Si vous deviez deviner depuis combien d'années le marketing basé sur les comptes existe, que diriez-vous ? Cinq ? Dix ? Quinze ?

Étonnamment, le marketing basé sur les comptes, mieux connu sous le nom de ABM, existe depuis les années 1990. L'ABM a été développé pour réunir les équipes de vente et de marketing afin de cibler leurs comptes les plus importants avec des campagnes marketing personnalisées au niveau du compte. Il a présenté une alternative à l'approche "spray and pray", qui générait une plus grande quantité de prospects pour les entreprises, mais ne convertissait pas toujours les prospects en clients.

Qu'est-ce que le logiciel ABM ?

Alors, qu'est-ce que le logiciel de marketing basé sur les comptes ? Ces outils aident à automatiser et à accélérer le processus d'identification des prospects et à consacrer les bonnes ressources pour cultiver les comptes les plus prometteurs. Le logiciel ABM aide les utilisateurs à trier les prospects pour trouver les meilleurs leads, à créer des parcours d'achat personnalisés, à augmenter la valeur à vie des clients et à créer plus d'opportunités pour les comptes existants.

Catégories de logiciels ABM sur G2

G2 propose depuis un certain temps différents types de catégories de logiciels ABM, notamment :

• logiciel d'exécution basé sur les comptes
•  logiciel de reporting basé sur les comptes
• logiciel d'intelligence de compte marketing 
• logiciel de gestion de compte marketing

Au fil des ans, l'ABM a évolué ; nous avons également vu la technologie derrière évoluer. Les avancées en intelligence artificielle (IA) ont permis aux logiciels ABM de mieux cibler les comptes en identifiant les mots-clés qu'ils recherchent, les événements et conférences auxquels ils assistent, et d'autres indicateurs montrant leur intérêt.

Avant de discuter des nouvelles catégories de logiciels ABM que nous avons ajoutées, nous voulons souligner pourquoi ces changements étaient nécessaires. Si vous regardez le rapport Grid de l'automne 2019 pour le logiciel d'exécution basé sur les comptes, vous verrez les leaders du logiciel dans la catégorie, y compris Terminus ABM Platform, Sendoso, Engagio ABM Platform, 6sense, et Act-On. 

Rapport Grid de l'automne 2019 pour le logiciel d'exécution basé sur les comptes

En regardant ces leaders, les acheteurs pourraient identifier que tous accomplissent l'exécution basée sur les comptes d'une manière ou d'une autre. Cependant, il n'est pas logique de comparer directement Terminus ABM Platform et Sendoso. Sendoso est une plateforme qui engage les comptes cibles en envoyant du courrier direct, tandis que Terminus ABM Platform est une plateforme de marketing basée sur les comptes inclusive qui cible les comptes, active les ventes, rapporte sur les revenus et engage les comptes ciblés avec des campagnes multicanaux, y compris la publicité basée sur les comptes. Ainsi, pour créer une meilleure expérience pour les acheteurs cherchant un logiciel d'exécution basé sur les comptes, nous divisons la catégorie de logiciels d'exécution basée sur les comptes en trois nouvelles catégories : Publicité basée sur les comptes, courrier direct basé sur les comptes, et expériences web et de contenu basées sur les comptes. 

Division du logiciel d'exécution basé sur les comptes

Le logiciel de publicité basée sur les comptes permet aux entreprises d'engager les acheteurs avec des publicités numériques hautement ciblées. Ces publicités sont personnalisées pour les décideurs clés au sein des comptes ciblés. Le logiciel de publicité basée sur les comptes diffère des logiciels de publicité traditionnels comme la publicité display, la publicité vidéo, et la publicité sur les réseaux sociaux, car il permet aux entreprises d'utiliser différentes méthodes de ciblage. Ces méthodes de ciblage peuvent inclure la segmentation des audiences par compte ou par contacts spécifiques au sein des comptes pour créer des publicités pertinentes et personnalisées.

La catégorie de logiciels de publicité basée sur les comptes inclut des produits tels que :

ListenLoop	Integrate Orchestrate	RollWorks	Madison Logic Activate ABM

 

Avec le logiciel de courrier direct basé sur les comptes, les entreprises peuvent envoyer du courrier direct ou des cadeaux personnalisés à des contacts clés au sein des comptes ciblés. Les entreprises utilisent ce type de logiciel pour accroître la notoriété de la marque auprès des comptes ciblés, ainsi que pour améliorer les taux d'engagement avec ces comptes spécifiés. 

La catégorie de logiciels de courrier direct basé sur les comptes inclut des produits tels que : 

Sendoso	Alyce	Printfection	PFL Tactile Marketing Automation

 

Enfin, le logiciel d'expériences web et de contenu basées sur les comptes permet aux entreprises d'obtenir de meilleurs résultats pour les stratégies de marketing basées sur les comptes en affichant un contenu unique pour les comptes ciblés sur le site web d'une entreprise, y compris du texte personnalisé, de l'image de marque, des appels à l'action et des images. Ce logiciel aide les marketeurs à surveiller les vues de pages et les conversions pour différents comptes lorsqu'ils interagissent avec leur site web et leur contenu. 

La catégorie de logiciels d'expériences web et de contenu basées sur les comptes inclut des produits tels que :

Uberflip	Jabmo	PathFactory	PureB2B

Changements supplémentaires dans les catégories de logiciels ABM

Nous avons créé une autre catégorie supplémentaire dans la hiérarchie ABM, les plateformes d'orchestration basées sur les comptes. Les plateformes d'orchestration basées sur les comptes fournissent un lieu central pour que les entreprises gèrent les efforts de marketing basés sur les comptes et alignent les équipes de vente et de marketing. Ces plateformes aident les entreprises à cibler les comptes, à exécuter des campagnes de marketing basées sur les comptes (ABM), et à mesurer et optimiser les stratégies. Les plateformes d'orchestration basées sur les comptes fournissent une gestion unifiée des listes de comptes qui priorise et segmente les comptes ciblés d'une entreprise. En utilisant ces plateformes, les équipes de marketing et de vente peuvent se concentrer sur l'identification et la culture des comptes les plus prometteurs pour leur entreprise. Les plateformes d'orchestration basées sur les comptes peuvent également exécuter des campagnes multicanaux et sont souvent incluses dans une ou plusieurs des autres catégories de logiciels d'exécution basés sur les comptes. 

La catégorie des plateformes d'orchestration basées sur les comptes inclut des produits tels que :

Terminus ABM Platform	Engagio ABM Platform	6sense
Demandbase	Triblio	Metadata.io

 

Nous avons également changé les noms de quelques catégories pour mieux refléter la façon dont elles sont référencées sur le marché. Aucun changement n'a été apporté à la fonctionnalité derrière ces catégories de logiciels. Le logiciel de reporting basé sur les comptes a été mis à jour en logiciel d'analytique basé sur les comptes, et le logiciel de gestion de compte marketing a été mis à jour en logiciel de gestion des données de compte. Enfin, nous avons déplacé la catégorie des outils de données d'intention d'achat sous la hiérarchie des logiciels ABM car il s'agit d'un type de données que les entreprises peuvent utiliser pour mettre en œuvre une stratégie ABM (y compris d'autres types de données comme les données firmographiques ou d'engagement). Les outils de données d'intention d'achat agrègent et fournissent un contexte sur le moment où les prospects et les clients interagissent avec une marque. L'intention d'achat est la probabilité qu'un client achète un produit, et ces types d'outils capturent la recherche autour des parcours d'achat réels et de leur intention d'achat. Les organisations utilisent les outils de données d'intention d'achat pour cibler les entreprises avec des campagnes de marketing basées sur les comptes pour personnaliser les expériences sur le site web pour les visiteurs en ligne et prioriser les leads entrants en fonction de leur engagement avec leur entreprise.

Avec ces changements, les acheteurs peuvent trouver et comparer des produits au sein de la hiérarchie des logiciels ABM en fonction de la fonctionnalité dont ils ont besoin.