Qu'est-ce que la génération de demande ? Comment cela impacte-t-il la croissance des entreprises ?

Lancer un nouveau produit est excitant, mais avec tant d'options disponibles, comment vous assurez-vous que votre produit se démarque ? Le véritable défi n'est pas seulement de se faire remarquer, mais de créer un réel intérêt qui mène aux ventes.

En utilisant des stratégies de marketing intelligentes, vous pouvez susciter l'intérêt pour votre nouveau produit et transformer les clients potentiels en acheteurs fidèles. C'est là que la génération de la demande entre en jeu.

Envisagez d'utiliser des outils de génération de la demande pour atteindre les bonnes personnes, gérer vos campagnes et suivre ce qui fonctionne le mieux.

Plongeons dans les subtilités de la génération de la demande pour acquérir une compréhension complète de son importance et de son impact dans le paysage commercial contemporain.

Génération de la demande vs. génération de leads

Si vous travaillez dans le marketing, il y a de fortes chances que vous ayez entendu ces deux termes utilisés de manière interchangeable - mais ils ne sont pas les mêmes.

La génération de la demande et la génération de leads sont deux méthodes marketing différentes, et elles se déroulent à différentes étapes de l'entonnoir de vente. Parce qu'elles partagent des caractéristiques similaires, elles sont souvent confondues.

Bien qu'elles puissent partager des qualités similaires, les objectifs et les tactiques délibérées que chaque méthode utilise diffèrent.

Une autre grande différence entre la génération de leads et la génération de la demande est le type de contenu que les marketeurs créent pour chacune de ces stratégies. Parce que la génération de leads et la génération de la demande se produisent à différentes étapes du parcours de l'acheteur, vous voudrez utiliser les bonnes tactiques marketing pour chaque stratégie.

Pourquoi la génération de la demande est-elle importante ?

Lorsque votre équipe utilise la génération de la demande, elle se concentre sur les acheteurs. Ces acheteurs potentiels se trouvent en haut de l'entonnoir et peuvent même ne pas savoir qu'ils ont besoin de votre produit ou service. C'est là que votre contenu intervient et les éduque sur pourquoi ils ont besoin de ce que vous offrez.

La clé pour créer du contenu pour votre stratégie de génération de la demande est la manière dont vous le distribuez. À un stade aussi précoce dans le pipeline de vente, il est important de garder votre contenu gratuit. Les clients potentiels seront attirés par du contenu gratuit et utile plus que par du contenu qui pourrait être verrouillé ou vendu à un prix.

En leur offrant cela gratuitement, vous leur donnez une ressource précieuse tout en entamant simultanément une relation marque-client. Cela construit la confiance et la fidélité des clients et leur donne une raison de vouloir revenir.

Cela aide à créer plusieurs canaux par lesquels les clients peuvent interagir avec votre marque et comprendre comment votre produit peut les aider.

Construire une stratégie de génération de la demande

Une bonne stratégie de génération de la demande a des points de contact à chaque étape du parcours de l'acheteur. Du premier visiteur de votre site web aux clients que vous cherchez à vendre lors de leur prochain renouvellement, la génération de la demande peut renforcer les relations avec les clients potentiels.

Les stratégies suivantes ne doivent pas être utilisées isolément. Jouez avec un mélange différent de chacune d'elles et trouvez la bonne combinaison qui fonctionne pour votre entreprise. Rappelez-vous, votre entreprise est unique. Vos efforts de génération de la demande devraient l'être aussi.

Concentrez-vous sur les besoins des clients

Comprendre les besoins de vos clients est la première étape de toute campagne marketing réussie. Une chose facile que vous pouvez faire pour commencer ce processus est de créer un persona client de votre consommateur idéal.

Vous pouvez y parvenir en vous concentrant sur les données démographiques, psychographiques, le statut socio-économique et l'affinité de marque de votre audience. Une fois que vous avez fait cela, considérez les points de douleur que votre client pourrait rencontrer et intégrez-les dans votre profil client. Ceux-ci seront votre guide lorsque vous créerez du contenu.

Créez une valeur ajoutée dans votre contenu

Une fois que vous avez compris ce dont votre client a besoin, vous pouvez vous tourner vers la création de contenu qui ajoute de la valeur pour lui.

Une valeur ajoutée est quelque chose de supplémentaire que votre client obtient lorsqu'il consomme votre contenu ou fait affaire avec vous. Même lorsque vous n'essayez pas de vendre à un client, il y a toujours un niveau de vente qui devrait entrer dans votre contenu. Créez une expérience qui offre une valeur supplémentaire à vos consommateurs.

La clé pour créer une grande valeur ajoutée est de la donner gratuitement. Sérieusement. Les gens sont tellement habitués à remplir des formulaires de page de destination et à donner leur email qu'ils pourraient être dissuadés si vous demandez ces choses trop tôt. Les valeurs ajoutées concernent la construction de l'autorité et de la confiance avec votre lecteur.

Fournissez un outil ou une ressource gratuite

Si vous cherchez à porter votre valeur ajoutée au niveau supérieur, vous devriez envisager de créer un outil gratuit pour vos consommateurs. Vous êtes probablement déjà familier avec les outils gratuits. Qu'il s'agisse de calculateurs de pourcentage, de raccourcisseurs d'URL ou de générateurs de hashtags, les outils gratuits sont conçus pour attirer de nouveaux utilisateurs sur votre site web.

Une fois qu'ils arrivent sur votre page de destination, vous pouvez inclure des liens vers d'autres ressources pertinentes et les aider à parcourir votre autre contenu. Finalement, l'objectif est que les consommateurs se guident eux-mêmes à travers le parcours de vente et contactent votre entreprise à propos de vos services.

Votre outil gratuit devrait toujours être lié au travail que votre entreprise fait dans son ensemble. Vous ne voulez pas créer un calculateur de loyer gratuit si vous vendez des accessoires pour animaux de compagnie. Facilitez la connexion entre votre outil gratuit et vos services payants pour le consommateur.

Développez du contenu de co-marketing avec d'autres marques

Parfois, la meilleure valeur ajoutée peut provenir de la collaboration avec d'autres leaders de l'industrie.

Si vous avez du mal à atteindre votre public cible, ou peut-être que vous voulez aborder un projet qui semble trop grand pour être géré seul, collaborer avec d'autres marques pourrait être la solution parfaite.

Il peut sembler contre-productif de collaborer avec quelqu'un que vous pourriez voir comme un concurrent. Au lieu de cela, vous devriez voir cela plus comme mettre le client en premier. Créer de la valeur en travaillant avec des leaders de votre industrie peut bénéficier au client et l'aider à prendre des décisions plus éclairées.

De plus, ces collaborations se produisent déjà. Préférez-vous récolter les récompenses ou rester isolé ?

Doublez la mise sur le marketing de contenu

Vous l'avez déjà entendu : le contenu est roi.

Mais faire du contenu de la bonne manière peut être un défi. Les entreprises qui réussissent sont celles qui ont investi dans une stratégie de marketing de contenu complète. Le marketing de contenu est un type spécifique de marketing qui priorise la création, la production et la distribution de contenu original.

Son objectif principal n'est pas de faire de la publicité pour la marque mais de susciter l'intérêt pour les produits ou services d'une marque - et c'est cette distinction qui fait du marketing de contenu un ajout parfait à votre stratégie de génération de la demande.

Certains pourraient dire que la génération de la demande est impossible sans le marketing de contenu. Au minimum, il est difficile de réussir sans un plan de marketing de contenu dédié.

Collaborez avec les équipes marketing internes

La plus grande erreur que votre entreprise puisse faire est de supposer que la génération de la demande est le travail d'un seul département. Chaque équipe peut bénéficier de la génération de la demande, donc chaque équipe devrait être impliquée.

Lorsque vous construisez votre stratégie de génération de la demande, impliquez vos représentants commerciaux et préparez-les avec des points de discussion. De nouveaux leads pourraient les contacter après avoir lu un article sur votre blog, et votre équipe de vente devra savoir comment recevoir leurs questions.

Vous devriez également impliquer vos chercheurs pour vous assurer que les données que vous incluez dans votre contenu sont fraîches, pertinentes et axées sur l'intention de l'utilisateur. Des données et des recherches originales vous aideront à surpasser la concurrence et à offrir à vos clients cette valeur ajoutée supplémentaire.

Utilisez les ambassadeurs de marque à votre avantage

Voici une vérité difficile : les consommateurs ne font pas confiance aux marques à première vue.

Ce que les consommateurs manquent en confiance envers les marques, ils le compensent par la confiance qu'ils ont les uns envers les autres. Les influenceurs et les ambassadeurs de marque deviennent les autorités de facto en ligne sur quelles marques faire confiance et lesquelles éviter.

Les gens font plus confiance aux autres qu'aux entreprises qui parlent d'elles-mêmes. Pourquoi ? Ils pensent que c'est plus authentique et plus relatable.

Utilisez cela à votre avantage en créant un programme d'ambassadeurs de marque pour activer vos plus grands fans. Ne sous-estimez pas quelqu'un simplement parce qu'il n'est pas sur votre liste de paie. Activez les influenceurs qui se soucient vraiment de votre marque et aidez-les à chanter vos louanges.

Générez des leads de qualité avec des données d'intention d'achat en temps réel

Le but de la génération de la demande est la notoriété de la marque et, finalement, la conversion des étrangers en clients. Si vous n'utilisez pas déjà des données d'intention d'achat dans votre stratégie marketing, vous manquez une énorme opportunité de convertir des leads en ventes.

Les données d'intention d'achat suivent l'activité en ligne de vos consommateurs, qu'ils soient B2B ou B2C, et vous permettent de voir où ils se trouvent dans l'entonnoir marketing ou de vente. Les données d'intention de l'utilisateur sont puissantes car elles vous informent mieux sur la façon de maintenir l'attention du client, vous indiquent à quel point ils sont proches de faire un achat, et si oui ou non ils s'intéressent également à vos concurrents.

Comprendre ces éléments peut vous aider à convertir des leads tièdes en ventes ou même à débaucher un client d'un concurrent. Mettre des chiffres concrets derrière votre travail aidera à augmenter les ventes et à prouver le retour sur investissement (ROI) de votre stratégie de génération de la demande.

Stratégie de génération de la demande B2B

Pour les entreprises B2B, la génération de la demande est essentielle pour attirer des leads qualifiés et les accompagner à travers l'entonnoir de vente. Voici quelques meilleures pratiques pour assurer le succès :

• Comprenez votre public cible : Recherchez vos personas d'acheteurs idéaux et leurs besoins spécifiques pour adapter le contenu en conséquence.
• Créez du contenu de valeur : Concentrez-vous sur la production de contenu qui éduque et résout des problèmes, établissant votre produit comme la solution.
• Utilisez le marketing basé sur les comptes (ABM) : Personnalisez les campagnes pour les comptes à forte valeur ajoutée pour améliorer l'engagement.
• Optimisez les pages de destination : Assurez-vous que les pages de destination sont claires, concises et axées sur la conversion des leads avec un appel à l'action fort.
• Mesurez et ajustez : Analysez régulièrement les indicateurs de performance et ajustez les stratégies pour améliorer l'efficacité des campagnes.

Meilleurs outils de génération de la demande

Le contenu sert de pierre angulaire à la génération de la demande, initiant la création de ressources à valeur ajoutée et d'outils gratuits, comme discuté précédemment. Cependant, améliorer vos efforts de génération de la demande peut nécessiter l'utilisation d'outils supplémentaires :

Gérer toutes ces stratégies de génération de la demande à la fois peut être difficile sans les bons outils. Heureusement, la génération de la demande est si populaire qu'une variété d'options logicielles avancées sont disponibles pour quiconque pourrait en avoir besoin. Si vous cherchez un moyen rentable de rationaliser le processus de génération de la demande, vous aurez besoin de la bonne pile technologique.

Voici 3 outils que vous pouvez utiliser pour optimiser votre stratégie de génération de la demande :

1. Logiciel d'automatisation du marketing

Le logiciel d'automatisation du marketing est parfait pour automatiser les tâches de marketing digital répétitives et chronophages comme le déclenchement de campagnes d'email marketing personnalisées ou la planification de publications sur les réseaux sociaux. Il fait gagner du temps à votre équipe et leur permet de se concentrer sur des aspects plus techniques de leur travail.

Un composant clé des outils d'automatisation du marketing est les fonctionnalités d'analyse incluses qui permettent aux utilisateurs de mesurer l'impact d'une campagne entière à travers des segments et des canaux. Ces fonctionnalités mesurent tout, des indicateurs de performance clés (KPI), aux métriques de campagne et aux taux de conversion pour vos plus grandes campagnes marketing.

Cet outil permet aux utilisateurs de générer, gérer et publier du contenu sur leurs sites web sans l'aide de développeurs. Il est idéal pour toute équipe qui n'a pas de développeur à plein temps et pour quiconque cherchant à raccourcir le temps nécessaire de l'écriture à la publication.

2. Logiciel de scoring de leads

Il ne suffit pas de générer de la demande ; vous devez vous assurer que les contacts que vous envoyez à votre équipe de vente valent leur temps. Le scoring de leads est une méthode utilisée pour déterminer la qualité d'un lead en fonction de sa probabilité d'achat.

Le logiciel de scoring de leads vous permet de gérer chaque étape du processus de génération de leads, de la prospection commerciale à la maturation des leads et plus encore. Si vous travaillez dans une équipe marketing qui gère la génération de la demande et la génération de leads, le logiciel de scoring de leads peut faciliter le suivi de tout en un seul endroit.

3. Logiciel de gestion de la relation client (CRM)

Le logiciel CRM est probablement l'un des outils les plus importants dont vous aurez besoin pour la génération de la demande. Une fois que vous avez déplacé vos prospects de génération de la demande vers la génération de leads, vous aurez besoin d'un endroit pour collecter et catégoriser leurs informations de contact.

Le logiciel CRM enregistrera les interactions entre votre entreprise, les prospects et les clients existants. Il est également excellent pour suivre les prospects et les contacts tout au long du pipeline de vente et facilite une expérience client améliorée.

Avoir les bons outils pour le travail peut faire ou défaire votre stratégie de génération de la demande. Explorer vos options et choisir la bonne pile technologique pour vos besoins est crucial pour réussir.

Gardez votre marque en forte demande

Rester en tête des esprits est difficile lorsque vous êtes en concurrence avec d'autres marques pour attirer l'attention. Avec ces conseils et astuces du métier, vous êtes bien équipé pour revitaliser votre stratégie de génération de la demande et amener votre équipe au niveau supérieur.

Apprenez-en plus sur la façon dont l'activation des ventes peut rendre la vente plus facile et plus efficace.

Cet article a été initialement publié en 2023. Il a été mis à jour avec de nouvelles informations.