¿Qué es una estrategia de entrada al mercado?
Una estrategia de entrada al mercado (GTM, por sus siglas en inglés) es un plan paso a paso que hace que todo suceda al lanzar un nuevo producto, servicio o negocio al mercado. Una GTM es una hoja de ruta que traza la introducción de un nuevo producto o servicio.
Una buena estrategia GTM comprende la viabilidad del producto o servicio. El plan debe incluir predicciones de rendimiento y detalles documentados sobre el público objetivo, los competidores, el plan de marketing y la estrategia de ventas.
Para las empresas de comercio electrónico, los detalles de distribución tienen gran importancia. Herramientas como software de mercado pueden ayudar a las empresas a listar nuevos productos en su escaparate digital.
Tipos de estrategias de entrada al mercado
El producto o servicio que se lanza define el tipo de estrategia GTM que utiliza una empresa. Los cuatro más comunes son:
- Estrategias GTM de entrada. Usando una mezcla de marketing como optimización de motores de búsqueda (SEO), redes sociales y marketing de contenidos, las empresas construyen conciencia de marca y atraen a los prospectos a conectarse de manera orgánica.
- Estrategias GTM de generación de demanda. Estrategias de generación de demanda utilizan estrategias de marketing enfocadas en ventas como llamadas en frío o comerciales para llegar a una audiencia. La idea es crear expectación alrededor del lanzamiento de la marca o producto.
- Estrategias GTM de marketing basado en cuentas (ABM). Típicamente utilizadas en marketing de empresa a empresa (B2B), esta estrategia GTM se basa en relaciones comerciales existentes y conocimiento del cliente para identificar nuevos negocios o clientes de alto valor a los que dirigirse. La comunicación personalizada es una prioridad con este tipo de estrategia.
- Estrategias GTM de habilitación de ventas. Esta estrategia utiliza el empoderamiento del equipo de ventas para impulsar más ventas y acelerar los ciclos de ventas de productos. Al proporcionar a los vendedores una mayor capacitación, tienen más recursos para vender el producto o servicio a los clientes de manera individual.
Elementos básicos de una estrategia de entrada al mercado
El corazón de cada GTM debe ser identificar un problema que enfrenta un mercado particular y aclarar cómo un producto o servicio es la solución. La estrategia también debe incluir lo siguiente:
- Qué es el producto o servicio. Los detalles sobre la nueva oferta, qué hace y cómo funciona son puntos cruciales a delinear en una estrategia GTM.
- Quién es el cliente ideal. Una empresa debe hacer investigación de mercado para comprender a su cliente objetivo. Esta información influye en todas las decisiones de ventas, marketing y distribución.
- Dónde se vende el producto o servicio. La estrategia GTM debe delinear exactamente cómo el cliente puede comprar el producto o servicio: en línea, en persona o ambos.
- Cómo la empresa llega al público objetivo. Los planes de ventas y marketing comprenden un porcentaje considerable de la estrategia GTM general. Delinear los canales de marketing, tácticas específicas de lanzamiento y publicidad a largo plazo debe incluirse aquí.
Beneficios de una estrategia de entrada al mercado
Desarrollar un nuevo producto o servicio requiere recursos financieros y logísticos significativos, pero las recompensas hacen que el tiempo y el esfuerzo valgan la pena.
- Una GTM identifica necesidades en el mercado. Lanzar un nuevo producto o servicio es costoso, por lo que las empresas deben saber que el mercado quiere lo que planean vender. Hacer investigación de antemano para encontrar el nicho donde ese producto o servicio podría vivir ahorra tiempo y dinero.
- Reduce el enfoque en el posicionamiento del producto. Comprender cómo el nuevo producto o servicio se diferencia de las ofertas de los competidores es esencial, especialmente en mercados saturados. ¿Por qué debería un cliente elegir este producto sobre uno similar en otro lugar? Incluir esta pregunta en la estrategia GTM guía el mensaje de marketing y ventas para hacer que el lanzamiento sea exitoso.
- Genera demanda. Una vez que los esfuerzos de marketing comienzan a desplegarse, la expectación del cliente alrededor del producto o servicio aumentará. Las estrategias GTM deben delinear planes para la sostenibilidad más allá del lanzamiento.
- Aumenta las posibilidades de un lanzamiento exitoso. Una estrategia GTM tiene en cuenta los problemas potenciales de antemano.
Mejores prácticas para estrategias de entrada al mercado
Crear una estrategia GTM efectiva lleva tiempo y paciencia, pero ahorra a las empresas numerosos dolores de cabeza durante el lanzamiento.
- Define claramente el público objetivo. Llegar a los clientes potenciales correctos es la única manera de realizar ventas. Saber quiénes son estas personas ayuda a informar todos los demás aspectos de la estrategia GTM. Los perfiles de clientes ideales (ICPs) y las personas compradoras son buenas maneras de documentar el tipo de prospecto que la empresa espera alcanzar.
- Comprende el panorama competitivo. Antes de invertir dinero en el desarrollo de productos, investigar productos o servicios existentes solidifica cómo un nuevo producto se destaca, lo cual puede ser transmitido en el mensaje de marketing y ventas.
- Establece metas claras. Todo plan debe tener un destino final en mente. Objetivos de marketing, indicadores clave de rendimiento (KPIs), objetivos y resultados clave (OKRs) deben ser medibles contra los datos recopilados durante el lanzamiento e inmediatamente después para determinar el éxito.
- Mapea el recorrido del comprador o el embudo de ventas. Conocer los pasos desde la conciencia del cliente hasta la compra significa que una empresa puede adaptar adecuadamente las comunicaciones y los esfuerzos de marketing de contenidos para llegar al público objetivo en el momento más apropiado.
- Elige canales de marketing. Cómo se promociona el producto o servicio depende del tipo de estrategia GTM utilizada. Cualquier canal de marketing debe alinearse con el público objetivo y las plataformas que utilizan.
Lleva un nuevo producto al mercado y explora el potencial que las mejores plataformas de comercio electrónico pueden ofrecer a tu negocio.
Holly Landis
Holly Landis is a freelance writer for G2. She also specializes in being a digital marketing consultant, focusing in on-page SEO, copy, and content writing. She works with SMEs and creative businesses that want to be more intentional with their digital strategies and grow organically on channels they own. As a Brit now living in the USA, you'll usually find her drinking copious amounts of tea in her cherished Anne Boleyn mug while watching endless reruns of Parks and Rec.
