Generación de leads

¿Qué es la generación de leads?

La generación de leads es el proceso de atraer clientes potenciales para productos o servicios. El objetivo final de la generación de leads es convertir prospectos en clientes.

Desde blogs hasta redes sociales, las organizaciones utilizan diversas estrategias de marketing para captar la atención de los leads y recopilar su información de contacto. Una vez que las empresas identifican y atraen prospectos, los nutren y convierten en clientes que pagan, impulsando los ingresos y el crecimiento.

Los vendedores dependen del software de captura de leads para recopilar información de contacto de diversas fuentes, como los propios leads o agentes de atención al cliente. Luego, organizan estos datos en listas. Las herramientas de captura de leads también se integran con otros software, como las plataformas de gestión de relaciones con clientes (CRM).

Estrategias de generación de leads

La forma en que las empresas se conectan con los prospectos varía según la industria, así como las estrategias de marketing y ventas. Algunos métodos comunes para generar leads son:

• Marketing de contenidos. Las empresas atraen leads calificados creando y compartiendo trabajos relevantes y atractivos dirigidos a un público específico. Por ejemplo, después de leer una publicación de blog útil, una guía o un video, un comprador potencial podría suscribirse al boletín de la empresa.
• Marketing en redes sociales (SMM). Muchas empresas establecen una presencia en sitios de redes sociales con la esperanza de atraer leads. Si sus publicaciones en redes sociales resuenan, los leads podrían comunicarse a través de un mensaje directo o hacer clic en un enlace de contacto en el perfil de la empresa.
• Marketing por correo electrónico. Enviar secuencias de correos electrónicos dirigidos a compradores potenciales a menudo los mueve más abajo en el embudo de ventas. Estos correos electrónicos nutren al comprador, haciéndolo sentir comprendido y presentando el producto o servicios de la empresa como una solución a sus problemas. Los leads simplemente hacen clic en un llamado a la acción (CTA) para completar un formulario de generación de leads o inscribirse para una consulta o demostración gratuita.
• Imán de leads. Un imán de leads es un recurso que la empresa ofrece a cambio de la información de contacto de un prospecto. Algunos recursos gratuitos populares utilizados como imanes de leads incluyen eBooks, seminarios web o documentos técnicos.
• Anuncios pagados. Los anuncios de pago por clic (PPC) dirigidos te permiten llegar a un público específico y encontrar más leads. Las empresas a menudo ejecutan estos anuncios en motores de búsqueda o plataformas de redes sociales.
• Páginas de destino. Una página de destino optimizada atrae tráfico de búsqueda orgánica o de anuncios pagados al sitio de una organización. Cuando se diseña estratégicamente con el texto, imágenes y botones de llamado a la acción adecuados, una página de destino despierta el interés de los visitantes y los anima a enviar su información.
• Eventos. Las empresas utilizan convenciones, conferencias y talleres presenciales o en línea para captar leads interesados en el tema o la industria. Los eventos son oportunidades para contar a los prospectos sobre la marca y sus productos o servicios y llevarlos a una página de destino o sitio web.

Beneficios de la generación de leads

El acto de obtener la información de contacto de un cliente es simple. Por lo general, ingresan su nombre, dirección de correo electrónico o número de teléfono en un formulario. A gran escala, obtener la información de los prospectos se vuelve más desafiante, pero rinde dividendos para las organizaciones, como:

• Mejor crecimiento empresarial e ingresos. Si se hace bien, la generación de leads produce un flujo constante de leads. Pueden convertirse en clientes leales, creando ingresos adicionales para la empresa. Si la empresa observa patrones en los leads calificados, también podría identificar nuevas vías para expandirse en ofertas de productos para nuevos tipos de clientes.
• Aumento de conciencia de marca. Los métodos de generación de leads colocan a las empresas directamente frente a su público objetivo. Esto lleva a un mayor reconocimiento, lo que conduce a una mayor confianza del consumidor y a un mayor valor de marca, el valor percibido agregado solo por el nombre de la marca.
• Marketing más dirigido. El proceso de generación de leads permite a las organizaciones centrarse en prospectos precisos para su producto o servicios. Esto les ayuda a obtener leads de mayor calidad que tienen más probabilidades de convertirse.

Mejores prácticas de generación de leads

No importa la industria, todas las organizaciones necesitan clientes o consumidores para tener éxito. Para mantener un flujo constante de compradores potenciales, las empresas deben recordar estas mejores prácticas de generación de leads.

• Realizar investigaciones. Las empresas necesitan entender los puntos de dolor y preferencias de sus prospectos para saber cómo y dónde alcanzarlos. Los datos de diversas fuentes, como encuestas, análisis y registros de soporte de centros de llamadas, proporcionan valiosos conocimientos sobre la audiencia. El uso de software de monitoreo de redes sociales también descubre tendencias y reconoce el sentimiento del cliente.
• Producir mensajes y contenido. Una estrategia de generación de leads es tan buena como los mensajes y el contenido que utiliza para llegar a los prospectos. Los recursos relevantes y de alta calidad causan una impresión favorable y resuenan con los compradores. Las empresas deben optimizar el contenido del sitio web y las páginas de destino mediante pruebas A/B.
• Usar software de automatización de marketing. Estas herramientas ayudan a las empresas a encontrar y nutrir leads a gran escala, ahorrándoles innumerables horas. Modifican los flujos de trabajo para automatizar tareas esenciales, como enviar correos electrónicos o publicar en redes sociales.
• Vigilar los análisis. Ya sea que los equipos utilicen una plataforma de automatización de marketing o una herramienta de análisis general, el monitoreo frecuente es imprescindible. Rastrear métricas como el número de leads, el costo por lead (CPL) o la tasa de clics (CTR) brinda a las empresas una mayor comprensión de cuán bien funcionan sus embudos de ventas para ellos.

Aprende más sobre la calificación de leads y la mejor manera de convertir prospectos en clientes.