Que fait un responsable du développement commercial ? (+ Description du poste, Compétences)

C'est pratiquement acquis que vous ne pouvez pas diriger une équipe avec succès sans un leadership fort.

Un bon manager peut faire toute la différence entre une équipe qui atteint ou non ses objectifs de vente. Diriger une organisation de vente en pleine croissance commence par le développement commercial, il est donc extrêmement important de s'assurer que l'équipe en première ligne de votre processus de vente est gérée efficacement.

Cela dit, le titre est assez ambigu. Vous pouvez vous demander, que fait un manager BDR exactement ?

Si vous cherchez à poursuivre une carrière dans le développement commercial, vous aurez besoin de réponses. Pour vous aider, nous avons rassemblé tout ce que vous devez savoir sur les responsabilités générales d'un manager en développement commercial, avec un modèle de description de poste et des exemples réels pour référence.

Dans la plupart des entreprises, une équipe de représentants en développement commercial travaille en tant que contributeurs individuels et est dirigée par un manager ou un directeur BDR. Quel que soit le titre, le poste servira le même objectif général : gérer l'équipe BDR et être responsable de l'atteinte des objectifs globaux de l'équipe.

Responsabilités du manager en développement commercial

En bref, un manager en développement commercial est responsable de diriger une équipe de représentants en développement commercial. Cela peut sembler assez simple, mais il y a beaucoup de tâches différentes qui relèvent de cette responsabilité. En plus de gérer une équipe, il est également responsable de superviser la croissance du pipeline de ventes. La personne qui occupe ce rôle doit être soigneusement sélectionnée car elle aura de nombreuses responsabilités sous pression et sera tenue responsable du succès de chaque membre de l'équipe.

Vous trouverez ci-dessous des responsabilités supplémentaires que les managers BDR sont censés remplir :

• Former et développer les représentants en développement commercial pour atteindre et dépasser les objectifs individuels
• S'assurer que les leads qualifiés pour la vente (SQL) se transforment en opportunités et soutiennent la croissance du pipeline de ventes
• Identifier les opportunités d'amélioration dans les opérations de vente et faire des recommandations à la direction exécutive pour rationaliser les processus

Compétences du manager en développement commercial

Un manager BDR doit être polyvalent car son travail impacte plusieurs équipes de différentes manières. Ce poste est principalement axé sur les ventes, mais touche également au marketing et aux opérations de vente. Cette personne doit être capable de travailler de manière transversale, tout en se sentant à l'aise de diriger sa propre équipe. Pour cette raison, le profil de compétences souhaité est assez spécifique.

Le candidat idéal aura une variété de compétences managériales fortes, telles que :

• Communication verbale et écrite exceptionnelle
• Capacité à gérer une équipe
• Forte présentation et livraison
• Compétences technologiques
• Gestion du temps et organisation

Maintenant que nous avons couvert les bases, il est temps de réutiliser cette courte liste à puces dans une description de poste formelle. Gardez à l'esprit que les responsabilités d'un manager BDR varieront considérablement en fonction de votre organisation et du type de besoins de votre équipe. Ceux-ci sont destinés à servir de guide général, mais n'hésitez pas à personnaliser la description de poste pour répondre aux besoins spécifiques de votre entreprise.

Pour les besoins de ce modèle, j'ai utilisé une entreprise fictive : Windy City Software.

Description de poste du manager en développement commercial

Titre : Manager en Développement Commercial, temps plein

Lieu : Chicago, IL

À propos de Windy City Software :

Depuis 2006, Windy City Software est un fournisseur mondial de premier plan de logiciels de comptabilité pour les petites entreprises. Nous visons à éliminer les tracas associés à la facturation, au traitement des paiements et à tout ce qui accompagne la gestion des finances d'une petite entreprise. Notre mission est de rendre les logiciels de comptabilité faciles à utiliser disponibles et abordables pour tous.

À propos du rôle :

Windy City Software recherche un manager en développement commercial dévoué et expérimenté pour diriger toutes les opérations quotidiennes de la branche développement commercial au sein de notre organisation de vente.

Responsabilités :

• Diriger une équipe de représentants en développement commercial avec quota, en s'assurant qu'ils atteignent les objectifs personnels et d'équipe mensuels, trimestriels et annuels
• Fournir des conseils et des instructions au quotidien pour s'assurer que les membres de l'équipe comprennent et exécutent leurs responsabilités
• Tenir des réunions individuelles hebdomadaires avec les membres de l'équipe pour évaluer les progrès et discuter du développement professionnel
• Superviser tous les aspects de la croissance du pipeline de ventes et prévoir les obstacles potentiels
• Encourager les membres de l'équipe à travailler dur et favoriser une culture d'inclusivité et de collaboration

Exigences :

• Diplôme de licence en commerce ou dans un domaine connexe
• 3-5 ans d'expérience dans la vente ou le développement commercial dans un environnement B2B
• 1-2 ans d'expérience dans un rôle de chef d'équipe ou de management
• Capacité à suivre et prévoir le pipeline de ventes et la croissance des revenus
• Compétences exceptionnelles en gestion du temps et organisation
• Capacité à travailler dans un environnement rapide et collaboratif
• Expérience de l'utilisation de logiciels CRM pour suivre les activités de vente

Exemples de description de poste

Pour avoir un aperçu de la façon dont les entreprises réelles structurent et personnalisent leurs descriptions de poste de manager BDR, consultez les exemples ci-dessous.

Exemple de Cavendish Farms

Titre : Manager en Développement Commercial, temps plein

Lieu : Chicago, IL

À propos de Cavendish Farms :

Cavendish Farms est un producteur mondial de premier plan de produits alimentaires surgelés pour les marchés de la restauration et de la vente au détail. L'entreprise possède des usines de transformation de pommes de terre à la fine pointe de la technologie au Canada à l'Île-du-Prince-Édouard, à Lethbridge, Alberta, et à Jamestown, Dakota du Nord, ainsi qu'une usine d'apéritifs à Wheatley, Ontario.

À propos du rôle :

Le candidat sera l'expert en la matière de Cavendish qui travaillera avec nos partenaires courtiers pour soutenir l'adoption par les opérateurs de notre plateforme de produits. Dans ce rôle, le manager en développement commercial aidera à développer les affaires des opérateurs ainsi qu'à former et développer nos partenaires courtiers pour soutenir un modèle de vente aux opérateurs de classe mondiale.

Qualifications :

• Diplôme de licence en administration des affaires, marketing, communication ou dans un domaine connexe
• 3+ ans d'expérience dans la vente de services alimentaires avec un fabricant, des ventes de courtier, un distributeur ou une expérience de vente pertinente
• Capacité à comprendre les données et à identifier les insights et à les intégrer dans les stratégies de vente et les initiatives clés
• Excellentes compétences en communication, analyse, résolution de problèmes, négociation et persuasion et capacité à bien travailler au sein d'une équipe performante
• Doit être capable de démontrer des compétences efficaces en gestion du temps et la capacité de travailler de manière indépendante avec une supervision quotidienne minimale, tout en livrant des résultats ciblés

Responsabilités clés :

• Planifier l'activité du marché des opérateurs avec les principaux représentants des courtiers dans les marchés stratégiques
• Éduquer et développer les courtiers sur la "méthode Cavendish" pour vendre des solutions aux opérateurs
• Rapporter chaque semaine sur l'intelligence du marché acquise, l'activité de vente et le succès
• Participer aux réunions de formation clés des courtiers et distributeurs
• Participer aux revues clés des courtiers pour discuter du pipeline des opérateurs, des opportunités d'amélioration du processus et des taux de clôture.

Exemple de Gan Integrity

Titre : Manager en Développement Commercial, temps plein

Lieu : New York, New York

À propos du rôle :

GAN Integrity recherche un manager en développement commercial exceptionnel pour diriger une équipe de BDRs qui positionnent les produits sur les différents marchés que nous servons et fournissent des leads hautement qualifiés à notre équipe de vente externe. Le manager BDR sera responsable du recrutement, de l'intégration, de la formation continue et de s'assurer que l'équipe BDR réussit. Ce rôle collabore étroitement avec les ventes et le marketing pour maximiser la création d'opportunités de vente hautement qualifiées.

Ce que vous ferez :

• Développer des stratégies opérationnelles de meilleures pratiques et fournir des orientations pour l'équipe de développement commercial, aider à recruter, intégrer, former et gérer les BDRs
• Motiver les BDRs à atteindre et dépasser les objectifs grâce au coaching et à la formation continue
• Améliorer les processus pour atteindre les objectifs de génération de leads, rapporter les métriques et obtenir les KPI

Ce que nous recherchons :

• 1-3 ans d'expérience en BDR (de préférence dans l'industrie SaaS)
• Expérience préalable en management
• La capacité et le désir de travailler dans un environnement stimulant - vous êtes compétitif et aimez faire le travail
• Passion pour la prospection et les meilleures pratiques de vente
• Expérience avec l'automatisation du marketing
• Compétences téléphoniques positives et énergiques, excellentes compétences d'écoute et solides compétences en rédaction

Atteindre les objectifs commerciaux étape par étape

Comme vous pouvez le voir, les responsabilités d'un manager en développement commercial varieront selon les industries, mais cela ne signifie pas que leur rôle au sein d'une entreprise est moins important. Prenez le temps de vous concentrer sur les compétences et les attributs qui feront d'un candidat le meilleur choix pour diriger une équipe BDR dans votre entreprise – cela en vaudra la peine. 

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