¿Qué es un prospecto? (+Cómo es diferente de un lead)

Si has estado usando "prospecto" y "lead" de manera intercambiable, es posible que quieras seguir leyendo.

En marketing, ventas y desarrollo de negocios, estos términos a menudo se utilizan sin ser definidos adecuadamente. Su significado ha cambiado aún más a medida que más empresas han adoptado la terminología utilizada por su software CRM.

La diferencia puede ser menor, pero malinterpretar partes clave de tu embudo de ventas puede ser perjudicial para alcanzar tus objetivos comerciales generales.

Entonces, ¿qué es exactamente un prospecto y cómo se diferencia de un lead? Vamos a echar un vistazo más de cerca a cada uno en detalle.

En resumen, un prospecto es un cliente potencial.

Basado en el perfil de cliente de tu empresa, determinarás una lista de criterios que dictan el tipo de persona que mejor se adapta al producto o servicio que estás tratando de vender. Este criterio varía significativamente de una organización a otra, pero a menudo incluye detalles como demografía, tamaño de la empresa y ubicación geográfica.

Los equipos de ventas y marketing utilizan esto como una guía para determinar qué tipo de audiencia deben dirigirse. Esto permite a cada equipo enfocar sus esfuerzos en una parte segmentada de la población que tendrá el mayor potencial de compra.

El término prospecto puede usarse tanto a nivel individual como organizacional. Una empresa puede estar en tu lista de prospectos, pero eso no significa que quieras vender a cada empleado de esa organización. Solo ciertos contactos en esa empresa que cumplan con tus calificaciones específicas de objetivo son considerados verdaderos prospectos de ventas.

¿Qué es un lead?

En pocas palabras, un lead es una persona u organización que ha expresado interés en lo que tu negocio está vendiendo.

En muchas organizaciones, la generación de leads está en el centro de la relación entre ventas y marketing. Una métrica clave en la que se mide a la mayoría de los equipos de marketing es el número de Leads Calificados de Marketing (MQL) que generan.

Estos leads entran en el embudo de ventas de diversas maneras.

Las más comunes son:

• Registrarse para un boletín de marketing
• Descargar contenido restringido, como un estudio de caso o un libro electrónico
• Asistir a un seminario web u otro evento de aprendizaje en línea
• Completar un formulario de contacto o solicitar una demostración del producto

Esta persona u organización ha levantado la mano, indicando que están abiertos a ser contactados y han proporcionado su información de contacto.

Ahí es donde entra el desarrollo de negocios.

Una vez que un lead toma acción para mostrar interés, el equipo de desarrollo de negocios es responsable de determinar si el lead está calificado o no. Si califican, avanzan en el embudo y se convierten en prospectos. Mientras tanto, los leads no aptos salen del embudo y se colocan en una campaña de nutrición de marketing. Esta táctica asegura que tu marca se mantenga en la mente en caso de que el lead se califique en un momento posterior.

Lead vs. prospecto

El primer diferenciador clave entre un lead y un prospecto es el nivel de calificación.

Los leads se obtienen a través de varios canales de marketing y a menudo en grandes cantidades. Esto abre la puerta a un amplio espectro de individuos o empresas que pueden llegar como leads que pueden no cumplir con tus criterios de cliente ideal. En resumen, los leads no están calificados.

Por otro lado, un prospecto ya ha sido determinado como un buen ajuste para tu negocio. Como resultado, están calificados y listos para ser vendidos.

La segunda forma de diferenciar fácilmente entre un lead y un prospecto es observando el nivel de compromiso.

Un lead ha solicitado ser contactado, pero hay poco compromiso más allá de proporcionar su información de contacto. Un prospecto, sin embargo, probablemente ya ha hablado con un representante de ventas y ha abierto la puerta a una comunicación bidireccional. Con más compromiso viene un mayor potencial de que el prospecto se convierta en una oportunidad real más adelante.

¿Dónde están los prospectos y leads en el embudo?

Ahora que hemos definido un prospecto y un lead, echemos un vistazo al embudo de ventas para ver cómo encaja todo. El objetivo de crear un embudo es ayudar a visualizar el viaje del cliente y encontrar cualquier brecha en el proceso que podría ser una barrera potencial para realizar la venta.

Dado que los leads no están calificados pero han expresado interés en tu oferta, están en la parte superior del embudo y en las etapas iniciales del ciclo de compra.

Una vez que un lead está calificado, pasará al siguiente paso y se convertirá en un prospecto. Los prospectos están más abajo en el embudo porque están calificados, más comprometidos y tienen un potencial real de convertirse en oportunidades de ventas legítimas. Estos compradores están interesados y abiertos a evaluar tu solución en esta etapa del ciclo de compra.

El objetivo es convertir un lead en un prospecto y un prospecto en un cliente. Para que este proceso funcione, es importante que ventas y marketing trabajen juntos y tengan un fuerte entendimiento de las diferentes etapas del embudo.

Define tu proceso de ventas

Entender la diferencia entre un prospecto y un lead es esencial para afinar tu proceso de ventas y crear consistencia entre tus equipos de ventas, desarrollo de negocios y marketing. Al definir claramente estos términos, tus equipos pueden enfocarse en lo que más importa: atraer nuevos clientes y cerrar más tratos. Recuerda que ninguna definición está grabada en piedra y estos términos evolucionarán al igual que tu negocio.

¿Buscas más contenido de ventas? Consulta nuestra guía sobre prospección de ventas para aprender lo básico.