Toutes les industries ne sont pas identiques, et leurs technologies ne devraient pas l'être non plus. Il existe de nombreux produits de logiciels industriels verticaux pour la plupart des départements d'une entreprise, tels que la comptabilité, la logistique et les ressources humaines, mais la technologie de vente spécifique à l'industrie est souvent négligée.

Peut-être que l'idée de 2006 selon laquelle « la capacité de vente est fondamentale, plus que le produit vendu » a influencé les fournisseurs de logiciels de vente, qui préfèrent généralement se concentrer sur des fonctionnalités non spécifiques à une industrie. Aujourd'hui, la réalité est plus complexe dans des secteurs industriels tels que la fabrication et les services professionnels, qui nécessitent de nouveaux outils spécifiques. Cet article décrira certains des produits logiciels essentiels utilisés par les professionnels de la vente dans la fabrication, la distribution et les services professionnels.

Technologie de vente spécifique à l'industrie

Nous utiliserons le Sales Technology Blueprint pour mettre en évidence les solutions logicielles les plus utiles pour chaque industrie. Le plan non spécifique à une industrie ci-dessous décrit comment le logiciel de vente est utilisé par rôle, canal et type d'activité :

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Cet article se concentrera sur un aperçu des ventes interentreprises (B2B) et des types de logiciels utilisés par les entreprises pour vendre à d'autres entreprises. Il est essentiel de faire la distinction entre les ventes B2B et les ventes aux consommateurs (B2BC) car différents produits logiciels sont utilisés pour vendre aux consommateurs qu'aux entreprises, tels que les plateformes de commerce électronique et les logiciels de point de vente (POS).

Les ventes B2B ont quelques caractéristiques qui les différencient des autres types d'activités de vente, telles que :

• La valeur élevée des commandes et des contrats de vente signifie que les vendeurs ont moins d'opportunités qu'avec les ventes B2C. Par exemple, une entreprise qui fabrique des ordinateurs peut vendre ses produits en ligne à des millions de consommateurs individuellement, mais il sera beaucoup plus difficile de trouver des clients d'entreprise prêts à acheter des centaines ou des milliers d'ordinateurs.
• Les contrats B2B sont plus difficiles à créer et à gérer car ils incluent de nombreux termes et conditions, ou accords de niveau de service (SLA). Les droits et responsabilités de chaque partie doivent être clairement définis et les termes du contrat doivent être conformes aux lois et réglementations nationales et internationales.
• Les clients professionnels sont plus intéressés par l'efficacité et le retour sur investissement (ROI) des produits et services qu'ils acquièrent. Les consommateurs peuvent être plus influencés par des facteurs tels que le design du produit ou la réputation de la marque, tandis que les entreprises veulent savoir comment les produits et services qu'elles acquièrent peuvent les aider à améliorer leurs opérations, réduire les coûts ou augmenter les revenus.
• Les entreprises s'attendent à établir des relations à long terme avec d'autres entreprises, et les interactions humaines sont très importantes. Dans de nombreux cas, les connexions personnelles génèrent des opportunités commerciales. Cela peut ne pas être la meilleure façon de faire des affaires en raison du manque d'objectivité, mais c'est une réalité que les entreprises ne peuvent ignorer.

Technologie de vente dans l'industrie manufacturière

L'un des défis de vente les plus critiques auxquels les fabricants sont confrontés est la capacité de démontrer la qualité de leurs produits. Comme cela est difficile à faire dans des industries comme la machinerie lourde, de plus en plus de fabricants s'appuient sur des technologies telles que les logiciels de personnalisation de produits visuels, y compris la réalité augmentée (AR) et la réalité virtuelle (VR). Il est également essentiel pour les fabricants de pouvoir fournir aux clients potentiels des spécifications techniques détaillées pour les produits qu'ils vendent. Enfin, la capacité de personnaliser les produits en fonction des besoins spécifiques du client devient un avantage concurrentiel essentiel dans la fabrication à mesure que les clients de cette industrie deviennent plus exigeants.

L'image ci-dessous illustre comment les fabricants peuvent utiliser différents types de produits logiciels pour les ventes :

Dans ce scénario, un fabricant répond à une demande de proposition (RFP) en fournissant une proposition pour un actif fixe à un client potentiel. Lors des négociations avec le prospect, le fabricant utilise un logiciel de configuration, de tarification et de devis (CPQ) pour personnaliser le produit et générer son prix. Le logiciel de personnalisation de produit visuel peut également être utilisé pour afficher l'apparence du produit en 2D et 3D. Pour des négociations avancées, le fabricant envoie des vendeurs et des ingénieurs au client afin qu'ils puissent mieux comprendre comment l'actif fixe devra être intégré dans les opérations du client. Une fois tous les détails clarifiés, le fabricant et le client signent un contrat qui définit les termes et conditions, les SLA et les informations de tarification. Comme le prix peut varier considérablement en fonction de la personnalisation de l'actif fixe, la performance et la rémunération du vendeur en dépendront.

Technologie de vente dans l'industrie des services professionnels

Contrairement aux entreprises manufacturières qui traitent de produits tangibles et concrets, les services professionnels sont plus abstraits et conceptuels. Il est donc compliqué pour les entreprises de services professionnels d'expliquer clairement ce qu'elles livrent et comment, et de fixer des attentes et des objectifs réalistes. Par exemple, une campagne de marketing gérée par une société de conseil peut générer 1 million de visiteurs sur le site Web du client, ou 50 000 nouveaux abonnés à la newsletter, ou 10 000 prospects. Bien que ces chiffres soient impressionnants, le client souhaite finalement augmenter ses revenus et ne sait pas laquelle de ces trois options génère le plus de ventes. C'est pourquoi les prestataires de services professionnels doivent s'engager avec leurs prospects pour comprendre leurs besoins et fournir le bon mélange de services.

L'illustration ci-dessous décrit une série d'interactions entre un prestataire de services professionnels et un prospect :

Comme mentionné précédemment, la communication et l'engagement sont essentiels pour établir une relation avec un client potentiel. Les entreprises de services professionnels doivent s'adapter aux modes de communication des prospects, ce qui signifie utiliser toutes sortes d'outils, y compris la visioconférence, le courrier électronique ou le chat en direct. Comme différentes personnes communiqueront en utilisant différents canaux, un produit logiciel d'engagement des ventes est nécessaire pour suivre toutes ces interactions. Le résultat de cet engagement est généralement une proposition qui est créée et envoyée au client pour approbation. Une proposition comprend un mélange de services, et les entreprises ont besoin de logiciels pour gérer leurs portefeuilles de produits et calculer les prix des contrats. Enfin, lorsque les contrats sont convenus et signés par les deux parties, le prestataire de services professionnels peut avoir besoin de trouver des partenaires commerciaux à qui sous-traiter une partie du travail.

Technologie de vente dans l'industrie de la distribution

Les entreprises de gros et de distribution fournissent des services liés à des produits physiques tels que le transport, le stockage et la gestion des stocks. Elles achètent également des produits auprès des fabricants et les revendent aux détaillants ou au public, ce qui signifie qu'elles ne sont pas impliquées dans la conception ou la production des articles qu'elles vendent. Pour cette raison, les distributeurs doivent se conformer aux exigences de marque du fabricant.

La tarification est un autre défi crucial pour les distributeurs. Parce que les fabricants préfèrent que les distributeurs vendent leurs produits à des prix similaires, leurs contrats définissent généralement une marge bénéficiaire autorisée. Cela garantit que tous les consommateurs peuvent acheter un produit à peu près au même prix, peu importe où et comment ils l'achètent.

L'illustration ci-dessous décrit le processus de proposition pour les distributeurs :

Une entreprise de distribution utilise un logiciel de RFP pour soumissionner à de multiples opportunités commerciales, telles que l'acquisition de contrats de distribution ou devenir un revendeur autorisé pour les fabricants. L'entreprise crée et gère des propositions pour chacune de ces opportunités et consolide celles qui sont gagnantes.

Par exemple, une entreprise spécialisée dans les pièces détachées automobiles remporte des contrats pour distribuer des pneus au Canada et au Mexique. Cela signifie qu'elle doit estimer la demande sur chacun de ces marchés pour remplir ses contrats aussi précisément que possible. En fonction de la demande, le distributeur peut planifier des opérations telles que le transport et la gestion des stocks pour s'assurer que les pneus sont disponibles et livrés à temps. Souvent, les distributeurs doivent travailler avec des partenaires pour fournir des services sur lesquels ils ne se concentrent pas, tels que le courtage en douane. Lorsque le distributeur comprend la demande, crée un plan pour la satisfaire et utilise un réseau de partenaires pour livrer les produits, il peut déterminer les prix des services et livrer des contrats optimaux aux fabricants de pneus.

Comment G2 peut aider

Les logiciels de vente génériques peuvent suffire pour les petites entreprises, mais ils peuvent rapidement devenir un problème pour les entreprises en forte croissance. La bonne nouvelle est qu'il existe de nombreux produits logiciels, outils et modules complémentaires que les entreprises peuvent utiliser en plus de leurs logiciels de vente génériques pour répondre à des besoins spécifiques à l'industrie. La mauvaise nouvelle est qu'il existe des milliers d'options qui sont plus ou moins robustes, mais pas toujours conviviales ou abordables. Cela rend difficile pour les fabricants, les entreprises de services professionnels et les distributeurs de trouver le bon mélange de logiciels.

C'est là que les avis G2 peuvent être bénéfiques, pour les raisons suivantes :

• Les commentaires proviennent directement de personnes travaillant pour des entreprises similaires et ne peuvent pas être « embellis » par les fournisseurs
• Les avis peuvent être filtrés par industrie ou taille d'entreprise afin que les acheteurs puissent lire uniquement les commentaires les plus pertinents
• Des milliers d'avis représentent beaucoup plus de retours que n'importe quel cabinet de recherche ne peut recueillir en utilisant des enquêtes
• Les nouveaux avis montrent comment la satisfaction des utilisateurs évolue dans le temps, ce qui signifie que les commentaires sont toujours à jour

Enfin, les avis sur les logiciels peuvent aider les entreprises à découvrir de nouveaux outils et technologies utilisés par leurs pairs. Par exemple, en plus des logiciels traditionnels tels que le CRM ou la gestion des ventes, les fabricants commencent à utiliser des produits plus spécialisés tels que la gestion de la réputation en ligne, l'intelligence commerciale, les moteurs de personnalisation et le coaching de vente.

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