Cómo la habilitación de ventas puede hacer que vender sea más fácil y efectivo

Hay muchas funciones empresariales que apoyan las ventas.

El marketing trabaja para atraer nuevos clientes, los desarrolladores entregan soluciones según lo prometido, y el servicio al cliente ayuda a los nuevos compradores a optimizar su experiencia mientras la utilizan. Aunque las actividades de esos departamentos benefician a tu sector más enfocado en los ingresos, nadie apoya a los representantes como lo hace la habilitación de ventas.

No es que otros departamentos estén descuidando sus deberes de apoyo a las ventas. Es que los equipos de habilitación de ventas están construidos con un objetivo: ayudar al equipo de ventas a cerrar tratos de la manera más eficiente posible.

Las empresas a menudo recurren a software de habilitación de ventas para ayudar a establecer un repositorio de materiales de marketing y guías de ventas que serán útiles durante todos los aspectos del ciclo de ventas.

La habilitación de ventas trabaja con operaciones de ventas para facilitar al máximo que los representantes cierren nuevos tratos y mantengan relaciones con los clientes existentes. Esto puede tomar muchas formas diferentes, incluyendo proporcionar información relevante para el cliente, ofrecer capacitación en técnicas de ventas e implementar tecnologías útiles. No importa cómo se vea la habilitación de ventas, su función clave es equipar a los representantes con todo lo que necesitan para vender con éxito.

Funciones clave de la habilitación de ventas

El objetivo de tener un equipo de habilitación de ventas es ofrecer todo el apoyo que los representantes requieran durante sus interacciones con los clientes. Pero, ¿cómo se ve eso en acción? Hay cuatro funciones principales de cualquier equipo o departamento de habilitación de ventas efectivo.

1. Reclutamiento y contratación

No puedes apoyar exitosamente a tu equipo de ventas si no los equipas con el talento adecuado. Una de las funciones clave de cualquier estrategia de habilitación de ventas es reclutar y contratar personas que harán que el equipo de ventas sea lo más fuerte posible. Estos esfuerzos de contratación deben centrarse tanto en la calidad como en la cantidad de candidatos. La habilitación de ventas probablemente trabajará con recursos humanos para asegurarse de que entienden las características, habilidades y experiencia requeridas para ser parte de la organización de ventas.

2. Capacitación y entrenamiento

Aunque los esfuerzos de reclutamiento y contratación traerán representantes de ventas sólidos, aún necesitarán capacitación y entrenamiento para aclimatarse. Estos nuevos representantes de ventas tienen el potencial de agregar un valor significativo a tu organización, pero eso solo puede suceder si inviertes en ellos. Otra función de la habilitación de ventas es hacer precisamente eso. El entrenamiento y la capacitación en ventas incluirán información extensa sobre las soluciones que ofrece tu empresa, cómo se demuestra ese valor a los clientes y cómo destacarse entre los competidores.

3. Proporcionar recursos

Para mantener a los clientes comprometidos durante todo el proceso de compra, los equipos de habilitación de ventas deben asegurarse de que los representantes tengan dos tipos diferentes de material de ventas. El primer conjunto incluye contenido relevante que puede guiar al representante a través del proceso de venta, como datos de clientes, técnicas de ventas y una cadencia a seguir.

El segundo tipo es información que se entrega al cliente, como descripciones de productos. Ese contenido distribuido necesita ser algo reutilizable e intrigante para quien lo recibe.

Los representantes también requieren el software adecuado para agilizar el proceso de ventas, automatizar tareas tediosas y mantener los detalles del cliente en orden. Recuerda que el objetivo de tener un equipo de habilitación de ventas es ayudar al equipo de ventas a hacer su trabajo, y una parte de eso es proporcionar soluciones de software que puedan liberar su tiempo para centrarse en el cliente.

4. Evaluar estrategias de ventas

Por último, los equipos de habilitación de ventas necesitan mirar el panorama general de la organización de ventas y encontrar qué está funcionando y qué necesita cambiarse. Las ventas no son un tipo de acción empresarial de "configurar y olvidar". A medida que tu negocio, industria y base de clientes cambian, tu enfoque para cerrar tratos necesita adaptarse. Las evaluaciones de habilitación de ventas deben poder responder a todas tus preguntas sobre si el equipo está operando como debería.

Y, por supuesto, tendrán que medir el éxito del equipo de ventas. Porque si no están alcanzando sus objetivos, eso podría deberse en parte a la falta de apoyo de la habilitación de ventas. En general, la habilitación de ventas necesita determinar si sus acciones están apoyando al equipo de ventas, ayudándolos a tener éxito y contribuyendo a la organización en su conjunto.

Cómo crear una estrategia de habilitación de ventas

Técnicamente, la habilitación de ventas puede ocurrir naturalmente en toda tu organización. Las actividades diarias de ciertos departamentos tienden a trabajar en beneficio de tu equipo de ventas. Sin embargo, si deseas un equipo de ventas empoderado, también deberías tener un proceso de habilitación de ventas deliberado. Aquí te mostramos cómo crear uno.

Establecer objetivos

El primer paso en cualquier estrategia empresarial va a involucrar el establecimiento de objetivos. Aunque el propósito general de tener un equipo de habilitación de ventas es apoyar las ventas para cerrar tratos y aumentar los ingresos, esas estrellas del norte generales no van a ser suficientes.

Al establecer objetivos, sé lo más claro y específico posible. Toma un objetivo organizacional y hazlo explícitamente accionable para tu equipo. Por ejemplo, si quisieras abrir más tiempo para que los representantes de ventas se concentren en vender ayudándolos con tareas manuales, tu objetivo podría ser aumentar la métrica asociada con el tiempo dedicado a vender activamente. Asegúrate de que cada objetivo de habilitación de ventas sea SMART, es decir, Específico, Medible, Accionable, Razonable y Limitado en el tiempo.

Comunicarte con tu equipo de ventas

Los miembros del equipo de habilitación de ventas también son vendedores expertos, pero no pueden empoderar exitosamente al equipo de ventas sin colaborar con ellos. Ten conversaciones con el equipo de ventas para determinar las formas más efectivas de apoyarlos. Descubre dónde están teniendo dificultades y dónde están teniendo éxito. Ningún equipo es igual, y de esta manera sabrás en qué enfocarte para ese conjunto específico de representantes de ventas.

Estas conversaciones también deben incluir a los compañeros de marketing y servicio al cliente. Vender es un esfuerzo de equipo que involucra colaboración cruzada y alinear todos los departamentos involucrados para el éxito.

Entender al comprador

Entender al cliente es una prioridad para los vendedores, lo que lo convierte en un aspecto necesario de tu estrategia de habilitación de ventas. Una función clave de la habilitación de ventas es equipar a los representantes con la información correcta que necesitan para mantener a los clientes informados y comprometidos durante todo su proceso de compra. Esto requiere una comprensión profunda de sus procesos de pensamiento para cada etapa.

Esto no significa que tengas que ser un lector de mentes. Puedes usar datos de clientes para obtener información sobre los tipos de personas que más a menudo compran tu solución y luego encontrar formas de apelar a esas características. Aunque ningún cliente es exactamente igual, aún puedes crear un perfil de comprador basado en personas con las que ya has hecho negocios. Asegúrate de prestar especial atención a su industria, tamaño de negocio y título laboral.

Más allá de los datos demográficos básicos, toma nota de las señales de compra que los clientes emiten y empareja cada una con una acción acompañada para que el representante la tome. Evalúa el comportamiento pasado de los clientes y úsalo para informar tu estrategia de habilitación de ventas.

Alinear procesos

Si tu proceso de ventas y el viaje del comprador no están alineados, puedes despedirte de cualquier oportunidad de cerrar un trato. Con la información que encontraste sobre el viaje típico de tu comprador, verifica que todo esté alineado con tu enfoque de ventas. En lugar de hacer coincidir tu proceso de ventas con tu viaje de comprador ideal, toma tu viaje de comprador en la vida real y designa pasos del proceso de ventas en consecuencia. Encuentra formas de capitalizar la etapa actual de tu cliente tanto como sea posible. No olvides incluir el contenido adecuado para mantenerlos comprometidos.

Es más importante centrarse en el cliente que en tu propio proceso de ventas. Si adaptas el viaje para ellos, destacarás y tendrás más probabilidades de ganarte su confianza.

Encontrar los recursos adecuados

Una parte crucial de cualquier estrategia de habilitación de ventas es equipar al equipo con los recursos adecuados, principalmente contenido y software.

Los representantes también necesitan el software adecuado que pueda agilizar el proceso de mover a los clientes por el embudo. La habilitación de ventas necesita identificar cualquier actividad de ventas que pueda ser agilizada, automatizada o simplificada con software y luego entregar esa solución al equipo. Ejemplos de esas herramientas de ventas se describirán más adelante en el artículo.

Implementar y analizar

Con tu estrategia de habilitación de ventas lista para implementarse, es hora de ponerla en marcha. No te preocupes por que todo el enfoque sea perfecto. Siempre habrá espacio para mejorar. De hecho, será necesario para que el equipo de ventas esté lo más empoderado posible.

La habilitación de ventas es una estrategia en constante cambio. Ninguna parte del negocio es estática: tu industria implementará nuevas regulaciones, tu negocio introducirá nuevos productos y tu base de clientes evolucionará en consecuencia. Con esos cambios, tus procesos, gestión de contenido, canales de entrega, tecnologías y estrategias necesitarán adaptarse.

Evalúa la estrategia de habilitación de ventas después de la implementación y nunca te detengas desde ese punto en adelante. Especialmente después de que tu negocio experimente un cambio drástico. Compara el progreso con los objetivos y metas de la estrategia y reevalúa las áreas que no te están llevando a donde quieres estar.

Métricas de habilitación de ventas

Después de todo ese esfuerzo, probablemente te estés preguntando cómo se ve el éxito para un equipo de habilitación de ventas. Aunque la sensación de satisfacción que acompaña al acto de empoderar a tu equipo de ventas, no puedes luchar contra los números. Debido a que el éxito de tus esfuerzos de habilitación de ventas depende en gran medida del del equipo de ventas, la mayoría de los objetivos de habilitación de ventas implican medir métricas de ventas.

Aquí hay algunas métricas que tu equipo de habilitación de ventas debería medir desde el primer día.

• Representantes usando el proceso de ventas: El número de representantes que siguen el proceso de ventas proporcionado por la habilitación de ventas. Esto generalmente se mide monitoreando sus comportamientos y acciones de ventas. Si no están siguiendo el proceso de ventas, probablemente necesite ser modificado para adherirse a sus métodos preferidos de venta.

• Representantes usando la pila de software: El número de representantes que utilizan el software proporcionado por la habilitación de ventas. Esto se mide implementando una herramienta de gestión de software. Si los representantes no están usando tu pila de software, es posible que necesites evaluar las soluciones que incluye.

• Impacto del contenido: Qué tan receptivos son tus clientes al contenido de ventas. Esto se puede medir con vistas de página, descargas de contenido y retención.

• Tiempo para alcanzar la cuota: La cantidad de tiempo que le toma a un representante alcanzar sus objetivos de cuota en un período de tiempo determinado. Si no están alcanzando sus objetivos de manera oportuna, la habilitación podría estar fallando.

• Tiempo dedicado a vender: La cantidad real de tiempo que los representantes pasan interactuando con los clientes. Es posible que estén dedicando demasiado tiempo a cosas como la entrada de datos o la creación de contenido. Si este es el caso, eso debería convertirse en un trabajo de habilitación de ventas.

• Rotación de empleados: La tasa a la que los representantes están dejando la organización. Si la rotación es alta, la habilitación de ventas podría estar atrayendo el talento equivocado, o podría ser un problema mayor para toda la organización.

• Compromiso de los empleados: Otro indicador de la felicidad de los empleados, el compromiso se refiere a la relación entre una organización y sus empleados.

• Alcance de la cuota: La tasa a la que los representantes están alcanzando o no su cuota. La habilitación de ventas es responsable de mejorar las posibilidades de que los representantes alcancen este objetivo.

• Duración del ciclo de ventas: El número promedio de días que le toma a un representante convertir un prospecto en cliente. Si el ciclo de ventas es demasiado largo, los clientes podrían perder interés. Es el trabajo de la habilitación de ventas liberar tiempo para que los representantes puedan avanzar más rápido en el proceso.

• Tasas de conversión del embudo de ventas: Las tasas de conversión entre cada etapa del embudo de ventas (de prospecto a oportunidad, de oportunidad a cliente). Las bajas tasas de conversión del embudo de ventas pueden ser el resultado de problemas en la generación de leads, contenido de ventas o capacitación de representantes.

• Tasa de éxito: La tasa a la que los prospectos se convierten en clientes y resultan en tratos cerrados. Las bajas tasas de éxito pueden resolverse reevaluando el proceso de ventas.

• Tamaño promedio del trato: La cantidad promedio de dinero ganado por cada trato. Medir el tamaño promedio del trato es más valioso cuando se compara con otras métricas como el costo de adquisición de clientes (CAC). Si tu tamaño promedio de trato no está generando suficientes ingresos para cubrir el CAC y obtener una ganancia, esto podría significar que hay un problema con tu modelo de precios o los métodos que usas para adquirir clientes.

• Velocidad de ventas: La cantidad de ingresos que una empresa puede esperar ganar en un día. La velocidad de ventas es otro indicador de qué tan eficientemente los representantes están moviendo a los clientes por el embudo.

• Valor de por vida del representante: Cuánto valor está aportando un representante a tu organización. Esto se puede medir por algo tan simple como la cantidad de ingresos que un representante genera durante su tiempo en la empresa.

¿Quién es responsable de la habilitación de ventas?

Idealmente, cada persona y departamento dentro de tu organización siempre estaría pensando en formas de apoyar al equipo de ventas. Después de todo, son tu departamento más enfocado en los ingresos. Sin embargo, la propiedad típica de la habilitación de ventas consiste en tus equipos de ventas y marketing.

Los especialistas en marketing son responsables de equipar a los representantes de ventas con todo el contenido que necesitan para mantener a los compradores potenciales comprometidos. Materiales que atraen al cliente como videos, publicaciones de blog y guías de productos caen en manos del equipo de marketing. Esta información se comparte con el cliente para que puedan decidir si quieren o no avanzar con el proceso de compra.

Las ventas son responsables de vender. Obviamente. Pero también tienen el deber de comunicarse con el equipo de marketing sobre la efectividad del contenido que están utilizando, así como de proporcionar información sobre los datos de los clientes actuales. Es un tipo de trato de "ayúdame a ayudarte".

Para que la estrategia y los esfuerzos de habilitación de ventas sean un éxito, tus departamentos de ventas y marketing necesitarán estar alineados en cada paso del camino. Al establecer objetivos, alinear procesos, encontrar las herramientas y el contenido adecuados, y evaluar, debe ser un esfuerzo grupal. Las ventas pueden saber cómo cerrar el trato, pero los especialistas en marketing traen a los clientes en primer lugar.

¿Por qué es importante la habilitación de ventas?

Nada supera a un equipo de ventas fuerte y bien equipado, lo que convierte a la habilitación de ventas en un jugador clave en el éxito de toda tu organización.

En primer lugar, ayuda a asegurar la preparación para las ventas. Cuando los representantes tienen el conocimiento, las habilidades y el contenido para vender a su base de clientes, pueden maximizar cada interacción. Actividades como la incorporación, la capacitación y el desarrollo profesional ayudan a los vendedores a ser los mejores contribuyentes que pueden ser, aumentando la probabilidad de rentabilidad.

Una operación de habilitación de ventas bien engrasada también puede resultar en la retención de una fuerza laboral talentosa. Cuando están apoyados y bien equipados para hacer su trabajo, los representantes tienen más probabilidades de tener éxito. Y cuando sienten esa satisfacción, reconocerán las contribuciones hechas por la empresa, aumentando los niveles de compromiso. Saber que tu empleador quiere que tengas éxito y te desarrolles como profesional puede marcar una gran diferencia, y la habilitación de ventas tiene el poder de hacer que eso suceda.

Ambos beneficios de la habilitación de ventas pueden tener un impacto positivo en tu resultado final, incluyendo la tasa de éxito y la retención de clientes. La habilitación de ventas crea mejores vendedores al ayudar a los representantes a apelar a los puntos de dolor del cliente y hacer que la solución en cuestión parezca la mejor respuesta. Otra función de tu departamento de habilitación de ventas es ayudar a los representantes y equipos de éxito del cliente a nutrir las relaciones con los compradores. Ambos aumentarán las ventas y las relaciones positivas con los clientes.

Software para ayudar en el proceso de habilitación de ventas

Junto con el contenido utilizado para vender que se crea específicamente para tu base de clientes, la tecnología va a llevar la mayor parte del peso en la habilitación de ventas. Aquí hay un par de opciones de software diferentes que harán que tu equipo de ventas sea fuerte.

Software de habilitación de ventas

El software de habilitación de ventas es una solución que ofrece un lugar para que los equipos almacenen todos sus materiales de marketing relevantes y material de ventas. El objetivo final de este software es mantener a los representantes preparados mientras interactúan con los clientes. Todo lo que un representante debería necesitar durante el proceso de ventas puede almacenarse en una solución de habilitación de ventas. Las características de este software incluyen almacenamiento y distribución de contenido, medición del compromiso del cliente y alineación de marketing y ventas.

Software de gestión de relaciones con clientes

El software de gestión de relaciones con clientes (CRM) puede rastrear y gestionar cada interacción que tienes con un cliente, pintando un cuadro claro de su viaje de compra. Todos los datos del cliente pueden almacenarse en un CRM, ofreciendo un único lugar seguro de referencia. El propósito de implementar un CRM es obtener información sobre cómo vender mejor a un cliente en particular basado en sus preferencias e historial con la empresa.

Software de generación de leads

Una gran parte de habilitar las ventas es asegurarse de que tengan suficiente material con el que trabajar. En este caso, el material se refiere a leads, o clientes potenciales. El software de generación de leads incluye una variedad de herramientas que pueden generar, calificar y priorizar leads. Y cuantos más leads sólidos tengas, más probable es que el equipo de ventas pueda convertirlos.

Software de chat con clientes

Otras herramientas como chatbots o chats en vivo pueden conectar instantáneamente a un cliente con un representante de ventas. Si quieren comenzar a hablar sobre hacer una compra, pueden hacerlo al instante. Aunque esto no es necesariamente una herramienta de habilitación de ventas, definitivamente desbloquea el potencial para aprovechar leads calificados para ventas que podrías estar perdiendo de otra manera.

Habilitar, empoderar, tener éxito

Un negocio fuerte requiere un equipo de ventas sólido, y la mejor manera de llegar allí es con un equipo completamente diferente dedicado a apoyarlos. La habilitación de ventas ocurre naturalmente en toda tu organización, pero una estrategia separada que empodere aún más a tus generadores de ingresos nunca está de más.

Cuando se trata de procesos empresariales, tener una estrategia en su lugar es el camino a seguir. Lleva a los representantes de principio a fin equipándolos con una cadencia de ventas que funcione para tus clientes.