Los testimonios de clientes son increíblemente poderosos.

En un mundo inundado de información y opciones, tus clientes potenciales buscan a alguien en quien confiar. Es más fácil para ellos relacionarse con tus antiguos clientes que con el contenido que creas tú mismo, porque la gente es consciente de tu interés propio.

Muchas empresas entienden el potencial de las reseñas de clientes y los testimonios, pero no están aprovechándolos al máximo. Pueden poner algunos testimonios en su sitio web. Y eso es todo.

Pero, ¿y si intentas algo diferente? ¿Y si distribuyes proactivamente tus testimonios a través de varios canales de marketing?

Hablemos de cómo hacerlo.

Cuándo no usar testimonios de clientes

Como verás en un momento, los testimonios pueden usarse en una amplia variedad de situaciones, pero a veces simplemente no funcionan bien.

Aquí hay algunos lugares donde no deberías usar testimonios:

• Demasiado temprano en el proceso de ventas. Si estás bombardeando a los visitantes primerizos con testimonios, no te conectarás con ellos porque todavía están nuevos en tu ciclo de ventas. Están principalmente enfocados en recopilar información. Algunos de ellos ni siquiera son conscientes de que tienen un problema aún, mucho menos de las soluciones potenciales. Los testimonios funcionan mejor para las personas que ya están en esa etapa.

• Con clientes existentes. Si alguien está haciendo negocios contigo, hay poca razón para enviarles más testimonios. ¡Ya están convencidos! Sin embargo, si estás tratando de que inviertan en un producto o servicio diferente (posiblemente vendiéndoles un producto más caro), puedes hacer una excepción.

• En publicaciones de blog u otro contenido de la parte superior del embudo. Las publicaciones de blog generalmente están destinadas a personas que recién comienzan el proceso de ventas. Estos recopiladores de información están escribiendo términos de búsqueda para obtener respuestas y consejos. Aún no están interesados en avales para soluciones empresariales específicas.

• En llamadas a la acción. Las llamadas a la acción (CTAs) son invitaciones para que las personas hagan algo para avanzar en su relación contigo. Esto puede ir desde unirse a una lista de correo electrónico o descargar un eBook, hasta probar un producto de prueba o programar una consulta. La gente está acostumbrada a ver testimonios de forma gratuita y sin ningún tipo de incitación. Si pides un compromiso y eso es todo lo que obtienen a cambio, podrían sentirse menospreciados.

Dónde usar testimonios de clientes

Ahora que sabes dónde evitar usar testimonios, hablemos de todos los lugares donde pueden ser efectivos.

Estudios de caso

Los estudios de caso son relatos detallados de cómo tu empresa ayudó a un cliente específico a resolver un problema. Generalmente contienen imágenes, estadísticas y citas específicas del cliente satisfecho. Estas partes de citas son en realidad testimonios.

Entonces, aunque los testimonios pueden ser influyentes por sí solos, también puedes usarlos como bloques de construcción para construir estudios de caso más detallados. Estos recursos son excelentes para compradores cerca del final del viaje, que, por cualquier razón, necesitan un poco más de seguridad para superar objeciones de último minuto.

Páginas de productos o servicios del sitio web

Los testimonios generales como, “Fue un placer hacer negocios con Acme Corporation,” son mucho mejores que nada, pero el verdadero poder de los testimonios es cuando se vuelven específicos. En lugar de mostrar todos tus testimonios juntos al azar, puedes adaptarlos a los productos o servicios específicos que avalan.

Esto hace que los testimonios sean una gran opción en las páginas de productos o servicios de un sitio web empresarial. Si alguien está interesado en un producto específico, ver testimonios adaptados les brinda una experiencia más relevante.

Páginas de Testimonios o “Clientes” del sitio web

Otra opción es reunir todos tus testimonios y mostrarlos en una página de testimonios designada o de “clientes”. Esta es una buena idea si ya has recopilado bastantes; ver la gran cantidad de avales puede ser poderoso para un cliente potencial. Si tantas personas se convirtieron en clientes satisfechos en el pasado, es más fácil para ellos imaginarse uniéndose a ese grupo.

Algunas empresas tienen grandes bibliotecas de testimonios, incluso permitiendo a los visitantes filtrarlos por productos específicos y/o industrias. Esto facilita a las personas encontrar el contenido más relevante para sus intereses.

Secuencias de correos electrónicos de nutrición

Debido a que la gran mayoría de sus audiencias no se convertirán en clientes de inmediato, muchas empresas utilizan el marketing por correo electrónico para nutrir relaciones y calificar prospectos. Las secuencias de correos electrónicos automatizados te mantienen en la mente de los clientes mientras proporcionan valor en forma de contenido adicional.

Los testimonios funcionan muy bien como piezas de ese contenido. Si estás apuntando a suscriptores más avanzados en el proceso de ventas, podrías crear correos electrónicos diseñados específicamente para compartir testimonios. A todos les encanta una historia de éxito, especialmente aquellas cuyos “héroes” (tus clientes anteriores) son personas con las que el lector puede identificarse.

Los testimonios por correo electrónico construyen credibilidad porque prueban que tu producto o servicio puede hacer lo que afirmas. Incluso podrías incluir un enlace a un estudio de caso más detallado para los lectores que quieran saber más sobre la historia del cliente.

Página de inicio del sitio web

La página de inicio de un negocio es probablemente el lugar más común donde ves testimonios de clientes. A diferencia de una página específica de testimonios o de clientes, aquí querrás ser selectivo. Debido a que tu página de inicio ya tiene que hacer mucho (transmitir tu propuesta de valor de manera clara y concisa), limita tus testimonios para evitar abrumar a los visitantes.

Tres a cinco testimonios es un buen número aquí. Debido a que es tu página de inicio, está bien si tus testimonios son un poco más genéricos que para productos o servicios específicos. Enfócate en testimonios que atraigan a una audiencia amplia. Si has trabajado con influencers o marcas que tu audiencia reconocerá, este es un gran lugar para señalarlo.

Para aumentar las conversiones, usa reseñas en tus páginas de destino. El marketing de reseñas agrega credibilidad, y, como resultado, aumenta las tasas de conversión en tus páginas de destino. Incluso puedes incrustar reseñas, ahorrándote el tiempo de crear contenido y dando a los clientes prueba de que la reseña es auténtica y no editada.

Videos

Los testimonios escritos son el formato más común, pero con la cantidad de contenido de video que estamos consumiendo en línea hoy en día, adoptar este formato tiene mucho sentido.

Si grabas a tus clientes dando testimonios (esto podría suceder de todos modos cuando estás creando un estudio de caso), puedes distribuir esos videos en tu sitio web y en plataformas populares como YouTube. Poder ver a una persona y escuchar sus palabras humaniza el impacto que has tenido de una manera poderosa.

YouTube también es el segundo motor de búsqueda más grande del mundo. Podrías sorprenderte de cuántas personas encuentran tus videos. Porque ellos deciden qué ver, solo las personas más avanzadas en el proceso de compra lo harán. El proceso es auto-selectivo. También puedes incluir una llamada a la acción al final de tu video que enlace a los espectadores de vuelta a tu sitio web.

Redes Sociales

Los testimonios son citas cortas, lo que los hace ideales para las redes sociales de ritmo rápido. Si has estado construyendo estas plataformas, a veces tendrás clientes que te envíen mensajes sobre el gran trabajo que has hecho.

Estos testimonios orgánicos y no guionizados son perfectos para retuitear y distribuir a través de tus redes. Otra opción es simplemente citar los testimonios en tu sitio web, junto con un enlace a las páginas apropiadas.

Las redes sociales efectivas para negocios se tratan de abrir diálogos y construir conexiones, no de autopromoción descarada. Está bien presumir un poco de ti mismo, siempre y cuando dejes que tus clientes lo hagan por ti.

Tu proceso de ventas

Los testimonios pueden ser tan efectivos durante las ventas como lo son con el marketing. Tu equipo de ventas se enfoca en prospectos bien calificados. Debido a que están avanzados en el proceso de ventas, estarán receptivos a escuchar sobre las experiencias que discuten tus testimonios.

Condimenta tu próxima reunión o presentación de ventas. Después de haber presentado durante unos minutos, comparte un testimonio para reforzar lo que dijiste en las palabras del cliente. Tu equipo de ventas también puede estudiar los testimonios para identificar patrones de lenguaje y objeciones comunes a superar.

Obtén el máximo de cada testimonio

Los testimonios son demasiado poderosos para languidecer sin ser notados en alguna página oscura de tu sitio web. Si te vuelves proactivo en distribuirlos, te conectarás con tu audiencia como nunca antes. Recuerda proporcionar a tu equipo de ventas contenido que incluya reseñas de clientes; es una táctica diseñada para cerrar más tratos.

Hay muchas opciones para explorar, pero no dejes que la gran cantidad de ellas te abrume. No necesitas probar todas estas estrategias a la vez. Puedes comenzar con una o dos, y expandirte gradualmente a medida que te sientas cómodo.

Has trabajado duro para hacer felices a tus clientes. ¡Ahora es el momento de que sus palabras trabajen igual de duro para ti!