¿Qué es la puntuación de leads?
La puntuación de leads es el proceso de medir la probabilidad de que un lead se convierta en un cliente que paga. La puntuación depende de su comportamiento a través de múltiples puntos de contacto y la información recopilada durante el proceso de generación de leads.
La puntuación de leads generalmente se mide en una escala de uno a diez o cien; el método varía de una empresa a otra. Muchas organizaciones utilizan software de puntuación de leads para ayudar a determinar esta métrica.
Rastrear el comportamiento de los prospectos permite a las empresas identificar cuáles han pasado a ser leads calificados para ventas y cuáles no. Ayuda a los vendedores a guiar a los clientes a lo largo del proceso de compra.
Tipos de puntuación de leads
Varios atributos contribuyen a las puntuaciones de leads. Estos podrían ser suscripciones por correo electrónico, visitas al sitio web o visitas a la página de precios, pero todos principalmente caen bajo las dos categorías a continuación:
- Puntuación de leads explícita recibe datos directamente de los leads. Generalmente incluye información demográfica y firmográfica.
- Puntuación de leads implícita evalúa el comportamiento del lead a través de múltiples puntos de contacto, como notificaciones push o inicios de sesión.
Beneficios de la puntuación de leads
Las puntuaciones de leads ayudan a las organizaciones a clasificar a sus prospectos y decidir quién generará ingresos. Es una herramienta esencial en el ciclo de compra B2B. Algunos de los beneficios más comunes que ofrece la puntuación de leads son:
- Costos de marketing más bajos. Las organizaciones pueden reducir los costos de marketing y adquisición implementando una buena puntuación de leads. Ayuda a identificar y eliminar estrategias que solo generan leads de baja calidad.
- Mejora de las tasas de conversión. Los representantes que aplican la puntuación de leads a su trabajo pueden nutrir leads con una mayor probabilidad de conversión. Este cambio de enfoque anima a los vendedores a ser más eficientes.
- Mejor alineación de ventas y marketing. La puntuación de leads ayuda a los equipos de ventas y marketing a alinearse sobre los estándares de calidad y cómo se calculan a lo largo del viaje del comprador. Esto mantiene la metodología de puntuación consistente en todos los departamentos, empoderando a ventas y marketing para unir fuerzas y asegurar más conversiones.
- Mayores ingresos. La puntuación de leads puede llevar a más dinero a medida que las empresas se concentran en leads de alta calidad.
Elementos operativos de la puntuación de leads
Los equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos para nutrir a los clientes porque cada lead potencial es vital. Implementar tácticas para organizar contactos e identificar prospectos ideales es esencial. A continuación se presentan algunos de los otros elementos operativos comunes involucrados en la puntuación de leads:
- El umbral de puntuación de leads es el valor de puntos que identifica a un cliente como listo para ventas.
- Puntuación negativa deduce puntos de una puntuación de lead en respuesta a acciones que sugieren una falta de interés en el producto o la empresa.
- Degradación de la puntuación ayuda a tratar con leads que permanecen estancados y requieren atención adicional en términos de marketing.
- Refinamiento periódico ocurre cuando los equipos realizan modificaciones en tiempo real basadas en resultados para satisfacer las crecientes necesidades del público objetivo.
Cómo puntuar leads
Las puntuaciones de leads a menudo se basan en información como datos de comportamiento o demográficos. Si bien las organizaciones pueden calcular las puntuaciones de leads según sus requisitos, las empresas a menudo siguen algunos pasos estándar para llegar a los cálculos de puntuación de leads.
- Identificar la tasa de conversión de clientes. El primer paso es encontrar la tasa de conversión de lead a cliente, es decir, el número de leads que se convertirán en clientes. Divida el número de clientes adquiridos por el número de leads en el mismo período.
- Elegir atributos. Los atributos podrían ser empresas de cierto tamaño, empleados de un sector particular o usuarios con una prueba gratuita. Utilice modelos de puntuación de leads como información demográfica, comportamiento en línea, información de la empresa, compromiso social o compromiso por correo electrónico. Comuníquese con el personal de ventas para identificar qué datos son el indicador más valioso o vital de futuras ventas.
- Calcular la tasa de cierre. Calcule la proporción de personas para cada atributo, luego calcule el porcentaje de clientes con cada característica.
- Comparar tasas de cierre. Compare las tasas de cierre para cada atributo con la tasa de cierre general. Este paso es crucial porque podría haber una gran diferencia en las tasas de cierre generales frente a las tasas de cierre para atributos individuales. Por ejemplo, suponga que la tasa de cierre para una persona que solicita una prueba gratuita es cuatro veces mayor que la tasa de cierre general. En ese caso, la organización puede otorgar puntos adicionales a los clientes con ese atributo específico.
Puntuación de leads vs. calificación de leads
Algunos pueden confundir la puntuación de leads con la calificación de leads, pero los dos tienen diferencias importantes.
Puntuación de leads es una técnica utilizada por las organizaciones para determinar cuán probable es que los leads se conviertan en clientes que pagan. Implica asignar un valor de puntos específico a los leads. Cuanto más altas sean las puntuaciones, mayores serán las posibilidades de conversiones.
La puntuación de leads ayuda a los equipos de ventas y marketing a priorizar necesidades. La puntuación de un lead es una mezcla de datos demográficos y de comportamiento.
Calificación de leads identifica si un lead se ajusta al perfil de cliente ideal (ICP). Determina si los leads tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes y, de ser así, si tienen una alta probabilidad de ser un cliente exitoso a largo plazo.
Corta el desorden de leads en bases de datos que han llegado de alguna manera. Por ejemplo, los estudiantes que consumen activamente contenido de un sitio web no necesariamente califican como un lead ya que no envían solicitudes de consulta desde la página.
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Sagar Joshi
Sagar Joshi is a former content marketing specialist at G2 in India. He is an engineer with a keen interest in data analytics and cybersecurity. He writes about topics related to them. You can find him reading books, learning a new language, or playing pool in his free time.
