10 conseils pour les appels à froid pour faire bonne impression

Malheureusement, le monde des affaires est plein de sceptiques.

Et à juste titre.

Il y a beaucoup de vendeurs qui essaient de tromper les gens pour qu'ils achètent quelque chose qui n'est pas exactement ce qu'ils ont promis. Du côté plus optimiste, certaines entreprises sont réellement intéressées à créer des relations mutuellement bénéfiques avec des personnes confrontées à un défi commercial particulier.

Lors de la prospection, se démarquer des représentants commerciaux aux mauvaises intentions n'est pas facile. Cela repose généralement sur la première impression, qui, dans certains cas, prend la forme d'un appel à froid.

Le démarchage téléphonique à froid est votre chance de vous présenter, de présenter votre entreprise et votre solution d'une manière qui engage suffisamment le prospect pour le rendre enthousiaste à propos de la proposition de valeur de votre solution.

Cet appel téléphonique initial vous offre également l'opportunité de mieux connaître le prospect et de déterminer s'il peut apporter de la valeur à votre entreprise en tant que client.

Éléments d'un appel à froid

Parce que votre appel à froid est probablement la première interaction que vous aurez avec votre prospect, les informations que vous partagez seront assez standard. Peu importe le script de vente que vous décidez d'utiliser ou l'approche que vous mettez en œuvre, vous devrez couvrir certains sujets standard du démarchage téléphonique à froid :

• Votre nom : Vous présenter aide le prospect à vous voir comme une personne, pas comme un autre robot de vente essayant d'atteindre un quota.

• Votre entreprise : Mentionner votre entreprise pourrait aider le prospect à créer un lien avec vous et votre entreprise.

• Votre solution : Sur la base des recherches préliminaires que vous avez effectuées pour identifier les points de douleur de ce client particulier, vous devez lui expliquer comment un avantage corrélé de la solution de votre entreprise peut l'aider à le soulager.

Encore une fois, selon votre approche du premier appel, il est probable que votre démarche inclura d'autres informations, comme une relation professionnelle que vous avez en commun ou un lien personnel. Si vous débitez simplement cette liste de trois détails dès que le prospect répond, vous ne ferez pas cette solide première impression.

Cependant, si vous n'incluez pas au moins ces trois éléments dans la conversation, vous ne ferez pas passer votre message, et l'appel ne vaudra même pas la peine.

Conseils pour le démarchage téléphonique à froid

En plus de vous rappeler d'inclure votre nom, le nom de votre entreprise et ce que votre solution a à offrir, il y a quelques autres meilleures pratiques pour le démarchage téléphonique à froid à garder à l'esprit lors de vos appels. Vous n'avez pas besoin de les mémoriser, mais après un certain temps, elles feront partie de votre routine quotidienne de démarchage téléphonique à froid.

Planifiez et pratiquez

Il y a de nombreuses fois dans votre vie où improviser est acceptable. Malheureusement, le démarchage téléphonique à froid n'en fait pas partie.

Avant de commencer à composer au hasard, trouvez le message approprié et répétez ce que vous allez dire à cette personne en particulier. Vous ne devriez pas réciter le même script pour chaque prospect. C'est une erreur courante que les représentants des ventes sortantes commettent. Mais c'est une recette pour obtenir un non presque immédiatement.

Parce que chaque appel téléphonique doit être unique pour s'appliquer à ce client particulier, la mémorisation n'est pas une option. Même si vous vous familiarisez avec une approche du démarchage téléphonique à froid, passez toujours en revue les parties qui rendent l'appel unique pour ce prospect.

Si vous prévoyez de poser des questions, préparez-les à l'avance. Et si certaines surgissent au cours de la conversation, posez-les aussi. L'appel téléphonique entier n'a pas besoin d'être planifié à la seconde près, mais vous devez avoir une certaine structure prête à l'emploi.

Trouvez le bon horaire

Pour la plupart, les acheteurs B2B sont actifs du lundi au vendredi de neuf à cinq. Cependant, cela ne signifie pas que vous devez appeler les gens chaque seconde de chaque jour dans ces paramètres.

La meilleure façon de trouver un horaire pour appeler de nouveaux clients potentiels dans les ventes B2B est de suivre quand vos clients actuels étaient plus susceptibles de répondre à votre appel, de vous parler ou de vous envoyer sur la messagerie vocale. Parce que vos prospects s'aligneront sur votre persona client, vous pourriez trouver des schémas similaires avec de nouveaux décideurs également.

Consultez vos niveaux d'activité de vente et choisissez les jours de la semaine et les heures où vos clients sont les plus susceptibles de répondre à vos appels. Utilisez ces données à votre avantage et priorisez ces moments de la journée lorsque vous effectuez vos appels à froid. Pour aller plus loin, vous pouvez même dédier ces moments aux prospects à haute priorité, ou à ceux qui sont plus susceptibles d'ajouter le plus de valeur à votre entreprise.

Il y a plus dans le démarchage téléphonique à froid que de simplement passer l'appel téléphonique. Vous devez également entrer des données après la conversation, réviser les scripts de démarchage téléphonique qui ne vous apportent pas de succès, et d'autres activités de vente. Prenez soin de ces responsabilités pendant les heures creuses et réservez le démarchage téléphonique à froid pour vos heures de performance maximale.

Automatisez où vous le pouvez

Il existe d'innombrables outils de vente disponibles pour les représentants, tous dans le but d'éliminer les tâches banales qui prennent simplement le temps que vous devriez passer à établir la confiance et le rapport avec vos clients.

En ce qui concerne le démarchage téléphonique à froid, c'est le composeur automatique. Les composeurs automatiques sont des outils logiciels qui composent automatiquement des numéros de téléphone pour les professionnels de la vente, économisant du temps et leur donnant une meilleure opportunité de se concentrer sur la conversation qu'ils sont sur le point d'avoir avec le client. Non seulement cela, mais les composeurs automatiques peuvent détecter les numéros non productifs, filtrer les listes, s'intégrer à vos autres outils de vente et gérer vos listes de contacts.

Pour le bien de la productivité, il est préférable d'automatiser autant que possible pour les représentants commerciaux. S'inquiéter des tâches fastidieuses et chronophages que le démarchage téléphonique à froid exige ne devrait pas faire partie des activités quotidiennes d'un représentant.

Ne vous fiez pas trop à un script

Celui-ci est délicat. Il y a beaucoup de gens qui vous diront de vous concentrer sur l'utilisation d'un script de démarchage téléphonique à froid et qu'ils sont vos meilleurs amis lorsque vous parcourez votre liste d'appels à froid à effectuer.

Cependant, il y en a d'autres qui vous diront qu'utiliser un script vous fait ressembler à un robot de vente qui ne se soucie pas de créer un lien avec leur prospect.

La meilleure façon de trouver le juste milieu entre ces deux opinions est de considérer les scripts d'appels de vente comme des approches de démarchage téléphonique à froid, et non comme des modèles de démarchage téléphonique à froid.

Selon votre objectif spécifique pour l'appel (établir une connexion, recueillir des informations sur le prospect, aller droit au but), choisissez un script qui répond à ce besoin, puis personnalisez-le pour le client. Assurez-vous de pratiquer ce que vous allez dire, car ce sera différent à chaque appel téléphonique.

Il ne devrait pas y avoir de remplissage des blancs pour tenir compte du nom et de l'entreprise du prospect et pas de mémorisation des mêmes phrases à lire au client. Ce n'est pas leur première expérience, et ils sauront si vous avez pris le temps d'en apprendre suffisamment sur eux pour avoir une conversation valable.

Les affaires concernent les relations, et la vente est un processus personnel. Pour établir cette confiance, vous devez répondre aux besoins de chaque client au cas par cas.

Ne submergez pas le prospect

Espérons que votre équipe de vente a mis en place une cadence qui établit les bases des étapes que vous allez suivre pour communiquer avec votre prospect. Elle inclura probablement des e-mails à froid, des touches sur les réseaux sociaux et, bien sûr, des appels téléphoniques.

Au fur et à mesure que vous parcourez votre cadence de vente, vous voudrez transmettre stratégiquement des informations à votre prospect en fonction de son stade dans le processus d'achat et du nombre de fois où vous avez communiqué. Le démarchage téléphonique à froid sera probablement l'un des premiers contacts que vous aurez avec votre prospect, il inclura donc les informations de base que le prospect devrait connaître à votre sujet, votre entreprise et la solution que vous proposez.

Il n'est pas nécessaire de tout balancer à votre prospect dès le départ. Si vous le submergez avec tous les détails de votre solution, il pourrait oublier les éléments importants. Entrez dans la conversation avec un plan de jeu et tenez-vous-y. Si le prospect demande plus d'informations, fournissez-les-lui. C'est un signe qu'il a digéré tout ce qui a été dit et qu'il est prêt pour plus.

Encore une fois, la beauté du démarchage téléphonique à froid est que ce n'est que le début. N'oubliez pas de planifier un engagement futur avec le prospect à la fin de l'appel téléphonique. De cette façon, vous pouvez préparer le prochain lot d'informations que vous lui donnerez dans votre argumentaire de vente.

Concentrez-vous sur l'apprentissage

Un appel à froid réussi consiste à établir une certaine forme de relation avec votre prospect. Bien que vous puissiez vouloir sauter sur l'occasion de lui donner tous les détails incroyables sur votre solution, les relations vont dans les deux sens, ce qui signifie que vous devez en apprendre autant sur eux.

Le démarchage téléphonique à froid est un excellent moyen d'en apprendre davantage sur votre prospect, son entreprise et les défis auxquels il est actuellement confronté et que vous pouvez éventuellement résoudre. De plus, si votre piste n'est pas techniquement un prospect, le démarchage téléphonique à froid peut être utilisé pour qualifier s'il a le budget, l'autorité, le besoin et le temps d'acheter votre produit.

Un autre point à souligner ici est que, en ce qui concerne le démarchage téléphonique à froid, l'apprentissage est bien plus important que la vente. Prenez cela littéralement : ne pas essayer de vendre à un prospect lors d'un appel à froid. Ce n'est pas le but. Vous avez toute votre cadence de vente pour vous concentrer sur la vente. Les appels à froid concernent l'établissement de la relation et la construction de la confiance.

Vous devez en apprendre autant que possible sur vos prospects si vous voulez leur vendre efficacement. Assurez-vous que, au fur et à mesure que vous collectez ces données centrées sur le client, vous les stockez dans le logiciel de gestion de la relation client (CRM) de votre entreprise. De cette façon, tout département en contact avec le client peut utiliser ces données pour informer sa stratégie pour cette personne en particulier, et pour votre persona d'acheteur global.

Gardez à l'esprit les prochaines étapes

La vente ne s'arrête jamais vraiment. Même lorsque vous obtenez que le client dise oui et effectue un achat, il y a encore des ventes incitatives, des ventes croisées et des moyens de rendre la relation plus bénéfique.

Vous devez toujours être équipé de la prochaine étape pour votre prospect. Même si c'est juste "appelez-moi si vous avez besoin de moi". S'ils décident de poursuivre ce parcours d'achat, ils devraient toujours savoir quoi faire ensuite. Et pour que cela se produise, vous devez leur dire.

À la fin de votre appel de vente, faites savoir au prospect la prochaine étape. Même si vous obtenez un non catégorique, offrez-lui quand même quelque chose à faire s'il change d'avis. La dernière chose que vous voulez qu'un prospect pense en terminant votre appel est "Et maintenant ?" Surtout s'il veut avancer dans le processus d'achat.

Une bonne façon de s'assurer que vous avez les prochaines étapes prêtes pour le prospect est d'en faire l'objectif de votre appel à froid ou de l'ajouter à la fin de votre script.

Apprenez à laisser un message vocal

Très bien. Vous avez fait tout ce que vous pouviez pour pratiquer, préparer et avoir une conversation solide avec votre prospect. Être envoyé sur la messagerie vocale pourrait ne pas être ce à quoi vous vous attendez lorsque vous appelez, surtout avec votre emploi du temps de démarchage téléphonique à froid basé sur les données.

Cependant, un message vocal n'est pas une impasse, mais plutôt une approche différente de l'appel. D'une certaine manière, cela vous donne un contrôle total sur la conversation.

Parce qu'il n'y a pas de moyen infaillible de déterminer si le prospect va répondre à l'appel ou si vous serez envoyé sur la messagerie vocale, vous devez vous préparer à la fois à la conversation à deux et à un message vocal.

Encore une fois, ce n'est pas parce que c'est un message vocal que l'objectif global de votre message doit changer. N'oubliez pas les trois éléments clés d'un appel à froid : votre nom, le nom de votre entreprise et votre solution.

Équilibrez qualité et quantité

Si vous êtes assis à votre bureau et avez exactement la même conversation ennuyeuse avec chaque prospect que vous appelez, ce n'est qu'une question de temps avant que vous ne vous épuisiez. Et d'un autre côté, vous ne pouvez pas trop vous attarder sur une conversation car il y en a d'autres qui attendent d'être eues.

La meilleure façon de gérer ce dilemme est de trouver un bon équilibre entre le nombre d'appels que vous passez et la qualité des conversations. Pour trouver cette harmonie, vous devez avoir des signaux d'achat désignés à rechercher dans vos conversations.

Ces déclencheurs pourraient inclure certaines questions ou commentaires, mais ils doivent être un bon indicateur de l'intérêt authentique d'un prospect à avancer dans le processus d'achat avec vous.

Utilisez votre sens des affaires pour déterminer si quelqu'un vaut toujours la peine de parler. Il n'est pas facile de laisser tomber un prospect et de le retirer de votre entonnoir de vente, mais vous devez également garder à l'esprit les innombrables clients qui aspirent à une solution comme la vôtre, attendant que vous les appeliez.

Acceptez le rejet

Le rejet est inévitable. Tous les prospects que vous appelez ne seront pas un bon choix pour votre entreprise. Vous devez aborder votre stratégie de démarchage téléphonique à froid en sachant que tous les prospects ne se convertiront pas en clients.

Cependant, cela ne signifie pas que vous devez simplement jeter leurs informations de contact et passer à autre chose. Prenez cela comme une expérience d'apprentissage. Demandez-vous, et peut-être même à votre prospect, ce qui a bien fonctionné, ce qui a mal tourné et ce qui pourrait être fait différemment.

Si ce n'était tout simplement pas un bon choix, examinez vos stratégies de génération et de qualification de leads. Si c'était la livraison, examinez vos scripts et votre contenu de démonstration de valeur.

Tout au long de votre parcours de démarchage téléphonique à froid, acceptez les échecs que vous rencontrez, évaluez-les et trouvez des moyens d'optimiser votre stratégie en quelque chose qui fonctionne à la fois pour vous et vos clients.

C'est juste une conversation

Si vous vous souvenez d'une chose lorsque vous passez des appels à froid, que ce soit que c'est juste une autre conversation. Oui, l'attente de vendre ajoute une autre couche de pression, mais ne vous laissez pas tromper en pensant que ce n'est pas juste une autre personne à l'autre bout du fil.

Pour être un bon démarcheur téléphonique à froid, tout ce que vous avez à faire est de connaître votre solution, votre client et leurs défis. Le reste n'est que parler.

Assurez-vous que votre équipe est équipée du contenu, des outils et des ressources dont elle a besoin pour transmettre correctement les informations aux clients. Voici comment construire ce matériel de vente.