10 maneras de hacer que tu próxima negociación de ventas sea un ganar-ganar

La probabilidad de que alguien firme el primer borrador de un contrato de ventas es escasa.

Si estás en el lado receptor, es crucial revisar cada detalle de ese contrato y volver al oferente con cualquier cambio que creas necesario para reflejar tu acuerdo original. Si estás en el lado oferente, debes esperar el mismo comportamiento del receptor.

En el contexto de las ventas, esta discusión de ida y vuelta se conoce como una negociación, y es un paso clave en el proceso de gestión de contratos. Estas conversaciones de negociación implican que ambas partes se acerquen lo más posible a lo que desean mientras también apaciguan a los demás involucrados.

Las negociaciones comerciales pueden generar estrés incluso en los profesionales de ventas más experimentados. Dependiendo de la experiencia, terquedad y habilidades de ventas de la otra parte, puede ser una táctica de ventas extremadamente difícil de dominar.

10 tácticas de negociación de ventas

Si hay algo que recordar al comenzar el entrenamiento en negociación de ventas, es nunca entrar sin prepararse y nunca subestimar a tu cliente (quien, en este punto, está actuando como tu oponente).

Cuando estás tan cerca de cerrar un trato, querrás hacer todo lo posible para llevarte el premio. Practicar estas habilidades de negociación de ventas es un buen lugar para comenzar.

1. Contacta a los tomadores de decisiones

Las negociaciones no van a ser el primer paso en tu proceso de aprobación de contratos. Para llegar a esta etapa, es probable que ya hayas tenido múltiples conversaciones con tu prospecto.

Así que, con suerte, en este punto ya has identificado quiénes son los actores clave en el proceso de toma de decisiones dentro de la organización de tu cliente. No hay nada más desalentador que ir y venir en una conversación interminable con alguien que al final no tiene autoridad para tomar decisiones de compra.

Entrena a tu equipo de ventas sobre cómo identificar adecuadamente a los tomadores de decisiones desde el principio en el proceso de ventas. Aunque esto no es necesariamente una táctica de negociación, dará grandes frutos cuando tus representantes finalmente lleguen a esa etapa. Antes de hacer cualquier movimiento para vender a tu prospecto, investiga para identificar a las partes más influyentes dentro del negocio y dirige tu alcance hacia ellas.

2. Recuerda tu límite inferior

Antes de entrar en una negociación, necesitas determinar tu límite inferior y grabarlo en tu mente. Tu límite inferior se refiere al punto más bajo al que llegarás en la negociación mientras sigues considerando el resultado final como una victoria.

Aunque algunas peticiones que un cliente presente pueden no parecer tan malas en el calor del momento, no querrás comprometerte con algo que terminará haciendo más daño que bien a tu negocio.

Define todas las concesiones que estás dispuesto a aceptar antes de que comience la conversación. Establece lo máximo que darás o quitarás de las cosas que un cliente típico podría pedir, como descuentos en precios, regalos o complementos. Haz esto claro para que los representantes no prometan cosas poco realistas en el calor de la negociación.

3. Identifica su punto de dolor

Este es otro consejo previo a la negociación, pero increíblemente importante de todos modos. Al iniciar discusiones con tu prospecto, asegúrate de identificar el punto de dolor que tu solución intentará resolver. Y no lo olvides.

Hazles preguntas sobre los problemas que enfrentan con la solución que actualmente usan y cómo esos problemas están afectando su límite inferior. Para realmente llevarlo a casa, desafíalos a pensar en lo que podría significar para su negocio eliminar ese punto de dolor por completo (potencialmente con la solución de tu empresa).

A lo largo de tus negociaciones de ventas, mantén el punto de dolor de tu cliente en mente y conéctalo con los beneficios de tu solución durante tu conversación. Esto será útil, especialmente al implementar el siguiente consejo.

4. Cuantifica el valor

Solo puedes decir "mi solución ayudará a tu negocio a ahorrar dinero/aumentar ingresos/mejorar la organización" tantas veces. Eso podría funcionar cuando estás haciendo que los clientes muerdan el anzuelo, pero podría impedirte atraerlos con éxito.

Con el punto de dolor de tu cliente en mente, encuentra un beneficio asociado que tu solución ofrezca que pueda resolverlo y luego cuantifica ese valor. Esto puede resultar difícil para las empresas, especialmente cuando el valor inmediato y los beneficios de una solución son difíciles de convertir en números.

5. Enfócate en la relación

Al final del día, el objetivo de tu negociación de ventas es hacer una venta. Pero, ¿qué hay de tus objetivos como representante de ventas que hace su mejor esfuerzo para ayudar a los clientes a encontrar soluciones que puedan ayudar a su negocio?

Durante tu proceso de negociación de ventas, mantén la conversación enfocada en la relación que estás tratando de construir con tu cliente. Aunque cerrar un trato ofrece gratificación instantánea, el valor a largo plazo de una relación comercial mutuamente beneficiosa siempre será más importante para tu empresa.

Lo mismo ocurre con tu cliente. En el momento en que noten que estás más enfocado en hacer una venta en lugar de proporcionarles una solución valiosa, comenzarán a sentirse infravalorados, presionados para comprar y desconectados de ti. Todas esas cosas juntas resultarán en que se alejen y tú pierdas un cliente.

Negociar no siempre se trata de jugar duro. Construir confianza y comprensión en tus clientes es crucial para hacer que la discusión se trate de convertirse en un socio, no en una molestia. Aunque es importante mantener los ojos en el premio, enfocarse en ser útil es igualmente importante.

6. Resalta las pérdidas

A veces, lo que es aún más efectivo que hacer evidente el valor de una solución es enfatizar la pérdida que un negocio puede experimentar si elige no invertir.

Es fácil para las empresas simplemente seguir adelante y hacer las cosas como siempre lo han hecho. Una nueva solución podría no parecer necesaria para ellos en este momento. Llévalo a casa enfatizando lo que su negocio está arriesgando al no invertir en la solución.

7. No lo hagas todo sobre el dinero

La parte más comúnmente negociada de un acuerdo de ventas casi siempre va a ser el dinero. Y discutir sobre el precio y los descuentos de una solución no es parte de la receta para el éxito en la negociación.

Recuerda que el precio está directamente relacionado con el valor de la solución que estás ofreciendo. Los clientes no están pagando por el producto; están pagando por ese valor asociado y satisfacción.

Piensa en otros beneficios como complementos y cualquier regalo que puedas permitirte ofrecer. Una característica importante que los nuevos clientes buscarán es el soporte al cliente garantizado. Cualquier cosa que haga que su experiencia de compra, uso y optimización de tu solución para su negocio sea una victoria.

8. Escucha al cliente

Aunque hayas llegado a esta etapa avanzada en el proceso de ventas con el cliente, es posible que hayas perdido de vista lo que quieren de esta relación comercial. En tu cabeza, podría ser una solución para su negocio. Pero lo que realmente quieren es algo que les ayude a reducir costos, aumentar ingresos, mejorar la organización y más.

Usa tus habilidades de escucha activa para identificar cuidadosamente exactamente lo que el prospecto quiere. No entres en una negociación asumiendo que lo tienes todo resuelto. Las cosas cambian, y también lo hacen las necesidades de un negocio. Haz las preguntas correctas para identificar lo que el cliente está buscando y encuentra una manera de entregarlo.

9. Encuentra alternativas

Con tu límite inferior en mente, es posible que tengas que conformarte con la mejor alternativa a un acuerdo negociado para mantener a tu cliente feliz. Hay muchas maneras de alcanzar una situación en la que ambas partes ganen. Eso podría incluir comenzar con un compromiso a más corto plazo de lo que anticipaste o eliminar una característica del acuerdo para reducir el precio.

Nuevamente, las posibilidades de que te alejes de una negociación de ventas pensando que el resultado final fue el mejor escenario son escasas. Es mejor tener en mente algunas situaciones alternativas que aún te hagan sentir satisfecho.

En el mismo ámbito está asegurarse de obtener algo a cambio de tus concesiones. Las relaciones saludables entre cliente y empresa requieren respeto, por lo que no funcionarán si una de las partes siente que está haciendo ajustes para complacer a la otra sin obtener nada a cambio. Haz que las alternativas se traten de intercambiar, no de ceder.

10. Sabe que podrías tener que alejarte

Si realmente los amas, podrías tener que dejarlos ir. Antes de cualquier negociación efectiva, es importante considerar un resultado indeseable: alejarse.

Aunque cerrar un trato es importante, hay algunas demandas que simplemente no se pueden cumplir. Y eso está bien. Tu objetivo es ayudar al cliente, pero la negociación necesita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso para que esa relación siga siendo productiva.

Si el prospecto está solicitando cosas que son irrazonables, no rentables o imposibles, aléjate. Si no ven valor en la oferta tal como está, es probable que se sientan insatisfechos más adelante, haciendo que tus esfuerzos sean un desafortunado desperdicio de tiempo, energía y recursos.

Establecer un límite inferior es increíblemente importante para determinar cuándo es el momento de darlo por terminado. Si has intentado todo y has alcanzado tu límite inferior y el prospecto aún no cede, puedes alejarte sabiendo que has dado tu mejor esfuerzo.

Dale todo

A medida que te vuelvas más experimentado en el arte, tus habilidades de negociación de ventas mejorarán. Nunca se sabe, podrías tener un arma secreta única que los clientes simplemente no pueden resistir. Pero si recuerdas algunas cosas, que sean estas: estás en el negocio de ayudar a tus clientes, y está bien alejarse.

¿Listo para redactar una versión escrita del acuerdo negociado? No olvides incluir estos seis elementos necesarios de un contrato.