Que fait un représentant du développement commercial ? (+Description du poste)

Ce n'est un secret pour personne que le jargon des ventes peut être compliqué.

Comment les commerciaux de votre entreprise se désignent-ils ? Sont-ils des chargés de compte, des gestionnaires de compte, des développeurs d'affaires ou simplement des représentants commerciaux ? À mesure que les organisations de vente changent et évoluent, il est difficile de suivre les différents rôles et responsabilités de chaque poste.

Un parcours professionnel typique en développement commercial est assez méconnu pour la plupart. Vous pouvez avoir des amis qui travaillent comme représentants en développement commercial ou tomber sur ce titre sur un site d'emploi sans avoir de véritable aperçu de ce que le poste est réellement ou où il mène.

Heureusement, je suis là pour vous aider. Dans cet article, nous expliquerons exactement ce qu'un représentant en développement commercial fait, comment il diffère d'un représentant en développement des ventes, et comment le poste s'intègre dans le tableau d'ensemble d'une organisation de vente. De plus, nous avons inclus une description de poste à titre de référence.

Qu'est-ce qu'un représentant en développement commercial ?

Un représentant en développement commercial (BDR) est un commercial qui crée des prospects de qualité par le biais de courriels à froid, d'appels à froid, de vente sociale et de réseautage. Les représentants en développement commercial sont le point de contact initial d'un client potentiel.

Ils engagent les prospects par téléphone ou par courriel après les avoir découverts grâce à leurs propres recherches ou avec l'aide d'un associé en développement commercial (BDA). Cela implique normalement de planifier une réunion ou une conversation avec un membre plus senior de l'équipe de vente, généralement un chargé de compte.

Que fait un représentant en développement commercial ?

Le développement commercial est à l'avant-garde du processus de vente. Lorsque les acheteurs potentiels entrent dans l'entonnoir de vente, ils sont d'abord transmis à l'équipe de développement commercial.

Au quotidien, les BDR passent des appels à froid, envoient des courriels et mènent des appels de découverte de haut niveau avec des prospects. L'objectif ultime est de réserver des rendez-vous qui deviennent éventuellement des opportunités de vente légitimes. Une fois qu'une réunion est réservée, le BDR transmet le prospect à un chargé de compte (AE).

Il est important de noter que bien que la plupart des équipes BDR relèvent du domaine des ventes, elles ne concluent aucune affaire. La démonstration du produit, la rédaction d'une proposition et la conclusion de l'affaire sont toutes les responsabilités d'un AE, pas d'un BDR. Au lieu de cela, l'équipe BDR, généralement dirigée par un gestionnaire en développement commercial, est mesurée sur le nombre de réunions qu'elle réserve et les affaires potentielles qu'elle influence (plus à ce sujet plus tard).

Développement commercial vs. développement des ventes

Vous pourriez demander : « Alors, en quoi cela diffère-t-il d'un représentant en développement des ventes ? »

Dans certaines entreprises, les représentants en développement des ventes et en développement commercial remplissent la même fonction, et les noms sont interchangeables. Dans d'autres entreprises, les représentants en développement des ventes et en développement commercial font partie de la même équipe mais ont des responsabilités légèrement différentes. Aux fins de cet article, nous examinerons ce dernier cas. 

Un représentant en développement des ventes (SDR) est également responsable de la génération de nouvelles opportunités commerciales, mais il est chargé de le faire en ne qualifiant que les prospects entrants. Cela est différent d'un BDR qui est responsable de la génération d'opportunités par le biais de prospection commerciale sortante telle que les courriels et les appels à froid.

Dans la plupart des cas, un rôle de SDR est un poste de débutant pour les personnes qui commencent leur carrière dans la vente et ont peu d'expérience préalable. En ne traitant que des prospects chauds, le SDR peut s'habituer à travailler avec des acheteurs potentiels et perfectionner leur processus de qualification. Une fois qu'un SDR a montré qu'il est prêt à assumer plus de responsabilités, il a la possibilité d'être promu à un BDR et de commencer à s'attaquer à une stratégie de vente sortante.

Métriques des représentants en développement commercial

Les représentants en développement commercial sont mesurés par plusieurs indicateurs clés de performance différents. Similaire à un rôle de vente traditionnel, les BDR auront des quotas hebdomadaires, trimestriels et annuels. Ces quotas tiendront compte de choses telles que le nombre de courriels envoyés, le nombre d'appels passés et le nombre de réunions réservées. Ces types d'activités de prospection sont souvent stockés et suivis à l'aide de logiciels CRM.

Les BDR sont souvent également mesurés par la performance globale de l'équipe. Cela est suivi en examinant un pipeline de ventes influencé par les BDR ou le nombre d'affaires potentielles créées grâce aux efforts de développement commercial. De plus, les BDR travaillent souvent en étroite collaboration avec l'équipe marketing car ce sont eux qui sont responsables de la qualification des prospects que l'équipe marketing apporte. En suivant combien de prospects entrants sont considérés comme qualifiés par l'équipe BDR et quels prospects se convertissent finalement en clients, le marketing peut mesurer sa propre performance et apporter les ajustements nécessaires.

Ensuite, nous examinerons une description de poste typique de BDR qui résume tout ce que nous avons discuté jusqu'à présent. Pour cet exemple, j'utilise une entreprise fictive appelée Frontier Marketing.

Description de poste en développement commercial

Poste : Représentant en développement commercial, à temps plein

Lieu : New York, New York

À propos de Frontier Marketing : Depuis 2001, Frontier Marketing est un fournisseur mondial de premier plan de services de marketing de haute qualité pour divers clients. Nos services incluent le SEO, la génération de demande et la planification de médias payants. Notre mission est de connecter les marques aux consommateurs de manière plus significative et mémorable.

À propos du rôle : Frontier Marketing recherche un représentant en développement commercial enthousiaste et excité de lancer sa carrière dans la vente et de rejoindre notre équipe. Le candidat idéal aura une attitude énergique et positive et sera à l'aise de travailler dans un environnement axé sur les métriques.

Les responsabilités incluent :

• Prospecter dans des comptes commerciaux stratégiques via des appels à froid, des courriels et des stratégies sociales
• Stimuler la croissance des ventes et le pipeline en organisant des réunions qualifiées pour les chargés de compte
• Maintenir et organiser un portefeuille d'affaires annuel
• Être un expert en la matière et un évangéliste de la vaste liste de solutions de branding de Frontier Marketing
• Produire des stratégies créatives pour cibler les décideurs chez les comptes prospects afin de réserver des rendez-vous de vente et d'influencer les revenus de l'entreprise

Exigences

• Diplôme de licence en commerce, communication ou dans un domaine connexe
• 1-2 ans d'expérience dans un poste avec quota
• Expérience en prospection, comme les appels à froid et les courriels
• Excellentes compétences en communication écrite et verbale
• Solides compétences en gestion du temps et en organisation
• Une expérience préalable avec les logiciels d'automatisation du marketing est préférable

Réflexions finales

Les descriptions de poste ne sont rarement en noir et blanc, et il est normal d'admettre que vous ne savez pas exactement ce que fait quelqu'un dans une équipe différente de votre entreprise. Maintenant que vous connaissez les tenants et aboutissants de ce qu'il faut pour être un représentant en développement commercial, il est beaucoup plus facile de reconnaître tout le travail que les personnes dans ce rôle mettent pour aider votre organisation à atteindre ses objectifs de revenus.

Félicitations pour avoir élargi votre vocabulaire de vente ! Mais pourquoi s'arrêter là ? Allez plus loin et apprenez-en plus sur l'activation des ventes et comment elle équipe l'équipe de vente avec les bons outils pour optimiser le processus de vente.