¿Qué son los segmentos de clientes?
Los segmentos de clientes son grupos individuales de la base de clientes de una empresa que comparten características comunes. Las empresas dividen a sus clientes en segmentos para comercializar directamente a cada grupo.
Segmentar a los clientes mejora la forma en que una empresa se comunica con sus clientes. Crear estos segmentos ayuda a personalizar el recorrido del cliente, llegando a los clientes con los mensajes de marketing adecuados para impulsar las ventas en el momento adecuado.
La segmentación de clientes revela el tipo de cliente más importante de una empresa, permitiéndole dirigirse a los clientes con más probabilidades de comprar. Las empresas pueden aumentar los ingresos, ahorrar tiempo y mejorar la lealtad del cliente con los segmentos de clientes. A menudo, las organizaciones recurren a software CRM (gestión de relaciones con clientes) para obtener datos sobre los detalles de su base de clientes.
Tipos de segmentos de clientes
Cada tipo de segmento de clientes agrupa a los clientes utilizando diferentes criterios. El tipo que una empresa elige depende de la industria, los clientes y los productos.
- Segmentos de clientes post hoc: Este es el tipo de segmento más popular agrupado en base a características o demografías compartidas. Esta información se recopila de encuestas a clientes, datos u otras fuentes relevantes.
- Segmentos de clientes basados en necesidades: Agrupados en base a una demanda específica de un producto o servicio. Se utiliza para proporcionar una predicción más realista y precisa del comportamiento de compra del cliente.
- Segmentos de clientes basados en valor: Agrupados en base al valor que aportan a una empresa. Evalúa a estos clientes en base a aspectos específicos como los ingresos que generan para una empresa, además de cuánto le cuesta a la organización mantener una relación con ellos.
Elementos básicos de los segmentos de clientes
Los factores utilizados para definir los segmentos de clientes dependen del marketing preferido de una empresa.
Para el marketing B2B, se crean según:
- Industria
- Tamaño de la empresa
- Compras anteriores
- Ubicación
Para el marketing B2C, se definen en base a:
- Edad
- Género
- Estado civil
- Ubicación
- Etapa de vida
- Intereses
- Necesidades
Beneficios de los segmentos de clientes
Crear segmentos de clientes ayuda a las empresas a adaptar los esfuerzos de marketing a subconjuntos de audiencia. Hacerlo puede ir más allá de adaptar las comunicaciones con los clientes e informar el desarrollo de productos. Los principales beneficios de crear segmentos de clientes son los siguientes:
- Mensajes dirigidos: Permiten a los especialistas en marketing dirigirse directamente a cada segmento de clientes, creando mensajes que resuenan más poderosamente con sus intereses y necesidades que los mensajes genéricos.
- Priorización de canales: Cada segmento tiene su canal de comunicación preferido. Cuando una empresa divide su base de clientes en segmentos, los equipos de marketing pueden priorizar el canal de marketing más efectivo para cada segmento en lugar de depender de un solo canal.
- Mejores relaciones con los clientes: Ayuda a los especialistas en marketing a conocer mejor a sus clientes. Cuando los representantes de servicio al cliente saben a qué segmento de clientes están hablando, pueden proporcionar una experiencia de servicio al cliente personalizada. Los especialistas en marketing con un sólido entendimiento de los deseos y necesidades de los clientes también están mejor equipados para vender o cruzar productos y servicios relevantes. Los clientes aprecian ser comprendidos y responden con un mayor compromiso y lealtad del cliente.
- Pruebas seguras: Las empresas pueden usar estos segmentos para probar nuevos precios y productos con un pequeño segmento de clientes.
Mejores prácticas para los segmentos de clientes
Definir segmentos de clientes varía de una empresa a otra. Cada base de clientes es diferente, pero las siguientes mejores prácticas se aplican en la mayoría de los casos:
- No hagas los segmentos demasiado pequeños. Las empresas crean segmentos para comercializar directamente a los consumidores, ahorrando tiempo en el proceso. Cuando los grupos son demasiado pequeños, los equipos de marketing no pueden mantenerse al día ni obtener los beneficios esperados.
- Actualiza a medida que cambia la base de clientes. Las bases de clientes están compuestas por personas vivas y en constante cambio. Para que los segmentos sigan siendo beneficiosos, los especialistas en marketing deben revisar constantemente los datos y redefinir su marketing en consecuencia.
- Considera el poder adquisitivo. Los segmentos de clientes sin poder adquisitivo o necesidad legítima del producto son inútiles para las empresas. Métricas como la cuota de mercado, la cuota de preferencia y el valor de vida útil ayudan a identificar los segmentos más valiosos.
Segmentos de clientes vs. segmentos de mercado
Los segmentos de clientes y los segmentos de mercado provienen de diferentes técnicas de segmentación. A pesar de las diferencias, algunos especialistas en marketing los usan de manera sinónima.
Segmentos de mercado dividen el mercado objetivo de una empresa en segmentos más pequeños con características, intereses y ubicación similares. No son tan detallados, ya que proporcionan una visión general amplia de los clientes de una empresa, el mercado y su lugar en el mercado.
Segmentos de clientes agrupan a los clientes en base a métricas como expectativas o demografías. Estos segmentos ayudan a las empresas a crear perfiles de comprador detallados. Por lo general, son más grandes y aumentan los ingresos y la retención de clientes.
Martha Kendall Custard
Martha Kendall Custard is a former freelance writer for G2. She creates specialized, industry specific content for SaaS and software companies. When she isn't freelance writing for various organizations, she is working on her middle grade WIP or playing with her two kitties, Verbena and Baby Cat.
