Al distribuir nuevos clientes potenciales a un equipo de ventas, no querrías darles a los representantes una lista de información de contacto de prospectos valiosos y decirles que hagan lo que quieran. Esa falta de dirección dejará a los representantes con un teléfono en la mano o un correo electrónico frío listo para ser enviado, preguntándose si este es el enfoque correcto para comenzar a prospectar. Y si no funciona la primera vez, ¿a dónde deberían ir desde allí?
Las ventas como sistema de negocio y proceso formal requieren estructura, organización, un patrón y una herramienta como software CRM para seguir. Tu departamento más enfocado en los ingresos no debería depender del azar. A medida que nuevos prospectos ingresan al embudo de ventas y los representantes comienzan su acercamiento, deben seguir una cadencia de ventas.
¿Qué es una cadencia de ventas?
Una cadencia de ventas se refiere a las acciones que un vendedor toma para cerrar un trato con un cliente. Generalmente se extiende durante un número determinado de días e incluye cada intento de contactar a un prospecto, incluyendo llamadas telefónicas, mensajes de voz, correos electrónicos y mensajes en redes sociales.
Tu cadencia de ventas es similar a tu proceso de ventas, excepto que esta versión incluye más detalles sobre las acciones que los representantes de ventas tomarán en el camino.
Ofrecer un marco de tu proceso de ventas para los representantes en forma de una cadencia de ventas es extremadamente útil. Proporciona una guía definitiva al decidir sobre métodos de acercamiento, ayuda a los representantes a encontrar su camino si las cosas se desvían un poco y presenta la oportunidad de dominar la secuencia, lo que resulta en que los representantes se conviertan en expertos en la estrategia de ventas de tu negocio.
Tus representantes y tu negocio solo pueden sentir esos efectos positivos si tienes una cadencia de ventas efectiva. Aunque alguien pueda familiarizarse con un patrón de acercamiento de ventas, si no tiene sentido para el cliente, no importará si lo conocen como la palma de su mano.
Una cadencia de ventas exitosa ingresa prospectos al embudo de ventas, los califica para oportunidades y los convierte en clientes leales. Cualquier cadencia de ventas que no esté haciendo eso de la manera más eficiente posible necesita ser reevaluada.
Si estás en esa situación, no te preocupes. El artículo a continuación te enseñará sobre los elementos de una cadencia de ventas, cómo construir una y las mejores prácticas a seguir.
5 elementos de la cadencia de ventas
Si bien la cadencia de ventas de tu negocio incluirá puntos de contacto con prospectos y clientes, hay algunos otros elementos que debes recordar en el camino: el tiempo, la frecuencia de contacto, los canales que usas, tus diversos públicos y el contenido incluido en esas interacciones.
Ten en cuenta que encontrar los elementos correctos para tu negocio puede requerir algo de prueba y error. Lo que funciona para una empresa o ciclo de ventas para una solución particular podría ser completamente incorrecto para otra. La única manera de hacer que los siguientes cuatro elementos de una cadencia de ventas funcionen para tu negocio es mantener la consistencia y siempre evaluar el proceso.
Tiempo
Al crear un horario de cadencia de ventas para que tus representantes sigan, el tiempo lo es todo. Al pensar en el tiempo, considéralo en términos del día de la semana así como la hora del día en que te comunicas con el prospecto.
Los lunes generalmente consisten en asistir a reuniones y ponerse al día con lo de la semana pasada, y los viernes incluyen relajarse con tareas simples de último minuto y salir temprano. Así que puedes descartar esos dos días para la prospección. Eso te deja con martes, miércoles y jueves.
También ten en cuenta que no quieres comunicarte con los prospectos al comienzo del día, porque probablemente estén procesando mentalmente todo lo que tienen que hacer. Mantente alejado de la hora del almuerzo también, ya que a la mayoría de las personas les gusta alejarse de su escritorio durante los descansos. Estadísticamente hablando, el mejor momento para comunicarse con un prospecto es entre las 4-5 p.m.
Frecuencia
En la línea del tiempo, también debes recordar espaciar tus puntos de contacto programados. Lo último que quieres es que el prospecto piense que lo estás bombardeando con acercamientos. Esta es una receta para ser ignorado. No quieres que un prospecto te descarte antes de que siquiera tengas la oportunidad de interactuar con él, pero tampoco quieres que se olviden de ti.
Una regla general es comenzar con un correo electrónico y luego hacer un seguimiento con una llamada telefónica, dejando un mensaje de voz si no responden. A partir de ahí, asegúrate de espaciar otros puntos de contacto e incorporar una variedad de métodos de acercamiento. Algunos prospectos podrían ni siquiera prestar atención a sus mensajes de LinkedIn porque están tan consumidos con responder correos electrónicos, así que acércate a ellos con algunos métodos diferentes, sin abrumarlos.
Una cadencia de ventas típica durará entre dos y cuatro semanas. Si la relación con el prospecto no va a ninguna parte, no alargues simplemente la cadencia de ventas. Quieres asegurarte de que cada interacción ofrezca contenido nuevo de tu parte. Es mejor tener una cadencia más corta con información de calidad para el prospecto que una que sea redundante y más larga solo por el hecho de serlo.
Lo que sea que hagas en términos de frecuencia, asegúrate de rastrear cada uno de tus puntos de contacto en tu sistema CRM. De esta manera, a medida que avanzas al siguiente paso en la cadencia, puedes encontrar fácilmente información sobre la última interacción y retomar justo donde tú y el prospecto lo dejaron.
Canal
Otro elemento importante de la cadencia de ventas que sigues es el canal que decides usar para cada punto de contacto con el prospecto. Tu cadencia de ventas probablemente incluirá múltiples canales para que tus representantes usen.
Nuevamente, no sabrás qué tipo de método de comunicación prefiere tu prospecto hasta que lo indique explícitamente. Abordarlos desde múltiples canales podría parecer disperso, pero es la única manera de elegir uno para avanzar.
Hay tres métodos principales de comunicación de acercamiento que tu cadencia de ventas incluirá: correo electrónico, teléfono y redes sociales.
- Correo electrónico: Probablemente comenzarás con un correo electrónico frío, ya que este método de acercamiento ofrece la oportunidad de enviar un mensaje más detallado y extenso. El resto de tu cadencia de ventas, que incluirá los tres métodos, debería complementar todo lo que estás enviando por correo electrónico.
- Teléfono: Las llamadas salientes que hagas a tus prospectos serán más concisas y directas que tus correos electrónicos. Sin embargo, deben seguir el mismo mensaje. Lo mismo ocurre con cualquier mensaje de voz de ventas que se deje.
- Redes sociales: Los toques en redes sociales funcionarán en conjunto con tus correos electrónicos y llamadas telefónicas. Deberían estar dispersos a lo largo de tu cadencia de ventas e incluir cosas como "me gusta", comentarios y mensajes directos.
Público
Construir una buena cadencia de ventas requiere una comprensión profunda del público o públicos a los que te diriges. Si tu negocio es nuevo, pequeño y solo ofrece una solución, podría requerir una cadencia de ventas para vender efectivamente a ese grupo de compradores. Sin embargo, si tienes múltiples soluciones y las vendes a empresas de todos los tamaños, tus públicos objetivo podrían diferir, exigiendo más de una cadencia de ventas para adaptarse a cada una de sus preferencias.
Para crear una cadencia de ventas adecuada para cada público, investiga a todos ellos para determinar sus puntos de dolor y las plataformas en las que son más activos. Una vez que se establezcan, puedes priorizar los grupos en función de cuánto valor pueden ofrecer a tu negocio.
Contenido
Quizás el elemento más importante de tu cadencia de ventas es el contenido que estás distribuyendo a tus prospectos a lo largo de la secuencia. El tiempo, la frecuencia y los canales que usas para tus puntos de contacto podrían estar planificados a la perfección, pero si el contenido real de los mensajes que estás enviando no está bien adaptado para ese público (tus prospectos), entonces nada de eso importa.
A lo largo de toda la cadencia de ventas, cada interacción y cada intento de contactar a un prospecto que tengas debe centrarse en información sobre el valor que tu solución puede ofrecerles. Tus conversaciones deben incluir investigaciones relevantes sobre el prospecto y cualquier cosa que pueda ayudarte a crear una relación con ellos.
Sin embargo, si alguna vez te pierdes, volver al valor nunca es un mal lugar para dirigir la conversación de nuevo al camino correcto.
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Ejemplos de cadencia de ventas
Si estás buscando establecer una cadencia de ventas dentro del equipo de ventas de tu negocio, aquí tienes un ejemplo sólido de cómo podría verse.
Aunque no todas las cadencias de ventas se verán idénticas, la idea general sigue siendo la misma: hacer puntos de contacto consistentes, secuenciales y metódicos con los prospectos con la esperanza de convertirlos en clientes. Una cadencia de ventas típica durará entre cinco y 22 días.
Tu borrador final podría no parecerse exactamente a este ejemplo. Sin embargo, los primeros y últimos días generalmente seguirán un patrón similar en las empresas. Examinemos eso un poco más.
El primer día, querrás interactuar con la cuenta de redes sociales del prospecto y enviarles un correo electrónico frío. Muéstrales que has investigado su negocio y que tienes algo de valor para ofrecerles. Al día siguiente, sigue ese correo electrónico con una llamada telefónica, y si no responden, deja un mensaje de voz. Asegúrate de que el contenido de ese mensaje refleje lo que dijiste en tu correo electrónico inicial.
Los siguientes puntos de contacto probablemente variarán, pero en el último día de tu cadencia de ventas, si no se ha creado una relación, "romperás" con el prospecto. Esto incluirá tu último correo electrónico y llamada telefónica o mensaje de voz.
Pero no te pongas demasiado emocional.
El objetivo de estos mensajes es cerrar tu cadencia de ventas, recordarle al prospecto un desafío que enfrenta su negocio y cómo tu solución puede venir al rescate si te dan la oportunidad.
Una última vez, recuérdales todo el valor que pueden disfrutar si se convierten en clientes. Deja la puerta abierta para el contacto en el futuro y hazles saber que te encantaría trabajar con ellos en otro momento. En cuanto a rupturas, debería ser bastante positiva y optimista.
Lo que decidas para la cadencia de ventas de tu negocio, siempre debe incluir múltiples canales de comunicación. Nunca sabes qué prefiere el prospecto, y usar el mismo método una y otra vez es ineficaz para todos los involucrados. Abórdales desde todos los ángulos con teléfono, correo electrónico y redes sociales.
En segundo lugar, necesitas crear un sentido de urgencia sin ser molesto. Permite que pase al menos un día entre cada punto de contacto, pero nunca esperes más de cuatro.
Y por último, tu cadencia de ventas debe estar bajo constante evaluación. Examinar tu cadencia junto a tu embudo de ventas te ayudará a identificar qué actividades de ventas están convirtiendo clientes y cuáles están causando que pierdan interés.
A continuación se muestra otro ejemplo de una cadencia de ventas.
Fuente: Cognism
¿Por qué es importante una cadencia de ventas?
Las empresas implementarán una cadencia de ventas para proporcionar estructura a los representantes. A medida que el equipo de ventas se familiariza más con su cadencia actual, pueden identificar ineficiencias y obstáculos con los que se encuentran.
Contactar a los prospectos es un gran desafío para los representantes, y pasar por el mismo proceso varias veces e implementar nuevas técnicas puede ayudarles a darse cuenta de qué está funcionando y dónde tienden a perder más prospectos.
También permite a los representantes estar más organizados. Al crear y ofrecer un marco sistémico, pueden comenzar su día sabiendo exactamente qué acciones deben tomar y para qué prospectos.
No hay más adivinanzas sobre qué se necesita hacer y cuándo. Si un representante olvida dónde se quedó con un prospecto, puede retroceder hasta el comienzo de la cadencia de ventas, ver la última interacción y avanzar desde allí (otra razón importante para rastrear cada interacción con el cliente en tu CRM).
Implementar una cadencia de ventas también facilita la capacitación de nuevos representantes a medida que tu negocio crece. Podrías salirte con la tuya sin tener un proceso sólido en su lugar con unos pocos representantes y clientes mínimos, pero a medida que tu negocio comienza a experimentar crecimiento en empleados y clientes, necesitarás poder capacitar rápidamente a nuevos representantes.
Usar una cadencia de ventas eliminará cualquier estrés asociado con mostrar a los nuevos vendedores el enfoque de ventas de tu negocio.
Mejores prácticas de cadencia de ventas
Sigue las mejores prácticas a continuación para crear una cadencia de ventas que impulse el compromiso, aumente las conversiones y ayude a tus representantes de ventas a cerrar más tratos.
- Adáptala a tu persona compradora: Comprende el perfil de tu cliente ideal, sus desafíos, hábitos de compra y canales de comunicación preferidos. Diseña una cadencia que resuene con sus necesidades.
- Personaliza los mensajes. Evita plantillas genéricas. Usa el nombre del prospecto, referencia su empresa y adapta tu mensaje a sus necesidades específicas.
- Refina tu propuesta de valor. Asegúrate de que tu mensaje comunique claramente los beneficios que tu producto o servicio ofrece a la persona compradora y cómo alivia sus puntos de dolor. Enfócate en el valor que aportas, no solo en tus características.
- Prueba y optimiza. No tengas miedo de experimentar. Prueba diferentes cadencias con diferentes puntos de contacto, tipos de contenido y tiempos. Analiza los resultados para ver qué resuena mejor con tu audiencia.
- Sé flexible. Si un prospecto no está participando, ajusta tu enfoque. Reduce la frecuencia de acercamiento o cambia los canales de comunicación.
- Automatiza donde sea posible. Usa software de cadencia de ventas como CRM para programar correos electrónicos, rastrear acercamientos y personalizar mensajes a escala. Esto libera a tus representantes para interacciones de alto valor.
- Enfócate en la calidad sobre la cantidad. Por último, no bombardees a tus prospectos. Prioriza mensajes bien elaborados y personalizados sobre un alto volumen de acercamientos genéricos.
Rastrea el éxito de tu cadencia de ventas
- Tasa de apertura: Rastrea el porcentaje de correos electrónicos que tus prospectos realmente abren.
- Tasa de respuesta: Mide cuántos prospectos responden a tus correos electrónicos o llamadas.
- Tasa de conversión: Identifica el porcentaje de prospectos que se convierten de una etapa específica, como un cliente potencial, a la siguiente etapa deseada, un cliente potencial calificado.
- Tasa de reserva de demostraciones: Rastrea el porcentaje de prospectos que programan una demostración de producto después de interactuar.
- Progresión del embudo: Monitorea cuántos prospectos avanzan a través de diferentes etapas de tu embudo de ventas.
- Tiempo hasta la conversión: Mide el tiempo promedio que toma para que un prospecto se convierta desde el contacto inicial hasta un trato cerrado.
Sigue el camino de ladrillos amarillos
Si bien improvisar a veces puede ser una estrategia de ventas efectiva, no quieres que los representantes dependan de esa mentalidad. Ofrecer una cadencia de ventas muestra al equipo qué pueden esperar al intentar que un prospecto se convierta en cliente.
Puede haber algunas conversaciones e interacciones inusuales en el camino, y eso está totalmente bien. Déjalos seguir sus instintos. Sin embargo, como líder, es tu trabajo proporcionar siempre esa luz guía.
Simple y llanamente, un CRM es necesario para que la cadencia de ventas de tu negocio funcione sin problemas. Aprende más sobre qué más puede hacer un CRM por tu equipo.
Este artículo fue publicado originalmente en 2020. Ha sido actualizado con nueva información.
Mary Clare Novak
Mary Clare Novak is a former Content Marketing Specialist at G2 based in Burlington, Vermont, where she is explored topics related to sales and customer relationship management. In her free time, you can find her doing a crossword puzzle, listening to cover bands, or eating fish tacos. (she/her/hers)
