¿Realmente sabes qué tan bien está funcionando tu equipo de ventas?
Las cosas pueden parecer que están funcionando sin problemas, pero nunca lo sabrás realmente hasta que comiences a medir activamente el éxito con métricas de ventas e indicadores clave de rendimiento (KPIs).
Las métricas de ventas y los KPIs están destinados a ayudar a un equipo de ventas a entender qué actividades priorizar para que su proceso de ventas sea lo más efectivo posible.
Métricas de rendimiento de ventas
Las métricas de ventas son puntos de datos utilizados para evaluar el rendimiento de un negocio, equipo o individuo. Estos puntos de datos se comparan luego con los objetivos para verificar el progreso y encontrar áreas donde la estrategia de ventas de un negocio puede mejorarse.
Rastrear regularmente las métricas de ventas es un paso necesario para crear una estrategia, tomar decisiones empresariales y proyectar objetivos para el futuro. Hemos reunido algunas de las métricas de ventas más importantes que cualquier negocio necesita rastrear.
Es importante notar que las métricas de ventas no serán las mismas en todos los casos. Dependiendo del tamaño, la industria y la historia del negocio, las métricas pueden verse completamente diferentes. Por ejemplo, no sería realista comparar las métricas de ventas de una cadena de comida rápida con las de un restaurante familiar independiente.
Las métricas de ventas son relativas al tamaño del negocio. Mientras tus métricas indiquen más éxito que el año anterior, eso se considera un éxito.
Los ejemplos listados a continuación están simplemente destinados a dar una idea de cómo se vería el valor detrás de la métrica de ventas en la vida real (dólares, porcentajes, etc.).
KPIs de ventas
Los KPIs de ventas son métricas que muestran el progreso hacia los objetivos y el éxito general de una empresa. Debido a que muestran el panorama general, los KPIs a menudo se analizan antes que otras métricas de ventas.
1. Ingresos totales
Los ingresos que una empresa genera a partir de actividades comerciales normales. Los ingresos son un indicador de la rentabilidad del negocio.
EJEMPLO
$1,000,000
2. Ingresos por producto
Los ingresos que cada producto genera. Medir los ingresos por cada solución que ofrece tu negocio revela cuáles son más rentables y cuáles no están rindiendo lo suficiente.
EJEMPLO
$80,000 en el primer trimestre
3. Ingresos por nuevo cliente
Ingresos de compradores por primera vez.
EJEMPLO
$30,000 en el primer trimestre
4. Ingresos por cliente existente
Ingresos de clientes existentes, quizás aquellos con los que un representante de ventas ha creado una relación. Comparar los ingresos de nuevos y existentes clientes ayuda a los representantes de ventas a priorizar su tiempo cuando tratan con múltiples compradores a la vez. Más a menudo de lo que se piensa, es más caro ganar un nuevo cliente que retener uno existente.
EJEMPLO
$50,000 en el primer trimestre
5. Ingresos por territorio
Los ingresos de un territorio de ventas específico, que pueden crearse en función de la ubicación geográfica o el valor de la cuenta.
EJEMPLO
$60,000 en el Territorio A en el primer trimestre
6. Ingresos por mercado
Ingresos de un cierto grupo demográfico o público objetivo. Observar los ingresos por territorio y mercado ayuda a las empresas a priorizar ciertos grupos y áreas que tienen más probabilidades de comprar.
EJEMPLO
$75,000 de la Persona B en el primer trimestre
7. Costo vs ingresos
Comparar los ingresos de un negocio y el costo de vender es el verdadero indicador del éxito y la rentabilidad de un negocio. Una empresa puede estar generando muchos ingresos, pero si no supera el costo, el negocio fracasará. La métrica clave para comparar costo e ingresos se llama margen bruto.
Para calcular tu margen bruto, resta el costo de los bienes vendidos (COGS) de los ingresos. Luego, divide ese valor por tus ingresos.
EJEMPLO
Ingresos en el primer trimestre ($1,000,000) - COGS en el primer trimestre ($500,000)
= $500,000 en el primer trimestre / $1,000,000
= 50% margen bruto
8. Crecimiento año tras año (YOY)
La comparación del rendimiento de un período con el mismo período del año anterior. Las empresas suelen comparar meses o trimestres. El crecimiento año tras año es un indicador de qué tan bien está mejorando el negocio en términos de ingresos y consistencia en la base de clientes.
Para calcular el crecimiento, resta el valor presente del valor pasado y divide ese número por el valor pasado.
EJEMPLO
Ingresos del segundo trimestre ($500,000) – Ingresos del primer trimestre ($350,000) = 43% de crecimiento
9. Velocidad de ventas
Un análisis de qué tan rápido los prospectos se están moviendo a través de tu canal de ventas y convirtiéndose en acuerdos cerrados ganados. El resultado final de este cálculo refleja la cantidad de dinero que tu negocio gana en un solo día.
Para calcular la velocidad de ventas, multiplica el número de oportunidades en el canal, el valor promedio del acuerdo y tu tasa de éxito. Luego, divide ese resultado por la duración promedio de tu ciclo de ventas.
EJEMPLO
(50 oportunidades x $5,000 valor promedio del acuerdo x 8% tasa de conversión) / 45 días de duración promedio del ciclo de ventas
= $444
10. Valor de vida del cliente (CLV)
Una predicción del beneficio atribuido a la relación futura con un cliente. El propósito de medir el valor de vida del cliente es cambiar la mentalidad de un equipo de ventas de cumplir con los objetivos de ingresos trimestrales a preocuparse por el valor que una relación positiva con el cliente puede aportar. Esta métrica también propone un posible límite de gasto al intentar adquirir un nuevo cliente.
Para calcular el CLV, multiplica el beneficio anual contribuido por un cliente por el número de años que han sido clientes.
EJEMPLO:
El Cliente A contribuye con $100,000 de beneficio al año y ha sido cliente durante 5 años.
$100,000 x 5 años = $500,000
Usar software CRM para desarrollar, gestionar y nutrir tu relación con los clientes ayudará a aumentar tu CLV, resultando en más beneficios y soluciones para el cliente: es una situación en la que todos ganan.
11. Tasa de abandono
La tasa a la que estás perdiendo clientes. La tasa de abandono es un buen indicador de las tasas de satisfacción del cliente. Si tus clientes actuales no están contentos con tu solución, servicio al cliente o precios, se irán.
Para calcular la tasa de abandono, resta el número de usuarios al final de un período de los usuarios al comienzo del período. Luego, divide ese resultado por el número de usuarios al comienzo.
EJEMPLO
500 clientes al comienzo del primer trimestre, 400 clientes al final del primer trimestre.
(500-400) / 500
= 20% tasa de abandono
12. Puntuación neta del promotor (NPS)
La disposición de los clientes a recomendar la solución de una empresa a otros en una escala del 1 al 10. El NPS se utiliza para medir la satisfacción del cliente con una solución y la lealtad a un negocio.
Las puntuaciones de 0-6 no son propensas a recomendarlo, 7-8 son pasivas sobre el producto, y 9-10 son promotores.
EJEMPLO
5/10
13. Éxito de los representantes de ventas
El número de representantes de ventas que alcanzan el 100% de la cuota. Compara aquellos que lo logran con aquellos que no. El éxito de los representantes de ventas necesita compararse con sus actividades, que se discutirán a continuación.
EJEMPLO
60% de los representantes de ventas cumplieron con la cuota en el segundo trimestre
CONCLUSIÓN CLAVE: Los KPIs de ventas proporcionan una buena idea de qué tan bien está funcionando un equipo de ventas en general. Son cruciales para medir el éxito de un negocio, tomar decisiones y refinar procesos.
Métricas de actividad de ventas
Las métricas de actividad de ventas revelan las actividades diarias de un vendedor. Estas son actividades a menor escala, más del día a día, que son más rápidas de evaluar y más fáciles de ajustar.
14. Llamadas realizadas
El número de llamadas que un representante de ventas hizo a un cliente potencial, prospecto o cliente.
EJEMPLO
15 llamadas/día
15. Conversaciones mantenidas
El número de personas que contestan el teléfono y están dispuestas a tener una conversación.
EJEMPLO
10 conversaciones/10 llamadas realizadas = 67%
16. Conversión de llamadas telefónicas
El número de llamadas telefónicas realizadas que resultaron en una venta.
EJEMPLO
1 venta/15 llamadas realizadas = 6% de conversión
17. Correos electrónicos enviados
El número de correos electrónicos enviados a listas de clientes potenciales, prospectos y clientes.
EJEMPLO
30 correos electrónicos/día
18. Tasa de apertura
El número de destinatarios que abrieron el correo electrónico. La tasa de apertura es un indicador de si pudiste captar la atención del destinatario, generalmente con un asunto llamativo.
EJEMPLO
20 aperturas/30 correos electrónicos = 67%
19. Tasa de respuesta
El número de destinatarios que respondieron a tu correo electrónico. La tasa de respuesta es un buen indicador del compromiso de la audiencia.
EJEMPLO
10 respuestas/30 correos electrónicos = 33%
20. Conversión de correos electrónicos
El número de personas que recibieron correos electrónicos y terminaron comprando la solución de tu empresa. Si tu negocio tiene una buena tasa de conversión para correos electrónicos, eso se debe en parte a tus tasas de apertura y respuesta.
EJEMPLO
1 venta/30 correos electrónicos = 3% de conversión
21. Compromiso en redes sociales
El número de personas que interactúan con tus cuentas de redes sociales. Esto puede incluir "me gusta" en la página, compartidos, comentarios y menciones.
22. Reuniones programadas
El número de esfuerzos de alcance que resultan en reuniones y demostraciones de valor programadas. Esta métrica es un buen indicador de la efectividad de tu mensaje a los consumidores.
EJEMPLO
15 reuniones/mes
23. Propuestas enviadas
El número de reuniones y demostraciones de valor que resultan en que el cliente solicite una propuesta.
EJEMPLO
5 propuestas/mes
CONCLUSIÓN CLAVE: Cuando un equipo se está quedando atrás en los KPIs de ventas, echar un vistazo a las métricas de actividad es un buen lugar para comenzar a identificar el problema. Estos números revelarán cómo los vendedores están gastando su tiempo y les ayudarán a priorizar mejor. Es inútil decirle a alguien que "venda más". Sin embargo, puedes decirle a un representante de ventas que envíe más correos electrónicos y haga menos llamadas.
Métricas del canal de ventas
Incluso después de que un prospecto ingresa al canal, muchas cosas pueden cambiar su decisión de avanzar con tu negocio. Las métricas del canal revelan la efectividad de tu proceso de ventas actual y dónde los clientes pueden perder interés.
24. Duración del ciclo de ventas
La cantidad de tiempo que toma para que un cliente pase de ser un prospecto a un cliente comprador. Debido al compromiso y precio de comprar una solución para todo un negocio, las ventas B2B pueden tomar mucho tiempo. Es importante mover a un cliente a través del canal de ventas de manera fluida y rápida, sin apresurarlos a tomar una decisión para la que no están listos.
EJEMPLO
90 días
25. Oportunidades abiertas
El número de clientes potenciales calificados que están en el canal de ventas. Un cliente potencial calificado se considera un prospecto que tiene una necesidad de la solución y ha expresado interés en el negocio. Las oportunidades abiertas generalmente se miden por mes o trimestre.
EJEMPLO
50 oportunidades/mes
26. Oportunidades cerradas ganadas
El número de oportunidades que resultaron en una venta.
EJEMPLO
10 oportunidades cerradas ganadas/trimestre
27. Oportunidades cerradas perdidas
El número de oportunidades que no resultaron en una venta. Los factores que afectan si un cierre resultó en una victoria o pérdida pueden incluir la comunicación, la relación con el cliente y la eficiencia del proceso de ventas.
EJEMPLO
10 oportunidades cerradas perdidas/trimestre
28. Valor del canal
El valor total de cada oportunidad actualmente en tu canal. Es importante incluir solo las oportunidades que se predice que se cerrarán en el marco de tiempo contra el que estás midiendo el valor.
EJEMPLO
$1,000,000 en el canal
29. Cobertura del canal de ventas
Una proporción que compara cuánto canal tiene un equipo de ventas contra cuánto cuota necesitan cerrar. Para calcularlo, divide tu canal abierto por cuánto cuota necesitas cerrar. En este caso, canal abierto se refiere a la suma del valor de todas las oportunidades que un representante de ventas tiene para ese período de tiempo.
EJEMPLO
$1,500,000 canal abierto/$3,000,000 cuota = 50% cobertura
30. Valor de las ventas
El valor total de las ventas realizadas durante un cierto período de tiempo. Debido a que las empresas B2B tienen un proceso de ventas más largo, observar el valor de las ventas para un cierto mes, semana o incluso un día puede ser gratificante.
EJEMPLO
$750,000 valor en enero
31. Tasa de conversión del canal
Las conversiones entre cada etapa de tu ciclo de ventas. Esencialmente, es la cantidad de clientes potenciales que avanzan a través de cada etapa de tu proceso de ventas. Medir la tasa de conversión es clave al evaluar tu proceso de ventas y detectar etapas que no están dando el resultado deseado.
EJEMPLO
5% de conversión
CONCLUSIÓN CLAVE: Al medir las métricas del canal de ventas, es importante recordar que un cliente puede decidir no comprar tu solución por cualquier número de razones, algunas de las cuales están completamente fuera del control de los representantes de ventas — algunos tienen más suerte que otros. Si un representante de ventas en particular no está rindiendo bien en términos de métricas del canal, echa un vistazo a sus métricas de actividad y asegúrate de que estén cumpliendo con esos objetivos.
Métricas de generación de leads
No puedes mover a los clientes por el canal de ventas sin generar leads con éxito. El éxito de tu estrategia de generación de leads afectará el resto de tu proceso de ventas. Las métricas de generación de leads incluyen tanto esfuerzos de ventas como de marketing.
32. Tasa de clics (CTR)
El rendimiento de un botón de llamada a la acción (CTA) en el sitio web de una empresa u otra pieza de marketing. Para calcular el CTR, toma el número de clics que recibió una pieza de marketing y divídelo por las impresiones, o el número de veces que se mostró el anuncio.
EJEMPLO
5 clics / 100 impresiones = 5% CTR
33. Tasa de conversión
La tasa a la que los usuarios realizan una cierta acción que podría llevarlos a convertirse en clientes, como suscribirse a un boletín de correo electrónico o realizar una compra.
La tasa de conversión se calcula tomando tu número de conversiones y dividiéndolo por el número de interacciones con el anuncio.
EJEMPLO
8 conversiones / 100 interacciones = 8% de conversión
34. Retorno de la inversión (ROI)
El retorno sobre la cantidad invertida en campañas de marketing. El ROI (específico para la generación de leads) revela si el dinero que se está gastando en marketing está proporcionando los resultados deseados. Se calcula como la cantidad de ingresos generados por el costo total de la campaña.
EJEMPLO
10% de retorno
35. Leads calificados de marketing (MQL)
El número de leads generados a través de actividades de marketing. Una persona se convierte en un lead calificado de marketing al interactuar con material de marketing para aprender más sobre una empresa o sus ofertas.
EJEMPLO
100 MQLs/semana
36. Lead calificado de ventas (SQL)
El número de leads que han sido generados a través de actividades de ventas.
EJEMPLO
100 SQLs/semana
37. Costo por lead (CPL)
El costo de convertir a un visitante del sitio web en un lead. El CPL muestra cuán efectivas son tus campañas de marketing en términos de generar nuevos leads.
EJEMPLO
$60/lead
38. Costo de adquisición de clientes (CAC)
El costo de ganar un nuevo cliente y lograr que realice una compra. El CAC a menudo se compara con métricas que miden el valor que un cliente proporciona con la esperanza de que esos valores superen los costos.
EJEMPLO
$400/cliente
39. Nuevos leads
El número de nuevos leads generados en un cierto período de tiempo.
EJEMPLO
10 leads/día
40. Tiempo de respuesta de leads
El tiempo promedio que tarda un representante de ventas en contactar a un lead después de que han expresado su necesidad de una solución, lo que incluye suscribirse a un boletín o descargar algo del sitio web de la empresa.
EJEMPLO
48 horas
CONCLUSIÓN CLAVE: La generación de leads es una función de marketing de la que las ventas no pueden prescindir. Si tus números de generación de leads están bajos, entonces el resto de tus métricas de ventas también lo estarán.
Métricas de productividad de ventas
Las métricas de productividad de ventas se centran en la tasa a la que tus representantes de ventas cierran acuerdos y si están utilizando los recursos que se les proporcionan. No siempre es un camino fácil, pero cuanto más rápido cierren acuerdos los representantes, mejores serán sus métricas de productividad.
41. Tiempo en actividades de venta
La cantidad de tiempo dedicado exclusivamente a actividades de venta (llamadas en frío, correos electrónicos, demostraciones de valor, etc.)
EJEMPLO
6 horas/día
42. Tiempo en entrada de datos
La cantidad de tiempo dedicado a ingresar datos después de una interacción con el cliente. Mantener un registro de los datos del cliente con una herramienta CRM es crucial, ya que permite a todos los miembros del equipo acceder a la información correcta y retomar con un cliente justo donde ellos, o alguien más, lo dejaron.
EJEMPLO
1 hora/día
43. Tiempo en creación de contenido
La cantidad de tiempo dedicado a crear contenido que resultará en que las personas avancen a través del canal de ventas y se conviertan en clientes leales.
EJEMPLO
1 hora/día
44. Porcentaje de representantes que utilizan el proceso de ventas
La cantidad de representantes de ventas que están siguiendo el proceso de ventas establecido por tu equipo, incluidos los guiones de ventas. Si un representante de ventas está teniendo dificultades, es posible que no esté siguiendo los pasos en el proceso de ventas como se pretende.
EJEMPLO
85% de los representantes utilizan el proceso de ventas
45. Porcentaje de representantes de ventas que utilizan CRM
La cantidad de representantes de ventas que están utilizando tu herramienta CRM, donde pueden almacenar fácilmente los datos del cliente, manteniendo a cualquier departamento de cara al cliente al tanto de su lugar actual en el viaje del comprador.
EJEMPLO
75% de los representantes utilizan tu herramienta CRM
Medir cuántas personas están utilizando tu CRM es complicado: la gente miente, y las encuestas pueden no ser suficientes. G2 Track puede decirte fácilmente qué representantes están utilizando tu CRM y con qué frecuencia. Regístrate para un plan gratuito para siempre y automatiza el descubrimiento de software en tu organización.
CONCLUSIÓN CLAVE: Al igual que las métricas de actividad de ventas, las métricas de productividad de ventas de tu equipo son un buen lugar para mirar si los KPIs están teniendo dificultades. Es posible que los representantes de ventas estén dedicando demasiado tiempo a un área y no se estén enfocando lo suficiente en otra.
Métricas de contratación y capacitación de ventas
Las métricas de contratación y capacitación de ventas analizan los procesos incluidos al hacer crecer el equipo de ventas. Estas métricas incluyen otros departamentos además de ventas, como recursos humanos y reclutamiento, pero tienen un impacto directo en el equipo de ventas.
46. Tiempo dedicado al reclutamiento
La cantidad de tiempo dedicado al proceso de reclutamiento.
EJEMPLO
25 horas por candidato
47. Tiempo promedio para contratar
La cantidad promedio de tiempo que toma mover a alguien de ser un solicitante a un empleado.
EJEMPLO
14 días
48. Costo promedio de capacitación
La cantidad promedio de dinero que cuesta capacitar a un nuevo representante de ventas.
EJEMPLO
$1,252 por empleado (según la Asociación para el Desarrollo del Talento)
49. Tiempo promedio dedicado a la capacitación
La cantidad promedio de tiempo que toma capacitar a un nuevo empleado.
EJEMPLO
33.5 horas (según la Asociación para el Desarrollo del Talento)
50. Antigüedad promedio
La cantidad promedio de tiempo que cada empleado ha estado empleado con una empresa en particular. Este es un buen indicador del compromiso, retención y satisfacción del empleado.
EJEMPLO
3 años
51. Rotación promedio
La cantidad promedio de empleados que dejan una organización y luego son reemplazados. Similar a la antigüedad, la rotación promedio es un buen indicador del compromiso, retención y satisfacción del empleado.
EJEMPLO
40% de rotación
52. Ramp-up de ventas
La cantidad de tiempo que toma para que un nuevo empleado se vuelva productivo después de ser contratado. Cada parte del proceso de contratación de nuevos representantes de ventas está incluida en el ramp-up de ventas.
EJEMPLO
90 días
CONCLUSIÓN CLAVE: Simplemente, las métricas de incorporación de ventas revelan la efectividad de tus procesos actuales de contratación y capacitación. Los números bajos pueden parecer un problema para recursos humanos, pero si tus representantes de ventas están siendo adecuadamente incorporados afectará la productividad del equipo también.
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Indicadores adelantados y rezagados
El propósito completo de las métricas es medir el rendimiento del equipo, aplicar información a tu estrategia, tomar mejores decisiones empresariales y obtener información sobre el futuro. A medida que mides tus indicadores clave de rendimiento, las mediciones pueden dividirse en dos categorías: indicadores adelantados y rezagados.
Indicadores adelantados
Los indicadores adelantados ayudan a las empresas a predecir resultados. Estas métricas muestran tendencias con suficiente tiempo para cambiar el resultado. Son difíciles de medir, pero mucho más fáciles de cambiar si los resultados no se ven bien.
Algunos ejemplos de indicadores adelantados incluyen estar atrasado en la contratación: es difícil determinar si estás atrasado en la contratación, pero si llegas a esa realización, puedes reevaluar tus esfuerzos de contratación.
Indicadores rezagados
Un indicador rezagado muestra el resultado final de otra acción. A menudo cambian de dirección después de que algo más sucede en el negocio. Debido a esto, a menudo se utilizan para confirmar tendencias que están ocurriendo dentro de un negocio o industria en particular. Sin embargo, dado que necesitan que ocurra un evento para cambiar, no pueden predecir tendencias futuras. Los indicadores rezagados son fáciles de medir, pero mucho más difíciles de cambiar, ya que el resultado es final.
Algunos ejemplos de indicadores rezagados incluyen la cuota al final del mes, la duración del ciclo de ventas y el punto en el proceso de ventas donde pierdes más clientes. Aprender sobre esos indicadores es valioso, pero los eventos pasados no pueden cambiarse.
Importancia de las métricas de ventas
Ver todas esas métricas y ejemplos de valor listados arriba puede ser intimidante. Ahora mismo, podrías estar pensando, "Mi negocio está funcionando bien. ¿Por qué debería comenzar a usar estas métricas de ventas?"
Bueno, tú, tu negocio y tu equipo de ventas pueden cosechar los siguientes beneficios si comienzas a medir las métricas listadas arriba.
Mayor enfoque
Claro, puede parecer que tu negocio está funcionando bien en general en el departamento de ventas: el dinero está entrando y has logrado mantener un flujo de caja positivo. Pero, ¿qué pasa con los representantes de ventas específicos?
Observar sus métricas puede mostrar a los gerentes de ventas dónde cada miembro del equipo individual está teniendo dificultades y dónde están prosperando. De esta manera, se pueden hacer esfuerzos para ayudar a los representantes de ventas a superar estas dificultades y construir un departamento más exitoso en general.
Estrategia impulsada
Si tu proceso de ventas y estrategia permanecen constantemente iguales, tienes un problema. Sin embargo, uno que puede resolverse una vez que implementes métricas de ventas. Medir los resultados de tu estrategia actual revelará dónde las cosas están yendo bien y dónde se necesitan mejoras. Con esto en mente, puedes crear una estrategia bien informada que priorice ciertas técnicas que recogerán el ritmo donde sea necesario.
Mejora del rendimiento
En un campo tan intenso como las ventas, vas a encontrar algunas personalidades competitivas y motivadas por los números. Los representantes de ventas que ven sus números para el mes o trimestre, ya sean buenos o malos, pueden motivarlos a mantener el impulso o acelerar el ritmo.
¿Cómo te comparas?
Es mejor que respondas eso. Las métricas de ventas proporcionan una visión del éxito de tu equipo de ventas. ¿Qué está funcionando? ¿Dónde surgen los problemas? ¿Tu equipo de ventas realmente está rindiendo bien, o solo parece así en la superficie?
Si bien las métricas de ventas como la cuota y los ingresos son importantes, los gerentes de ventas necesitan mirar más allá de esas mediciones generales para identificar qué factores están ayudando o dificultando la capacidad de su equipo para tener éxito. Rastrear las 52 métricas anteriores te dará una imagen clara del verdadero éxito de tu equipo de ventas.
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Mary Clare Novak
Mary Clare Novak is a former Content Marketing Specialist at G2 based in Burlington, Vermont, where she is explored topics related to sales and customer relationship management. In her free time, you can find her doing a crossword puzzle, listening to cover bands, or eating fish tacos. (she/her/hers)
