Proyección de ingresos

¿Qué es la proyección de ingresos?

Las proyecciones de ingresos, o pronósticos de ingresos, son estimaciones de los ingresos que una empresa ganará con el tiempo. Esto puede estar relacionado con un proyecto específico o vinculado a los objetivos generales de ingresos del negocio.

Las proyecciones de ingresos se utilizan típicamente para la elaboración de presupuestos para ayudar a las empresas a establecer metas financieras para el futuro. Estas pueden variar desde proyecciones trimestrales o mensuales hasta proyecciones a mucho más largo plazo, como estimaciones de tres a cinco años.

Para las empresas con numerosos activos, la proyección de ingresos futuros es esencial para predecir ingresos o gastos asociados con estos activos. El software de gestión de carteras de inversión se utiliza típicamente para rastrear estas inversiones y proporciona a los gestores de carteras información que puede informar cuándo vender activos para evitar pérdidas.

Tipos de proyección de ingresos

Existen muchas formas de proyectar ingresos dentro de un negocio. Los cuatro modelos más comunes utilizados para estimaciones de ingresos son:

• Pronóstico de pipeline. Este tipo de proyección de ingresos se centra principalmente en las ventas futuras basadas en la probabilidad de que esas ventas se realicen. Aunque hay ventajas en este enfoque, puede ser difícil predecir cuándo ingresarán los ingresos. El optimismo en estos modelos de pronóstico puede llevar a proyecciones infladas, lo que puede tener consecuencias negativas dentro del negocio si no se alcanzan los objetivos de ingresos.
• Pronóstico de backlog. Similar al pronóstico de pipeline, el modelo se basa en ingresos futuros. Pero en lugar de ingresos anticipados, este modelo utiliza estimaciones para ventas confirmadas que aún no han sido pagadas. Como resultado, las proyecciones de backlog suelen ser más precisas que el pronóstico de pipeline.
• Pronóstico basado en datos históricos. Este es el modelo más preciso para la proyección de ingresos. Considera todos los factores de mercado relevantes, junto con el trabajo en el backlog y el pipeline, lo que facilita mucho las estimaciones. Sin embargo, también implica más trabajo, ya que se necesita un análisis de mercado continuo para mantener la precisión. Tampoco permite el crecimiento tanto como otros métodos de pronóstico.
• Pronóstico de abajo hacia arriba. El pronóstico impulsado por recursos utiliza datos tanto del trabajo predicho como en progreso, observando cómo se están asignando actualmente los recursos y basando las proyecciones de ingresos en esto. Aunque esto es beneficioso, este pronóstico requiere una gestión efectiva de recursos para ser preciso.

Calculando la proyección de ingresos

Se deben considerar tanto las influencias pasadas como futuras al hacer proyecciones de ingresos. Por eso es importante incluir métricas como:

• Ingresos recurrentes mensuales (MRR). La cantidad de dinero que la empresa gana cada mes es una medida importante de sostenibilidad y crecimiento. Esta información muestra si una empresa está creciendo o disminuyendo con el tiempo, lo cual es esencial para calcular las perspectivas de ingresos futuros.
• Ingresos promedio por usuario (ARPU). También es importante entender cómo cambia el gasto promedio del cliente con el tiempo. Los datos de ARPU deben compararse con datos de mercado más amplios para determinar si las tendencias son de toda la industria o específicas del negocio. Esto ayuda a las empresas a ajustar sus estrategias de gasto y marketing como parte de sus proyecciones de ingresos.
• Deserción de clientes. La tasa de deserción es cuántos clientes dejan el negocio en un período de tiempo determinado. Comparar esto con los clientes activos para dar un porcentaje general de deserción da a las empresas una idea de cuántos clientes pueden perderse en el futuro, lo que puede incorporarse en los objetivos de ingresos.

Beneficios de la proyección de ingresos

Saber cuánto ingreso traerá una empresa durante un período determinado es casi imposible de determinar. Pero utilizando modelos de pronóstico precisos, se pueden hacer proyecciones de ingresos para ayudar a las empresas a:

• Gestionar eficazmente el flujo de caja. Con proyecciones de ingresos precisas, las empresas pueden monitorear mejor los ingresos y egresos existentes para asegurar que todos los pagos se realicen a tiempo tanto a proveedores como a empleados. Si se necesitan préstamos, estas proyecciones también son esenciales para satisfacer las verificaciones de crédito con los prestamistas.
• Gestión del presupuesto para proyectos futuros. Estar preparado para cualquier nuevo proyecto aumenta las posibilidades de éxito. Cuando el trabajo futuro se presupone con precisión basado en proyecciones de ingresos, los recursos se asignan mejor y se puede lograr un mayor retorno de la inversión (ROI).
• Generar interés de los inversores. Particularmente en condiciones de mercado favorables, las proyecciones de ingresos pueden despertar el interés de un inversor en un negocio. Estimaciones claras basadas en pronósticos precisos pueden resultar en una inversión financiera significativa en una empresa, lo que a menudo significa que se pueden realizar más proyectos para cumplir con esos objetivos de ingresos anticipados.

Mejores prácticas para la proyección de ingresos

Antes de trabajar en cualquier modelo de proyección de ingresos, es crítico que las empresas implementen mejores prácticas como:

• Decidir un cronograma. Para las proyecciones de ingresos más precisas, es esencial que el cronograma de la proyección se alinee con los datos de pronóstico que se están utilizando. La información de los últimos dos años de ventas para proyectar los próximos cinco años de ingresos puede ser menos precisa que pronosticar los próximos dos años.
• Estimar los gastos. Cualquier factor que pueda impactar los ingresos debe tenerse en cuenta en las proyecciones. Típicamente, estos serán gastos o egresos que tiene el negocio. Esto podría ser recursos, materiales o costos laborales como contratar nuevos miembros del equipo o subcontratar trabajo.
• Pronosticar cifras de ventas. Las estimaciones de ventas hechas para cada producto o servicio en el negocio decidirán, en última instancia, cuando se combinen con los gastos, cómo se verá la proyección de ingresos.
• Probar diferentes pronósticos. Siempre es mejor combinar varias proyecciones de ingresos diferentes utilizando uno o dos modelos de pronóstico. Cuanto más cercanos estén estos números, más precisos serán probablemente. Probar diferentes modelos también significa que se pueden establecer planes de contingencia para escenarios donde no se cumplan esas proyecciones de ingresos.

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