¿Qué es un lead?
Un lead es un individuo u organización con interés en los productos o servicios que ofrece un negocio. Identificados al principio del proceso de ventas, se consideran clientes potenciales, y los vendedores generalmente necesitan más información para determinar la calidad del lead de ventas y la probabilidad de que se conviertan en clientes. Las empresas utilizan métodos de marketing como publicidad, redes de contactos, llamadas de ventas salientes, campañas en redes sociales y marketing por correo electrónico para generar leads de ventas.
Las empresas confían en software de inteligencia de leads para verificar la calidad de la información de los leads y asegurar la validez de los datos. Los vendedores toman decisiones mejor informadas durante la generación de leads con este tipo de software porque pueden gestionar datos de clientes y fomentar oportunidades.
Tipos de leads
En la mayoría de los casos, las organizaciones pueden segmentar los leads en una de tres categorías:
- Leads calificados por marketing (MQLs) reflejan el perfil típico de comprador de una empresa y participan en actividades de marketing como asistir a seminarios web o descargar estudios de caso. Los equipos de marketing son generalmente los responsables de gestionar y calificar los MQLs.
- Leads calificados por producto (PQLs) se refieren a individuos que han utilizado un producto a través de una prueba gratuita u otra oferta y han experimentado el valor del producto. Un PQL tiene más probabilidades de convertirse que un MQL ya que ya entienden el valor del producto y su utilidad en su rol o flujos de trabajo.
- Leads calificados por ventas (SQLs) son un buen ejemplo de cómo alinear ventas y marketing. Los SQLs son primero evaluados como MQLs por el departamento de marketing y luego pasados a ventas para determinar su estado. Si el equipo de ventas concluye que los compradores potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes que los MQLs, se gradúan a SQLs. Los equipos de ventas son generalmente los responsables de gestionar y calificar estos leads.
Cómo generar leads
Las organizaciones deben utilizar una variedad de técnicas para generar leads. Algunos ejemplos de estrategias para la generación de leads incluyen:
- Pedir referencias a los clientes: Los equipos de ventas y marketing solicitan referencias de marketing boca a boca de los clientes actuales para generar nuevos leads. Este método pone a las marcas frente a más personas, aumentando las posibilidades de encontrar leads y cerrar ventas. Los equipos de gestión de cuentas y éxito del cliente que apoyan a los clientes pueden ayudar con el cultivo de leads.
- Priorizar eventos de networking presenciales y en línea: El networking es una forma efectiva de construir relaciones e identificar leads en conversaciones. Enviar a miembros del equipo de ventas y marketing a eventos de la industria es una excelente manera de aumentar el reconocimiento de la marca y buscar nuevos leads para contactar después del evento.
- Interactuar en redes sociales: Similar al networking, usar sitios de redes sociales como LinkedIn genera leads de ventas de alta calidad. Los vendedores deben acercarse a conexiones y empresas relevantes publicando sobre los problemas que el producto o servicios resuelven.
- Usar marketing por correo electrónico: Los mercadólogos ingeniosos ejecutan campañas a través de una serie de correos electrónicos para generar interés en el producto o servicios de la empresa. Para atraer leads de ventas usando este método, los correos electrónicos deben explicar claramente el valor del producto o servicio y cómo puede facilitar la vida de los clientes.
- Publicar contenido informativo y útil: Aunque las publicaciones de blog y los estudios de caso son típicamente parte de las estrategias de marketing de contenido, las empresas también pueden usar el contenido para la generación de leads. El contenido informativo y de alto rango transmite experiencia a los usuarios, lo que impulsa a los compradores potenciales a aprender más sobre la empresa. Es esencial incluir un llamado a la acción en el contenido.
Mejores prácticas para cerrar leads
No todos los leads se convertirán en clientes, pero los miembros del equipo pueden aumentar sus posibilidades con las estrategias adecuadas.
- Humanizar el enfoque de ventas. Las interacciones personalizadas y cálidas son más propensas a atraer a compradores potenciales que el contacto frío o las plantillas de correo electrónico vagas. Hacer un seguimiento con los leads a nivel personal fomenta conexiones más fuertes y añade un elemento humano al proceso de ventas.
- Evitar parecer insistente y exigente: Hay una línea fina entre hacer ventas efectivamente y parecer molesto. Ejemplos de comportamientos que pueden parecer demasiado insistentes incluyen contactar repetidamente sin recibir respuestas, interrumpir a compradores potenciales durante conversaciones y forzar a los leads a comprometerse bajo plazos ajustados.
- Responder preguntas y abordar preocupaciones honestamente: En el calor de un acuerdo de ventas, dejar tiempo para preguntas puede caer involuntariamente en el olvido. Dejar tiempo para que los leads hagan preguntas durante las conversaciones y responder en un tiempo razonable cuando se comunican con preguntas es una excelente manera de mantener el discurso de ventas en marcha.
- No forzar una venta: A veces, los clientes pueden expresar interés en un producto o servicio que no es adecuado o no se ajusta a ellos o a su negocio. En lugar de centrarse estrictamente en cerrar la venta, los vendedores deben explicar a los leads por qué algo no es adecuado para ellos y proporcionar mejores recomendaciones en su lugar.
Lead vs. prospecto
Un lead es un individuo o negocio en la parte superior del embudo de ventas. Los leads generalmente expresan interés en el producto o servicios de la empresa, pero se consideran "no calificados" ya que están al principio del proceso.
Un prospecto es un individuo o negocio que cumple con los criterios para ser un cliente potencial y está más abajo en el embudo de ventas. A diferencia de los leads, los prospectos pueden no expresar interés en productos y servicios, sino que cumplen con las calificaciones de cliente objetivo.
Aprende cómo involucrar a los leads con un llamado a la acción (CTA) convincente.
Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
