¿Qué es la llamada en frío?
La llamada en frío es una técnica de ventas que las empresas utilizan para interactuar con clientes potenciales. Aunque el nombre sugiere una interacción telefónica, la llamada en frío también puede ser en persona o puerta a puerta, además de que las marcas se comuniquen con individuos a través de correos electrónicos o mensajes en redes sociales.
Rastrear los detalles de las llamadas en frío es vital para convertir prospectos en clientes. El mejor software de seguimiento de llamadas salientes hace que este paso sea muy sencillo.
Las empresas obtienen varios niveles de éxito utilizando la llamada en frío como técnica de marketing. Los estudios sugieren que el público se está volviendo cada vez más cauteloso de recibir llamadas o solicitudes en línea de empresas que no conocen o con las que nunca han tenido contacto.
En 2021, más de 200 millones de estadounidenses estaban registrados en la lista nacional de No Llamar, una base de datos de individuos que desean rechazar llamadas de telemarketing.
Tipos de llamadas en frío
El desarrollo de nuevas tecnologías en los últimos 100 años ha significado que la llamada en frío continúe evolucionando en nuevas formas. Hoy en día, tanto las llamadas en frío tradicionales como las digitalizadas pueden involucrar:
- Llamadas telefónicas. Los vendedores suelen llamar a números de teléfono locales para discutir sus productos o servicios. Marcación automática, algoritmos que llaman automáticamente y reproducen mensajes pregrabados, también pueden ser utilizados, pero Estados Unidos tiene regulaciones gubernamentales cada vez más estrictas sobre cómo funciona esto.
- Conversaciones en persona. Los vendedores pueden detenerse en negocios locales para presentarse y dejar una tarjeta de presentación. También pueden hacer esto en vecindarios residenciales, yendo de puerta en puerta y hablando con los residentes.
- Mensajes directos en redes sociales. Encontrar clientes potenciales en redes sociales puede ser difícil, especialmente para empresas nacionales. Los equipos de ventas que utilizan este tipo de llamada en frío generalmente buscan cuentas públicas con ubicaciones anotadas o geolocalizadas en publicaciones, contactando a través de un mensaje en los mensajes directos (DMs) del usuario.
- Correos electrónicos. Al igual que otras formas de llamada en frío, una venta probablemente no ocurrirá de inmediato. En cambio, enviar un correo electrónico corto a un prospecto debería nutrir a esa persona para que se convierta en un prospecto. El correo electrónico es un rompehielos que inicia la conversación.
Elementos básicos de la llamada en frío
Es difícil adivinar las posibilidades de éxito con la llamada en frío porque mucho depende de la receptividad de la audiencia, pero seguir un marco o guion simple puede llevar a un mayor éxito.
- Introducción. Las primeras impresiones importan, especialmente cuando un prospecto no está esperando una llamada en frío. Al llamar a otro negocio, la primera interacción de un vendedor puede no ser con el tomador de decisiones. Si otro miembro del personal responde, es importante mantener las presentaciones al grano.
- Presentación rápida. Cualquier presentación de ventas debe ser corta y directa, con la información presentada claramente. Las primeras frases de una presentación son cuando un prospecto decide si continuar la llamada, por lo que cargar la presentación con los detalles más importantes es más exitoso.
- Hacer preguntas. Hacer preguntas al prospecto sobre sus problemas los involucra en la llamada mientras permite al vendedor calificar al prospecto y su capacidad para realizar una compra.
- Abordar objeciones. La mayoría de las llamadas en frío nunca terminan en una venta. En cambio, el prospecto pensará en la llamada o puede necesitar pasar la información a un tomador de decisiones en un entorno empresarial. Tener una respuesta a las objeciones comunes crea menos urgencia y pánico al final de la llamada.
- Cierre. Solicitar una oportunidad para conectarse nuevamente con el prospecto puede llevarlo de la conciencia al interés en el embudo de ventas. Y aunque no estén interesados, siempre agradéceles por su tiempo.
Beneficios de la llamada en frío
Incluso con regulaciones gubernamentales y estudios que sugieren poco éxito con la llamada en frío, todavía existen varios beneficios al mantener este enfoque en una estrategia de ventas.
- Una línea directa de comunicación. Hablar directamente con los prospectos siempre es una de las mejores maneras de comercializar un producto o servicio. Da a los equipos de ventas la oportunidad de hacer preguntas relevantes y abordar las preocupaciones de los prospectos en tiempo real.
- Un primer paso para obtener prospectos cálidos. Llevar un registro de qué prospectos receptivos o "cálidos" mueven a los prospectos por el embudo de ventas.
- Números aumentados mejoran las probabilidades de éxito. Al contactar a cientos de prospectos cada día, el volumen de alcance por sí solo podría lograr el éxito de las llamadas en frío. Cuando se combina con otras tácticas de ventas, incluso un pequeño porcentaje de éxito en las llamadas en frío eleva las cifras de ventas de una empresa.
Mejores prácticas al realizar llamadas en frío
El éxito de las llamadas en frío se reduce a la preparación. Sentirse seguro al realizar llamadas o una conversación en persona mejora drásticamente las probabilidades de construir una relación comercial continua con un prospecto.
- Reúne tanta información como sea posible antes de contactar. Los vendedores deben abordar cada conversación en frío pero no congelados. La investigación sugiere que los equipos de ventas pasan seis horas cada semana investigando a los prospectos, sus puntos de dolor y cualquier información para personalizar su presentación en frío.
- Trabaja con un guion, pero sé flexible. Tener un guion o marco para construir mantiene la conversación fluida y reduce la ansiedad. Pero también es importante no recitarlo sin escuchar las respuestas.
- Entiende los tiempos óptimos para llamar. Descubre cuándo es más probable que los clientes estén abiertos a recibir una llamada en frío.
- Educa a la audiencia. Los prospectos de llamadas en frío aún no han tomado el tiempo para investigar, por lo que es necesario educarlos sobre los detalles más importantes. Conoce el producto o servicio a fondo para transmitir cómo la empresa ofrece soluciones.
- Aprende a aceptar el rechazo bien. La mayoría de las llamadas en frío no pasarán de ese primer paso, y algunas incluso pueden terminar agresivamente. Recuerda no tomar este rechazo de manera personal y mantén el optimismo sobre pasar a la siguiente llamada en frío.
Rastrea la información esencial del cliente y genera un mayor éxito en las llamadas en frío utilizando el seguimiento de llamadas salientes a través de el mejor software CRM.
Holly Landis
Holly Landis is a freelance writer for G2. She also specializes in being a digital marketing consultant, focusing in on-page SEO, copy, and content writing. She works with SMEs and creative businesses that want to be more intentional with their digital strategies and grow organically on channels they own. As a Brit now living in the USA, you'll usually find her drinking copious amounts of tea in her cherished Anne Boleyn mug while watching endless reruns of Parks and Rec.
