¿Qué es el desarrollo de negocios? ¿Cómo es diferente de las ventas?

En su forma más básica, el desarrollo de negocios se puede definir como la creación de valor para una organización o negocio.

Esto incluye la lluvia de ideas, iniciativas y actividades para aumentar la rentabilidad. El objetivo del desarrollo de negocios no es solo aumentar las ganancias, el objetivo es tomar decisiones empresariales inteligentes que creen valor para las organizaciones y los clientes.

Esta es la parte uno de nuestra serie educativa sobre desarrollo de negocios.

"¿Entonces estás en ventas?" es usualmente la respuesta cuando le digo a alguien que trabajo en desarrollo de negocios. Aunque esa suposición no es necesariamente incorrecta, tampoco es del todo correcta. A medida que he comenzado a frecuentar más eventos de networking, he aprendido que no muchas personas fuera del ámbito tecnológico saben lo que hago cuando voy a trabajar todos los días.

El desarrollo de negocios es un término que a menudo puede ser bastante poco claro y cambiar de significado dependiendo de con quién estés hablando. Casi todos están familiarizados con las funciones básicas de los diferentes equipos dentro de una organización: ventas, ingeniería, finanzas, etc. Sin embargo, cuando se trata de "desarrollo de negocios", hay un nivel de ambigüedad en torno al verdadero significado del término y qué responsabilidades tienen las personas con ese título.

Dicho esto, en este artículo, veremos qué es el desarrollo de negocios y cómo es diferente de las ventas.

¿Qué es el desarrollo de negocios?

Para empezar, definamos el término.

Aunque esta definición formal es directa, carece de la capacidad de pintar una imagen clara de qué función cumple un equipo de desarrollo de negocios dentro de una organización.

¿Qué hace un representante de desarrollo de negocios?

Hay una responsabilidad central en el desarrollo de negocios: hacer crecer tu negocio. Las estrategias para operacionalizar y lograr este objetivo variarán enormemente entre industrias, pero la idea es generalmente la misma para todas las empresas.

Los profesionales del desarrollo de negocios necesitan mantenerse informados sobre el mercado actual para poder identificar oportunidades de crecimiento de manera efectiva. Esto significa tener un conocimiento experto de tu público objetivo y comprometerse con (sí, esto significa llamadas en frío) prospectos para generar nuevos negocios.

Cada negocio necesita adquirir nuevos clientes para crecer, pero no todos los clientes potenciales serán adecuados para tu negocio. Evaluar si un prospecto está calificado para comprar lo que tu negocio está vendiendo es esencial para el desarrollo de negocios.

Día a día, estas actividades de prospección son llevadas a cabo por equipos de representantes de ventas o desarrollo de negocios (SDR o BDR por sus siglas en inglés).

Los BDR son responsables de prospectar y calificar clientes potenciales antes de pasarlos al equipo de ventas para cultivar la relación y cerrar el trato. Este proceso es crucial para mantener el motor de ingresos de la empresa en funcionamiento y crear valor a largo plazo.

Cómo los representantes de desarrollo de negocios califican a los prospectos

Cada negocio tiene un público objetivo al que desea llegar, en otras palabras, tienen un prospecto ideal al que quieren vender. A menudo, esto se basa en cómo se ve tu base de clientes existente y se define utilizando un perfil de cliente.

Uno de los marcos de calificación más comúnmente utilizados hoy en día se llama BANT, que significa:

• Presupuesto: ¿Tiene el prospecto recursos disponibles para invertir?
• Autoridad: ¿Es este prospecto el tomador de decisiones final?
• Necesidades: ¿Cuáles son los mayores problemas que este prospecto busca resolver con mi producto?
• Plazo: ¿Cuán pronto están buscando comprar?

Es necesario que los representantes de desarrollo de negocios se conviertan en expertos en la materia sobre los criterios establecidos que se les dan para calificar a los prospectos. Esto asegura que cada oportunidad de venta que configuren tenga una mayor probabilidad de cerrarse y se mueva por el embudo más rápidamente.

Ventas vs. desarrollo de negocios

Aunque las ventas y el desarrollo de negocios tienen como objetivo hacer crecer nuevos negocios, los roles difieren enormemente y cumplen propósitos distintos.

Anteriormente en este artículo, aprendimos que el desarrollo de negocios es esencial para el proceso de ventas. El equipo de BDR es responsable de empujar a los clientes potenciales calificados más abajo en el embudo de ventas, pero no cierran tratos por sí mismos.

Ahí es donde entran las ventas.

La función principal del equipo de ventas es generar ingresos. Los representantes de ventas son responsables de demostrar el producto, negociar y eventualmente cerrar el trato. Convertir prospectos en clientes es mucho más fácil de lograr cuando las ventas y el desarrollo de negocios trabajan juntos para agilizar el proceso de ventas.

Separar estos dos roles dentro de una empresa permite que cada equipo se especialice en su función específica y ayude a hacer crecer el negocio de manera más eficiente.

Ambos roles requieren un conjunto similar de habilidades, lo que permite oportunidades de desarrollo profesional para los BDR que desean pasar a un rol de cierre en el futuro. Las habilidades de construcción de relaciones aprendidas en la posición de desarrollo de negocios son fácilmente transferibles y construyen una base para las habilidades necesarias para tener éxito en ventas, marketing o éxito del cliente.

Muchos equipos de desarrollo de negocios operan como un subconjunto del departamento de ventas y se les mide con métricas similares. A continuación, veremos cómo medir el éxito en el desarrollo de negocios.

Midiendo el impacto de los esfuerzos de desarrollo de negocios

Las métricas de ventas para un equipo de desarrollo de negocios variarán según cómo sea el ciclo de ventas de una empresa. Dado que la función principal del rol es generar nuevas oportunidades de venta, una de las formas más fáciles de cuantificar estos datos es observando el pipeline de ventas influenciado por el BDR o el número de posibles acuerdos creados como resultado de los esfuerzos de desarrollo de negocios.

Muchos equipos de BDR tienen cuotas que se alinean con los objetivos de ingresos generales de la empresa. Para lograr los objetivos de ingresos (que recaen sobre los hombros del equipo de ventas), el desarrollo de negocios debe estar generando constantemente un pipeline saludable.

Aunque las métricas varían según la empresa, las formas comunes de rastrear la actividad de BDR son a través de actividades de prospección (llamadas en frío y correos electrónicos salientes), el número de citas reservadas y la cantidad de pipeline de ventas generado. Todos estos datos normalmente se almacenan y rastrean utilizando software CRM.

¿Dónde encaja el marketing?

Aunque puede no parecer que haya mucha alineación entre el marketing y el desarrollo de negocios, es importante que ambos equipos estén sincronizados y trabajando juntos para lograr el objetivo común: hacer crecer el negocio.

La principal responsabilidad del marketing es promover la marca y establecer una presencia en el mercado. Esto se logra a través de varias estrategias de comunicación (marketing de contenido, publicidad, relaciones públicas, etc.) y se mide de varias maneras. La métrica clave de marketing que se relaciona con el desarrollo de negocios es la generación de leads.

Reflexiones finales

No existe una definición única para el desarrollo de negocios. Sin embargo, conocer lo básico es el primer paso para entender qué hacen exactamente estas personas de "desarrollo de negocios" y cómo encaja todo en el panorama general de una organización en crecimiento.

En el mercado actual, rápido y altamente competitivo, los métodos tradicionales resultan inadecuados. Aprende más sobre gestión de procesos de negocio para mantener una ventaja competitiva.