Deshazte de los materiales de ventas ineficaces de una vez por todas

¿Qué tienes en tu arsenal de ventas?

A medida que los representantes mueven a los compradores potenciales por el embudo de ventas, van a necesitar más que solo sus habilidades interpersonales para cerrar el trato. Hay poder en los procesos de ventas establecidos para que los representantes los dominen, soluciones de software para automatizar tareas y contenido para demostrar valor al cliente.

Una función clave de cualquier equipo de habilitación de ventas es asegurarse de que cada representante esté equipado con las herramientas, recursos y estrategias que necesitan para convertir prospectos en clientes. En el mundo del espectáculo, esos elementos se llaman material de ventas.

El escenario de ventas B2B se ha vuelto extremadamente competitivo. Ofrecer una solución sólida a los clientes en tu buyer persona ya no es suficiente. Para ganar su negocio, los compradores esperan – y de alguna manera, exigen – estar bien informados y comprometidos durante todo el proceso de ventas, recibir una solución que vaya más allá y establecer una relación con una empresa que esté a la altura.

Tu catálogo de material de ventas puede ser la diferencia entre que un cliente te elija a ti sobre un competidor digno. Cuanto antes crees una estrategia para crear y usar material de ventas, mejor.

Material de marketing y ventas

La colaboración constante entre ventas y marketing puede crear confusión sobre dónde se traza la línea en términos de responsabilidades, estrategias y material utilizado para adquirir nuevos clientes. Mientras que los representantes de ventas usan su repertorio de material para cerrar tratos con nuevos y existentes clientes, los equipos de marketing usan el suyo para promocionar la solución de una empresa.

Antes de entrar en los diferentes tipos de material de ventas y las mejores prácticas para su implementación, es importante señalar las tres formas que lo hacen diferente de lo que usa el marketing:

• Propósito: El material de marketing se utiliza para atraer y educar a los clientes potenciales, mientras que el material de ventas está destinado a ayudarles a tomar una decisión sobre realizar una compra para aliviar sus puntos de dolor.

• Ubicación en el embudo: El material de marketing cumple su propósito cuando los clientes están en la parte superior del embudo de ventas, donde generalmente se enfocan en ser más conscientes de su problema y las posibles soluciones. El material de ventas, por otro lado, es cuando los clientes han avanzado más en el embudo y están listos para elegir una solución.
• Formato: El material de marketing puede tomar una variedad de formatos, como publicaciones de blog, redes sociales, boletines de correo electrónico o cualquier otra cosa que los especialistas en marketing tengan tiempo y presupuesto para probar. El material de ventas tiene un alcance más limitado en términos de formatos, generalmente se limita a folletos y testimonios de clientes.

Tanto el material de ventas como el de marketing tienen un papel importante en el proceso de convertir un prospecto en un cliente leal. Sin embargo, la distinción entre los dos conjuntos de recursos es importante al decidir cuál entregar a los clientes.

Tipos de material de ventas

A medida que los compradores pasan de la etapa inicial de conciencia en su viaje, los representantes de ventas necesitan intervenir con su conocimiento, habilidades de ventas y caja de herramientas de contenido para impresionar a los clientes y lograr una compra. Mientras que los tipos de material de ventas que una empresa utiliza pueden diferir dependiendo de su industria o ritmo, aquí hay algunos ejemplos comunes de recursos utilizados para cerrar tratos de la manera más efectiva posible.

Páginas de destino

Una página de destino es un lugar donde los visitantes del sitio web van si hacen clic en uno de tus llamados a la acción, convirtiéndola en un tipo de material que funciona tanto para las funciones de ventas como de marketing de tu empresa.

La mayoría de las páginas de destino se crean con el esfuerzo de recopilar la información de contacto de un prospecto después de que interactúan con una de tus publicaciones de blog, boletines de correo electrónico, publicaciones en redes sociales u otra de las piezas de contenido dentro de tus materiales de marketing digital.

Una buena página de destino requiere una buena redacción y elementos visuales que trabajen para involucrar al cliente. Las empresas generalmente tendrán más de un enfoque para las páginas de destino, todas con diferentes mensajes y propuestas de valor.

De esta manera, cuando ocurre una conversión, el vendedor sabe exactamente qué hizo que el cliente se interesara lo suficiente como para hacerlo. Esto ofrece la capacidad de segmentación, lo cual es importante al priorizar y presentar a tus clientes.

Guiones de ventas

Las conversaciones de ventas pueden adoptar una variedad de formatos, y todo depende de las preferencias del cliente y los canales incluidos en tu ritmo de ventas. Tu material de ventas definitivamente debería incluir guiones para mensajes en redes sociales, llamadas en frío, mensajes de voz y correos electrónicos, junto con seguimientos para cada método.

Ninguno de tus clientes va a ser exactamente igual, por lo que tu enfoque tampoco debería serlo. Tener guiones a mano es importante para los representantes mientras contactan a los prospectos, pero es posible que el contenido necesite ser alterado para atraer a esa audiencia en particular.

La belleza de ofrecer guiones de ventas a tus representantes es que tienen una mayor oportunidad de dominar la entrega. Pronto, ni siquiera necesitarán consultar el guion y podrán manejar las conversaciones con los clientes sobre la marcha.

Folletos

Los folletos corporativos, ya sean impresos o digitales, son documentos informativos que describen tu empresa, un determinado producto o ambos.

Muchas veces, las empresas usarán folletos para comparar sus productos, dando a los clientes acceso a toda la información que necesitan para decidir cuál se adapta mejor a sus necesidades. Ejemplos de contenido dentro de un folleto incluyen características del producto, precios, casos de uso y tal vez incluso una reseña de cliente o dos.

Los folletos generalmente se entregan a los clientes cuando están en la etapa de consideración, lo que significa que están comparando sus opciones para un proveedor. Sin embargo, también podría ser en la etapa anterior. Este doble uso es una bendición y una maldición: puedes usarlo para ambas situaciones, pero el folleto debe intrigar al cliente con éxito en ambas etapas.

Demostraciones de valor

Una demostración de valor es una reunión que tienes con un cliente potencial donde presentas los beneficios de comprar tu producto.

Estas conversaciones pueden ocurrir por teléfono, en una videollamada o en persona. Aunque pueden parecer un enfoque anticuado, las presentaciones de ventas son en realidad una de las formas más efectivas de convertir prospectos.

A medida que creas tus demostraciones de valor, es importante tener en cuenta la segmentación y personalización. No querrás usar la misma presentación con cada uno de tus clientes.

Puedes seguir la misma estructura, pero cuando se trata de resaltar detalles y beneficios del producto, querrás adaptar la presentación para abordar los puntos de dolor de ese cliente en particular. La mejor manera de hacerlo es a través de la investigación y comparaciones con relaciones existentes de clientes similares.

Es muy poco probable que tu prospecto esté de acuerdo con todo lo que dices y firme en la línea punteada sin decir una palabra. Tendrán muchas preguntas, comentarios y preocupaciones que necesitarás abordar. Así que otra parte de tu caja de herramientas de material de ventas debería incluir objeciones anticipadas de los clientes y cómo manejarlas.

Videos de productos

Un video de producto es un video explicativo que muestra los beneficios de usar un determinado producto. Ofrecer al cliente un conjunto diversificado de materiales es un buen método para compensar el no conocer sus preferencias de contenido al ser presentado. Tu descripción de una infografía podría haber entrado por un oído y salido por el otro, pero la adición de un video podría haber llevado ese valor a casa.

Los videos de productos dan a los vendedores la oportunidad de mostrar cómo se usa su solución en la vida real. Al enfocarse en las características prevalentes, los clientes potenciales podrán hacer conexiones sobre cómo ese detalle en particular puede ayudarles a aliviar un punto de dolor. Las narrativas y metáforas ingeniosas pueden fácilmente quedarse en la mente del cliente, y ahí es exactamente donde quieres estar.

Testimonios de clientes o estudios de caso

Solo puedes abogar por ti mismo hasta cierto punto antes de que el cliente comience a preguntarse cuán auténtica es tu visión de tu propia solución. Por eso es crucial que tu material de ventas incluya testimonios de clientes, reseñas y estudios de caso.

Los compradores potenciales dependen en gran medida de lo que los usuarios reales tienen que decir sobre tu empresa, soluciones y soporte. ¿Qué les gusta? ¿Qué no les gusta? ¿Qué características usan más y cuáles podrían prescindir? ¿A quién recomendarían comprar este producto?

Esta información es oro para construir confianza con compradores potenciales que están en la etapa de decisión. Sin embargo, para que los testimonios de clientes y los estudios de caso funcionen a tu favor, debes proporcionar una experiencia positiva para los clientes que ya tienes.

Hojas de datos

Las hojas de datos, también conocidas como hojas de datos, son un ejemplo de material de ventas que no se distribuye al cliente. En su lugar, es una lista de datos sobre el cliente que el representante de ventas necesita para venderles de manera efectiva. Los elementos en una hoja de datos incluirán su historia de la empresa, organigrama, puntos de dolor y presupuesto.

La palabra "hoja" aquí no se está usando literalmente. Mantener un registro de la información del cliente en un pedazo de papel es una receta para la pérdida de datos y una mala organización. Incluso si tu empresa solo tiene unos pocos clientes, el software CRM puede automatizar el proceso de recopilación de datos, asegurando que cada departamento que enfrenta al cliente tenga acceso a los detalles sobre un prospecto.

Mejores prácticas para el material de ventas

Cualquiera en ventas te dirá que no siempre se trata de lo que tienes, sino de cómo lo usas. Tu empresa podría tener el material de ventas más elaborado y cuidadosamente elaborado, pero si no implementas las siguientes mejores prácticas, podrías perderte los efectos positivos.

Identificar buyer personas

Ninguna estrategia de ventas ha tenido éxito sin identificar adecuadamente las buyer personas. Una buyer persona o persona de cliente es la persona ideal que deseas que compre tu solución. No es que quieras descartar a cualquier parte interesada, pero es importante entender a las personas que son más propensas a realizar una compra para que puedas priorizar tu tiempo vendiéndoles.

Si tu empresa tiene más de un producto, probablemente tendrás múltiples personas. Al crear tu material de ventas, necesitas aprender quiénes son tus compradores y tener contenido listo para todas esas audiencias. Presta especial atención a cosas como descripciones de productos y lenguaje.

Mantén el fin en mente

Cada acción que tomes a lo largo de tu ciclo de ventas siempre debe hacerse con tu objetivo final en mente: cerrar un trato, crear una impresión duradera y establecer una relación con los clientes. Tu material de ventas también debería reflejar esta idea.

Al crear materiales para usar a lo largo del viaje de tu comprador, siempre verifica que te ayude a avanzar hacia tu objetivo final. Mantén tu objetivo, métricas de éxito y casos de uso en mente y pregúntate: ¿Este material de ventas está cumpliendo su propósito general de convertir prospectos en clientes?

Si no, no te preocupes. Solo reagrupa con un enfoque más centrado.

Investiga a tus competidores

Es posible que tengas un competidor en el mercado que esté triunfando con su material de ventas. Aunque no podrás sentarte en una reunión con ellos y sus prospectos, puedes investigar para ver qué tipos de material de ventas están utilizando.

Si les está funcionando, podría funcionar para ti también. Para ir más allá, identifica lo que tus competidores están haciendo y llévalo un paso más allá. Encuentra lo que les falta y agrégalo a tu enfoque.

Colabora con otros departamentos

La belleza de un negocio es que ventas no está solo en el desafío de adquirir nuevos clientes. Marketing, servicio al cliente, éxito del cliente, diseñadores de productos y muchos otros departamentos están en el viaje. La colaboración es necesaria para crear una colección de material de ventas verdaderamente completa.

Los especialistas en marketing entienden al público y cómo involucrarlo. El éxito del cliente tiene el conocimiento para crear una relación duradera. El servicio al cliente experimenta los problemas de los clientes y cómo combatirlos. Los diseñadores de productos conocen tu solución por dentro y por fuera.

Tienes todo un equipo a tu lado esperando para apoyarte. ¡Úsalos!

Personalízalo

Nuevamente, no puedes crear una versión de cada tipo de material de ventas y darlo por terminado. Cada pieza de contenido, ya sea entregada al cliente o no, necesita ser personalizada para ese viaje de comprador en particular. Los puntos de dolor, las preferencias de comunicación y el lugar en el proceso de toma de decisiones pueden alterar el contenido necesario para conseguir un nuevo cliente.

Realiza auditorías

Con el tiempo, o al comenzar, tus materiales de ventas pueden comenzar a volverse obsoletos y desactualizados. Necesitas mantener la imagen que tu marca ha trabajado tan duro para crear, y algo como una página de destino fuera de marca, un folleto mal diseñado o una demostración de valor irrelevante puede hacer o deshacer tus posibilidades de cerrar el trato.

A medida que tu negocio, selección de productos, industria y base de clientes cambian, tu material de ventas necesita ajustarse junto con ellos. Realizar auditorías regulares de tu arsenal actual te ayudará a identificar materiales que no están cumpliendo su propósito, necesitan actualización o deben rehacerse por completo.

Crea un calendario

Los equipos de ventas prometerán a los prospectos ciertos materiales al vender, y si no pueden cumplir, eso no dejará una buena impresión en el cliente.

Establecer un calendario para las fechas de publicación final cuando el material esté listo para su uso es útil cuando los representantes están planificando sus campañas y ritmos. Esto también da a la empresa una idea de lo que es actualmente alcanzable y lo que está un poco fuera de alcance.

Reutiliza donde puedas

Reutilizar tiene dos significados en relación con el material de ventas. En un caso, se usa para describir el uso del mismo contenido dos veces (si es apropiado). Así que si tienes una reseña en video de un cliente, inclúyela en tu próximo correo electrónico de ventas.

Reutilizar también se refiere a crear plantillas para cosas que necesitan ser ajustadas dependiendo del cliente, pero que aún se adhieren al mismo formato. Un ejemplo perfecto de esto es tener una plantilla para todos tus guiones de ventas, incluyendo llamadas en frío, mensajes de voz y correos electrónicos.

El activo más importante de un representante

Un representante de ventas nunca debería ir mal equipado. Hay poder en el material de ventas, herramientas y otros recursos que utilizan para comunicar valor a los clientes, y tenerlo disponible es una parte crucial del proceso de ventas.

Cada pieza de material de ventas que usen tus representantes debería coincidir con un paso en tu ritmo de ventas. Aquí te mostramos cómo hacer uno.