Cómo usar la gestión de ventas para avanzar a tu equipo

El punto culminante de cualquier operación de ventas es el acto de cerrar un trato.

Se genera ingresos, se dan palmadas, se otorgan bonificaciones. Es realmente una producción glamorosa.

¿Pero qué hay del lado no tan llamativo de las cosas? Como las personas que contrataron al representante que hizo la venta, o los miembros del equipo que crearon la estrategia que lo hizo posible, o el análisis de ventas que demostró el valor a los superiores. Todo eso, y más, cae en el ámbito de la gestión de ventas.

Un equipo de ventas incluye un montón de partes móviles, y el departamento de gestión de ventas está ahí para asegurar que cada estrategia, acción y resultado esté sirviendo al cliente y trabajando hacia la misión más amplia de la empresa.

Las ventas y la gestión de ventas deben trabajar estrechamente para asegurar que ambos equipos tengan éxito. Aunque ambos tienen objetivos diferentes, las ventas para cerrar tratos y la gestión para apoyar eso, la alineación será clave en esa relación.

¿Por qué es importante la gestión de ventas?

Podría parecer que una estrategia de gestión de ventas es algo agradable de tener. Sin embargo, si las funciones de su organización de ventas se detienen al cerrar tratos con los clientes, es inevitable que se pasen por alto otros aspectos importantes.

En primer lugar, la gestión de ventas puede ayudar a obtener información sobre su propia fuerza de ventas, lo que requiere una acción más deliberada de lo que podría parecer. Cuando se hace correctamente, su estrategia de gestión de ventas ayudará a responder las preguntas difíciles, por ejemplo:

• ¿Está nuestro equipo de ventas bien equipado para cerrar tratos y alcanzar sus objetivos?
• ¿Están nuestras estrategias funcionando efectivamente para apoyar la misión general de la empresa?
• Después de analizar los resultados de nuestros esfuerzos de ventas, ¿hay alguna manera de optimizar nuestros procesos para mejorar?

Después de profundizar en su organización de ventas para responder esas preguntas, la gestión de ventas puede identificar cualquier problema desde el principio y determinar métodos para solucionarlos de antemano.

En segundo lugar, la gestión de ventas puede mantener efectivamente un dedo en el pulso de su industria. Ya sea que vea crecimiento, nuevas regulaciones o competidores amenazantes, los factores externos pueden y deben afectar la estrategia, técnicas y objetivos de su equipo de ventas. Sin un equipo dedicado a gestionar eso, se podrían pasar por alto detalles importantes.

Esencialmente, si su negocio genera ingresos, una estrategia de gestión de ventas es imprescindible.

Factores de la gestión de ventas

Hay tres factores clave de la gestión de ventas que componen todo el sistema: operaciones de ventas, estrategia de ventas y análisis de ventas. Su negocio podría llamarlos de manera diferente, pero en general, esos términos describen los propósitos principales de tener un plan de ventas y una estrategia de gestión.

Operaciones de ventas

Primero vienen las operaciones de ventas, que incluyen gran parte del trabajo preliminar en la gestión de su equipo de ventas. Esta estrategia, o quizás incluso todo el departamento, trabaja para hacer todo lo posible para ayudar al equipo de ventas a vender a los clientes de la manera más eficiente y exitosa posible.

La efectividad de las operaciones de ventas se hace evidente por lo bien que las acciones anteriores ayudan a facilitar la vida de los representantes de ventas. Métricas como el tiempo de adaptación de nuevos empleados, la tasa de logro de cuotas, la tasa de conversión, el tamaño promedio de los tratos, la duración del ciclo de ventas, el valor ponderado de la cartera y la precisión del pronóstico pueden usarse para medir sus esfuerzos.

En general, el equipo de operaciones de ventas se encarga de todo el trabajo detrás de escena para que los vendedores puedan centrarse en construir relaciones con los clientes.

Estrategia de ventas

Con su estrategia de operaciones de ventas en marcha, puede comenzar a avanzar definiendo cómo su negocio va a vender su producto o servicio.

Esto va a caer en manos de la estrategia de ventas, que se centrará en elementos de acción como establecer el valor de su solución, identificar clientes potenciales e iniciar conversaciones con ellos con la esperanza de cerrar un trato.

Un elemento clave de su estrategia es su embudo de ventas, también conocido como pipeline de ventas. Su embudo de ventas es un esquema visual del potencial y probable viaje que tomarán sus compradores, desde ser un prospecto hasta convertirse en un cliente que paga. Ofrece una visión general del progreso de los tratos y ayuda a los representantes a mantenerse organizados.

Todos los clientes comienzan como leads, ingresándolos oficialmente en el embudo de ventas. Si están lo suficientemente calificados para convertirse en un prospecto y muestran las señales de compra de una oportunidad, se moverán más abajo en el embudo hasta que eventualmente se conviertan en un cliente.

Al establecer su embudo de ventas, es necesario que coincida con el viaje del comprador. Si no lo hace, corre el riesgo de no estar en la misma página con sus clientes en términos de preparación para comprar. Considere las tres etapas del viaje del cliente (conciencia, consideración, toma de decisiones) y haga coincidir las etapas de su embudo de ventas en consecuencia.

Luego necesita establecer un proceso de ventas con pasos que efectivamente muevan a los prospectos por el embudo de ventas y los conviertan en clientes. Su ciclo de ventas será único para su empresa, compradores y producto, pero aquí están los pasos que generalmente se incluyen:

• Prospección: identificar compradores potenciales que estarían interesados en su solución

• Conectar y calificar: determinar si el prospecto vale la pena perseguir y identificar cualquier punto de dolor que puedan estar experimentando

• Demostrar valor: presentar los beneficios de su solución a prospectos calificados

• Manejo de objeciones: abordar sus preguntas y preocupaciones

• Cierre: negociar precios y ejecutar contratos
• Nutrición: gestionar la relación que tiene con el cliente

Puede pasar por los movimientos con los clientes si lo desea, pero las empresas con un proceso de ventas formal ven una mejora del 28% en los ingresos en comparación con aquellas sin un ciclo establecido. Algo en qué pensar.

Análisis de ventas

Finalmente viene el reporte con el análisis de ventas, que evalúa el rendimiento, determina resultados y le ayuda a entender cómo sus esfuerzos han impactado a la organización en su conjunto. Estos datos también revelan información valiosa sobre cómo puede optimizar sus procesos de ventas.

El reporte efectivo requiere el uso de indicadores clave de rendimiento de ventas, o KPIs. Estos son señales cuantificables que pueden decirle cómo está funcionando cada aspecto de su organización y si está o no en camino de alcanzar sus objetivos de ventas.

Esos KPIs listados arriba pueden revelar si sus esfuerzos actuales de ventas, marketing y éxito del cliente están proporcionando los resultados de ventas deseados. Si indican que necesita reevaluar, puede usar métricas de ventas para ser un poco más específico y detectar problemas a menor escala.

¿Quién se beneficia de la gestión de ventas?

Una estrategia de gestión de ventas efectiva tiene el potencial de tener un impacto positivo en toda su organización. Un equipo de ventas más apoyado significa más ingresos, lo que significa crecimiento para el negocio. Sin embargo, la gestión de ventas tendrá un impacto más directo en el día a día de las siguientes personas:

• Gerentes de ventas: Debido a que los gerentes de ventas son responsables de dirigir todo el departamento, los procesos optimizados y las ideas valiosas les ayudarán a idear métodos para alcanzar objetivos y empujar al equipo de ventas hacia adelante.

• Vendedores: Una gestión de ventas adecuada permite a los representantes seguir, y eventualmente dominar, procesos de ventas efectivos. También permite la automatización de tareas mundanas, permitiéndoles dedicar más tiempo al cliente.

• Clientes: Con gerentes de ventas y representantes equipados con la mejor manera de abordar la venta de su producto, los clientes reciben una experiencia de compra positiva.

Responsabilidades de un gerente de ventas

Como gerente de ventas, hay una amplia gama de responsabilidades en su plato. A continuación se presentan algunas funciones básicas en las que un gerente de ventas tendrá participación.

Reclutamiento

Si bien el reclutamiento generalmente recae en manos del departamento de recursos humanos, es importante que los gerentes de ventas estén involucrados en el proceso también. Las personas que decida contratar para su equipo pueden y determinarán el éxito de su organización de ventas.

Debe asegurarse de que los reclutadores sepan exactamente el tipo de talento que está buscando. Esté atento a cualquier posible contratación dentro de su propia red también. Mantenga la tubería de candidatos llena y fuerte, y mantenga un pulso en el progreso de las posibles contrataciones.

Coaching

No es probable que lo pongan en un rol de gerente de ventas sin haber ocupado una vez el rol de representante de ventas. A medida que asciende en la escalera corporativa, ponga su experiencia pasada en buen uso entrenando a nuevos y hasta vendedores bien capacitados.

Analice el rendimiento de cada representante y descubra dónde necesitan mejorar. Siempre esté pensando en nuevas habilidades que podrían hacerlos un vendedor más eficiente y avanzar en su carrera.

Puede confiar en sus observaciones y análisis, pero hágalo una conversación también. Pregunte a cada representante dónde están teniendo dificultades y cree un plan para combatir el problema en cuestión. Haga un punto de trabajar con su equipo para convertirse en mejores vendedores y contribuyentes a la organización en su conjunto.

Alineación

Ninguna empresa puede tener éxito sin una alineación adecuada, especialmente cuando se trata de apoyar al equipo de ventas. Después de todo, son los generadores de ingresos del negocio.

Los gerentes de ventas son responsables de alinearse con todos los demás departamentos que puedan tener participación en cualquier estrategia de ventas. Esto requerirá reuniones regulares, comunicación constante y planificación. La alineación con departamentos como marketing, producto y éxito del cliente será absolutamente crucial.

Los gerentes de ventas también tendrán que alinearse con ejecutivos y superiores dentro del negocio para asegurarse de que sepan qué esperar en términos de rendimiento, crecimiento e impacto en los ingresos.

Reporte

Similar a alinearse con los superiores es reportar el rendimiento de la organización de ventas. Se requiere que los gerentes de ventas analicen datos sobre el rendimiento y lo informen al equipo, sus colegas y liderazgo. Esto también será relevante para encontrar áreas de la estrategia de ventas que necesiten ser mejoradas. Los gerentes también profundizarán en los análisis para el equipo y los representantes individuales.

Si puede cumplir con todas esas responsabilidades como gerente de ventas, podría estar mirando un salario anual decente de alrededor de $100,000.

Herramientas de software de gestión de ventas

Un proceso de gestión de ventas efectivo requiere el toque humano, pero también hay muchas áreas que pueden beneficiarse del uso de la tecnología. Los procesos automatizados y la falta de necesidad de completar tareas mundanas es una ventaja para cualquier departamento, pero para las ventas, significa más tiempo para conectarse con los clientes.

Aquí hay algunos ejemplos de herramientas de software que le darán a su estrategia de gestión de ventas una ventaja:

• Gestión de relaciones con clientes (CRM): rastrea y gestiona interacciones con clientes e información relevante para venderles.

• Gestión del rendimiento de ventas: monitorea el progreso de ventas para reconocer el éxito e identificar procesos que necesitan mejora
• Presupuestación y pronóstico: ayuda a las empresas a planificar los recursos financieros necesarios para apoyar actividades comerciales futuras

Incluir el conjunto de tecnología adecuado dentro de su organización de gestión de ventas ayudará a asegurar que todos los procesos estén optimizados, maximizando las ganancias y aumentando su impacto en el negocio en general.

Habrá algunas opciones de software que se adapten mejor a las necesidades particulares de su empresa. Al seleccionar, hágase las siguientes preguntas:

• ¿Es este software fácil de implementar, usar e incorporar en nuestros procesos?
• ¿Puedo personalizarlo para satisfacer las necesidades de mi equipo y negocio?
• ¿Puedo integrar mi conjunto de software actual con esta herramienta?
• ¿Qué les gusta y no les gusta a otros usuarios sobre él?

Cualquiera que elija, es importante asegurarse de que el software funcione para cada departamento involucrado. Algunas personas podrían usar CRM o software de gestión del rendimiento de ventas más que otras, pero es importante que su conjunto de tecnología esté optimizado para todos los roles.

Gestionar con determinación

La gestión de ventas es una función crucial de cualquier negocio que quiera poner un fuerte énfasis en los ingresos. Su equipo de ventas podría estar trabajando eficientemente y produciendo resultados, pero se necesita una inmersión más profunda en el departamento a través de la gestión de ventas para responder las preguntas difíciles.

¿Qué estamos haciendo bien? ¿Qué podríamos estar haciendo mejor? ¿Cómo podemos optimizar estos procesos?

Implemente un plan de gestión de ventas para averiguarlo.

Un buen indicador del éxito en ventas es la velocidad. Aprenda cómo cuantificar eso con velocidad de ventas.