No es un secreto que nuestro mundo está obsesionado con la eficiencia.
Todo el mundo exige que las cosas se hagan rápidamente. La gratificación instantánea se ha convertido en la norma. Vaya, puedes hacer un pedido en línea y esperar que el producto se entregue al día siguiente.
Si bien es agradable poder cosechar los beneficios de una acción lo más rápido posible, la eficiencia solo es beneficiosa cuando se combina con precisión. Pedir algo en línea y recibir un paquete al día siguiente no es tan bueno cuando contiene el artículo incorrecto.
Los humanos no son perfectos, pero sus contrapartes de procesamiento están cerca. En los negocios, uno de los beneficios clave de implementar computadoras, soluciones de software e inteligencia artificial es reducir el riesgo de error humano y crear un sistema que sea rápido y confiable.
Lo mismo ocurre con las operaciones de ventas. Crear relaciones con los clientes es crucial, pero hay muchas otras tareas administrativas que vienen con el trabajo. La entrada de datos, la gestión de canalizaciones y el seguimiento de objetivos requieren una cantidad considerable de tiempo y pueden ralentizar el proceso de venta.
Esta es la razón exacta por la que necesitas una estrategia de aceleración de ventas.
¿Qué es la aceleración de ventas?
La aceleración de ventas es el proceso de utilizar estrategias, procesos y software para automatizar, agilizar y acelerar tareas dentro del proceso de ventas. Todas estas herramientas están diseñadas para cerrar tratos con embudos de ventas eficientes y ciclos de ventas acortados.
En la era digital, la aceleración de ventas se presenta más comúnmente en forma de software. Los múltiples puntos de contacto y posibles caminos que los clientes pueden tomar al convertirse en clientes pueden ser difíciles de seguir, ralentizando y desorganizando el proceso. Las soluciones de aceleración de ventas ayudan a los representantes de ventas y a los especialistas en marketing a desarrollar un marco más eficiente para mover un cliente potencial a través de la canalización de ventas y reducir el tiempo que les lleva comprar.
El negocio solía ser sobre a quién conocías, y eso sigue siendo el caso, pero hay mucho más énfasis en qué sabes y cómo puedes aplicarlo estratégicamente para generar valor. Los datos se están volviendo cada vez más relevantes, y usar software para sacar conclusiones con ellos puede dar un impulso a tus esfuerzos de ventas y marketing.
¿Pero no crea una dependencia excesiva del software un ciclo de ventas tóxico que ignora la importancia de conectar con las personas? Esto es cierto; sin embargo, en lugar de centrarse solo en el software, las herramientas de aceleración de ventas deben usarse para liberar más tiempo para que los representantes de ventas creen relaciones con los clientes.
Tecnología de aceleración de ventas
Los procesos detrás de la aceleración de ventas no pueden señalar una categoría de software en particular. Los diversos pasos en el proceso de ventas y el viaje del comprador requieren ayuda de un conjunto de herramientas. Si bien las soluciones en sí pueden diferir, todas tienen un objetivo común: hacer que tu ciclo de ventas sea lo más eficiente y efectivo posible.
Aquí hay algunas herramientas diferentes que caen bajo el ámbito de la automatización y aceleración de ventas.
Software de habilitación de ventas
El software de habilitación de ventas ofrece todos los materiales que un representante necesitaría para mover a un cliente por el embudo de ventas. Materiales de marketing, estrategias de libros de jugadas de ventas, contenido para apoyar los mensajes: cualquier cosa que pueda apoyar las acciones de un representante de ventas. Estas herramientas hacen que esos recursos sean accesibles para el representante y luego miden los niveles de compromiso del cliente.
El software de habilitación de ventas elimina la necesidad de que los representantes pongan en espera la comunicación con el cliente mientras buscan recursos relevantes para apoyar sus conversaciones. Con esta solución, todo está en el mismo lugar, listo para ser accedido.
Software de compromiso de ventas
El software de compromiso de ventas se centra en agilizar los ciclos de ventas integrando todas las herramientas utilizadas a lo largo del proceso. Gran parte de esto ocurre con canales de comunicación como el correo electrónico, las llamadas telefónicas y las redes sociales.
Una integración clave aquí reside entre la automatización de ventas y marketing. Debido a que esos equipos necesitan trabajar estrechamente juntos para ofrecer una experiencia positiva al comprador de principio a fin, la alineación es necesaria.
Al combinar los esfuerzos de ventas y marketing, las empresas SaaS pueden ofrecer más fácilmente un proceso personalizado y eficiente para que los clientes lo sigan a medida que se acercan a realizar una compra. Esto incluye la automatización de mensajes y la experiencia general de ventas.
Inteligencia de conversación
El software de inteligencia de conversación puede grabar, transcribir y analizar tu comunicación con el cliente, ya sea entrante o saliente. El objetivo de este análisis es identificar palabras clave y temas de conversación recurrentes, para que los representantes de ventas puedan obtener información sobre lo que más le importa a ese cliente.
Nada de lo que dice un cliente debe ser ignorado, pero captar sus ideas principales, preocupaciones y expectativas siempre debe ser una prioridad. Usando inteligencia de conversación, los profesionales de ventas pueden dar a los clientes toda su atención y dejar que el software saque conclusiones importantes.
Software de generación de leads
La generación de leads se refiere al proceso de atraer a clientes potenciales que han mostrado interés en tu negocio. Hay algunos tipos diferentes de herramientas de software de generación de leads para usar al prospectar, y el propósito de cada una habla a una etapa diferente en el ciclo de vida de un lead.
Todo comienza con el software de identificación de visitantes, que es una herramienta que puede ayudar a las empresas a conocer a las personas que visitan sus sitios. La siguiente etapa es capturar el lead (que también tiene su propia herramienta de software), que es el proceso de encontrar activamente nuevas oportunidades de ventas. Finalmente, los leads pueden ser calificados, lo que ayuda a los representantes de ventas a priorizar qué leads deben ser objetivo y dedicar más tiempo a ellos.
A lo largo de todo este proceso, el software tiene la tarea de eliminar leads no calificados o poco prometedores, permitiendo que los representantes de ventas se concentren más tiempo en aquellos que probablemente se conviertan en clientes.
Software de seguimiento de correos electrónicos
El software de seguimiento de correos electrónicos ofrece la capacidad para que los equipos de ventas recopilen puntos de datos valiosos de sus esfuerzos de correo electrónico, como tasas de apertura, clics y descargas de archivos adjuntos. Una visión clave que las empresas obtienen del software de seguimiento de correos electrónicos son los puntos de compromiso óptimos. Esto significa que las empresas pueden aprender el mejor momento para enviar un correo electrónico basado en cuándo es más probable que los destinatarios se comprometan. Esto mejora la comunicación general con los clientes, acelerando el proceso de ventas.
Software de seguimiento de llamadas salientes
Similar al seguimiento de correos electrónicos, las herramientas de software de aceleración de ventas pueden hacer lo mismo para las llamadas telefónicas de los clientes. El software de seguimiento de llamadas salientes ofrece una solución integral para cualquier llamada de ventas, reduciendo la cantidad de idas y venidas entre programas. Esta herramienta puede automatizar mensajes de voz y seguimientos por correo electrónico, y tiene una función que puede analizar la conversación y predecir la probabilidad de que se realice una venta con ese cliente.
Software de gestión del rendimiento de ventas
El software de gestión del rendimiento de ventas existe para reconocer el éxito o el fracaso de un equipo, estrategia o período de tiempo basado en métricas y KPIs. Si determina el éxito, la herramienta luego analizará cómo se obtuvo e identificará métodos para continuar u optimizar. Si un cierto proceso o enfoque falla, el software de gestión del rendimiento de ventas encontrará la mejor manera de responder y mejorar.
Esta solución mantiene a todos actualizados sobre el rendimiento y progreso individual y del equipo. Esto es clave para identificar y corregir proactivamente posibles fallos. La visibilidad puede ser desalentadora, pero es mejor detectar caídas antes que después.
Software de capacitación y incorporación de ventas
No puedes tener un proceso de ventas exitoso y en rápido movimiento sin un equipo bien capacitado. El software de capacitación y incorporación de ventas ayuda a acelerar a los nuevos miembros del equipo, haciéndolo posible para que contribuyan lo antes posible. Estas herramientas ayudan a los gerentes de ventas a educar a los nuevos representantes sobre la empresa, los productos y las estrategias utilizadas para venderlos. Una vez que están incorporados, la capacitación puede ampliarse con cursos de microaprendizaje y certificaciones.
Lanzar a un novato a través de tu proceso de ventas sin la capacitación adecuada es una buena manera de arruinar sus posibilidades de cerrar un trato. Lo cual, a cambio, no augura bien para la aceleración de ventas. Es importante sentar las bases de un departamento bien informado antes de pensar en la velocidad.
Software de gestión de relaciones con clientes (CRM)
Cada interacción que un representante de ventas tiene con un cliente debe ser rastreada con tu solución CRM, que es un software que se centra en gestionar la comunicación con el cliente y los datos en tiempo real en un solo lugar. Al unir a los equipos de ventas, servicio al cliente y marketing, puedes obtener una visión completa de la identidad del cliente, sus preferencias y las interacciones pasadas que han tenido con tu negocio.
Para vender con éxito a alguien, necesitas saber quiénes son, qué les gusta y por qué están hablando contigo en primer lugar. Una plataforma CRM puede hacer precisamente eso.
¿Quieres aprender más sobre Software de habilitación de ventas? Explora los productos de Capacitación en Ventas.
Elegir una solución de aceleración de ventas
En un mundo ideal, tu negocio vendría equipado con todas esas soluciones. Sin embargo, agregar a tu pila de software puede ser un proceso complejo. Las nuevas herramientas requieren planes de comunicación, capacitación e incorporación. Incluso si tienes el presupuesto para ello, comprar software lleva tiempo y cuidado.
Aquí está la mejor manera de abordar el proceso:
- Identificar puntos débiles: Analiza tus procesos y estrategias de ventas actuales, y enfócate en una parte específica donde te hayas sentido limitado. Aborda esa área con una nueva solución de software primero.
- Considerar la compatibilidad: Al considerar una nueva solución, siempre asegúrate de considerar cómo coincidiría con otras herramientas ya dentro de tu pila tecnológica. Una mala compatibilidad tiene el potencial de obstaculizar más que ayudar.
- Leer reseñas: Además de investigar posibles soluciones, lee reseñas de usuarios sobre un producto específico para obtener una visión más informada. Una herramienta puede parecer la ganadora obvia, pero educarte sobre las experiencias de empresas similares a la tuya es extremadamente valioso en el proceso de compra.
- Tomar la decisión e implementar: Decide sobre un proveedor, realiza la compra e impleméntalo dentro de tu negocio.
Asegúrate de tener un plan listo para introducir el nuevo software en tu negocio y capacitar a los empleados sobre cómo usarlo. Prepárate para cualquier pregunta o comentario que los usuarios puedan tener sobre la herramienta. Son tu mejor fuente de información sobre efectividad.
Cómo usar herramientas de aceleración de ventas
Cualquiera que sea la herramienta que hayas decidido comprar o guardar para otro momento, integrar un nuevo software enfocado en la aceleración de ventas en tu flujo de trabajo no debe tomarse a la ligera. Es importante ayudar a los usuarios a aclimatarse al nuevo software.
Una vez que todos estén incorporados, sigue estos pasos para sacar el máximo provecho de tus herramientas de aceleración de ventas:
- Recopilar y organizar datos de ventas y marketing: Los datos alimentan a las empresas, por lo que es importante asegurarse de que todo sea accesible y esté organizado.
- Recopilar información: Usa software de análisis para profundizar en los datos y derivar cualquier significado o información que pueda informar aún más tu estrategia de ventas.
- Usar los datos y la información: Convierte esas ideas en elementos de acción e impleméntalos en tu estrategia de ventas.
El proceso de usar herramientas de aceleración de ventas se puede aplicar a cualquier software que pueda analizar el rendimiento pasado para resaltar oportunidades futuras de mejora.
Beneficios de la aceleración de ventas
Cada solución de aceleración de ventas ofrecerá su propio conjunto específico de beneficios, desde el análisis de la comunicación con el cliente hasta representantes de ventas bien capacitados e incorporados. Sin embargo, el poder de todos ellos trabajando juntos proporcionará una ventaja clave: una fuerza de ventas empoderada que puede cerrar más tratos en un período de tiempo más corto.
Si bien los equipos que apoyan las ventas, como marketing o éxito del cliente, juegan un papel crucial en la adquisición y retención de clientes satisfechos, si la organización de ventas no está entregando, tampoco pueden los demás. ¿De qué sirve un equipo listo para manejar cualquier pregunta, comentario o preocupación del cliente si esos clientes no existen en primer lugar?
En un mundo de hipercompetencia, las empresas no pueden permitirse simplemente ofrecer un producto sólido. Para ganar al cliente, necesitan captar rápidamente su atención y moverlo por el embudo de ventas lo más eficientemente posible. Si un prospecto está sentado en tu canalización de ventas sin compromiso pero listo para avanzar, eso es una pérdida.
La aceleración de ventas puede evitar que eso suceda manteniendo a los vendedores equipados con información y contenido oportunos, identificando puntos débiles en el proceso de ventas y optimizando en todas las etapas. A su vez, las empresas pueden esperar una mejor adquisición y retención de clientes y mayores flujos de ingresos.
Acelerar con intención
Todo este discurso sobre velocidad y moverse más rápido que tus competidores para complacer a los clientes potenciales es importante. La eficiencia se ha convertido en un pilar en la construcción de un plan de negocios moderno. Sin embargo, nunca debe suceder a expensas de ser cuidadoso y trabajar con intención.
El propósito de implementar software dentro de un negocio es permitir que nuestras computadoras hagan parte de nuestro trabajo. No para que podamos relajarnos, sino para que podamos dedicar el tiempo recién adquirido a áreas de nuestro trabajo que realmente requieren el toque humano, como construir conexiones con los clientes o ayudar a un compañero de trabajo en un aprieto.
Muchas partes de nuestro trabajo pueden ser realizadas por la tecnología hoy en día. Y aunque puede ser aterrador pensar en que las computadoras tomen el control, cambia esa idea por una que las vea como un dispositivo que te permite hacer mejor tu trabajo.
Así que sí, la velocidad es importante, pero nada supera conectar con un humano que se preocupa. No tiene sentido hablar de aceleración de ventas si vas a desechar la creación de relaciones reflexivas.
¿Quieres ver el beneficio monetario de la eficiencia? Comienza a rastrear la velocidad de ventas.
Mary Clare Novak
Mary Clare Novak is a former Content Marketing Specialist at G2 based in Burlington, Vermont, where she is explored topics related to sales and customer relationship management. In her free time, you can find her doing a crossword puzzle, listening to cover bands, or eating fish tacos. (she/her/hers)
