Los datos forman el núcleo de cada decisión empresarial que se toma hoy en día. Sin embargo, los datos dispares y aislados desconectan procesos, tecnologías y personas en los diversos equipos de salida al mercado (GTM). Las organizaciones han comprendido la importancia de alinear sus equipos de ventas, marketing y éxito del cliente para trabajar juntos y utilizar los datos disponibles en lugar de centrarse solo en los objetivos individuales de cada equipo. Aquí es donde entra el software de operaciones e inteligencia de ingresos (RO&I).

RO&I extrae datos de varias soluciones, incluyendo software CRM, plataformas de automatización de marketing y software de inteligencia conversacional, creando un repositorio de información centralizado para los tomadores de decisiones y proporcionando transparencia entre los equipos internos. G2 ha actualizado el software de Operaciones de Ingresos a software de Operaciones e Inteligencia de Ingresos (RO&I) para reflejar mejor los cambios en el mercado y la funcionalidad de estas herramientas.

Cambiando el enfoque a RO&I desde operaciones de ingresos (RevOps)

Durante mucho tiempo, las empresas se han centrado únicamente en sus RevOps, más específicamente, en sus operaciones de ventas. Las empresas han intentado optimizar sus operaciones de ventas para ser más eficientes y maximizar el volumen de ventas utilizando varios software de aceleración de ventas. Sin embargo, las empresas están comenzando a darse cuenta de que las operaciones de los otros equipos GTM son igual de esenciales e impactantes en los ingresos. Las empresas ahora están enfocándose en solucionar la desconexión entre sus diversos equipos que ha llevado a la toma de decisiones aisladas. Esto ha provocado el surgimiento de tecnologías RO&I como solución.

¿Cómo ayuda el software RO&I a los usuarios?

La sinergia de información entre los diversos equipos es solo uno de los beneficios del software RO&I.

Las empresas pueden usar este software para prevenir decisiones que utilicen datos aislados, desactualizados o inexactos al conectar a las personas, procesos, tecnologías y datos entre los equipos internos. Esto lleva a decisiones informadas que también pueden ayudar a maximizar las oportunidades de ingresos.

Las soluciones RO&I permiten a los usuarios entender qué estrategias de compromiso han sido históricamente exitosas e identificar oportunidades en su pipeline que no están siguiendo esos procesos optimizados. Los usuarios de este software también pueden centrarse en interactuar con prospectos o clientes basándose en percepciones impulsadas por IA en lugar de pasar horas en la entrada manual de datos.

Estas características automatizadas del software RO&I permiten a las empresas centrarse en tareas que impulsarán los ingresos, ya sea agregando nuevos clientes, reduciendo la rotación de clientes o impulsando un mayor volumen de leads calificados de marketing.

Además, RO&I proporciona una solución central para que los líderes empresariales analicen rápidamente el rendimiento general de GTM en ventas, marketing y éxito del cliente. Esta sinergia es clave para comprender completamente cómo maximizar las operaciones GTM.

Implementación efectiva de RO&I

Para implementar efectivamente una solución RO&I, debe haber una cultura centrada en RevOps y en maximizar el ciclo de vida del cliente. Las empresas pueden implementar estas soluciones a través de equipos internos si ya existe una cultura centrada en RevOps, equipos de servicio de proveedores u otros proveedores externos. A menudo, las empresas buscarán apoyo de proveedores de servicios de operaciones de ingresos para maximizar el potencial de las soluciones RO&I fomentando un entorno de adopción. Estos proveedores fomentan la adopción alineando procesos y tecnologías para asegurar que los datos se interpreten de manera consistente, optimicen las operaciones GTM y maximicen las oportunidades de ingresos.

Otro componente clave para aprovechar con éxito una solución RO&I es la adopción por parte de los usuarios. Aumentar la adopción por parte de los usuarios ayuda a asegurar que todos los líderes GTM utilicen los mismos datos y comprendan su impacto en toda la organización y el ciclo de vida del cliente, en lugar de solo su impacto en los objetivos de los equipos internos.

¿Qué dice G2 sobre RO&I?

Basado en los datos de G2 para la categoría de software de Operaciones e Inteligencia de Ingresos (RO&I), está claro que el software RO&I se está volviendo cada vez más popular y valioso entre los usuarios.

El reciente aumento en el tráfico se debe a muchos factores, incluyendo la convergencia de tecnologías, el aumento de la automatización y la mejora de la interoperabilidad. Sin embargo, el factor más notable podría ser la naturaleza dinámica de este mercado. En el último año, este mercado ha visto numerosas adquisiciones en las que los proveedores de RO&I han adquirido empresas para expandir aún más sus capacidades o han adquirido empresas de software similares, lo que lleva a un mercado más consolidado.

Un factor clave de atractivo es la capacidad de implementar rápidamente soluciones RO&I y reconocer su retorno de inversión dentro del primer año de implementación. Además, el alto puntaje neto del promotor (NPS) demuestra que los usuarios encuentran valor en la sinergia y alineación de objetivos proporcionados por estas soluciones.

¿Qué significa esto para el futuro?

Es probable que el espacio de software RO&I florezca en los próximos años a medida que los líderes comprendan los beneficios de la sinergia de datos y aprovechen las percepciones impulsadas por IA a lo largo del ciclo de vida de un cliente. El software RO&I ayuda a las empresas a comprender a fondo tanto los éxitos como los fracasos de las interacciones, lo que optimizará aún más sus procesos y maximizará los ingresos. Las empresas pueden comenzar a centrarse en las renovaciones de clientes como lo hacen ahora en las nuevas ventas a través de ingresos predecibles mejorados proporcionados por RO&I.