¿Qué es B2B?
Business-to-business (B2B) representa una categoría de empresas que trabajan exclusivamente con otras empresas. Estas relaciones pueden ser entre un fabricante y un mayorista, un mayorista y un minorista, o un fabricante y un minorista.
Las transacciones y asociaciones business-to-business son más comunes en las siguientes industrias:
- Automotriz
- Servicios
- Manufactura
- Software
Muchas empresas B2B gestionan a sus clientes, ciclos de ventas y ventas adicionales a través de software de gestión de relaciones con clientes (CRM). El software CRM permite a las empresas B2B rastrear a sus clientes y su historial relacionado en un solo lugar.
Tipos y modelos de negocios B2B
Las organizaciones B2B operan dentro de uno de tres modelos: basado en servicios, basado en productos y basado en software.
- Empresas B2B basadas en servicios proporcionan a otras empresas cualquier servicio que necesiten. Algunos ejemplos son agencias de capacitación de empleados y marketing o consultorías.
- Empresas B2B basadas en productos ofrecen a otras empresas un producto físico de algún tipo, como proveedores de piezas de maquinaria o equipos.
- Organizaciones B2B basadas en software venden software a otras empresas para ayudar con las operaciones. Esto incluye software de contabilidad, servicios en la nube y herramientas de gestión de ventas.
Los tipos más comunes de negocios B2B son:
- Proveedores de nómina
- Software como servicio (SaaS)
- Administradores de propiedades
- Fabricantes de equipos médicos
- Limpieza industrial
- Firmas y agencias de marketing
- Fabricación de alimentos
- Punto de venta (POS)
- Consultorías
- Proveedores de seguros para empresas
Beneficios del B2B
Los B2B son opciones comunes para nuevos emprendedores porque la barrera de entrada es más baja que en otros tipos de negocios. Los beneficios para aquellos que tienen éxito y encuentran su lugar en el mercado B2B incluyen:
- Estabilidad del mercado. Mientras que los productos de comercio electrónico dependen de una oferta y demanda en constante cambio, siempre habrá una necesidad de que las empresas compren herramientas para que sus diferentes equipos funcionen correctamente.
- Mayor ROI y valor de venta única. Las compras al por mayor y a nivel empresarial generan mucho más dinero en una sola venta.
- Más relaciones a largo plazo. Las compras B2B a menudo implican un contrato de al menos un año. Hay más oportunidades para que las empresas formen relaciones positivas a largo plazo con los clientes.
- Tasas de conversión más altas que con consumidores individuales. Esto también puede resultar en un mayor ROI para los esfuerzos de marketing.
Desventajas del B2B
Como en cualquier relación comercial, las empresas y procesos B2B tienen desventajas e inconvenientes, incluyendo:
- Un ciclo de ventas más lento. Las empresas que trabajan entre sí a menudo requieren múltiples pasos en el proceso de ventas y más participación del equipo, incluidos los equipos legales y financieros.
- Un proceso de toma de decisiones difícil. Debido a que la transacción afectará a múltiples equipos y empleados, tomar una decisión requiere la aprobación de varias personas, no solo del punto de contacto.
- Una demanda constante de crecimiento y escalado. Los B2B necesitan innovar y diferenciarse continuamente para sobrevivir.
- Dificultad para diversificar las ofertas. Construir y vender un nuevo producto o software es un proceso mucho más largo y costoso con las empresas B2B.
- Demanda del cliente de soporte y atención continuos. Esto puede ser mucho para que las empresas lo manejen, especialmente si no tienen un equipo de atención al cliente dedicado.
- Un mercado objetivo más pequeño y exigente. El número de empresas en el mundo no se acerca al número de consumidores individuales.
Mejores prácticas para un negocio B2B
No importa la industria o la oferta, las empresas B2B necesitan tomar ciertos pasos para tener éxito. Al construir procesos y planes para el mercado B2B, ten en cuenta estas mejores prácticas:
- Explora los diferentes canales de marketing disponibles y elige los que tengan más sentido para el negocio. El hecho de que exista un canal de marketing no significa que se deba invertir tiempo en él.
- Investiga a los competidores de la organización. Aprende de sus sitios web, ofertas de productos y presencia de marketing.
- Antes de comenzar los esfuerzos de marketing, define el posicionamiento de la marca de la empresa y propuestas de valor. Es importante averiguar por qué la empresa se destaca antes de promocionarla.
- Define el mercado y las personas compradoras. Entiende cómo funcionan esas personas y toman decisiones de compra, incluyendo los obstáculos que enfrentan.
- No olvides ser humano. El hecho de que el cliente objetivo sea una empresa no significa que se deba eliminar el toque humano.
- Crea objetivos SMART para medir el éxito. El marco SMART fomenta el establecimiento de objetivos que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y basados en el tiempo.
B2B vs. B2C vs. DTC
B2B consiste en una transacción o compra entre dos entidades empresariales.
Business-to-consumer, también conocido como B2C, describe una relación y compra entre un consumidor y la empresa de la que compra. B2C las empresas pueden fabricar sus propios productos, además de vender productos de otras marcas. Amazon, Target y Expedia son B2C.
Directo al consumidor (D2C) representa transacciones en las que las empresas cumplen con los pedidos y los envían directamente al cliente final. Las empresas DTC fabrican y venden sus propios productos. Muchas pequeñas empresas de comercio electrónico caen en esta categoría.
Echa un vistazo a las populares herramientas de automatización de marketing que las empresas B2B utilizan junto con su CRM para aumentar los ingresos y escalar.
Whitney Rudeseal Peet
Whitney Rudeseal Peet is a former freelance writer for G2 and a story- and customer-centered writer, marketer, and strategist. She fully leans into the gig-based world, also working as a voice over artist and book editor. Before going freelance full-time, Whitney worked in content and email marketing for Calendly, Salesforce, and Litmus, among others. When she's not at her desk, you can find her reading a good book, listening to Elton John and Linkin Park, enjoying some craft beer, or planning her next trip to London.
