¿Qué es un estimador de comisiones?
Un estimador de comisiones es una herramienta que calcula una cantidad o porcentaje del total de comisiones ganadas por un empleado. Ayuda a las empresas a evaluar el incentivo total que un miembro del equipo debería recibir y reflejar la cantidad en su nómina.
Muchas empresas utilizan software de compensación de ventas para automatizar la contabilidad y administración de comisiones y planes de incentivos basados en varias reglas personalizables, como el rol del empleado, la antigüedad o el tipo de venta. Permite a las empresas obtener una visión completa del número de acuerdos cerrados y los ingresos previstos.
Los estimadores de comisiones funcionan tanto para cálculos de comisiones complejos como simples. Las comisiones de ventas generalmente se calculan en base a un porcentaje específico del valor total del producto. Sin embargo, la lógica de cálculo puede diferir entre organizaciones o incluso entre departamentos dentro de una misma organización. El software de compensación de ventas ayuda a las empresas a incorporar lógica personalizada en su proceso de cálculo de comisiones y mantiene a los vendedores motivados con incentivos precisos y oportunos.
Las comisiones dependen de varios factores, como el tipo de producto o servicio, los compradores potenciales, el número de vendedores involucrados. El software de compensación de ventas permite a las empresas atribuir la comisión correcta a las personas adecuadas involucradas en el cierre de un acuerdo. Ayuda a las empresas a estimar el flujo de ingresos restando la comisión y otros costos del precio de compra del producto o servicio.
Tipos de estructura de comisiones
Existen diferentes tipos de estructuras de comisiones que las organizaciones utilizan para incentivar a sus profesionales de ventas.
Salario base más comisión
El salario base más comisión es una estructura común utilizada por las organizaciones. Según esta estructura, un profesional recibe su salario básico además de un incentivo basado en su desempeño en ventas. Esto motiva a los vendedores a mejorar su desempeño en ventas.
Fórmula de estimación de salario base más comisión:
Comisión total = ingresos totales por ventas generados por un vendedor x tasa de comisión
Anticipo contra comisión
La estructura de anticipo contra comisión se basa en pagos anticipados que ayudan a los nuevos empleados a mejorar su desempeño en ventas, sin perder comisión. Normalmente hay una curva de aprendizaje para los nuevos empleados. Durante este tiempo, la estructura de anticipo contra comisión permite a los vendedores retirar comisión por adelantado y aumentar sus números de ventas más tarde.
Si un vendedor no logra ganar la comisión que retiró o se retira de la empresa, tendrá que devolver la cantidad retirada al empleador.
Fórmula de estimación de anticipo contra comisión:
Comisión total = comisión adeudada - cantidad retirada
Comisión sobre margen bruto
En una estructura de comisión sobre margen bruto, la comisión de los vendedores se basa en un porcentaje del beneficio. Considera los gastos incurridos en la venta de un producto, alentando a los vendedores a vender más y aumentar sus comisiones.
Fórmula de estimación de comisión sobre margen bruto:
Comisión total = tasa de comisión x (precio de venta - costos)
Comisión residual
La estructura de comisión residual incentiva a los vendedores a medida que sus cuentas o clientes continúan generando ingresos. Puede basarse en un porcentaje de los ingresos mensuales recurrentes o pagos repetidos realizados por los clientes. Motiva a los profesionales a mantener buenas relaciones con sus clientes para retenerlos.
Fórmula de estimación de comisión residual:
Comisión total = tasa de comisión x pago
Comisión directa
En una estructura de comisión directa, los vendedores no tienen un salario base y, en cambio, todos sus ingresos provienen de comisiones. Dado que no hay salarios base, las comisiones generalmente son altas para atraer a los mejores vendedores que trabajan para una empresa como contratistas independientes.
Fórmula de estimación de comisión directa:
Comisión total (o ingreso total) = tasa de comisión x ventas
Comisión sobre ingresos
Las empresas enfocadas en cumplir objetivos de ingresos utilizan el modelo de comisión sobre ingresos para establecer tasas de comisión. Las comisiones totales se calculan en base al porcentaje de ingresos generados por una empresa.
Fórmula de estimación de comisión sobre ingresos:
Comisión total = ingresos por ventas x tasa de comisión
Comisión por volumen de territorio
En una estructura de comisión por volumen de territorio, los vendedores definen tasas para su región. La comisión se divide equitativamente entre todos los profesionales en base a las ventas totales en un área específica. Los equipos que trabajan en colaboración y coordinación efectiva ganan una comisión más alta para sí mismos con esta estructura.
Fórmula de estimación de comisión por volumen de territorio:
Comisión total por persona = ventas totales en una región x tasa de comisión) ÷ número de vendedores
Elementos clave en los cálculos de comisiones
Hay algunos elementos clave que juegan un papel significativo en el cálculo y pago de comisiones.
Estos factores generalmente incluyen:
- Tasa de comisión: Un porcentaje o cantidad fija asociada con una venta específica. Por ejemplo, una tasa de comisión puede ser el 5% de las ventas o $40 por venta.
- Base de comisión: La comisión puede basarse en el monto total de la venta, el beneficio bruto o el beneficio neto. Las empresas prefieren adoptar el cálculo de comisiones basado en beneficios cuando hay una diferencia distintiva entre los márgenes de beneficio de diferentes productos o servicios.
- Divisiones: Cuando más de un profesional está involucrado en el cierre de un acuerdo, la comisión puede dividirse entre el grupo. Los gerentes también pueden compartir la comisión de los vendedores que trabajan bajo su dirección.
- Superposiciones: En algunas situaciones, la tasa de comisión puede cambiar en base a una variedad de factores. Por ejemplo, una tasa de comisión puede aumentar retroactivamente del 5% al 10% si un representante de ventas alcanza sus objetivos de ventas trimestrales.
- Retrasos: Pueden haber retrasos en los pagos de comisiones ya que se calculan utilizando las cifras de ventas del mes anterior, y puede llevar tiempo acumular los datos.
Beneficios de usar un estimador de comisiones automatizado
Tradicionalmente, las empresas utilizaban hojas de cálculo para llevar un registro de las ventas y comisiones ganadas por sus agentes de ventas. Aunque es manejable, este método puede causar errores y es lento. Las empresas modernas prefieren usar estimadores de comisiones automatizados para calcular la comisión de ventas por las siguientes razones:
- Reducción de errores: Los estimadores de comisiones ayudan a prevenir errores humanos y de cálculo de comisiones
- Estimación rápida: Usar una herramienta de estimación automatizada ahorra tiempo que de otro modo se gastaría calculando manualmente los incentivos de ventas
- Administración fácil: Los estimadores de comisiones automatizados incluyen lógica de cálculo compleja y pueden llevar a cabo fácilmente el proceso de estimación
- Comunicación clara: Estas herramientas gestionan los datos involucrados en los cálculos de comisiones y proporcionan estados de comisiones completos, asegurando transparencia.
- Seguimiento eficiente: Los estimadores pueden rastrear efectivamente los números de ventas, bonificaciones y comisiones con capacidades de reporte e identificar a los mejores vendedores.
- Productividad mejorada: Un estimador automatizado permite a los vendedores centrarse en aumentar sus números de ventas en lugar de gastar tiempo y esfuerzo en contabilizar acuerdos cerrados y comisiones ganadas.
Sagar Joshi
Sagar Joshi is a former content marketing specialist at G2 in India. He is an engineer with a keen interest in data analytics and cybersecurity. He writes about topics related to them. You can find him reading books, learning a new language, or playing pool in his free time.
