¿Qué es la "Tecnología de Inteligencia Conversacional"?

La definición básica de inteligencia conversacional es la capacidad de identificar y reaccionar a señales en las comunicaciones verbales. En el mundo de las ventas, significa saber hacia dónde se dirige tu conversación, el resultado probable basado en señales clave y cómo dirigirla en la dirección correcta. La inteligencia conversacional (CI) es la razón por la cual tus mejores representantes superan consistentemente al resto de tu equipo. En cuanto al desarrollo y entrenamiento de representantes, la investigación muestra que el acceso a las interacciones reales entre el comprador y el vendedor–momentos entrenables–es el área de mayor impacto, superando con creces el juego de roles y las plataformas de práctica en video que (desafortunadamente) no son tomadas tan en serio por los representantes. Si los datos de CRM pintan el cuadro, los datos de CI añaden color. Los líderes de ventas confían en su CRM como la fuente de verdad para el estado de su pipeline y cuán eficientemente su equipo está progresando en las oportunidades. Pero, con los datos de CRM, no obtienes la imagen completa. Los datos de CRM te dicen DÓNDE está un trato, pero no te dicen POR QUÉ progresó o no. Además, dependes de una interpretación humana imperfecta y sesgada de lo que sucedió. Cada líder de ventas puede recordar una instancia donde un gran trato de repente se cayó y cuando fueron a investigar, todo lo que encontraron fue una nota vaga como: "Hablé con el prospecto por teléfono hoy. Parecía emocionado con el producto. El prospecto hablará con el tomador de decisiones la próxima semana." No hace falta decir que notas como esta crean más preguntas que respuestas. ¿Se establecieron los próximos pasos? ¿Se comunicó el valor? ¿El prospecto estaba realmente emocionado o el representante pasó por alto una objeción? ¿Era el prospecto la persona adecuada con quien hablar? El software de inteligencia conversacional hace que este trabajo de adivinanza sea cosa del pasado. En lugar de depender de notas de llamadas, puedes saltar al lugar exacto en la llamada exacta para escuchar exactamente lo que se dijo y cómo lo dijeron el comprador y el vendedor. Más allá de las notas de CRM, CI te da acceso a la imagen completa para que puedas usar llamadas buenas y malas para entrenar, entrenar y desarrollar a tus equipos. El software de inteligencia conversacional proporciona respuestas claras a preguntas previamente sin respuesta como: ¿Cómo llegó un trato a donde está en el pipeline? ¿Qué están diciendo mis mejores representantes que otros no? ¿Qué entrenamiento están haciendo los gerentes y está generando cambios? ¿Cómo puede un representante 'levantar la mano' virtualmente cuando necesita ayuda o retroalimentación en una llamada? ¿Están mis gerentes equipados para mantenerse al día con la velocidad de mi equipo? Estas respuestas te empoderarán como líder para saber exactamente qué está sucediendo en las llamadas y qué puedes ajustar para impulsar la mejora del rendimiento. Aumentar las tasas de conversión, disminuir los tiempos de adaptación y mejorar la retención de representantes. Es probable que tu organización reserve presupuesto año tras año para ejercicios de entrenamiento de ventas y consultores. Tu objetivo puede ser aumentar las tasas de conversión, disminuir los tiempos de adaptación de los representantes y retener a tus representantes por más tiempo. Invertir en tu gente es genial, pero si quieres que el entrenamiento se mantenga y vender más, necesitas superar la curva del olvido. Una vez que el programa de entrenamiento de ventas termina y tu equipo vuelve al trabajo, estadísticamente, solo retendrán el 23-27% de lo que aprendieron... puedes adivinar cuánto realmente implementarán y usarán en llamadas reales con compradores. La razón de esto es simple: tus gerentes no tienen la visibilidad necesaria para crear responsabilidad. ¿Cómo deciden los gerentes qué representantes necesitan el entrenamiento 1:1 y dónde en una llamada se necesita entrenamiento? Para vencer la curva del olvido necesitas que tus gerentes entrenen consistentemente. ¿Cómo puedes mantener la línea de responsabilidad sin momentos observables? Aquí es donde la tecnología de inteligencia conversacional juega un papel indispensable. El software de inteligencia conversacional es la única herramienta de entrenamiento de ventas que hace que el proceso sea rápido, fácil y directo. CI empodera a tus gerentes para: Encontrar llamadas donde los representantes han solicitado retroalimentación Ver momentos entrenables señalados por la IA de la plataforma Aumentar la satisfacción laboral y el cumplimiento de cuotas a través del desarrollo 1:1 Destacar, comentar y anotar llamadas Buscar palabras clave y frases Usar tarjetas de puntuación para comparar cómo un representante cree que está haciendo versus cómo ves su rendimiento Permitir que los representantes identifiquen áreas de oportunidad, lo cual juega un papel clave en el cambio de comportamiento Desarrollar una biblioteca de mejores prácticas para la incorporación Además del entrenamiento de los gerentes, estas plataformas fomentan la retroalimentación entre pares. Esto ayuda a hacer del entrenamiento una parte de tu cultura en lugar de solo otra tarea. Imagina si todos tus representantes de ventas y gerentes realmente disfrutaran del entrenamiento porque es tan fácil. Los representantes que usan plataformas de inteligencia conversacional comentan que es muy divertido. Clona a tus mejores representantes y aumenta el cumplimiento de cuotas. Casi todos los líderes de ventas pueden nombrar a un representante que quisieran tener 50 de ellos. Aunque clonar humanos sigue siendo controvertido, la inteligencia conversacional puede acercarte bastante. Clonar el comportamiento de los mejores representantes ha sido un tema de conversación en el mundo del liderazgo de ventas durante mucho tiempo. En la práctica, clonar a los mejores representantes ha sido imposible de lograr. El problema es que los representantes de ventas de alto rendimiento se destacan a través de cientos de diferencias de comportamiento apenas perceptibles. Sabes que otros representantes podrían aprender de estos mejores desempeñadores, pero estas pequeñas diferencias pasan desapercibidas en las sesiones de entrenamiento. Con el software de inteligencia conversacional, puedes captar estos comportamientos 'en el campo', analizarlos y luego comparar lo que tus mejores desempeñadores están haciendo que todos los demás no. Para facilitar este proceso, ExecVision utiliza IA para señalar momentos entrenables y analiza las miles de llamadas que tus representantes hacen todos los días. Además de los análisis, el software de CI te permite construir bibliotecas de mejores prácticas y referencias para desafíos comunes como el manejo de objeciones. Cuando pierdes a un mejor desempeñador, agrega sus mejores llamadas a la biblioteca y podrás usarlas como una herramienta educativa indefinidamente. Los representantes que odian el juego de roles aman escuchar ejemplos de cómo se ve y suena lo 'bueno' en llamadas de ventas reales y reuniones de compartir pantalla. Las bibliotecas son una gran herramienta para todo tu equipo. Los nuevos representantes pueden escuchar llamadas y escuchar las mejores prácticas en acción. Los tiempos de incorporación se reducen en un 50% o más. Los veteranos experimentados pueden consultar la biblioteca cuando están luchando o quieren saber por qué otro representante está sobresaliendo. Las bibliotecas están destinadas a ser siempre evolutivas. Anima a tus representantes a enviar sus llamadas para ser agregadas a la biblioteca de mejores prácticas para que puedan compartir lo que está funcionando con el equipo. Análisis de llamadas vs Inteligencia conversacional. Extraer datos de las llamadas de ventas no es un concepto nuevo. Las plataformas de análisis de llamadas han existido durante años. Cualquier persona de ventas puede hablar sobre