareils numériques, y compris les e-mails, les formulaires de site Web, les réseaux sociaux, les événements, et plus encore
• Inclure des options pour créer et exporter facilement les données de leads dans des rapports, des feuilles de calcul, et d'autres formats de reporting
• S'intégrer facilement et communiquer avec d'autres solutions logicielles de vente et de marketing comme les logiciels CRM et d'automatisation du marketing

* Ci-dessous se trouvent les cinq principales solutions logicielles de capture de leads du rapport G2 Grid® de l'automne 2023. Certains avis peuvent être édités pour plus de clarté.

1. ZoomInfo SalesOS

ZoomInfo SalesOS est une plateforme de mise sur le marché que les entreprises B2B utilisent pour trouver des décideurs, filtrer les leads en fonction de l'intention d'achat, et suivre les visiteurs du site Web. Cette plateforme propose également des capacités d'intelligence conversationnelle pour aider les entreprises à analyser les appels, e-mails et réunions des clients.

Ce que les utilisateurs aiment le plus :

"ZoomInfo SalesOS est probablement l'un des outils de recherche de données les plus faciles que j'ai utilisés jusqu'à présent. Tout ce que vous avez à faire est de simplement rechercher une entreprise que vous devez apprendre et vous obtiendrez de A à Z de cette entreprise.

Ma fonctionnalité préférée est l'organigramme, qui donne la liste des employés d'une organisation en fonction de leurs niveaux hiérarchiques. Vous pouvez également utiliser la fonction scoops pour en savoir plus sur les histoires récentes / nouvelles publiées par une entreprise spécifique, ce qui est très important lorsque vous souhaitez personnaliser vos e-mails à froid.

L'extension Chrome est un avantage supplémentaire si vous souhaitez rechercher une entreprise à partir de son site Web. Mon équipe et moi utilisons Zoominfo quotidiennement pour l'outbound. Si c'est intégré à votre CRM, alors c'est absolument en or !"

– ZoomInfo SalesOS Review, Manoj L.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

"Dans mon expérience avec ZoomInfo SalesOS, j'ai identifié plusieurs aspects qui nécessitent une amélioration :

La complexité de l'interface utilisateur peut être écrasante, en particulier pour les nouveaux utilisateurs. Simplifier et rationaliser l'interface améliorerait l'expérience utilisateur.

Bien que ZoomInfo SalesOS offre une grande quantité de données, il y a eu des cas d'informations obsolètes ou inexactes. Mettre en œuvre un processus de vérification des données plus rigoureux améliorerait la fiabilité de la plateforme.

Il faut du temps pour comprendre et utiliser pleinement toutes les fonctionnalités de ZoomInfo SalesOS. Fournir des matériaux de formation plus robustes ou un onboarding guidé accélérerait la capacité des utilisateurs à maximiser le potentiel de l'outil.

Aborder ces domaines d'amélioration améliorerait considérablement l'expérience utilisateur globale et amplifierait la valeur de ZoomInfo SalesOS pour les professionnels de la vente.

– ZoomInfo SalesOS Review, Rahul D.

2. Mr. E by EasyLeadz

Mr. E by EasyLeadz est un outil de recherche de contacts qui aide les entreprises à trouver les numéros de téléphone mobile directs des prospects. Les professionnels de la vente et les développeurs d'affaires utilisent cette plateforme pour atteindre leurs clients idéaux de manière efficace.

Ce que les utilisateurs aiment le plus :

"J'ai rapidement pu trouver des numéros de téléphone actifs pour joindre des personnes qui répondaient aux téléphones dans ma quête de croissance et de gestion de comptes. J'ai utilisé d'autres applications et j'avais moins de 30% de précision des informations ; mon taux de réussite était beaucoup plus élevé avec Mr. E by EasyLeadz."

– Mr. E by EasyLeadz Review, Deanna Y.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

"La seule chose que je n'aime pas à propos de Mr. E by EasyLeadz est que le nombre de crédits gratuits pour un utilisateur est assez faible. Ils devraient être augmentés à au moins 20 par mois. Espérons qu'ils le feront bientôt."

– Mr. E by EasyLeadz Review, Gauri K.

3. CUFinder

CUFinder est une plateforme d'intelligence marketing B2B tout-en-un qui fournit aux entreprises des solutions de génération de leads B2B et d'enrichissement de données. La plateforme utilise des capacités avancées d'IA pour vous aider à trouver des leads de haute qualité et à améliorer les processus existants de génération de leads.

Ce que les utilisateurs aiment le plus :

"CUFinder a une base de données précieuse qui fournit des informations utiles aux professionnels de la vente et du marketing et à tout recruteur les recherchant.

Ce n'est pas exagéré de dire que je travaillais avec d'autres outils, mais après avoir recherché et vérifié les opinions des gens sur G2 et vu les avantages et les inconvénients des services de génération de leads, j'ai réalisé que CUFinder est bien classé. Après avoir utilisé ses services d'enrichissement une ou deux fois et plus, j'ai remarqué qu'il est très différent des autres concurrents. Et il mérite vraiment une note élevée."

– CUFinder Review, Matthew Y.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

"CUFinder devrait rendre leurs mises à jour plus rapides. C'est vraiment accablant lorsque les résultats arrivent et que certains d'entre eux sont trop anciens pour être même considérés et devinez quoi, vous perdez beaucoup de crédits dans ce processus."

– CUFinder Review, Anthony S.

4. LeadIQ

LeadIQ est une plateforme de prospection tout-en-un qui facilite la recherche de contacts, le suivi des déclencheurs de vente et l'enrichissement des données CRM pour les entreprises. La plateforme facilite également la prospection avec un flux de travail simple en un clic. De plus, elle utilise des informations sur les entreprises et des contacts propriétaires pour vous aider à rédiger des e-mails.

Ce que les utilisateurs aiment le plus :

"Il est super facile à utiliser et se marie bien avec LinkedIn, ce qui rend la recherche d'informations de contact un jeu d'enfant. Je peux facilement trouver des numéros directs et des numéros de portable. J'aime aussi que vous puissiez soumettre une demande pour obtenir des informations de contact si vous avez du mal à localiser un numéro ou une adresse e-mail pour un prospect spécifique."

– LeadIQ Review, Brenda T.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

"Je ne comprends pas pourquoi il propose des adresses e-mail supposées qui n'ont pas encore été vérifiées. De plus, j'ai beaucoup de mal à comprendre pourquoi un lead particulier ne se charge pas dans SFDC. Je comprends que c'est généralement parce qu'il y a des conditions qui n'ont pas encore été remplies, mais c'est parfois difficile à comprendre pourquoi. En bref, j'aimerais que l'UX lors du déballage d'un problème soit aussi intuitive que l'UX lorsqu'elle fonctionne bien."

– LeadIQ Review, Andrew K.

5. Kaspr

Kaspr est une plateforme d'intelligence commerciale qui permet aux entreprises d'accéder aux e-mails et numéros de téléphone des prospects B2B. L'outil facilite la recherche et l'extraction des données de contact des clients idéaux à partir de LinkedIn. De plus, vous pouvez utiliser cette solution pour créer des workflows de nurturing et suivre le ROI.

Ce que les utilisateurs aiment le plus :

"Kaspr fournit un outil précieux pour les entreprises en offrant des données enrichies sur les professionnels, en particulier leurs coordonnées. Cela facilite les efforts de génération de leads et de sensibilisation, ce qui permet aux équipes de vente et de marketing de se connecter plus facilement avec des clients potentiels."

– Kaspr Review, Leonardo D.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

"La boîte qui affiche les coordonnées est toujours développée (ouverte) lorsque je passe d'un profil LinkedIn à l'autre. Je dois la fermer avant de pouvoir lire le contenu bloqué par la boîte. Il est préférable de laisser la boîte toujours fermée mais facilement accessible pour que l'utilisateur puisse cliquer pour voir le nombre de contacts disponibles avant de décider de récupérer l'information."

– Kaspr Review, Michael L.

Capturez l'attention et les ventes avec la capture de leads

La capture de leads aide à attirer les bons prospects sur votre site Web, à recueillir des informations de contact précieuses et à améliorer la qualité des leads transmis à votre équipe de vente. Lorsque les équipes marketing et commerciales travaillent ensemble, tout le monde y gagne.

La capture de leads n'est que le début – il y a tellement plus à faire pour trouver des leads qui se convertissent en clients payants. Commencez à utiliser des logiciels d'intelligence de leads dès aujourd'hui pour mettre en place une vérification automatisée des données de leads.

Cet article a été publié à l'origine en 2020. Il a été mis à jour avec de nouvelles informations.