¿Qué es el cultivo de leads?
El cultivo de leads se refiere al proceso de desarrollar relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas. El proceso de cultivar leads requiere compromisos estratégicos y reflexivos con el comprador objetivo utilizando información relevante, apoyo y un servicio al cliente positivo.
Algunos ejemplos de técnicas de construcción de relaciones que pueden convertir prospectos en compradores incluyen campañas educativas, pruebas de valor y ofertas promocionales.
El software de inteligencia de leads puede ayudar a las empresas a verificar la información de los leads para asegurarse de que tienen los mejores datos para sus prospectos. Este software permite a los vendedores tomar mejores decisiones a lo largo del proceso de generación de leads.
Tipos de tácticas de cultivo de leads
Los vendedores tienen muchas tácticas disponibles para usar como parte de los esfuerzos de cultivo de leads. Las empresas deben usar las técnicas que tengan más sentido para ellas. Algunas de las tácticas más comunes incluyen:
- Contenido dirigido. Cultivar leads con contenido dirigido es una excelente manera de atraer a prospectos individuales y sus necesidades, en lugar de un enfoque único para todos. Para ser más efectivos, los equipos de ventas y marketing deben entender varios perfiles de compradores y desarrollar contenido para cada perfil.
- Enfoque de múltiples contactos y canales múltiples. Los prospectos pueden no estar familiarizados con una empresa, por lo que desarrollar una estrategia de múltiples contactos es esencial. Múltiples contactos permiten a los prospectos conocer los productos y servicios disponibles de una empresa. Los medios posibles incluyen publicaciones en blogs, redes sociales y correos directos.
- Interacciones personalizadas. Muchas empresas utilizan el marketing por correo electrónico como parte de su estrategia de cultivo de leads. Personalizar los correos electrónicos es una forma rápida y fácil de conectar con los prospectos. Además de personalizar las comunicaciones escritas, los vendedores deben investigar a fondo la información de un prospecto para proporcionar recomendaciones personalizadas durante las llamadas. La personalización indica a los clientes potenciales que una empresa ha hecho su tarea.
- Puntuación de leads. Un sistema de puntuación de leads identifica qué leads tienen más probabilidades de convertirse. Las empresas deben elegir un modelo de puntuación basado en sus necesidades específicas y la cantidad de recursos disponibles para dar seguimiento a los leads. Usando la puntuación de leads, los equipos de ventas pueden priorizar de manera más reflexiva qué leads deben estar en mente y recibir atención inmediata.
- Dar seguimiento a los leads. Dar seguimiento a los leads puede cerrar un trato. Los equipos de ventas deben desarrollar un calendario de seguimiento claro para evitar comunicar en exceso o en defecto con los prospectos. Espaciar los seguimientos y documentar las interacciones con los prospectos ayuda a los equipos a decidir cuándo dar seguimiento y qué tipo de información proporcionar para agregar el mayor valor.
Elementos básicos de una estrategia de cultivo de leads
Crear una estrategia de cultivo de leads requiere una consideración y planificación cuidadosa. Las empresas deben personalizar su estrategia de cultivo de leads de acuerdo con los productos y servicios ofrecidos. Los pasos básicos a considerar al construir una estrategia se discuten a continuación:
- Revisar los esfuerzos previos de cultivo de leads. Las empresas deben revisar sus esfuerzos previos al desarrollar una estrategia de cultivo de leads. Es importante notar qué funciona y qué no para entender el panorama completo y priorizar los esfuerzos.
- Definir perfiles de compradores. Los equipos de marketing y ventas deben segmentar los leads y definir diferentes perfiles de compradores para cada segmento. Luego pueden usar esa información para crear contenido dirigido al contactar a los prospectos.
- Alinear los equipos de marketing y ventas. Los profesionales de marketing y ventas están involucrados en el proceso de cultivo de leads en diferentes etapas del viaje del comprador. Las empresas deben alinear sus equipos, de modo que las responsabilidades estén claramente definidas para todas las partes interesadas involucradas.
- Desarrollar un sistema de puntuación de leads. Las organizaciones pueden preparar a los equipos de ventas para el éxito creando un sistema de puntuación de leads desde el principio e incorporándolo en su estrategia más amplia.
- Configurar un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) para el seguimiento. Cultivar leads de manera efectiva requiere una documentación adecuada y actualizaciones regulares. Los equipos de ventas pueden usar un CRM para organizar la información de las relaciones.
- Definir metas y objetivos. Los equipos de ventas y marketing deben identificar lo que quieren lograr con los esfuerzos de cultivo de leads. Deben establecer metas y objetivos para entender si una estrategia está funcionando o no.
Beneficios del cultivo de leads
El cultivo de leads ofrece a las empresas muchas ventajas, incluyendo:
- Más ventas. El cultivo de leads debería resultar en más tratos cerrados.
- Nuevas oportunidades de venta adicional. El cultivo de leads permite a los vendedores construir relaciones con clientes potenciales para que puedan identificar oportunidades de venta adicional que resulten en tratos más lucrativos.
- Aumento del reconocimiento de marca y credibilidad. Usar múltiples puntos de contacto a lo largo del viaje del comprador permite a las empresas crear reconocimiento de marca y demostrar credibilidad. Incluso cuando los prospectos no se convierten de inmediato, pueden ser más propensos a regresar cuando estén listos para comprar.
El cultivo de leads vs. la generación de leads
La generación de leads y el cultivo de leads a veces se mencionan indistintamente, pero son partes diferentes del proceso de gestión de leads.
La generación de leads es el proceso de atraer prospectos a los productos o servicios de una empresa. El cultivo de leads se refiere a desarrollar y mantener relaciones con clientes potenciales a lo largo del viaje del comprador. Los profesionales de ventas y marketing cultivan leads después de la generación.
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Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
