La guía de 7 pasos para un proceso de ventas: desde el cliente potencial hasta el cierre

Hagamos un trato.

Los métodos, el lenguaje y las herramientas que los representantes de ventas utilizan para cerrar tratos pueden variar mucho de persona a persona y de negocio a negocio. Improvisar, encontrar soluciones creativas y ajustar técnicas para atraer a un cliente potencial puede ser una parte divertida de las ventas. Sin embargo, el proceso de ventas subyacente a menudo permanece consistente.

Un proceso de ventas tiene un conjunto de pasos que tu equipo sigue para convertir un cliente potencial en un cliente. Aunque los detalles específicos pueden diferir según la industria, el tamaño de la empresa y la solución ofrecida, los profesionales de ventas efectivos a menudo confían en una combinación de software CRM, plataformas de compromiso de ventas y estrategias de ventas probadas para impulsar el éxito.

Mientras que algunos representantes de ventas prosperan con la espontaneidad, establecer un proceso de ventas en tu negocio hará que todo el departamento sea más organizado, eficiente y exitoso.

Desglosar el proceso de ventas implica mucha información. Si estás buscando algo más específico, usa estos enlaces para avanzar:

¿Qué es un proceso de ventas?

Un proceso de ventas es un conjunto de pasos que un vendedor toma para mover a un comprador potencial de ser un prospecto a un cliente leal. Esencialmente, es el trabajo que un vendedor realiza para hacer que un cliente potencial se dé cuenta de que tiene un problema y tome medidas para resolverlo.

Por supuesto, el propósito de tener un proceso de ventas es impulsar las ventas de manera efectiva. Algunos vendedores natos podrían pensar en seguir un proceso de ventas y poner los ojos en blanco. Sin embargo, dejar a un equipo de vendedores en la naturaleza sin un esquema del proceso de ventas es un gran error.

¿Por qué deberías construir un proceso de ventas?

Implementar un proceso repetible en tu estrategia de ventas es una mejor práctica para mantener a los representantes en el camino correcto. Aquí hay algunos de los beneficios de un proceso de ventas bien implementado.

Mejora de la eficiencia

Establecer un proceso en cualquier departamento es la columna vertebral de la eficiencia. Cuando los representantes de ventas tienen un proceso repetible al que referirse, no tienen que adivinar qué acción tomar a continuación al tratar con un comprador. Esto les permite avanzar a través del proceso sin problemas y sin vacilaciones, aumentando su confianza y brindando al comprador una mejor experiencia.

Rápida incorporación

Proporcionar a los nuevos empleados un proceso de ventas a seguir disminuirá el tiempo que les lleva incorporarse. Incluso si los vendedores novatos se pierden, pueden referirse a un mapa del proceso de ventas, una lista de verificación o un diagrama de flujo. Esto ayuda a los nuevos empleados a aprender más rápido, ahorra tiempo al gerente de ventas y brinda al cliente una mejor experiencia, una situación en la que todos ganan.

Capacidad de mejora

Un buen equipo de ventas siempre utiliza datos y comentarios para refinar su proceso de ventas para que sea lo más eficiente y efectivo posible. Un proceso de ventas definido facilita a los representantes y gerentes identificar y resolver problemas.

Pronóstico preciso

Un proceso de ventas repetible y efectivo puede resultar en victorias consistentes. Obtener una sensación precisa de la tasa de éxito y una idea general de la dirección en la que va una venta ayuda al equipo a pronosticar objetivos y expectativas realistas.

Comunicación mejorada

El proceso de ventas no solo incluye al equipo de ventas. A veces, los departamentos de servicio al cliente, marketing y gestión de cuentas necesitan intervenir, y usar jerga de ventas aleatoria con ellos puede causar malentendidos. Tener un proceso de ventas con el que otros departamentos también puedan familiarizarse ayudará a que la comunicación interdepartamental prospere.

Aumento de ingresos

El objetivo de vender es ganar dinero, y cuando tienes un proceso exitoso que funciona para tu negocio, el resultado es un aumento de ingresos. Es así de simple. Vender de 9 a.m. a 5 p.m. dará a los representantes de ventas una comprensión profunda del proceso y, lo que es más importante, de cómo operan los clientes. Cuanta más experiencia obtengan, más entenderán quién es probable que compre y quién no, permitiendo a los representantes de ventas priorizar su tiempo y energía.

Experiencia del cliente enriquecida

Apresurar a un comprador a una etapa en el proceso de compra para la que no está listo lo hará sentir presionado y resultará en que se aleje. Un proceso de ventas estandarizado que se centra en la confianza, la empatía y ofrecer valor ayuda a los representantes a reconocer cuándo un comprador está listo para avanzar para que puedan actuar.

7 pasos en el proceso de ventas

Si bien el proceso puede tomar diferentes giros y vueltas dependiendo del cliente en cuestión, seguir estos seis pasos al interactuar con un cliente potencial es una excelente manera de mantener los ojos en el premio y cerrar el trato.

Debido a la complejidad del proceso de ventas, cada paso incluye múltiples tareas que deben completarse antes de proceder al siguiente. Estas etapas deben tener objetivos y metas específicas. Una vez que se cumplan, el prospecto puede proceder a la siguiente etapa.

1. Prospección

La prospección es identificar compradores potenciales para pasar por el embudo de ventas, que es un modelo que ilustra el viaje de un cliente para encontrar una solución a su problema. Estos compradores potenciales pueden calificarse como alguien que ha expresado interés en tu negocio o alguien que, basado en demografía y hábitos de compra, puede razonablemente ser considerado como alguien que le gustaría la solución.

Una parte importante de la prospección es tener un perfil de cliente ideal en mente al vender. De esta manera, puedes dirigirte a personas que coincidan con ese perfil, lo que resulta en una mayor probabilidad de que esos prospectos avancen por todo el embudo de ventas y se conviertan en clientes.

Encontrar ese perfil de cliente es importante, pero también lo es llevar ese prospecto un paso más allá.

“Identificar los prospectos correctos no significa solo hacer coincidir su rol con tu perfil de cliente objetivo, sino profundizar en entender cómo tu producto o solución se ajusta a su industria y necesidad específica”, dice Matt Shealy, Presidente de ChamberofCommerce.com.

Tareas de prospección

Para identificar mejor quién califica como prospecto, hay algunas tareas que un representante de ventas puede completar, incluyendo:

• Realizar investigaciones en línea
• Comprar listas de clientes potenciales
• Recoger referencias de clientes recientes

2. Conectar y calificar

Una vez que tienes un prospecto sólido en mente, el siguiente paso es iniciar contacto con ellos y determinar si vale la pena perseguirlos en un proceso de calificación. Esto puede ser una llamada telefónica, un correo electrónico o incluso un mensaje privado en LinkedIn. Ciertas personas y negocios son más adecuados para tu solución (lo que significa que tienen más probabilidades de comprar), y por el bien de la eficiencia y mover a los prospectos por el embudo, es una buena idea eliminar a todos los demás.

Al calificar, los representantes de ventas utilizan un marco llamado BANT, que significa presupuesto, autoridad, necesidad y cronograma. BANT tiene como objetivo ayudar a los representantes de ventas a determinar si un cliente potencial es probable que compre. Al hablar con el prospecto y conocer mejor su negocio, hazte (no al prospecto) algunas preguntas.

Tareas de conectar y calificar

Para conectar y calificar adecuadamente a los clientes potenciales, los representantes de ventas pueden completar las siguientes actividades:

• Identificar las necesidades y puntos de dolor del cliente potencial
• Determinar su presupuesto disponible para la herramienta
• Entender quiénes son los tomadores de decisiones clave

Mantén un registro de cualquier información recopilada sobre un prospecto en tu software CRM. En cuanto al discurso de ventas, tendrás fácil acceso a información actualizada para ayudar a crear una experiencia personalizada y valiosa para el cliente.

Archita Sharma de Automate enfatiza la importancia de integrar sistemas de automatización con tu CRM, liberando a tu equipo para que se concentre en cerrar tratos.

“Un vendedor no puede prescindir de automatizar sus tareas diarias para ahorrarles horas de trabajo manual y monótono”, dice ella.

3. Evaluación de necesidades

La evaluación de necesidades en el proceso de ventas implica identificar y comprender las necesidades, desafíos y objetivos específicos de un cliente potencial.

Es un paso crucial que ayuda a los representantes de ventas a entender las necesidades únicas de los clientes y adaptar su enfoque en consecuencia. Esto construye relaciones más sólidas y mejora la experiencia del cliente y la satisfacción. Al identificar puntos de dolor y obtener una ventaja competitiva, los representantes pueden ofrecer soluciones específicas.

Al realizar efectivamente una evaluación de necesidades, los representantes de ventas pueden aumentar sus posibilidades de cerrar tratos y construir relaciones a largo plazo con los clientes. 

Tareas de evaluación de necesidades

Aquí hay algunas tareas clave que caen bajo la fase de evaluación de necesidades del proceso de ventas:

• Recopilar información sobre el cliente, la industria y el producto
• Conocer las aspiraciones y resultados deseados del cliente
• Determinar si el cliente es adecuado para el producto o servicio
• Establecer una conexión con el cliente basada en sus necesidades

4. Demostrar valor

Con esas necesidades en mente, tu próximo trabajo es presentar tu solución de manera que ayude al prospecto a ver cómo resolverá su problema. Ya sea que estés reuniéndote en persona, charlando por teléfono o hablando a través de herramientas de videoconferencia, la demostración de valor es donde creas un caso personalizado que toma las necesidades específicas del cliente y las combina con una característica que ofrece tu solución.

No improvises durante esta etapa del proceso de ventas. El tiempo de tu cliente potencial calificado es valioso, y si entras a una reunión de propuesta de valor sin nada preparado, puedes despedirte de esa venta.

Prepararse no es suficiente para tener éxito al demostrar valor. Asegúrate de que tu presentación se alinee con sus necesidades. Basado en la información que has recopilado sobre el prospecto, diles lo que quieren escuchar (mientras permaneces veraz) sobre tu negocio. Anticipa y aborda sus preguntas y preocupaciones.

Es importante presentarse como una fuente confiable de información y proveedor de una solución en lugar de un vendedor tratando de cumplir una cuota. Lo más probable es que la persona a la que estás vendiendo haya estado en esta posición antes, ya sea en un entorno profesional o no. Hazlo todo sobre ellos y lo que quieren.

Según Maria Dinca de Planable, la demostración de valor es la parte más importante del proceso de ventas para los vendedores en el ámbito SaaS.

Tareas de demostración de valor

Demostrar el valor de tu negocio al cliente potencial es la parte más importante para lograr que se conviertan en una venta. Para esta etapa, asegúrate de:

• Investigar, investigar, investigar
• Programar una presentación
• Recomendar soluciones específicas

5. Manejo de objeciones

Incluso después de haber demostrado el valor de tu negocio de la mejor manera posible, el prospecto aún puede dudar antes de comprometerse a comprar. Ya sea por presupuesto, tiempo o miedo a implementar otra herramienta en su negocio, es trabajo del representante de ventas abordar estos problemas volviendo a demostrar el valor del negocio o hablando sobre los riesgos asociados con no resolver este problema.

Durante esta fase del proceso de ventas, es importante recordar que estás allí para ayudar al prospecto a resolver un problema, no para hacer una venta. Si pierdes de vista eso, lo notarán y serán menos propensos a comprar. La mejor manera de hacer esto es mostrar empatía al abordar sus preocupaciones. Ponte en los zapatos del comprador y muéstrales que sus dudas son válidas.

Tareas de manejo de objeciones

El manejo de objeciones del prospecto puede ocurrir inmediatamente después de demostrar valor o en una fecha posterior. Aquí hay algunas tareas que podría incluir para el representante de ventas:

• Anticipar preguntas y preocupaciones del cliente
• Hacer seguimiento
• Probar el valor de tu negocio sobre otras opciones

6. Cierre

Después de que todas las objeciones sean manejadas, tu prospecto decidirá comprar o alejarse. Lo que hagas durante la etapa de cierre puede alterar en última instancia su decisión. Mark Fershteyn de Recapped destaca la importancia del cierre, incluso si parece un trato hecho.

Fershteyn se enfoca en la “última milla de ventas”, que viene después de un acuerdo verbal. “Es la parte más importante”, señala, “sin embargo, la parte del proceso de ventas es la más descuidada.”

Tareas de cierre

Si has completado con éxito las etapas antes del cierre, hacer la venta puede parecer lo suficientemente simple. Sin embargo, no te duermas en esta fase. Un representante de ventas debe completar algunas tareas cruciales para cerrar el trato. Estos pasos incluyen:

• Negociar precios finales
• Adquirir un contrato firmado
• Entregar la solución

Si el cierre no es exitoso, no te rindas. Aquí hay algunas tareas alternativas para completar si el cierre no resulta en una venta:

• Ejecutar y entregar un plan de seguimiento
• Programar al prospecto para un compromiso futuro

7. Nutrición

Dependiendo de tu experiencia o la disposición del cliente, las primeras cinco etapas del proceso de ventas pueden completarse bastante rápido. Pero no termina ahí. Una vez que el cliente realiza una compra, puedes considerar esto como el comienzo de tu relación. ¿Y qué necesita cualquier relación para prosperar y beneficiar mutuamente a ambas partes? Nutrición.

La fase de nutrición incluye cualquier actividad que agregue valor a la relación que acabas de comenzar con el cliente. ¿Cuál es la clave para construir una relación sólida con un cliente, preguntas? ¿Por qué no lo tomas de Danny Read de G2, receptor del premio Ejecutivo de Cuentas del Año 2019?

Ofrecer soporte después de la venta, ayudar con la implementación y proporcionar información sobre actualizaciones son buenas maneras de demostrarles que esta relación vale la pena mantener. El software CRM de tu empresa puede usarse para nutrir y mejorar tu relación con tus clientes.

Tareas de nutrición

Si juegas bien tus cartas, esa primera compra puede resultar en una relación a largo plazo con un cliente. Para llegar allí, aquí hay algunas tareas:

• Proporcionar soporte post-venta
• Descubrir formas de vender más y vender cruzado
• Pedir reseñas

Esas son las etapas típicas de un proceso de ventas, y entenderlas y sus tareas asociadas es crucial al construir uno para tu negocio.

Cómo construir un proceso de ventas

Cualquier gerente de ventas debe ofrecer un proceso a todos los vendedores para asegurar que su equipo se mantenga en el camino correcto. Con los pasos en mente, revisemos cómo construir ese proceso.

1. Entender los métodos de ventas actuales

A menos que crees un proceso de ventas el primer día de la existencia de tu empresa, es probable que tus vendedores actuales ya sigan un proceso de venta general. Antes de establecer un proceso, es importante entender el enfoque actual de tu equipo de ventas para vender.

Pídeles que te cuenten qué hacen desde el principio hasta el final de su interacción con un cliente potencial, y luego llena los vacíos desde allí. Aquí hay una lista de preguntas que puedes hacer para obtener una comprensión firme de cómo funciona tu equipo de ventas:

• ¿Cómo se adquieren los clientes potenciales?
• ¿Cómo se asignan los clientes potenciales?
• ¿Cómo hacen los representantes de ventas el primer contacto con el cliente potencial?
• ¿Cuántos intentos se han hecho para contactar al cliente potencial?
• ¿Qué preguntas se hacen en la conversación inicial?
• ¿Cómo hacen seguimiento los representantes de ventas?
• ¿Se envían archivos al cliente potencial?
• ¿Cómo se presenta la solución de la empresa?
• ¿Hay momentos críticos al negociar?
• ¿Se perdió el cliente potencial? Si es así, ¿por qué?
• ¿Se realizó una venta?
• ¿Cómo fue el contacto con el cliente después de la venta?

Si el equipo de ventas no puede responder a todas esas preguntas, no te preocupes. Mientras entiendas cómo opera actualmente el equipo de ventas al vender a los clientes, deberías estar bien encaminado para crear un proceso con el que puedan relacionarse.

2. Dominar el viaje del comprador

Una venta no puede ocurrir sin un cliente, por lo que solo tiene sentido alterar tu proceso de ventas dependiendo de dónde se encuentre el cliente en su viaje para resolver un problema. No todas las interacciones con los clientes se verán iguales. En algunos casos, los clientes están más listos para comprar que otros y no requieren comenzar desde cero. Dependiendo de dónde se encuentre el comprador en su viaje de toma de decisiones, afectará la forma en que te acercas a ellos.

Etapa de conciencia

La etapa de conciencia comienza con una persona que tiene un problema pero aún no sabe qué es. Una vez que se da cuenta de que tiene un problema, tomará medidas para entenderlo y ponerle un nombre.

No debería haber intentos de vender a compradores en la etapa de conciencia. Simplemente ayúdales a entender el problema en cuestión y que hay repercusiones por no resolverlo. Como proveedor de soluciones, el marketing jugará un papel importante durante la fase de conciencia.

Necesitas una sólida estrategia de SEO para ayudar a que tu sitio web aparezca en el radar de estos investigadores. Asegúrate de que el contenido que produces para comercializar tu negocio se enfoque en educar a los compradores en lugar de tu producto o servicio.

Herramientas como software de automatización de marketing pueden ayudarte a rastrear quién está leyendo tus materiales de marketing para ayudar a identificar su problema, dándote una lista de prospectos.

Etapa de consideración

Ahora que el comprador entiende su problema y que una solución es posible, continuará investigando que revelará opciones para resolverlo. Si tienes la suerte de ser uno de los contendientes que un comprador investiga continuamente, puedes conectarte y calificar a los clientes que valen la pena perseguir.

Demostrar el valor de tu negocio al comprador también ocurre en la etapa de consideración. En este punto, compararán todas las opciones disponibles y buscarán ofertas de productos específicas y demostraciones personalizadas para ver cómo esta solución particular ayudará a aliviar sus puntos de dolor.

La demostración inicial de valor no siempre garantizará la compra, y es posible que tengas que manejar algunas objeciones para justificar que tu solución es la mejor.

Etapa de decisión

Con la investigación realizada en la fase de conciencia y consideración, el comprador ahora estará lo suficientemente educado para entender sus opciones para una solución. Y finalmente, se tomará una decisión. Por supuesto, los compradores potenciales ya habrán analizado las características, beneficios y precios de sus opciones. Otros factores que determinarán el resultado de la fase de decisión incluyen detalles que mejorarán la experiencia del cliente, incluyendo implementación, soporte y preparación.

Es prudente tener contenido que hable a la audiencia que toma decisiones, como lo que hace que tu producto sea especial y la mejor opción para ese grupo en particular. Las reseñas y testimonios de clientes también jugarán un papel clave aquí.

Si eligen tu solución (¡felicidades!), no te relajes todavía. Las acciones que tomes mientras cierras, como negociar precios y llevar la solución al comprador, aún pueden afectar cómo se sienten acerca de tu solución. Las actividades post-venta, como proporcionar capacitación y soporte, guías de implementación y contenido más avanzado, te ayudarán a nutrir tu relación con tu nuevo cliente. Cualquier forma en que puedas seguir demostrando el valor de tu solución a tus clientes los convencerá de seguir siendo clientes leales.

3. Definir criterios para avanzar

Si una venta va bien, los representantes pueden emocionarse y avanzar demasiado rápido en el proceso, lo cual es un desagrado para el comprador. Para evitar esto, define criterios de salida identificando qué necesita suceder con un cliente antes de pasar al siguiente paso en el proceso de ventas.

La mejor manera de hacer esto es haciendo coincidir los pasos en tu proceso de ventas con los del viaje del comprador. Hazte estas preguntas para crear criterios de salida:

• ¿Qué necesita saber el representante en este punto?
• ¿Qué información necesitan para hacer una venta exitosa?
• ¿Qué acciones debe tomar el representante durante cada fase del ciclo de ventas?
• ¿Qué necesita decir el representante?
• ¿Qué necesita estar transmitiendo el representante al cliente?
• ¿Qué contenido debería estar mostrando el representante al cliente?

4. Formatear tu proceso de ventas para tu equipo

Ahora que tienes en mente las etapas necesarias de un ciclo de ventas, es hora de ponerlo todo junto de una manera que el equipo entienda y use diariamente. Hay un par de maneras de hacer esto, y la belleza de estas estructuras es que puedes moverte fácilmente de una a otra si no funciona bien en tu negocio.

Mapa del proceso de ventas

Para algunas personas, organizar el proceso de ventas en columnas verticales tiene más sentido. El nombre de la etapa está en la parte superior del mapa, y las tareas asociadas con ese paso se enumeran a continuación. Avanza de izquierda a derecha a medida que progresas a través del proceso de ventas.

Lista de verificación del proceso de ventas

La lista de verificación del proceso de ventas aún separa cada paso con diferentes tareas; está formateada de manera diferente. El enfoque real aquí está en completar el objetivo asociado con cada etapa. Esta opción es típicamente mejor para procesos de ventas más simples.

Diagrama de flujo del proceso de ventas

Una lista de verificación o un mapa de ventas es una buena opción para negocios con procesos de ventas simples que tienden a seguir el mismo camino. Sin embargo, si tienes un proceso de ventas más complicado que involucra muchos altibajos, izquierdas y derechas, el diagrama de flujo es una buena opción.

Un diagrama de flujo de ventas anticipa ciertos escenarios que un representante podría encontrar y luego les da el curso de acción apropiado. La clave del diagrama de flujo es la presencia de un plan de respaldo que no resulta simplemente en dejar ir la venta.

Proceso de ventas del viaje del comprador

El viaje del comprador está presente en todas las etapas del ciclo de ventas, pero algunos negocios encuentran más efectivo hacerlo el centro de su proceso de ventas. En este formato, los criterios para avanzar se centran en lo que el comprador debe hacer, no el representante de ventas. Ambas partes (el comprador y el representante de ventas) deben coincidir entre sí para avanzar.

5. Medir el éxito

En este punto, tienes un proceso de ventas relacionado con lo que los representantes estaban haciendo originalmente, que toma en cuenta el viaje del comprador. A medida que tu proceso de ventas progresa y los representantes encuentran formas nuevas y creativas de avanzar a través de él, medir cómo se ve el éxito es crucial. Aquí hay algunas métricas clave que son importantes tener en cuenta:

• ¿Cuánto tiempo debería permanecer un prospecto en cada paso?
• ¿Con qué frecuencia los prospectos solicitan demostraciones?
• ¿Con qué frecuencia los prospectos cierran después de una demostración?
• ¿Con qué frecuencia los compradores se convierten en clientes leales?

Cuando tengas respuestas sólidas a estas preguntas, podrás evaluar tu proceso de ventas y hacer cambios donde sea necesario.

Proceso de ventas vs. metodología de ventas

Aunque están estrechamente relacionados, un proceso de ventas y una metodología de ventas son dos ideas diferentes, y entender la distinción es importante antes de continuar.

Un proceso de ventas es un conjunto concreto de pasos que un representante toma para mover a los clientes por el pipeline y hacer una venta.

Una metodología de ventas es la filosofía detrás de tu proceso de ventas, proporcionando un marco para cómo quieres que se lleve a cabo el proceso.

Piensa en tu proceso de ventas como un mapa de ruta y la metodología de ventas como las diferentes formas en que se puede abordar. Una metodología de ventas no es necesaria para tener éxito al vender, pero ayuda a asegurar que las interacciones sean profesionales, impactantes y beneficiosas para el cliente. Aquí hay algunas metodologías de ventas comunes:

• Challenger: el vendedor se enfoca en enseñar al prospecto.
• Solución: el vendedor se enfoca en los puntos de dolor del prospecto.
• Consultiva: el vendedor actúa como asesor del prospecto.
• Inbound: El vendedor se enfoca en crear contenido que resulte en que los clientes los contacten primero en lugar de viceversa.

Tu metodología de ventas podría no estar directamente incluida en tu proceso de ventas, pero está en espíritu.

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Cualidades de un proceso de ventas efectivo

Para experimentar los resultados previstos de establecer un proceso de ventas, debe adquirir las siguientes cualidades:

• Centrado en el cliente: El cliente debe siempre ser el enfoque. Sus acciones determinarán las acciones del representante de ventas, no viceversa. Asegúrate de que el cliente esté informado y empoderado.
• Claramente definido: El proceso de ventas debe estar dispuesto de una manera que sea fácil de seguir y entender.
• Repetible: Cada representante debería poder repetir el proceso sin ninguna confusión.
• Predecible: A medida que los representantes se acostumbran al proceso y entienden mejor a sus compradores, los resultados deberían ser esperados y predecibles.
• Orientado a objetivos: El objetivo siempre debe ser encontrar al cliente la solución que necesita para aliviar sus puntos de dolor. Cada objetivo en el camino debe apoyar ese objetivo.
• Medible: Deberías tener puntos distintos donde el representante sepa avanzar con el proceso. Todos los resultados finales deben ser cuantificables.
• Adaptable: Los climas empresariales, las necesidades de los compradores y la tecnología pueden cambiar. Tu proceso debería poder adaptarse a cualquier cambio que pueda afectar a tu negocio.

3 errores comunes en el proceso de ventas

Todos cometemos errores, pero algunos son más comunes para las personas que crean y utilizan un proceso de ventas.

1. Dejar que el proceso de ventas esté abierto a interpretación

Para que tu proceso de ventas funcione para cada miembro del equipo, es importante proporcionar acciones específicas para completar mientras trabajan a través de él. Esto es especialmente importante al calificar criterios para pasar de un paso a otro. Una vez que hayas decidido un proceso para tu equipo, documenta y compártelo; haz las tácticas muy claras para que puedan seguirlo como tú quieres.

2. Ser estricto con tu metodología de ventas

Diferentes metodologías de ventas funcionan para diferentes empresas, pero esto se puede jugar un poco. Piezas de una metodología pueden mezclarse con otras para crear algo único para tu negocio. A medida que tu negocio cambia, adoptar una metodología diferente podría ser necesario para mantenerse en el camino correcto.

3. Negligir que es un trabajo en progreso

Aunque no quieras que tu proceso de ventas esté abierto a interpretación, eso no significa que no puedas cambiarlo. Debes evaluarlo y modificarlo constantemente para asegurarte de que sea lo más efectivo posible. Incluso si todo parece ir bien, siempre debes pedir comentarios a los representantes de ventas para estar al tanto de cualquier señal de alerta.

Mejora continua del proceso de ventas

Para asegurar que tu proceso de ventas siga siendo efectivo, revísalo y refínalo regularmente mediante:

1. Recopilación de comentarios: Recoge comentarios de tu equipo de ventas y clientes para identificar áreas de mejora.
2. Análisis de datos: Usa herramientas de análisis de ventas para monitorear el rendimiento e identificar tendencias.
3. Capacitación y desarrollo: Invierte en capacitación continua para tu equipo de ventas para actualizarlos sobre las mejores prácticas y nuevas herramientas.
4. Adaptación a los cambios: Mantente ágil y listo para adaptar tu proceso de ventas a los cambios en el mercado, el comportamiento del cliente y la tecnología.

Vende sin parar

Establecer un proceso de ventas es importante para construir un equipo de ventas ganador y crear relaciones mutuamente beneficiosas con los clientes. Comienza a construir tu proceso hoy y recuerda enfatizar su importancia para el equipo de ventas, no tengas miedo de hacer ajustes y siempre enfócate en el cliente.

Los representantes de ventas no pueden cerrar tratos sin las herramientas adecuadas. Consulta las mejores herramientas de ventas para asegurarte de que tu equipo esté bien equipado.

Este artículo fue escrito originalmente en 2019. Ha sido actualizado con nueva información.