Están en el centro de cada gran relación (y discusión) entre ventas y marketing.
Los vendedores quieren que los especialistas en marketing generen más de ellos, y los especialistas en marketing esperan que las ventas los conviertan más rápido.
¿De qué estoy hablando? De los leads, por supuesto.
A pesar de estar a la vanguardia del crecimiento empresarial, los leads a menudo están mal definidos. Aunque el término "lead" puede cambiar de significado en diferentes organizaciones, es importante asignar una definición general para evitar cualquier confusión. No hacerlo puede contribuir a la desalineación entre ventas, desarrollo de negocios y marketing, lo que también puede causar posibles brechas en tu embudo de ventas.
Entonces, ¿qué es exactamente un lead? ¿Qué significa calificar uno?
En este artículo, analizaremos los diferentes tipos de leads, los definiremos y compartiremos las mejores prácticas para calificarlos. Después de todo, ¿de qué sirve un lead si no está calificado? Vamos a profundizar.
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¿Qué es un lead?
Antes de entrar en detalles, definamos el término.
Definición de lead
Un lead es un individuo u organización que ha expresado interés en comprar lo que tu negocio está vendiendo.
En resumen, un lead es un cliente potencial que ha indicado que está interesado en comprar de ti. En la mayoría de los casos, un lead "levanta la mano" para mostrar que desea ser contactado al enviar su información directamente a ti. Hablaremos más sobre esto más adelante.
¿Por qué son importantes los leads?
Todo se reduce al viaje del comprador. Al etiquetar a un comprador potencial como un lead, sabes exactamente en qué etapa del proceso de ventas se encuentra actualmente y qué se necesita hacer para moverlo más adelante. El objetivo de una organización de ventas es convertir todos los leads en clientes, haciendo así una venta y generando ingresos para el negocio.
Tipos de leads
Un lead fluye a través de múltiples partes del embudo de ventas. Por esta razón, hay diferentes tipos de leads según la etapa del proceso de ventas en la que se encuentren y si han sido tocados por ventas, marketing o ambos.
Leads calificados por marketing (MQLs)
En la mayoría de las organizaciones, una de las principales responsabilidades del marketing es generar demanda. En otras palabras, su objetivo es convertir a los compradores potenciales en leads. Como mencioné antes, para que un comprador se convierta en un lead debe indicar interés en tu producto o servicio.
Hay numerosas formas en que un comprador puede mostrar interés. Aquí hay algunas para considerar:
- Registrarse en un boletín de marketing
- Descargar contenido restringido, como informes o plantillas
- Asistir a un seminario web u otro evento en línea
- Completar un formulario de contacto o solicitar una demostración del producto
Cuando un comprador interactúa con una empresa de cualquiera de estas maneras, se considera que es un lead calificado por marketing (MQL).
Consejo: ¿Cómo te están encontrando tus compradores? Ampliar tu presencia en línea aumenta tus oportunidades de reunir MQLs. Reclama tu perfil en G2 para ponerte frente a más compradores y dar a tus clientes actuales una plataforma para compartir sus opiniones.
Entonces, tu embudo de ventas está lleno de MQLs - perfecto, ¿verdad? En realidad, no tan rápido. Solo porque un comprador haya mostrado interés en tu producto o servicio, no significa que sea un buen candidato para comprar. En otras palabras, los MQLs no están calificados.
Leads calificados por ventas (SQLs)
Ahí es donde entran las ventas y el desarrollo de negocios. Una vez que se envía un MQL, un representante de ventas o de desarrollo de negocios (BDR) hará un seguimiento para asegurarse de que el lead esté calificado para avanzar en el proceso de ventas. Una vez que se determina que cumplen con los criterios de calificación, el lead se considera un lead calificado por ventas (SQL).
Calificación de leads
Como mencioné anteriormente, no todos los leads van a ser un buen candidato para comprar. Para identificar qué leads tienen la mayor probabilidad de convertirse en clientes, deben coincidir con ciertos criterios de calificación. Las características que buscas al calificar un lead variarán según tu público objetivo. En general, los criterios de calificación a menudo incluyen detalles relacionados con la demografía, el tamaño de la empresa, la ubicación geográfica, etc.
Un marco ampliamente utilizado para calificar se llama BANT, que significa presupuesto, autoridad, necesidades y tiempo. Estos cuatro componentes abarcan la mayoría de los criterios necesarios para determinar si un lead tiene verdadero potencial para convertirse en una oportunidad de venta legítima. Y aunque no va a ser adecuado para todas las organizaciones de ventas, BANT es un gran marco fundamental para construir tus preguntas de calificación.
La mejor manera de calificar un lead es por teléfono durante una breve llamada de descubrimiento. De esta manera, puedes tener una conversación de negocios casual para tener una idea de en qué están más interesados y evaluar si cumplen con los requisitos.
Consejo: Nunca leas una lista de preguntas en una llamada de calificación. Es importante recordar que aunque estás evaluando al comprador, ellos también te están evaluando a ti y a tu negocio. Asegúrate de que la conversación sea lo más natural posible.
Puntuación de leads
Como no todos los leads son de la misma calidad, los vendedores buscaron una manera de clasificar todos sus leads para poder centrarse en aquellos con el mayor potencial de compra primero. Como resultado, nació la puntuación de leads.
En resumen, la puntuación de leads es una metodología utilizada para determinar la calidad de un lead en función de varios atributos. Primero, se les da una puntuación a los leads basada en una lista de criterios. Luego, se clasifican en orden de prioridad según su puntuación. Este método permite a los vendedores centrar sus esfuerzos en los leads que están más calificados y tienen un verdadero potencial de convertirse en clientes.
Muchas empresas todavía luchan con la generación de leads y sus diversas tácticas. Por lo tanto, la puntuación de leads es especialmente importante cuando estás pensando en comprar listas de leads como un último recurso.
Perfeccionar un modelo de puntuación de leads que funcione para tu equipo de ventas va a ser un proceso de prueba y error, por lo que puede no ser la mejor opción para todas las organizaciones. Dicho esto, si los representantes de tu equipo a menudo caen en la trampa de perseguir leads que no compran, entonces adoptar este tipo de método podría tener un gran impacto.
Reflexiones finales
La jerga de ventas y marketing puede ser complicada, especialmente cuando las definiciones cambian de una organización a otra. Dicho esto, los leads son un componente importante de un embudo de ventas y si hay algo que puedas hacer para asegurar una mejor alineación entre ventas y marketing, comienza por definir adecuadamente qué son.
Izabelle Hundrev
Izabelle is a Partner Marketing Specialist at InStride and a former content specialist at G2. Outside of work, she is passionate about all things pop culture, food, and travel. (she/her/hers)
