¿Qué es la habilitación de ventas?
La habilitación de ventas es cómo una empresa capacita a sus representantes de ventas. Abarca proporcionar a su equipo de ventas los recursos, orientación y capacitación necesarios para cerrar más tratos.
Incluso los mejores representantes de ventas pueden mejorar sus métodos para ganar clientes potenciales. Cada representante se beneficia del apoyo y la estructura adecuados establecidos a través de la habilitación de ventas.
Las empresas a menudo recurren a software de habilitación de ventas para proporcionar un repositorio de recursos de marketing y guías de ventas para suministrar a los representantes contenido productivo y útil durante todas las etapas del ciclo de ventas. Estas herramientas facilitan a los representantes encontrar el contenido necesario, compartirlo con los clientes potenciales y rastrear el compromiso hacia el cierre de tratos.
Armados con estos recursos y capacitación, los equipos de ventas están más preparados durante las llamadas y presentaciones.
Elementos básicos de una estrategia de habilitación de ventas
Una estrategia de habilitación de ventas exitosa debe tener los siguientes elementos básicos.
- Informes y análisis: Un flujo constante de información puede abrumar a los representantes de ventas y dificultar el cierre de tratos. Los informes de ventas deben estandarizarse en función de las actividades registradas por los representantes de ventas, el número de demostraciones realizadas, tratos ganados y perdidos, y clientes potenciales generados. Estos informes facilitan la calificación de clientes potenciales.
- Contenido de ventas: El contenido personalizado para el vendedor guía a los clientes potenciales a lo largo del viaje del comprador. Este contenido puede incluir presentaciones de demostración, estudios de caso e información de precios. Los estudios de caso son vitales para compartir las historias de éxito de los clientes. Crear plantillas para automatización de correos electrónicos para que los representantes de ventas envíen a los clientes potenciales también aumenta la productividad.
- Tecnología y automatización: Ciertos elementos del proceso de habilitación de ventas pueden automatizarse, como las secuencias de correos electrónicos de seguimiento que se activan si un cliente potencial no ha respondido dentro de un tiempo específico. Los correos electrónicos de prospección automatizados con un enlace directo al calendario del representante para programar una demostración también pueden automatizarse.
- Software de habilitación de ventas: No importa cuán grande o pequeño sea un equipo de ventas, siempre se debe utilizar software de habilitación de ventas. El software de gestión de relaciones con clientes (CRM), software de gestión del rendimiento de ventas y software de seguimiento de correos electrónicos son útiles.
Beneficios de la habilitación de ventas
La habilitación de ventas proporciona a los equipos una ventaja competitiva y más experiencia para cerrar tratos. Algunos otros beneficios de la habilitación de ventas son:
- Aumento de ingresos. Cuando las empresas implementan un proceso de habilitación de ventas, a menudo tienen más éxito en alcanzar las cuotas de ventas, lo que lleva a un aumento en los ingresos para la organización.
- Más productividad. Las herramientas adecuadas de habilitación de ventas proporcionan a los equipos de ventas un aumento en la productividad al simplificar las formas en que los representantes encuentran contenido útil en tiempo real que mejorará los esfuerzos de alcance y las conversaciones con los clientes potenciales. Desde mejores mensajes de seguimiento hasta presentaciones y demostraciones más completas, la habilitación de ventas ayuda a enviar a los clientes potenciales a través del embudo de ventas.
- Mensajes consistentes. Tener contenido de ventas actualizado con mensajes consistentes puede afectar significativamente cómo los representantes de ventas interactúan con los clientes potenciales y los clientes. Cuando las empresas cambian o alteran los mensajes en función del posicionamiento competitivo o cómo están cambiando las necesidades del comprador, los representantes estarán en la misma página sobre cómo pivotar las conversaciones y aprovechar los tipos correctos de contenido para las oportunidades de ventas.
- Disminución de la rotación. Cuando los representantes de ventas se sienten apoyados con recursos y capacitación efectivos, es menos probable que se sientan infravalorados y menospreciados y menos probable que busquen posiciones en otros lugares.
- Tratos más rápidos. Con más capacitación, recursos y apoyo, los representantes de ventas tienen acceso a todo lo que necesitan para tener mejores conversaciones con los clientes potenciales, lo que finalmente lleva a cerrar tratos más rápido.
- Datos de ventas más sólidos. Al utilizar software de habilitación de ventas, las empresas pueden recopilar y organizar mejores datos sobre su equipo de ventas. Estos datos pueden incluir información sobre las preferencias de los compradores, los puntos de dolor de los clientes y las personas compradoras. Estos datos pueden proporcionar a los representantes de ventas información sobre cómo adaptar su enfoque de ventas.
- Mejor alineación con el marketing. Un representante de ventas probablemente tendrá más éxito si puede proporcionar a los clientes potenciales y clientes los materiales de marketing adecuados en el momento adecuado. Esto se puede lograr cuando los equipos de ventas y marketing colaboran entre sí y tienen una relación de trabajo eficiente.
Mejores prácticas de habilitación de ventas
Al implementar la habilitación de ventas dentro de un equipo de ventas, hay prácticas específicas a seguir.
- Utiliza un CRM: El software CRM puede ser beneficioso en el proceso de habilitación de ventas. Debe utilizarse para dar visibilidad a los datos para ver cómo están desempeñándose los representantes, si se están alcanzando los hitos y cuotas, y saber más sobre cómo sus comportamientos impactan en los objetivos.
- Define objetivos claros: La habilitación de ventas proporciona a los representantes de ventas todo lo necesario para convertir a los compradores, pero también debe incluir objetivos claros sobre en qué enfocarse. Esto podría ser información sobre productos, compartir mejores prácticas de los mejores desempeñadores del equipo o consejos sobre cómo desarrollar las mejores presentaciones. Los equipos pueden enfocarse en otros objetivos, como el tiempo de adaptación, la tasa de éxito y el tamaño de los tratos.
- Crea una biblioteca de material de capacitación. La habilitación de ventas exitosa comienza con excelentes recursos de marketing de contenido que proporcionan información útil. Esta biblioteca de material de capacitación debe incluir contenido como historias de clientes, presentaciones de productos, libros electrónicos, demostraciones de productos y estudios de caso.
- Enfócate en el viaje y la experiencia del comprador: En lugar de empujar a los clientes potenciales a través de un embudo de ventas, la habilitación de ventas enfatiza un viaje y experiencia del comprador transparentes y efectivos.
- Haz que sea un esfuerzo continuo. En lugar de pensar en la habilitación de ventas solo una vez al año, enseña a los vendedores a vender más efectivamente con capacitación formal una vez al mes. De esta manera, los representantes no olvidarán lo que han aprendido, y el contenido y las herramientas que se les han dado se utilizarán adecuadamente.
Habilitación de ventas vs. operaciones de ventas vs. capacitación de ventas
Es común no estar seguro de cómo la habilitación de ventas difiere de las operaciones y la capacitación. La habilitación de ventas es cómo una empresa proporciona a su equipo de ventas recursos, herramientas, contenido y orientación para vender.
Operaciones de ventas, o sales ops, es el proceso de asegurar que las tareas diarias se realicen de manera fluida y eficiente. Se concentra en asegurar que el equipo de ventas pueda apoyar los objetivos, estrategias y metas del negocio. La capacitación de ventas proporciona aprendizaje práctico que se enfoca en las habilidades e información que el equipo de ventas necesita para su rol.
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Mara Calvello
Mara Calvello is a Content and Communications Manager at G2. She received her Bachelor of Arts degree from Elmhurst College (now Elmhurst University). Mara writes content highlighting G2 newsroom events and customer marketing case studies, while also focusing on social media and communications for G2. She previously wrote content to support our G2 Tea newsletter, as well as categories on artificial intelligence, natural language understanding (NLU), AI code generation, synthetic data, and more. In her spare time, she's out exploring with her rescue dog Zeke or enjoying a good book.
