¿Qué es el dato de intención?
El dato de intención es un conjunto de datos que revela los intereses específicos de un individuo y predice sus próximos pasos esperados en el proceso de compra. Es un tipo de inteligencia de ventas recopilada a partir del comportamiento de un usuario, generalmente del contenido que consume en la web, que revela información sobre sus gustos y aversiones.
Desde una perspectiva empresarial, el dato de intención informa a una marca cuando los compradores están investigando un producto o solución, y a qué productos o servicios se sienten atraídos, todo basado en dónde y cómo pasan su tiempo en línea. Los líderes de ventas y marketing aprovechan los datos de intención para comprender mejor qué prospectos están listos para comprar.
Las empresas a menudo utilizan herramientas de datos de intención de compra para recopilar información sobre la atracción de clientes y prospectos hacia marcas específicas. Estas herramientas pueden capturar investigaciones sobre el recorrido del comprador y señales de sus planes de compra.
Tipos de datos de intención
Los datos de intención se dividen en dos categorías diferentes:
- Datos de intención de primera parte son información recopilada sobre la audiencia o clientes de una empresa. A veces llamados datos de intención internos, pueden incluir datos de software CRM, información de los esfuerzos de redes sociales de una marca, encuestas o formularios enviados directamente a los clientes, y datos y acciones de comportamiento. Se pueden rastrear utilizando herramientas de análisis, software de automatización de marketing, o simplemente el backend del sitio web de una empresa.
- Datos de intención de terceros se refiere a información que proviene de fuentes externas, proporcionando una vista más amplia de la intención. A veces llamados datos de intención externos, pueden originarse de aplicaciones que rastrean acciones e intereses, editores cooperativos, o esfuerzos de puja en tiempo real de publicidad programática. La mayoría de estos datos se recopilan antes de que un comprador incluso llegue al sitio web de una empresa.
Beneficios de los datos de intención
Las marcas de todas las formas y tamaños experimentan muchas ventajas al usar señales de intención. Algunas son:
- Aprender más sobre la audiencia digital. Las empresas aprenden más sobre su audiencia porque los datos de intención identifican a los compradores potenciales y qué soluciones están investigando activamente.
- Entender al comprador al inicio de su recorrido. Los clientes de empresa a empresa (B2B) de hoy investigan en línea. Los datos de intención predictiva centrados en la compra hacen posible que los equipos de ventas y marketing inicien contacto con los compradores temprano en el ciclo de compra. Cuanto antes una empresa se involucre con un comprador, mejor.
- Encontrar más leads. Las señales de datos de intención alertan a las empresas cuando los compradores buscan información sobre su producto o servicio específico, incluso si esas interacciones no ocurren en el sitio web de esa empresa. Los equipos de ventas y marketing pueden entonces usar estos datos para contactar a esos potenciales leads con contenido relevante.
- Perfeccionar el momento. Aunque los compradores no siempre están listos para hacer una compra, los datos de intención proporcionan información sobre cuándo los prospectos están en la etapa de investigación del recorrido de compra. Esto ayuda a las empresas a saber cuándo es el momento adecuado para involucrarse, educar y, en última instancia, cerrar una cuenta prospectiva.
- Nutrir leads a través de la personalización de correos electrónicos. Los datos de intención detallan qué cuentas están investigando una marca y otros temas que les interesan. Esto permite campañas de nutrición mejores y más personalizadas en su bandeja de entrada.
- Reducir la rotación. Retener clientes es menos costoso que encontrar nuevos. Los datos de intención hacen posible ver qué están buscando los clientes actuales y otras soluciones que pueden estar considerando. Esto ofrece información sobre las características de la competencia y qué soluciones alternativas son las más comunes. Depende de la empresa usar esta información para mejorar los esfuerzos de servicio al cliente y reducir el riesgo de rotación.
- Mejorar el marketing basado en cuentas (ABM). Los datos de intención resultan en un ABM personalizado y dirigido, que los equipos de marketing y ventas utilizan para identificar qué cuentas objetivo están comprando o investigando productos y servicios. Estos datos también pueden ayudar a adaptar mensajes y recursos para abordar puntos de dolor para cuentas específicas.
- Ayudar con la optimización del sitio web. Los datos de intención ayudan a asegurar que el sitio web de una empresa satisfaga las necesidades de su audiencia objetivo, incluyendo hacer cambios en el menú de navegación o diseño y crear páginas de destino adaptadas a necesidades específicas.
Fuentes comunes de datos de intención
Algunas de las fuentes comunes de datos de intención utilizadas para descubrir información específica son:
- Motores de búsqueda: Estos pueden proporcionar palabras clave populares, que es cómo las empresas apuntan a los compradores. Las empresas aplican esta información para optimizar sus sitios web o páginas de destino para las palabras clave que los compradores usan al buscar productos o servicios.
- Anuncios: Las plataformas de anuncios recopilan datos sobre palabras clave buscadas antes de que los usuarios hagan clic en un anuncio. Esta fuente de datos de intención ayuda al dirigir anuncios a usuarios interesados en un producto o servicio en particular.
- Rastreo web: Los bots encuentran individuos con una alta intención de hacer una compra. Estas herramientas acumulan información sobre prospectos, y los datos de intención facilitan la creación de listas de objetivos que los equipos de marketing y ventas utilizan para el alcance.
- Proveedores de terceros: Directorios de software, como G2, pueden ayudar a los compradores a crear una lista de herramientas que más les interesan y ayudar a seleccionar el mejor software para sus necesidades, todo gracias a reseñas de usuarios reales, comparaciones de herramientas y otros conocimientos útiles. Los datos de intención ofrecen información sobre qué productos los compradores están investigando y comparando activamente en estos sitios.
- Contenido variado: Activos protegidos, publicaciones de blog y videos pueden ser caminos hacia puntos finales de productos y nuevas soluciones. Cuando los compradores consumen este contenido, están buscando una solución a un desafío empresarial. Los datos de intención rastrean este consumo de contenido, por lo que las marcas saben qué está leyendo, viendo o buscando un comprador.
Mejores prácticas de datos de intención
Las marcas deben esforzarse por seguir las siguientes mejores prácticas para obtener el máximo provecho de los datos de intención.
- Hazlo personal. Gracias a los datos de intención, las empresas pueden prescindir de campañas basadas en preferencias y demografías generalizadas. Los datos de intención elevan el juego de la personalización al dirigir audiencias basadas en intereses clave, comportamientos y necesidades. Un beneficio adicional es que los datos de intención hacen esto en tiempo real.
- Aprovecha la exposición de la marca. Los mercadólogos se apoyan en los datos de intención para mejorar la conciencia de marca y llegar a los compradores correctos. También ayuda a promover una estrategia de marketing de contenido más informada, para que los equipos sepan qué temas abordar para atraer prospectos de calidad.
- Utiliza la alineación de marketing y ventas. No siempre es fácil alinear el equipo de ventas de una empresa con su equipo de marketing. Los datos de intención reúnen a estos equipos y los mantienen en la misma página, lo que puede ayudar a mejorar los procesos y aumentar los ingresos. Puenteando la brecha de comunicación, les permite centrarse en objetivos comerciales compartidos.
- Actúa sobre un servicio al cliente de calidad. Es en el mejor interés de una empresa usar datos de intención para mejorar las tácticas de servicio al cliente antes y después de una compra. Estos conocimientos pueden usarse para fortalecer la conexión de una marca con sus clientes al interactuar con ellos a través de correo electrónico, redes sociales y contenido del sitio web.
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Mara Calvello
Mara Calvello is a Content and Communications Manager at G2. She received her Bachelor of Arts degree from Elmhurst College (now Elmhurst University). Mara writes content highlighting G2 newsroom events and customer marketing case studies, while also focusing on social media and communications for G2. She previously wrote content to support our G2 Tea newsletter, as well as categories on artificial intelligence, natural language understanding (NLU), AI code generation, synthetic data, and more. In her spare time, she's out exploring with her rescue dog Zeke or enjoying a good book.
